Vendas Inbound vs Outbound: Definição, Diferença, Exemplos e Ferramentas

As vendas online tornaram-se muito mais importantes do que as reuniões presenciais (inbound). Pode funcionar como uma semente para o seu novo negócio. Então, parece que uma estratégia eficaz é combinar esses métodos em um plano. Ou, em outras palavras, integrando métodos de entrada e saída.

Mas, o que isso significa para o seu negócio? Você pode estar se perguntando se existe um método de vendas ideal para cada tipo de negócio, mas, na verdade, algumas empresas podem ter um desempenho melhor usando apenas um tipo de estratégia de vendas por vez. As reuniões presenciais também são a parte principal da estratégia de vendas outbound. Os contatos de e-mail e as interações de mídia social compreendem uma parte importante da estratégia de vendas inbound.

Embora existam muitos benefícios para ambas as abordagens de vendas, cada uma tem seus pontos fortes e fracos. Portanto, vale a pena entendê-los antes de tomar qualquer decisão em relação à sua estratégia de vendas. Também é benéfico ter algum conhecimento sobre a diferença entre as abordagens de vendas inbound e outbound.

Neste artigo, abordaremos as vendas de entrada e saída. Leia tudo para saber como ele pode trabalhar a favor do seu negócio e dicas para ajudar a garantir o sucesso.

O que são vendas inbound?

As vendas inbound se concentram em atrair clientes por meio de mecanismos de pesquisa, mídias sociais e desenvolvimento de conteúdo.
Para a progressão do negócio, você pode usar as mídias sociais para criar buzz sobre novos produtos. Você também pode buscar promoções especiais que incentivem os clientes a fazer compras online em vez de na loja onde moram e trabalham. Uma boa regra é criar uma oferta que valha a pena compartilhar como conteúdo online.

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O que são vendas externas?

Nela, os representantes de vendas pesquisam a lista de possíveis leads em uma região. Eles entrarão em contato com você por e-mail, telefone ou pessoalmente para avaliar seu interesse. Dito de outra forma, a corporação adquire consumidores persuadindo os prospects a fazer uma compra. As equipes de vendas desenvolverão cotações para produtos e serviços sempre que os leads mostrarem um forte interesse. Eles também ajudarão os clientes no processo de compra e fornecerão o primeiro atendimento ao cliente.

Qual é a principal distinção entre vendas inbound e outbound?

Os pontos a seguir irão ajudá-lo a compreender completamente as diferenças entre essas duas estratégias:

• As vendas inbound se concentram em atrair leads interessados ​​na variedade e no tipo de serviço e produtos que você oferece. Esses leads vêm de marketing, publicidade, marketing de conteúdo e outros canais, como eventos ou associações, mas todos levam ao mesmo lugar. Em outras palavras, eles estão na fase de decisão de compra. Eles já fizeram suas pesquisas visitando sites e lendo postagens em blogs e analisando comentários on-line antes de decidir. Enquanto nas vendas externas, há um objetivo principal, e o objetivo é atender a esses clientes em potencial em seu nível de interesse.
• O Inbound Sales usa uma abordagem totalmente diferente e se concentra em encontrar clientes em potencial que já demonstraram algum tipo de interesse no que você oferece. As vendas de entrada são compatíveis com o marketing de mídia social. Marcas e empresas estão gastando mais tempo focando no desenvolvimento de estratégias. Essas estratégias incluem canais sociais e consumidores do que nunca, incluindo conteúdo de vídeo, blogs, webinars e muito mais. Considerando que, as vendas de saída envolvem uma estratégia única. Neste, o contato com os leads é feito pelos representantes de vendas para recuperar o interesse deles nos produtos e serviços que você oferece.
• As vendas inbound são consideradas para definir o público-alvo ou segmento de mercado. Por exemplo, se você está vendendo cursos on-line, deve segmentar os alunos. Se você tiver uma base de clientes existente, descubra quais clientes não estão comprando o que precisam. Além disso, você deve tentar entender por que eles estão comprando em outro lugar. No entanto, nas vendas externas, o objetivo é educar os clientes em potencial sobre as ofertas da sua empresa. Os e-mails frios são enviados pelo representante de vendas sem nenhum custo, pois eles procuram uma vitória fácil, em vez de tentar fechar um negócio.

