Tão complicado quanto possível: olhando dentro da mentalidade do seu cliente

Publicados: 2022-01-25

Vivemos em um mundo onde o comércio eletrônico sintetiza a expressão mimada pela escolha . Essa é uma ótima notícia para os clientes, mas nem sempre é uma boa notícia para as empresas. Cabe a você garantir que sua loja, produtos e serviços se destaquem e que os clientes optem por comprar com você.

Uma maneira de fazer isso é entender a psicologia do cliente. Saber como as decisões de compra são tomadas e quais são seus principais impulsionadores é parte integrante de qualquer estratégia de vendas.

Neste artigo, veremos como entender a mentalidade do seu cliente pode impulsionar as vendas.

Vamos mergulhar!

Qual é a definição de uma mentalidade do cliente?

“Se você quer saber como vender mais, é melhor saber por que os clientes compram.” – Steve Ferrante

Adotar uma mentalidade de cliente é colocar-se na posição de seu cliente e encontrar o núcleo do que ele está procurando. Trata-se de eliminar o jargão corporativo e chegar à raiz do que seu cliente realmente deseja e por quê.

Muitas empresas gastam mais tempo divulgando sua história, estratégia e produto em vez de parar para descobrir quais são as necessidades de seus clientes e de onde elas vêm. A mentalidade do cliente vira essa abordagem de cabeça para baixo, colocando efetivamente as necessidades do cliente no topo da lista de prioridades.

O Processo Cognitivo do Consumismo

Todos os consumidores passam por um processo cognitivo na hora de decidir se devem ou não investir em seu produto ou serviço. Compreender a cognição por trás do que impulsiona, motiva e atrai os clientes a agir pode ser a chave para desbloquear a satisfação do consumidor.

Em 2021, o alto nível de conclusão dos negócios deu origem ao aprendizado ativo do comportamento e da cognição do consumidor. Às vezes conhecido como neuromarketing, descobrir as maneiras pelas quais os consumidores são influenciados a tomar uma decisão de compra tornou-se uma grande parte das estratégias de marketing modernas.

Tendência para evitar dúvidas : os consumidores não gostam de fazer compras desinformadas ou duvidosas. Comentários, várias imagens de produtos de alta qualidade e quaisquer outros exemplos da qualidade de um produto são cruciais para remover dúvidas de sua decisão de compra. Isso se torna especialmente verdadeiro com o comércio eletrônico, onde os consumidores não têm a opção de tocar ou sentir um produto na vida real.
Efeito de palco central: Particularmente ao comprar presentes para outras pessoas, um item colocado em uma posição central torna-se mais desejável para o consumidor moderno. Isso ocorre porque a cognição nos leva a acreditar que, se algo é colocado no centro de uma tela, deve ser porque é popular. Portanto, é uma compra inteligente.
Reciprocidade: Embora esse aspecto da psicologia do consumidor seja menos relevante para sites de comércio eletrônico, continua sendo um padrão consistente de comportamento. Marcas que oferecem algo de valor (testadores, informações, produtos gratuitos) têm maior probabilidade de resultar em uma compra porque os consumidores se sentem obrigados a respeitar a noção de reciprocidade.
Escassez: O desejo cognitivo do consumidor de fazer uma compra aumenta quando os produtos são anunciados como escassos. Restam apenas dois em estoque, último dia de venda — declarações como essa atraem o consumidor moderno porque o valor de um produto aumenta quando é uma raridade.

No geral, o que os neuromarketing aprenderam com anos de análise da psicologia do consumidor é que as emoções estão mais intimamente ligadas às decisões de compra do que se acreditava anteriormente. O viés cognitivo, a história pessoal e a aceitação social desempenham um papel crucial no comportamento do consumidor.

Entendendo os vieses cognitivos

Os vieses cognitivos são as crenças e ideias subconscientes que temos sobre o mundo, mas temos pouca consciência ou controle. Preconceitos sociais e culturais moldam muito de como pensamos e nos comportamos. Mas a maioria deles acontece abaixo da superfície da percepção consciente.

