Pressione isto: Estratégias de CRM com Adrian Tobey, CEO da Groundhogg

Bem-vindo ao Press This, o podcast da comunidade WordPress do WMR. Cada episódio apresenta convidados de toda a comunidade e discussões sobre os maiores problemas enfrentados pelos desenvolvedores do WordPress. A seguir está uma transcrição da gravação original.

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Hoje vamos falar sobre marketing e CRM e o que é CRM e como as pequenas empresas que usam WordPress podem se beneficiar do uso de algumas novas ferramentas sobre as quais falaremos com nosso convidado especial, Adrian Tobey, o CEO da Groundhogg, Mailhawk e Hollerbox, e que se autodenomina um cara do WordPress CRM.

Adriano, como você está hoje?

Adrian Tobey : Estou bem. Obrigado por me receber.

DP : Ei, obrigado por se juntar a nós. Vamos começar ouvindo como você entrou no WordPress.

AT : O ano é 2018 e na verdade estou indo para a Universidade de Toronto, que é como a maior universidade de Ontário. Acho que na verdade é a maior universidade do Canadá. E eu estava indo para ciência da computação. E eu estava fazendo ciência da computação e… estava fazendo isso em tempo parcial e, ao mesmo tempo, trabalhando com meus pais em sua agência de marketing digital.

Então, estávamos fazendo muitas construções de sites, principalmente com WordPress, e usávamos uma plataforma de CRM e automação de marketing chamada Infusionsoft. Na época era chamado de Infusionsoft. Hoje, as pessoas o conhecem melhor como Keap. E então a marca fica muito estranha quando você chega aos planos e tem o KeeapMax, que na verdade é o antigo Infusionsoft e… de qualquer maneira.

Então, em 2018, fui reprovado em meu primeiro curso da vida na universidade. Era CS - o código do curso era CSC, Ciência da Computação 265, era como uma grande notação O e provas logarítmicas e outras coisas que eram apenas, não sei - coisas que eu provavelmente nunca conseguiria implementar

E então fui reprovado naquele curso e como só estava estudando meio período, fiz as contas e não iria me formar até 2024.

Então, como no ano que vem, é de 2018 até o ano que vem, eu ainda estaria na escola, sabe, trabalhando meio período na minha graduação. E eu pensei, de jeito nenhum eu faria isso.

E então - depois de fazer um monte de construções de sites em tempo integral, o que fiz durante o dia, e criar plug-ins personalizados e fazer código personalizado, escrevi um plug-in chamado FormLift, que era um construtor de formulários específico para empresas que usavam Infusionsoft e WordPress —Acabei começando a escrever cada vez mais e mais códigos.

E então eu penso, bem, não quero continuar indo para a escola. Então, durante o verão, pensei: preciso fazer alguma coisa, certo? E eu não era um grande fã de continuar negociando dólares por horas no modelo de agência. Então eu pensei, bem, o que vou fazer?

E não seria o FormLift porque o número total de usuários em potencial é apenas o número máximo de usuários que a Infusionsoft tinha na época e o subconjunto dos usuários que também usam o WordPress. Então, é um nicho muito específico, não é grande o suficiente para construir um negócio super sustentável.

Percebi que não existia um CRM realmente dedicado para pessoas do WordPress. Devo dizer que não existia, existia um produto chamado ZeroBS CRM, que na verdade ainda existe, foi renomeado para Jetpack CRM.

Mas não existia nenhum CRM que tivesse um CRM completo mais o componente de automação de marketing, que é o que as pessoas pensam agora quando pensam em CRM.

É uma espécie de parte integrante, você deseja ser capaz de segmentar sua lista e, em seguida, enviar-lhes um e-mail, ou adicioná-los a uma automação, ou fazer um funil ou algo assim. O componente de marketing é sinônimo agora. Isso não existia no ecossistema WordPress, então eu criei.

DP : Você consegue adivinhar rapidamente quantos plug-ins você acha que criou para o WordPress?

AT : Ah, bem, existe FormLift, Groundhogg e Mailhawk. E na verdade não fiz o Hollerbox, Scott Bollinger fez o Hollerbox e depois comprei dele. E então eu o reconstruí do zero depois de comprá-lo. Foi praticamente uma reconstrução do zero, então acho que posso dizer que a construí, mas ele foi o criador original.