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Diferentes estágios de consciência

Existem cinco estágios de conscientização a partir dos quais um cliente geralmente passa. Os estágios são-

1. Inconsciente – Na fase inconsciente, o consumidor não tem ideia sobre o problema, e o cliente não está consciente o suficiente para deduzi-lo.
2. Consciente do problema – Às vezes, o cliente está ciente do problema, mas tenta ignorá-lo. A conscientização do problema significa que os consumidores reconheceram o problema.
3. Consciente da solução – Na consciência da solução, o cliente está procurando maneiras de resolver seus problemas ou encontrar soluções para eles e está pronto para adquirir produtos e serviços.
4. Conhecimento do produto – Eles identificaram os produtos e serviços.
5. Mais consciente – Na fase final, o lead fica mais próximo de tomar uma decisão de compra. O consumidor normalmente está no processo de tomada de decisão e começa a interagir com as empresas por meio de e-mail, telefone ou até mesmo mídia social – e arquiva um pedido a partir desse ponto.

Diferentes KPIs e métricas de qualificação

Qualificação de leads, KPIs e métricas são utilizados em vendas de entrada e saída. Eles são usados ​​para marketing, onde o objetivo é direcionar mais leads ou prospects para o funil de vendas de uma organização. A principal diferença entre essas funções e suas atividades associadas é que as vendas externas envolvem a venda de um produto ou serviço a um cliente potencial.

Um vendedor deve aprender a identificar oportunidades qualificadas. Eles devem saber como fechar negócios com eles assim que forem identificados como clientes ou clientes em potencial (inbound) ou ao buscar novos negócios por meio de redes e outros métodos (outbound).

Como as vendas inbound e outbound podem se influenciar?

Na era recente, poucas empresas perceberam que as vendas de entrada e saída precisam ser integradas. As empresas de desenvolvimento de produtos apoiadas por dados primários dependem de informações de entrada. vendas inbound e outbound como seus produtos funcionam e quais problemas eles resolvem, mas esses clientes também fornecem informações valiosas sobre outros recursos.

Eles podem querer ou precisar melhorar o desempenho do produto nos departamentos de atendimento ao cliente. Eles podem usar esses dados para direcionar os agentes da central de atendimento quando um problema estiver sendo resolvido. Também pode se acostumar a oferecer um melhor atendimento ao cliente em geral com canais de comunicação mais personalizados, como chatbots e opções de autoatendimento. O Microsoft 365 é o exemplo perfeito.

Exemplos de vendas e práticas recomendadas de vendas de entrada versus vendas de saída

1. Vendas de entrada

As vendas podem desviar de lead para lead no processo de vendas de entrada. O primeiro passo é ter o conteúdo certo para ajudá-los a resolver seu problema ou responder suas dúvidas. Isso fará com que eles queiram fornecer mais informações sobre si mesmos e, finalmente, se tornar um comprador qualificado (um lead quente). Então você precisa saber como transformar esse potencial comprador em um cliente, o que exige grandes habilidades de vendas e a capacidade de mantê-los voltando para mais.

Exemplo- Ao realizar um sorteio de pizza por uma empresa de pizza nas mídias sociais. Eventualmente, atrairá os consumidores e eles compartilharão informações na esperança de ganhar a oferta.

2. Vendas externas

As vendas externas podem ser vistas como ligações frias no sentido de que você está tentando gerar interesse em uma oportunidade, mas não necessariamente estabelece um relacionamento com o cliente em potencial. Esses leads são seguidos por telefonemas para iniciar o processo de nutrição de leads. Normalmente inclui campanhas de e-mail automatizadas para ajudar o comprador a se familiarizar com o produto. Também pode familiarizá-los com o serviço antes de falarem com alguém da organização sobre isso.

Por exemplo, uma operadora sem fio está ansiosa para direcionar as escolas para fornecer internet de alta velocidade. Primeiro, o representante de vendas terá que reunir as informações e listas de distritos escolares no raio especificado. Então eles terão que decidir com quem entrar em contato.

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A linha de fundo das vendas de entrada versus saída

Deve haver diferenças na abordagem entre as perspectivas de vendas de entrada e saída. Mas tanto as vendas de entrada quanto as de saída são necessárias para a proliferação do negócio. É o caso de muitas outras funções na função de vendas também. Vendas de marketing/publicidade, geração de leads, gerenciamento de produtos, desenvolvimento de vendas, atendimento ao cliente - todas essas funções são críticas para o crescimento de seus negócios e exigem uma base sólida em fundamentos de vendas.

Todo o conceito provou funcionar bem quando feito corretamente. Ele ainda tem seu lugar hoje como uma estratégia de vendas eficaz em vendas B2B, onde muitas vezes é mais fácil ter acesso a tomadores de decisão ou influenciadores.

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