Da ideia ao primeiro cliente: escolhendo um público

Não há nada como o empreendedorismo – trabalhar para si mesmo e fazer algo pelo qual você é apaixonado! Mas começar um negócio online é mais do que dinheiro: trata-se de assumir o controle de sua vida e encontrar realização pessoal enquanto atende a uma necessidade do mundo.

Sua empresa pode lhe dar uma renda adicional que lhe permite sustentar sua família ou deixar uma situação de trabalho insalubre. Você pode trazer empregos para sua comunidade ou chamar a atenção para um problema que foi esquecido.

A jornada será emocionante e recompensadora – e se você começar com o pé direito, terá sucesso. Por isso, estamos reunindo uma série de sete partes – intitulada Da ideia ao primeiro cliente – com todas as dicas, recursos e ferramentas para inspirar uma ótima ideia, capacitá-lo a executá-la e levar à sua primeira venda.

Navegue na jornada

Parte Um: Escolhendo um Público
Parte Dois: Encontrando um Problema para Resolver
Parte Três: Vendendo Antes de Fazer
Parte Quatro: Criando o Produto
Parte Cinco: Escolhendo um Sistema Operacional
Parte Seis: Levando seu produto ao seu cliente
Parte Sete: Criando Clientes Felizes

Hoje começamos com o primeiro passo: escolher um público.

Seu público é o grupo de pessoas que estão interessadas em seus produtos ou serviços.

São as pessoas cujos problemas você resolve. Um negócio bem-sucedido e sustentável se concentra em atender às necessidades de seus clientes. E para fazer isso, você tem que entendê-los.

Comece seu novo empreendimento descobrindo seu público - sim, mesmo antes de decidir quais produtos você venderá. Já tem uma ideia de negócio? Isso é bom! Ainda incentivamos você a passar por esse processo, ajustar sua definição de público e conhecê-los ainda melhor.

Por que começar com o público?

Em This is Marketing , Seth Godin escreve: “Não faz sentido fazer uma chave e depois correr à procura de uma fechadura para abrir. A única solução produtiva é encontrar uma fechadura e depois criar uma chave.” Criar produtos para as pessoas que você deseja atender é muito mais fácil do que encontrar pessoas que desejam os produtos que você já criou.

Seu público afeta todos os aspectos do seu negócio, desde o desenvolvimento de produtos e design do site até o atendimento ao cliente e marketing. Quando você sabe para quem está criando produtos, pode construir em torno das necessidades deles e acertar na primeira vez – em vez de investir tempo e dinheiro, apenas para mudar os modelos de negócios um ano depois, porque você não estava se conectando com os clientes. Sem clientes, você não tem negócio.

Escolher um público focado também minimiza a concorrência. Digamos que você venda ferramentas de jardim. Se você decidir atender a um público de moradores da cidade com jardins no terraço, não estará competindo com uma loja que vende para pessoas em áreas rurais com hectares de terra. Esses dois grupos procuram produtos muito diferentes e escolherão negócios que atendam às suas necessidades específicas.

Por fim, começar com um público ajuda você a se concentrar no valor que fornece, em vez de reagir ao mercado. Competir com outras lojas com base no preço é uma corrida para o fundo; sempre haverá alguém que pode vender os mesmos produtos a um custo menor. Mas quando você fornece uma solução projetada para um grupo específico de pessoas, não precisa depender apenas de preços baixos para se destacar e fazer vendas.

Como definir um público-alvo

Ao definir seu público, existem duas abordagens comuns que podem maximizar suas chances de sucesso. A primeira é focar em um grupo do qual você já faz parte. Isso facilita a pesquisa de mercado – você já sabe onde encontrar pessoas para testar ideias e entender o que realmente as empolga. A segunda é servir pessoas que são menos familiares para você, mas trabalhar com alguém que esteja intimamente familiarizado com seu grupo-alvo e possa lhe dar insights, apresentá-lo a pessoas importantes e servir como consultor.

“Não comece com máquinas, seu inventário ou suas táticas. Não comece com o que você sabe fazer ou algum tipo de distração sobre sua missão. Em vez disso, comece com sonhos e medos, com estados emocionais e com a mudança que seus clientes buscam.” – Seth Godin

A demografia é importante, mas a psicografia costuma ser um lugar melhor para começar.

Os dados demográficos são as características externas ou físicas do seu público: idade, etnia, sexo e ocupação. Os psicográficos são as características psicológicas do seu público, suas motivações internas: seus desejos, necessidades, motivações, atitudes e aspirações.

O fato de uma cliente ter 35 anos, mulher e classe média impacta suas decisões de compra, o fato de ela adorar passar o tempo ao ar livre e querer compartilhar isso com seus filhos é ainda mais importante. Esses interesses e desejos a levarão a comprar uma barraca tamanho família ou um bicicletário para quatro pessoas, enquanto seu nível de renda pode afetar o orçamento com o qual está trabalhando. É importante entender todos os aspectos do seu cliente.

Pergunte a si mesmo: o que torna seu público único? É o que eles gostam de fazer? Um problema que eles têm? Uma mudança que eles querem ver em suas vidas ou na vida de seus entes queridos?

