Como transformar clientes ocasionais em receita recorrente mensal

Este post de convidado foi escrito por Preston Lee, fundador da Millo, uma publicação voltada para promover o sucesso freelance. Para saber mais sobre o Millo, visite o site deles .

Alguns dias atrás, eu estava em uma ligação com um amigo meu que construiu uma agência de web design do zero.

Ele começou como um freelancer singular, aceitando praticamente qualquer trabalho que pudesse encontrar, mal sobrevivendo.

Quatro anos depois, ele montou uma equipe de mais de 20 pessoas e ganhava mais de US$ 100.000 por mês em receita recorrente.

É um negócio de um milhão de dólares por ano do zero em menos de cinco anos.

Mudança de vida.

O nome do meu amigo é Clay Mosley e estas são as palavras exatas que ele usou para explicar esta grande conquista:

“O maior fator de como eu cresci super rápido foi que mudamos o modelo de negócios para não fazer nada além de receita recorrente mensal.

“Então, pensamos: 'Ok, se você quer um site personalizado, mudamos para US$ 200 por mês e nossas vendas dispararam!

Sempre fui um grande defensor da criação de receitas mais previsíveis em seu negócio freelance.

Mas muitos freelancers simplesmente não sabem por onde começar quando se trata de converter seus clientes únicos em receita com a qual podem contar a cada mês.

Então, hoje, gostaria de compartilhar algumas das maneiras mais fáceis e bem-sucedidas que vi pessoalmente de freelancers passarem da cobrança única para a receita recorrente:

• Ajuste o tipo de cliente que você está segmentando
• Crie pacotes mensais fáceis de entender
• Arremesso, arremesso e arremesso um pouco mais
• Use a tecnologia para trazer pagamentos automáticos
• Torná-lo previsível

Ajuste o tipo de cliente que você está segmentando

A coisa mais impactante que você pode fazer para obter uma receita mais recorrente é pensar de forma mais crítica sobre o tipo de cliente que você está segmentando.

Existem alguns clientes que simplesmente se encaixam melhor em um modelo recorrente de longo prazo do que outros.

Por exemplo, considere o tipo de cliente que você encontrará se estiver visando empresas que precisam de um site simples.

Muito provavelmente, esses tipos de clientes irão contratá-lo uma vez para construir seu site e, em seguida, passar para outros projetos. É uma transação única. No mês seguinte, você está de volta para encontrar seu próximo cliente.

Em vez disso, considere a diferença que faria para segmentar empresas que já possuem um site, mas precisam de atualizações constantes, upgrades e novos recursos em seu site.

Esses tipos de clientes são mais propensos a concordar com um modelo de receita mensal de longo prazo, pois você será mais capaz de fornecer suporte e valor contínuos por um longo período de tempo.

Eu esbocei alguns exemplos concretos abaixo para que você possa ver do que estou falando:

Ao reformular a forma como você pensa sobre os tipos de clientes com os quais trabalha, você pode dinamizar rapidamente sua oferta para corresponder a clientes que provavelmente se encaixam em um modelo de receita recorrente.

Crie pacotes mensais fáceis de entender que os clientes podem dizer "sim" para

Outra maneira de melhorar suas chances de converter clientes únicos em receita recorrente mensal é tornar simples, claro e fácil dizer “sim” a um contrato mensal.

Em vez de cobrar por hora, ou mesmo usar preços baseados em valor (que muitos “gurus” recomendam para freelancers), crie pacotes que seus clientes possam selecionar e concordar.

Por exemplo, você pode ir de cobrar US$ 5.000 uma vez por um site WordPress personalizado para US$ 499/mês para atualizações e suporte contínuos e ilimitados do WordPress.

Como diz meu amigo Jake Jorgovan (que construiu um enorme negócio de marketing com um modelo de receita recorrente), “o suporte do site é um verdadeiro problema recorrente que não vai a lugar nenhum”.

Isso significa que, se você conseguir inscrever um cliente por US$ 499/mês e depois cumprir suas promessas a esse cliente, é provável que ele permaneça por muito tempo.

Para encontrar o pacote certo, considere suas respostas às seguintes perguntas:

• Quanto meus clientes atuais estarão dispostos a pagar por mês?
• O que vou prometer a eles em troca do pagamento mensal?
• De que maneiras posso entregar em excesso para manter os clientes por mais tempo?
• Quantos clientes posso atender ao mesmo tempo?

Antes de passar para a próxima etapa (apresentar seus clientes sobre esses novos pacotes), é importante que você se sinta confiante de que pelo menos uma parte dos clientes que você apresentará dirá "sim".

Comece considerando as seguintes questões:

• Que valor real posso oferecer aos meus clientes de forma recorrente?
• Este serviço é realmente valioso de forma repetível?
• Eu acredito no valor que estou oferecendo? Se não, como posso tornar a oferta mais genuinamente útil? (Isso ajudará você a lançar ou vender melhor sem se sentir desprezível ou vendedor.)

