Como precificar seus projetos WooCommerce

Tudo começa com a história que você está contando.

Um dos aspectos mais negligenciados da precificação é o fato de que ela nunca acontece no vácuo. O preço é sempre contextual. E para isso, o contexto de um projeto WooCommerce não é apenas o trabalho que precisa ser feito. É sobre o cliente, como eles definem o sucesso, o freelancer ou agência que faz o trabalho e sua experiência. O contexto conduz a discussão de preços.

E o contexto é impulsionado pela história que você está contando.

As histórias podem ter muitas formas, mas imagine as três linhas de abertura a seguir:

1. Estou muito animado para finalmente trabalhar em um projeto de comércio eletrônico.
2. Se este projeto for parecido com os últimos 40 em que trabalhei, poderíamos terminar em 8 semanas.
3. Temos uma equipe de 30 pessoas que trazemos para cada projeto. Estamos animados para começar.

Cada afirmação nos diz algo diferente. Em um caso, estamos cientes de que a pessoa estará aprendendo no trabalho. Em outro, sabemos sobre a experiência e até mesmo algum senso de cronograma (e talvez custo). E na última afirmação, podemos nos sentir mais confiantes ou mais preocupados, dependendo se achamos que precisamos de 30 pessoas no projeto – uma pequena loja pode surtar e uma organização empresarial pode se sentir entusiasmada.

Use a primeira reunião para ancorar o contexto

Quando nos encontramos com um cliente em potencial, temos a chance de criar uma primeira impressão ou reforçar o que eles já ouviram sobre nós. Esse primeiro telefonema ou reunião nos permite ter certeza de que definimos o contexto certo.

• Podemos reforçar nossa experiência contando histórias de projetos anteriores.
• Podemos construir confiança prevendo desafios comuns e como os superamos.
• Podemos moldar nossa conversa ouvindo o que eles acham que são critérios de sucesso.

E quando se trata de preços, há outra coisa que podemos fazer. Podemos criar algumas âncoras de preços articulando vários projetos de diferentes complexidades (características, tamanhos, etc.) e os preços associados a cada um.

Ao fazermos isso, estamos ajudando-os a entender o que pode custar trabalhar conosco, e isso ajuda a definir algumas de suas expectativas.

A conclusão é que quanto melhor você ouvir, melhor saberá quais histórias contar, quais projetos destacar, quais riscos articular e mitigar e em quais preços se ancorar.

Isso é o que separa as pessoas que são ótimas em discussões de preços e aquelas que estão apenas começando. Felizmente, é algo que você pode praticar e ficar bom.

Abaixo, veremos vários fatores que entram no cálculo de preços e maneiras de usar essas informações para ajudá-lo nas discussões iniciais e posteriores sobre preços.

A especialização ajuda você a precificar melhor

Se você pensar no mundo físico, não há dúvida de que uma grande loja de departamentos custa mais para estabelecer e administrar do que uma loja de esquina local. O mesmo vale para o mundo digital do comércio eletrônico quando se trata de tipo de loja, tipo de produto e até tipo de cliente.

Diferentes tipos de lojas

Diferentes tipos de lojas têm custos diferentes, e é importante que você seja capaz de distingui-los. Como especialista, seu cliente espera que você faça as perguntas certas, forneça a orientação certa e saiba quais são as etapas certas para criar sua loja online:

• Lojas de downloads digitais
  Se você está desenvolvendo uma loja online com foco puramente digital (como vender imagens ou músicas digitais), deve pensar em como proteger os arquivos digitais contra roubo. Você precisa perguntar se haverá restrições de download (ou seja, limites para o número de vezes que um arquivo pode ser baixado). Mas você não precisa saber nada sobre frete.
• Lojas protegidas de conteúdo
  Com mais pessoas criando soluções de aprendizado online, não deve surpreendê-lo que algumas pessoas queiram criar um site de associação ou curso online usando o WooCommerce. Nesse caso, você tem outras coisas em que pensar – se o pagamento é único ou por meio de uma assinatura, se as pessoas ainda podem baixar conteúdo ou devem estar online para experimentá-lo e se duas pessoas podem usar a mesma combinação de login/senha de dois lugares diferentes ao mesmo tempo.
• Lojas que enviam produtos físicos
  Se um cliente quiser uma loja online que envie produtos físicos, você provavelmente precisará responder a perguntas sobre métodos de envio, impostos aplicáveis, estoque e regras de pedidos pendentes. As respostas a essas perguntas podem afetar drasticamente quanto trabalho está envolvido para lançar uma loja.

Seu cliente espera que você faça as perguntas certas, forneça a orientação certa e saiba quais são as etapas certas para criar sua loja online.

Dependendo do tipo de loja que um cliente deseja, você precisa escrever diferentes quantidades de código personalizado. Ou use um plug-in que ofereça muitos dos recursos que um cliente deseja, mas restringe a experiência geral.