Aqui estão algumas outras maneiras de restringir seu público:

• Pessoas com quem você se conecta e se preocupa . Você é apaixonado por um determinado grupo de pessoas? Talvez você adore interagir com entusiastas de carros, proprietários de pequenas empresas ou novos pais. (E lembre-se: se você não compartilha as mesmas paixões, tudo bem também; você sempre pode trabalhar com alguém que compartilha.)
• Os valores que as pessoas prezam . Todos nós temos valores que compõem nossa visão de mundo e impactam nossas decisões. Um exemplo pode ser: “Estou preocupado em preservar a terra para meus filhos, então só compro produtos sustentáveis”. Outra poderia ser: “Ter a tecnologia mais recente e moderna é importante para mim, então compro um novo smartphone toda vez que um é lançado”. Você não pode mudar os valores de alguém, mas pode impactar as decisões que eles tomam com base nesses valores. Alinhar seus produtos e serviços com os valores que seu público defende geralmente é uma estratégia eficaz.
• Clientes mal atendidos . Pense em um grupo de pessoas com necessidades que não estão sendo atendidas no momento. Talvez eles precisem de mais tempo, um processo mais fácil ou uma opção mais acessível. Você tem a oportunidade de preencher uma lacuna no mercado e atender os clientes ao mesmo tempo.

Quer levar as coisas um passo adiante? Tente criar uma buyer persona, que é um perfil fictício que representa seu público. Essa é uma estratégia avançada e pode ajudá-lo a visualizar as pessoas com quem você deseja trabalhar.

Como conhecer seu público

Não assuma nada, mesmo que você pense que é exatamente como eles! As pessoas tomam decisões com base em uma ampla gama de fatores, e é importante descobrir quais são eles e como eles são diferentes dos seus. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

1. Realizar entrevistas pessoais . Sente-se, cara a cara, com pessoas reais do seu público. Converse com eles sobre suas experiências, crenças e problemas. Por que eles tomam as decisões que tomam? Conversar pessoalmente se presta a conversas naturais que podem fornecer muito mais detalhes e contexto do que algo como uma pesquisa online.
2. Passe o tempo onde eles passam o tempo . Os membros do seu público são ativos em grupos do Facebook, fóruns do setor ou subreddits? Envolva-se também. Preste atenção nas discussões que eles estão tendo e na linguagem que eles estão usando. Participe e tire suas dúvidas.
3. Crie pesquisas. Use uma ferramenta de pesquisa como o Crowdsignal para alcançar os membros do público nas mídias sociais ou por e-mail. O HubSpot fornece um ótimo guia para escrever perguntas de pesquisa eficazes para obter informações adicionais.

Dica profissional: Quer saber ainda mais sobre seu público? Se você tiver uma ideia do problema, interesses ou outras características deles, use ferramentas de planejamento de palavras-chave (como o Planejador de palavras-chave do Google) para coletar mais detalhes. Pesquise um problema ou interesse e você obterá termos relacionados e um volume de pesquisa estimado. Essa é uma ótima maneira de aprimorar produtos e serviços comuns que as pessoas estão procurando e determinar o tamanho de sua base de clientes em potencial.

Exemplos de negócios focados no público-alvo

Como é isso na prática? Vamos dar uma olhada em duas lojas online que estão encontrando sucesso.

1. Raspe alimentos para animais de estimação

Fundada por Mike Halligan e Doug Spiegelhauer, esta empresa sediada na Austrália vende alimentos para cães que mudaram a indústria. No início, eles dedicaram um tempo para entender as necessidades dos donos de animais de estimação e obtiveram algumas informações importantes que poderiam usar para atender a uma necessidade não atendida:

• Quase todos os alimentos para cães eram vendidos em lojas de animais.
• Os clientes desconfiam amplamente das empresas de alimentos para animais de estimação.
• As empresas de alimentos para animais de estimação não são obrigadas a divulgar os ingredientes, o que agrava a desconfiança.

Mike e Doug passaram algum tempo conversando com donos de cães pessoalmente e em comunidades online. Em seguida, eles criaram um serviço de assinatura on-line personalizável que eliminava o varejista, concentrava-se em melhores ingredientes e entregava comida de cachorro de alta qualidade a um preço mais baixo com frete grátis.

Agora, eles têm uma infinidade de clientes satisfeitos e foram destaque na imprensa em todo o mundo. Confira sua história completa ou veja sua loja online.

2. Óculos Mariener

Em 2012, o fundador da Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, procurava um par de óculos de sol de substituição com características muito específicas e não encontrava nada no seu orçamento. Então ele projetou produtos para clientes como ele: pessoas que querem óculos simples e de alto desempenho que não custam um braço e uma perna.

O foco nesse público específico afeta tudo, desde o fornecimento até o desenvolvimento do produto. Eles usam materiais duráveis ​​e flexíveis; apresentam lentes resistentes ao impacto; e adicione um revestimento hidrofóbico resistente à sujeira, graxa e água. Eles até desenvolveram os primeiros óculos de neve reflexivos foscos do mundo! O design do site também é construído em torno do mesmo princípio: design funcional e prático.

Para saber mais sobre a história deles, leia o estudo de caso completo ou compre seus produtos.

Seja específico

Aprimore as pessoas específicas que você deseja servir. Quanto mais focado você estiver, mais bem-sucedido será em atender às necessidades deles. À medida que seu negócio cresce e você conhece melhor seu público, você sempre pode mudar.

Então mergulhe e conheça-os! Essas são as pessoas com quem você trabalhará, cujas paixões você compartilhará e cujas necessidades você atenderá.

Para onde vamos daqui? Agora que você identificou seu público, o próximo passo é descobrir o problema que você vai resolver para eles. Fique de olho no próximo artigo desta série: Encontrando um problema para resolver.

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