Preconceitos são ideias ou crenças infundadas, mas profundamente arraigadas, que nos ensinam ou subconscientemente pegamos devido à educação, mídia e normas sociais. Eles influenciam nossos julgamentos sem que percebamos. Mas sua previsibilidade global tornou mais fácil para as empresas capitalizarem esses padrões.

O consumidor médio não está ciente do fato de que eles são mais propensos a comprar algo se for colocado no meio de uma página da web, mas eles estão condicionados a fazê-lo. Entender o viés cognitivo é crucial para que as empresas de comércio eletrônico atinjam seus objetivos financeiros e profissionais.

Usando Personas, Mapeamento de Jornada e Dados a seu favor

A cultura do consumidor existe há tempo suficiente para que os profissionais de marketing desenvolvam estratégias confiáveis para levar seu modelo de negócios ao próximo nível. Mas com um nível tão alto de concorrência, as empresas precisam encontrar novas maneiras de usar essas estratégias a seu favor.

Aqui estão alguns:

Personas: Personas são representações semi-ficcionais de grupos de consumidores. Ao categorizar os consumidores em grupos com base em objetivos, motivações e dados demográficos semelhantes, os profissionais de marketing podem obter uma melhor compreensão de como atraí-los.
Mapeamento de jornada : O mapeamento de jornada é o processo de mapear a trajetória do consumidor online médio da página inicial até o check-out. As instruções entre cada etapa crucial precisam ser claras e fáceis de seguir.
Dados : Os dados são o ápice das estratégias de marketing modernas. Ao executar programas de análise de dados sobre o comportamento e os padrões do consumidor em seu site WooCommerce, você pode obter informações significativas sobre quais são suas necessidades.

Esses três elementos de rastreamento do consumidor podem servir como ativos inestimáveis para sua estratégia de marketing, não importa o quão experiente você seja como empresa.

Como manter o poder de permanência

O poder de permanência é o fator que determina se um consumidor permanecerá ou sairá do seu site WooCommerce. Perto de 70% dos compradores online descartam seus itens depois de colocá-los em um carrinho, o que significa que os estrategistas de comércio eletrônico precisam trabalhar para manter a vontade do consumidor de ficar.

Minimize as distrações : quanto menos confusão no seu site, mais fácil será para os consumidores manterem o foco na tarefa em questão. O cérebro humano está predisposto a distrações ao fazer compras, mas uma abordagem mínima ao layout pode fazer toda a diferença.
Forneça várias opções de pagamento : muitos compradores podem optar por descartar seus itens devido a opções de pagamento limitadas, pouco claras ou inflexíveis. Certifique-se de ter uma ampla variedade de opções de pagamento para atender às necessidades individuais dos consumidores. Além disso, certifique-se de fornecer uma fatura personalizada com um detalhamento completo de todos os custos do serviço ou produto adquirido. Isso cria transparência e fornece a você e ao cliente uma trilha de papel legítima.
Torne a entrega gratuita : até 60% dos compradores online abandonarão um carrinho devido a despesas inesperadas. Se a taxa de entrega for anunciada apenas no último momento, pode assustar o cliente. Em vez disso, tente encontrar maneiras criativas de incluir as taxas de entrega no custo total do produto e evitar o abandono desnecessário do carrinho.

O que os clientes de comércio eletrônico querem é que as empresas antecipem suas necessidades antes mesmo de perceberem que as têm. Embora isso possa parecer pedir muito, os consumidores modernos sabem que você está competindo com milhares de outras marcas por sua atenção.

Além disso, as ferramentas analíticas e os dados que as plataformas WooCommerce agora têm acesso para tornar as demandas dos consumidores muito mais fáceis de acomodar. Se você puder usar essas ferramentas e dados para entender a mentalidade de seu cliente, poderá aprender como aumentar suas vendas e aumentar continuamente sua base de consumidores. Pensar como seus clientes desbloqueia um mundo de potencial.

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Sobre o nosso autor convidado : Ninja do jogo de palavras, alquimista do artigo e inquisidor do conhecimento. Melanie Robles é uma escritora e editora freelance experiente que cobre uma variedade de tópicos. Quando não é consumida pelo vórtice criativo, passa o tempo explorando novos campos de conhecimento para ampliar seus horizontes.