Explicar essa compensação entre o preço do código personalizado e a experiência do usuário é o que ajuda o cliente a entender não apenas os detalhes de sua escolha, mas também ajuda a estabelecer você como o especialista e o motivo pelo qual ele deve querer sua ajuda.

Diferentes tipos de produtos

Quando um cliente menciona pela primeira vez o que está tentando vender on-line, você tem a oportunidade de mostrar o quanto sabe sobre o setor e as nuances dos produtos que está vendendo. Às vezes, isso é tudo que você precisa para ajudar a estabelecer você como a pessoa certa para o trabalho.

• Produtos baseados em conformidade
  Se o seu cliente deseja vender produtos que tenham dinâmicas de conformidade regulatória associadas (HIPAA, Sarbanes-Oxley, etc.), é importante que você entenda o que está envolvido para não subestimar o projeto. Mas se você já conhece o espaço, pode estabelecer rapidamente a experiência e destacar as maneiras específicas de mitigar os riscos conhecidos e ancorar os preços de forma eficaz.
• Produtos orientados a acessórios
  Os desenvolvedores que pensam em cada projeto WooCommerce como apenas mais um projeto WooCommerce perdem a oportunidade de destacar seus conhecimentos e ganhar melhores negócios e melhores clientes. Os sites que vendem muitos acessórios para cada produto adquirido não apenas exigem designs diferentes, mas também precisam de experiência com upsells, cross-sells e e-mails de acompanhamento.
• Produtos de luxo
  As pessoas que vendem produtos de luxo sabem que você está vendendo algo diferente do que simplesmente o produto. Você está vendendo a história e a experiência e se conectando com os clientes de uma maneira diferente. Isso geralmente significa um orçamento de fotografia muito maior, despesas diferentes para cópia do produto e um designer que não usará as páginas de produtos normais do WooCommerce como padrão.

Quando um cliente menciona pela primeira vez o que está tentando vender online, você tem a oportunidade de mostrar o quanto sabe.

Diferentes tipos de clientes

Há uma diferença dramática entre clientes pequenos e clientes corporativos. E, como você pode imaginar, diferentes tipos de clientes vêm com diferentes custos internos e, portanto, têm impacto em seus preços.

• Lojas familiares
  A coisa boa sobre lojas pequenas é que você provavelmente terá um tempo com o tomador de decisão. Nenhum comitê e poucas reuniões são bastante normais neste segmento. Mas você pode precisar de arranjar tempo para a educação.
• Lojas médias com TI interna
  Ter uma pessoa técnica interna pode ser muito útil. Mas também pode ser um desafio se eles perceberem seus esforços como uma ameaça. As lojas médias já podem ser educadas, o que pode acelerar as coisas, mas você pode não estar lidando diretamente com o tomador de decisões, o que pode atrasar as coisas.
• Empresas Corporativas
  É fácil cair na armadilha de pensar que as empresas têm dinheiro “real” para grandes projetos de comércio eletrônico. Mas os orçamentos não equivalem à margem de lucro. Trabalhar com empresas muitas vezes pode significar muitas reuniões – e reuniões pelas quais você nem sempre pode cobrar.

Cada loja é diferente e a especialização é importante . Cada freelancer ou agência que fala sobre um projeto é diferente. Se você tratar todos os projetos da mesma forma e todas as lojas da mesma forma, perderá para os concorrentes que entendem essas diferenças e as abordam ao conversar sobre os requisitos do projeto com um cliente.

Para ficar bom em qualquer um ou dois desses tipos de lojas, você precisa trabalhar em várias lojas semelhantes. Quanto mais profunda for sua base de experiência, melhor você será para prever e resolver desafios comuns, e é isso que faz de você não apenas o especialista, mas também alguém que pode comandar preços melhores quando um cliente potencial o compara a outros que estão fazendo lances.

Dito isto, os clientes podem diferir quando se trata de falar sobre o escopo de um projeto WooCommerce. Vejamos os fatores de escopo que influenciam os preços.

Fatores de escopo que influenciam o preço

Design: alguns clientes aparecem com um tema que já compraram. Eles só querem que você instale e ative o WooCommerce e corrija quaisquer problemas gritantes com a compatibilidade do tema com o plugin. Outros clientes querem um design personalizado que exiba seus produtos de maneira atípica, como o exemplo de artigos de luxo acima. A diferença entre esses dois clientes hipotéticos é enorme – horas versus meses de esforço.

Recursos personalizados: alguns clientes desejam o WooCommerce configurado sem recursos além do que vem com o plug-in. Outros desejam adicionar algumas extensões do WooCommerce, como assinaturas ou extensões de associação da Prospress e SkyVerge. Cada configuração nessas extensões leva tempo e muita experiência. E outros clientes querem recursos que não existem em nenhuma extensão e podem levar meses de trabalho.

