O que você pode aprender com as vendas de fim de ano de Woo
Publicados: 2016-12-10Realizamos algumas grandes vendas de feriados no WooCommerce.com todos os anos, incluindo Hallowoon, Black Friday e Cyber Monday. O desafio à medida que cada um surge é: como podemos mantê-los maiores, melhores e mais frescos?
Este ano, tentamos algumas coisas novas que aumentaram as conversões. Aprendemos muito com essas experiências e decidimos escrever sobre elas, pois achamos que você também poderia aprender com elas .
Continue lendo para algumas perguntas importantes a serem feitas antes de realizar uma venda, dicas sobre como criar uma experiência de venda positiva e o que há para aprender com as vendas de fim de ano de Woo.
Vendas de férias: para quem são e o que você vai oferecer?
A primeira e mais crítica coisa a decidir com uma venda é quem você quer atrair , o que na maior parte informa o que você oferece .
Para nossas principais vendas, a oferta é bastante simples: realizamos uma venda em todo o site com um desconto percentual definido (digamos, 20% ou 30%) em tudo. A única exclusão são as renovações – o cupom só funciona para novas compras.
Por que adotamos essa abordagem? Quando realizamos uma venda direta de % de desconto, a intenção é fazer com que os clientes que já estão empolgados com o WooCommerce comprem conosco . Não estamos tentando conquistar clientes frios com isso e, de fato, os clientes existentes provaram ano após ano que são mais propensos a comprar nossas vendas.
Dependendo de quem você pretende atrair, você pode marcar os feriados com uma porcentagem de desconto em uma categoria especial ou aumentar o valor médio do pedido oferecendo um brinde se os compradores excederem um determinado valor. Existe o clássico "compre um e ganhe outro", ou você pode dar um presente grátis para compras feitas em um dia específico (uma ótima maneira de mover o estoque antigo).
Uma de nossas lojas favoritas do WooCommerce, a UniversalYums, é ótima em upselling. Na Black Friday deste ano, eles distribuíram um calendário de advento de edição limitada gratuita a cada nova assinatura comprada e, no momento, estão realizando uma venda em flash dando uma caixa extra de lanches com assinaturas de 3 a 6 meses compradas.
Se uma venda geral como a nossa não é sua xícara de chá, leia cerca de 10 vendas que você pode experimentar (e algumas extensões do WooCommerce que as tornam possíveis).
Black Friday + Cyber Monday = BlackCyber
No passado, tratávamos a Black Friday e a Cyber Monday como vendas separadas. Eles tinham uma aparência diferente, códigos de cupom diferentes e, às vezes, descontos diferentes.
Este ano corremos com uma venda combinada de BlackCyber. Para ser honesto, isso foi um pouco como um experimento : eu estava pensando nas próximas vendas e me ocorreu que seria mais simples para nossa equipe - e talvez nossos clientes - se combinássemos as vendas e emitimos um código para todo o período de quatro dias.
A única coisa que me deu uma pausa foi a mudança nas mensagens entre os e-mails (como os chamamos de “mailers”) que enviamos na sexta e na segunda-feira, especialmente porque a Cyber Monday tende a ser um dia de vendas maior para nós. Decidimos tentar de qualquer maneira e ajustamos a mensagem para segunda-feira para dizer “último dia”.
Ter uma campanha de mensagem única nos fez perder as vendas de fim de ano? É difícil dizer de forma conclusiva, mas o desempenho da campanha aumentou ano após ano. Nossa conclusão é que a fusão de nossas vendas separadas na BlackCyber foi uma boa jogada para simplificar a experiência de venda .
O take-away para você? A simplicidade às vezes é melhor, tanto para você quanto para seus compradores.
A importância da sua identidade visual
As imagens falam mais que mil palavras, ou assim dizem. A partir de nossas experimentações, ter uma identidade visual forte mesmo para uma curta campanha de marketing serve para torná-la mais atraente.
Os gráficos também ajudam no reconhecimento de mensagens nos vários espaços em que você fala com seus usuários: se houver vários pontos de contato para sua mensagem (um mailer, um tweet, uma postagem no Instagram), as pessoas fazem uma conexão visual instantânea e registram que estão vendo algo novamente de relance. É um pouco como quando você vê um outdoor e o mesmo anúncio chega ao seu feed do Facebook .