Pode ser útil coletar feedback de pessoas em quem você confia (mas que também serão honestas com você) neste momento.

Peça feedback sobre sua nova oferta de produto e tenha a mente aberta se eles tiverem comentários críticos ou outras preocupações.

Eventualmente, você encontrará uma oferta que ressoa tanto com você (sua bússola interna) quanto com seus clientes.

Essa é a oferta para começar.

Lance, lance e lance um pouco mais (do seu jeito)

Depois de identificar um pacote valioso de ofertas em que você realmente acredita, você está pronto para criar seu argumento de venda perfeito.

Se você executou as etapas anteriores corretamente, o lançamento deve ocorrer naturalmente.

Por exemplo, se você terminar um pequeno projeto com um cliente e ele estiver satisfeito com o resultado, uma sequência natural seria mais ou menos assim:

“Estou muito feliz em saber que seu site está gerando os primeiros resultados positivos que esperávamos. Eu adoraria ajudá-lo a alcançar alguns dos objetivos maiores que discutimos, colocando esforços todos os meses em seu site. Eu tenho alguns pacotes mensais que…. “

Realmente, nunca há um momento ruim para lançar esse upsell exclusivo (a menos, é claro, que seu cliente esteja bravo ou frustrado com você).

A construtora de agências Chelsea Baldwin me contou como ela usou o poder da receita recorrente para expandir seus negócios:

“Se você tem uma ideia [de como agregar valor de forma recorrente], basta lançar a ideia. Eu digo aos freelancers para apenas colocar um argumento de venda em todas as propostas que eles escrevem.

Mantenha-o discreto e sem estresse para que eles não sintam que você os está pressionando muito. Algumas pessoas vão comprá-lo; algumas pessoas não. Mas isso coloca a ideia na frente deles.

E então, no final do projeto ou quando estiver perto do final do projeto, você pode apresentar a ideia novamente.”

Se você tiver a oferta certa e persistência suficiente, sua empresa começará a construir sua receita recorrente de forma orgânica e natural, à medida que você continuar lançando sempre que a ocasião permitir.

Embora possa ser assustador ou intimidador, lembre-se: o pior que eles podem dizer é “não”. A menos que você tenha feito algo mais para merecê-lo, as chances de você ser “demitido” por um cliente depois de oferecer esse upsell são quase nulas.

Use a tecnologia para trazer pagamentos automáticos

Uma vez que um cliente diz “sim” a um modelo de pagamento recorrente, é importante configurar algum tipo de tecnologia para cobrar automaticamente seu cliente a cada mês.

Isso é importante por alguns motivos:

Você tem tarefas melhores para se concentrar

Dependendo de quantos clientes você inscrever de forma recorrente, você logo descobrirá que o gerenciamento de pagamentos mensais pode ser um grande aborrecimento se for feito manualmente. Como fornecer valor aos seus clientes deve ser sua principal prioridade, você tem coisas melhores para fazer com seu tempo do que enviar solicitações de pagamento e perseguir faturas vencidas.

Você não quer “renegociar” o tempo todo

O envio manual de uma fatura ou a solicitação de um pagamento todo mês abre as portas para uma negociação mais aprofundada sobre seus preços ou termos todos os meses. Para entrar no ritmo e dimensionar esse sistema para vários clientes, você deve evitar renegociar com frequência. Defina o preço uma vez, configure o sistema de pagamento e comece a trabalhar.

Você quer se concentrar no valor que traz, não no pagamento que recebe

Ao solicitar o pagamento a cada mês, você também é forçado a se concentrar a cada 30 dias no que seu cliente está pagando - em vez do valor que está oferecendo a ele. Ao colocar a automação de pagamento em segundo plano, você traz seu valor e sua parceria para o primeiro plano para obter mais ênfase.

Para configurar um cliente em um sistema de pagamento recorrente, você pode usar algo tão simples quanto Freshbooks ou Quickbooks para enviar faturas mensais a seus clientes.

Mas ainda mais poderoso do que isso seria configurar o faturamento automático por meio de um serviço como o Stripe.

Existem muitos plug-ins do WordPress que podem ajudá-lo a se integrar a plataformas de pagamento como Stripe ou PayPal, para que os clientes possam adicionar suas próprias informações de pagamento com segurança e você possa deduzir de suas contas automaticamente todos os meses.

Com uma boa configuração de tecnologia, você pode se concentrar mais em agregar valor real aos negócios de seus clientes e dimensionar seus negócios de maneira mais confiável.

É tudo sobre previsibilidade

No final, construir receita recorrente em seu negócio freelancer tem tudo a ver com previsibilidade.

Quanto mais previsível você puder tornar sua receita como freelancer, mais fácil você dormirá à noite, mais poderá planejar o futuro de seus negócios (e vida) e melhor poderá atender seus clientes atuais e futuros.

Um negócio autônomo sustentável prospera com receitas recorrentes previsíveis.

Seguir o conselho que ofereci hoje deve ser um excelente primeiro passo para avançar em direção a uma maior previsibilidade e tranquilidade em seus negócios.