Importação e migração de dados: alguns clientes estão começando do zero. Outros estão migrando uma loja de cinco anos de uma plataforma diferente (por exemplo, Magento) que requer muitos scripts de migração personalizados. E outros estão online pela primeira vez, mas a partir de um sistema offline que precisará enviar dados regularmente para a loja. A importação regular de dados é radicalmente diferente da importação única, e ambas são muito mais trabalhosas do que não fazer nenhuma importação de dados.

Integrações de terceiros: já ouviu um cliente que precisa “apenas” de um recurso? Eles “apenas” precisam que sua nova loja se integre ao sistema de mainframe da empresa para gerenciamento de estoque que não fará parte da própria loja. Ou eles “só” precisam integrar sua loja WooCommerce com um CRM ou General Ledger. Estes podem ser grandes projetos por conta própria, especialmente se não estiverem regularmente conectados a sistemas online como o WooCommerce.

Automação de marketing: alguns clientes têm pessoal interno que trabalha em marketing, e-mail de saída e afins. Outros, no entanto, esperam que isso faça parte do trabalho que você faz. Fazer perguntas sobre esse aspecto do escopo é fundamental para que você não se surpreenda com análises extras e trabalho de integração.

Juntando tudo

Agora que analisamos os vários fatores que afetam os preços, ainda nos resta a questão principal: como precificar um projeto WooCommerce de maneira eficaz?

A resposta é que você precifica um projeto WooCommerce garantindo que não seja pego fazendo um trabalho complexo de graça e define sua taxa horária (se cobrar dessa maneira) no nível que corresponde à sua experiência.

Isso parece genérico, então vamos trabalhar em uma equação para ajudá-lo a obter uma cotação aproximada. Imagine que cada dinâmica acima representa um fator de “ponderação” para o projeto, e então cada opção tem um fator multiplicador atrelado a ela.

Claro, sinta-se à vontade para editar fatores para corresponder à sua própria experiência.

Tipo de loja:

• Download digital – 1.0
• Proteção de Conteúdo - 1.2
• Produto Físico - 1,5

Tipo de Produto:

• Padrão - 1,0
• Orientado para acessórios – 1.2
• Luxo – 1,3
• Conformidade - 1,5

Tipo de Cliente:

• Mamãe e papai – 1,25
• Médio com TI - 1,0
• Empresa - 3.0

Dinâmica do Escopo:

• Design – 1-3 (básico, página inicial personalizada, tudo personalizado)
• Recursos personalizados – 1,25 (por recurso)
• Importação de dados – 1,25-1,5 (uma vez, regular)
• Integrações – 1,25 (por integração)
• Automação de marketing – 1,25 (por solução integrada)

Como usar esses fatores

Tendo feito suas ligações e reuniões iniciais, você provavelmente tem uma noção de que tipo de loja, que tipo de produtos, que tipo de cliente e que tipo de escopo estão envolvidos no projeto. Com base nisso, você pode pegar os fatores de multiplicação acima e juntá-los para um multiplicador composto.

Uma loja de download digital para uma família, sem design ou migração de dados, mas a integração com o MailChimp ficaria assim – 1 * 1 * 1,25 * 1,25 = 1,56

Uma loja física de produtos para uma empresa, com design, migração, um recurso personalizado, duas integrações para produtos de luxo seria: 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85

Ver a diferença no multiplicador composto pode te assustar. Como eu disse anteriormente, você precisa ajustar os fatores com base em sua própria experiência. Esses números são baseados em minha própria experiência e correspondem a vários projetos de comércio eletrônico ao longo de 15 anos.

Este é apenas um fator de multiplicação. Contra o que você multiplica?

É aí que você entra. Diferentes freelancers, com diferentes experiências, gastam diferentes quantidades de tempo e esforço em uma implementação de linha de base.

Se eu perguntasse quanto tempo você levaria para definir as configurações do WooCommerce e fazê-lo funcionar com um gateway de pagamento padrão (por exemplo, PayPal ou Stripe) e usar um tema que funciona bem com WooCommerce (por exemplo, Storefront), você provavelmente daria me um número. Este é o seu esforço de base.

Talvez seja um dia. Talvez seja uma semana.

E se eu perguntar seu preço por um dia ou uma semana de desenvolvimento, cada um de vocês teria um número diferente com base em sua própria taxa de cobrança por hora. Esta é a sua cobrança de linha de base.

Preço = cobrança de linha de base * multiplicador composto

Conclusão

Essa abordagem é rápida, bastante precisa e fornece uma cotação consistente para diferentes estimadores em sua equipe.

Espero que ajude você a precificar os projetos do WooCommerce de forma mais eficaz em 2018.

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Chris Lema trabalha em sites de comércio eletrônico desde 1997. Um conhecido blogueiro e palestrante, Chris trabalha na Liquid Web como vice-presidente de produtos. Ele passou o último ano preparando uma solução de hospedagem de comércio eletrônico para WooCommerce para fornecer uma alternativa para plataformas hospedadas como Shopify e BigCommerce.