Temos muitos designers talentosos na Automattic trabalhando no design do WooCommerce. Cobus Bester, que criou as identidades visuais para nossa venda de Halloween em outubro, além de BlackCyber, é um dos membros mais antigos da equipe Woo! Usamos seus novos designs para unir todos os elementos da campanha.
Acreditamos que o investimento de tempo necessário para criar gráficos de campanha personalizados vale a pena, especialmente devido ao ruído on-line com tantas marcas competindo por atenção .
Depois de descobrir sua oferta e criar alguns recursos visuais, é hora de injetar sua mensagem de venda no maior número possível de pontos de contato de marketing.
Quatro mudanças na sua loja para aumentar as vendas
Fazer alterações em sua própria loja terá um impacto significativo no desempenho de sua venda. Fazemos quatro alterações importantes no WooCommerce.com para nossas principais vendas, todas detalhadas abaixo para seu aprendizado.
Implantar um banner em todo o site
É provável que os usuários acabem navegando em sua loja sem ter visto um anúncio ou clicado em um link em uma mala direta sobre sua venda. Nesses casos, é importante ter mensagens em seu site que sejam difíceis de perder .
Existem plugins para ajudá-lo a fazer isso no WordPress, mas usamos o WooCommerce para WooCommerce.com (é claro) e há uma funcionalidade de banner em todo o site fácil de usar (chamada “Aviso da loja”) incorporada.
Divirta-se brincando com a cópia e até mesmo alterando-a ao longo da venda. Certifique-se de adicionar uma frase de chamariz atraente e um link (com parâmetros UTM, se você os estiver rastreando) ao botão que você usa também.
Uma aquisição de página inicial ou design alterado
No passado, fizemos uma aquisição de site temático para vendas de fim de ano, colorindo WooCommerce.com macabro, preto ou cibernético. Este ano, tentamos uma aquisição de página inicial para Hallowoon e BlackCyber.
Essa abordagem significou incorporar os respectivos gráficos em nossa página inicial (e para BlackCyber, também tornamos nosso logotipo preto):
É importante ressaltar que, de acordo com as práticas recomendadas, testamos o código em um site de teste (incluindo a aparência dele no celular) e garantimos 100% de certeza de que nada foi quebrado antes de publicá-lo na Black Friday.
Página de destino personalizada
Se você ainda não experimentou páginas de destino personalizadas, elas são uma arma secreta de conversão de comércio eletrônico . Escrevemos sobre como otimizar as páginas de destino do comércio eletrônico no início deste ano, se você estiver interessado em saber mais sobre elas.
Em termos de nossas próprias experiências, temos estatísticas bastante atraentes que mostram uma taxa de conversão mais alta quando enviamos tráfego para uma página dedicada versus a página inicial, por isso criamos uma página temática especial listando nossas extensões mais vendidas para quem deseja economizar muito este ano .
A taxa de conversão para esta página foi superior a 11% e a página continuou a ter um desempenho muito bom nos dias após a venda.
Otimizando a página inicial para compartilhamento social via OpenGraph
As páginas iniciais não costumam ser muito compartilhadas. Mas quando realizamos vendas, atualizamos as informações do OpenGraph para nossa página inicial para que, se alguém as compartilhar, promova nossa venda para nós .
Durante o período de venda, se as pessoas estiverem compartilhando nossa URL, há uma promoção de nossa venda e um gráfico especial que aparece no Facebook, Twitter e assim por diante. Após a venda, voltamos ao nosso cartão habitual, que contém uma cópia geral do Woo e uma imagem.
Se você não estiver familiarizado com o OpenGraph, é um plugin legal e vale a pena explorar - dê uma olhada!
Uma dica final com essa otimização de compartilhamento social, especificamente com o Facebook, é solicitar que eles raspem sua URL para que as alterações que você fizer apareçam. Você pode instruir o Facebook a refazer aqui simplesmente digitando a URL da sua loja (que exibirá as informações mais recentes que eles têm para o seu site).
Como fazer sua venda se destacar no caos
Existe uma linha de pensamento perigosa que diz que se o seu produto for ótimo, as pessoas o encontrarão. Infelizmente, isso nem sempre é verdade.
As pessoas encontrarão o produto que é gritado mais alto , o que pode ser via boca a boca e evangelistas de produtos, mas mesmo isso muitas vezes é superado por esforços conjuntos (às vezes pagos, às vezes mensagens estratégicas gratuitas para usuários existentes).
Se você está realizando uma venda e deseja que as pessoas saibam, aqui estão três maneiras simples de gritar sobre isso, todas as quais fizemos para nossas vendas de Hallowoon e BlackCyber.
E-mails (no nosso caso, para clientes existentes)
Os maiores impulsionadores de tráfego e vendas para nossas vendas são as malas diretas que enviamos. Se você fizer apenas uma coisa para promover sua venda, deve ser isso: enviar um e-mail para sua lista de clientes existente para que eles saibam que você está realizando uma venda .
Isso supondo que você já esteja criando uma lista de endereços de e-mail de seus clientes, o que é altamente recomendável! Se você ainda não está capturando e-mails, confira esta integração WooCommerce para MailChimp que adiciona um campo durante o checkout e cria uma lista de clientes em sua conta MailChimp.
Seus clientes ficarão encantados por você ter informado sobre a venda. E, de fato, se você não os informar, poderá ter que emitir reembolsos para pessoas que compraram pelo preço total e perderam um desconto.
De todos os nossos esforços de marketing que fazemos para alertar as pessoas sobre vendas, os mailers têm a melhor taxa de conversão e gastos por usuário de longe (seguido pelo Twitter, se você achar essas coisas interessantes).
Temos uma lista de e-mails muito internacional e aprendemos tentando que enviar dois e-mails para grandes vendas, otimizados para clientes nos Estados Unidos e fora dos Estados Unidos, aumenta as conversões.
Se você estiver interessado em realmente entrar no âmago da questão com o tempo, o MailChimp oferece um recurso de timewarp que configura sua campanha para ser distribuída automaticamente de maneira otimizada para cada usuário por fuso horário.
Postar nas redes sociais (mais de uma vez)
Usamos o CoSchedule para planejar campanhas de conteúdo e marketing. Ele se integra muito bem com o WordPress e os canais sociais e, recentemente, foi a primeira dessas ferramentas de agendamento a adicionar capacidade para agendamento de postagens no Instagram.
Para nossas vendas de fim de ano, agendamos tweets para cobrir usuários não americanos e americanos, com os primeiros sendo disparados ao mesmo tempo que as malas diretas . Nós escrevemos palavras diferentes para cada tweet para evitar repetições, mas incluímos algumas das mesmas frases e ideias da mensagem do mailer para consistência.
Por interesse, aqui está o que fizemos no WooCommerce social para BlackCyber este ano:
- 1 x GIF do Instagram
- 2x postagens no Facebook (sexta e segunda, ambas impulsionadas)
- 1x oferta do Facebook (resgatada mais de 170 vezes)
- 7x Tweets (4 na sexta-feira, 1 no sábado, 2 na segunda-feira)
Por fim, algo que temos o cuidado de fazer quando temos vendas é avisar as pessoas que gerenciam e respondem aos nossos usuários nas mídias sociais, para garantir que estejam preparados e tenham respostas às perguntas frequentes.
Temos a sorte de ter uma equipe que faz isso, mas se você é um show de uma pessoa, ter que responder às redes sociais em dias de promoção pode ser complicado - reserve algum tempo todos os dias para garantir que seja feito .
Anúncio
Vale a pena pagar para anunciar online durante as caóticas vendas de fim de ano? A questão aqui é realmente quanto vale a pena gastar para divulgar a mensagem quando você tem outras maneiras de espalhar a palavra?
Está claro que contar às pessoas sobre nossas vendas é uma grande vitória para a receita. Gastamos para anunciar produtos WooCommerce no Facebook e na Rede do Google continuamente, mas notamos durante as vendas de fim de ano como fica muito mais difícil ver um ROI satisfatório.
No caso do BlackCyber, gastamos quase US$ 6 mil (USD) para ganhar um pouco mais de US$ 3 mil com um retorno sobre gastos com publicidade (ROAS) de 53% - bem abaixo da nossa meta usual, que é de 75%. Vale a pena anunciar em um grande feriado de compras ? Se você pode investir muito tempo, dinheiro e energia, a resposta é, na melhor das hipóteses, às vezes .
Uma coisa que gostaríamos de acrescentar aqui é que a publicidade para nossos clientes pagantes atuais (e pessoas que visualizaram a promoção da venda sem ainda comprar) gera uma taxa de conversão muito maior do que tentar ir atrás de novos clientes. Concentramos nosso orçamento de publicidade durante as vendas onde sabemos que tem melhor desempenho — clientes que já usam o WooCommerce .
Executando uma venda como um relógio
Houve momentos em que fizemos vendas e as coisas foram um pouco desorganizadas e de última hora. Para evitar isso – e para evitar que o conhecimento fique trancado no cérebro de apenas alguns – publicamos nossos aprendizados internamente.
No interesse de compartilhar esse conhecimento com você também, aqui estão alguns dos nossos aprendizados favoritos:
- Teste todas as alterações do site na preparação. Verifique o código com antecedência. Não faça isso em seu site ao vivo.
- Crie uma lista de verificação de lançamento e atribua tarefas às pessoas. Tenha apoio caso alguém esteja doente. Tente fazer tudo o que você precisa fazer pelo menos uma semana antes.
- Comunique-se bem internamente : Algo que aprendemos é como é bom se comunicar bem sobre vendas com sua equipe (suporte e ninjas sociais).
- Os cupons de teste estão funcionando (novamente) à medida que você entra no ar. Talvez você não fique surpreso ao saber que esquecemos de publicar uma vez!
- Verifique o tempo e os fusos horários! Tenha cuidado com o tempo do cupom e as datas de validade. Certifique-se de conhecer o fuso horário da sua loja e de configurar seus cupons para corresponder.
- Seja claro sobre os termos e condições. Seus usuários que precisam saber que a venda não se aplicará a eles? Certifique-se de comunicar isso de forma clara e consistente.
- Prepare-se para picos de tráfego. Seu site caindo durante uma venda não é o ideal. Fale com seu anfitrião para se preparar adequadamente para picos.
Após a venda: medindo todas as coisas
Quase não é preciso dizer, mas queríamos acrescentar que é saudável e importante acompanhar os resultados de seus esforços de marketing para que você saiba o que funcionou e quanto tempo vale a pena investir na próxima vez .
O que rastreamos?
- Tráfego de redes sociais, malas diretas e anúncios
- Conversões e carrinhos abandonados
- Uso do cupom
- Clientes novos x recorrentes
Se você quiser saber mais sobre como acompanhar as vendas e se preparar adequadamente para isso com ferramentas como o Google Analytics, confira esta postagem que escrevemos sobre o que fazer quando suas promoções terminarem. Adicionar os links de rastreamento corretos ou UTMs a postagens sociais, anúncios e malas diretas são coisas que deixamos de fazer no passado e estamos melhorando agora.
Para mais leitura e aprendizado sobre rastreamento:
- Dê uma olhada neste guia do MailChimp sobre opções de rastreamento de comércio eletrônico
- Familiarize-se com as práticas recomendadas do Google sobre a criação de campanhas personalizadas
- Pratique usando o construtor de URL personalizado (aqui está um guia estendido se você estiver interessado em saber mais)
Atualmente, temos a sorte de ter nossas próprias ferramentas de análise criadas pela Automattic, que nos ensina todos os dados e mantém nosso rastreamento em um só lugar.
Use esses aprendizados para melhorar suas próprias vendas de fim de ano
A Black Friday até a Cyber Monday foi nosso melhor período de vendas até o momento. Embora sempre haja espaço para melhorias, estamos confiantes de que os métodos acima funcionam… e esperamos que eles o ajudem com seus próprios esforços de venda de férias em 2017 .
Adoramos aprender com o que os outros tentaram e estamos interessados em saber o que funcionou para você este ano. Dê-nos um grito nos comentários, e obrigado por ler.
- O que você pode aprender sobre como o WooCommerce usa o conteúdo
- Extensões do WooCommerce para tentar o sucesso das vendas de fim de ano
- 10 tipos de promoções que você pode executar (e as extensões que as tornam possíveis)