Eu também fiz o WP Simple Chat, que é como um plugin de bate-papo do Facebook, que é apenas - eu não monetizo isso, eu só precisava de um bate-papo, e preparei isso em uma tarde e encerrei o dia.

Tem havido outras coisas, como trechos aqui e ali que às vezes foram incluídos nos plug-ins, mas no que diz respeito aos que as pessoas, eu acho, usam, isso praticamente cobre tudo.

DP : Então, vamos imaginar que sou proprietário de uma pequena empresa que vende bases para copos de cerveja de alta qualidade.

AT : Muito nicho.

DP : Sim, muito, pretendo trabalhar em tempo integral. Eu tenho meu site WordPress. Talvez eu esteja executando o WooCommerce, talvez não. e estou procurando expandir meu negócio. Não sei o que fazer e estou pronto para mergulhar.

Como uma ferramenta como - quero dizer, estamos falando sobre gerentes de relacionamento com o cliente, CRMs - como uma ferramenta como a Marmota poderia ajudar alguém como eu?

AT : Tudo bem, para quem vende bases para copos de cerveja, você está prestes a receber alguns conselhos muito valiosos de graça. Este não é você, é? Você não está vendendo porta-copos de cerveja boutique, está?

DP : Não. não, não, não. Eles não estão, eles não estão vendendo nada.

AT : Ok.

DP : Esse é o problema.

AT : Ok. Bem então…

DP : Não, não, não tenho, não tenho um negócio de venda de bases para copos de cerveja boutique. Isso é uma coisa totalmente inventada.

AT : Totalmente inventado - bem, para qualquer um que venda montanhas-russas de cerveja boutique ou qualquer outra coisa, há uma série de maneiras pelas quais, antes de começar, quero acrescentar algumas advertências sobre o uso de CRM e automação de marketing como um ferramenta de crescimento e vendas.

Portanto, o número um é que o CRM e a automação de marketing se tornam úteis quando já há pessoas aparecendo. Como se o funil estivesse sendo preenchido no topo.

CRM e automação de marketing estão no fundo do funil ou no meio do funil. Você precisa ter tráfego para que tudo o que você cria no CRM realmente funcione, ou você precisa ter uma lista, ou precisa ter algo.

Caso contrário, se você imaginar que todas as suas vendas são como um incêndio, você sabe, sem pessoas, e se o CRM é gasolina, você está jogando tudo no chão, e não está aceso – é apenas um desperdício total.

Mas uma vez que você tem pessoas - tipo, uma vez que você tem tráfego chegando ao site, e uma vez que você começa a conseguir assinantes, e uma vez que você começa a fazer com que as pessoas vão para a página de checkout, e até mesmo compram, e há um pouco de vida lá, isso é quando você precisa começar a investir em ferramentas como essas.

Então essa é a advertência. Se você está começando do zero, há outras coisas que você precisa fazer primeiro, como construir seu público inicial e isso é muito trabalho de base e apenas construção de relacionamento e conteúdo que você precisa fazer. E isso é um trabalho árduo. E na verdade falei em outros podcasts sobre como fiz isso há muitos anos.

Então, onde você começa, há algumas coisas fáceis de alcançar. As pessoas provavelmente odeiam essa frase, mas é verdade. Tipo, o abandono do cartão é provavelmente a primeira coisa que eu recomendaria para uma empresa de comércio eletrônico que faz negócios de boutique. Basicamente, a forma como funciona é que alguém vai até a página de checkout e chega na metade.

Talvez eles forneçam a você um endereço de e-mail e insiram as informações de envio e o número de telefone, e de repente clicam no botão de finalização da compra e a mãe liga, ou o cartão recusa, ou, você sabe, a esposa diz, vamos sair para jantar e tanto faz - alguma coisa acontece e eles não pagam.

Bem, no Shopify, se alguém usou o Shopify, ele realmente tem isso integrado como um recurso. WooCommerce não. Basicamente, você pega o endereço de e-mail daquela pessoa que ela enviou e tem um ouvinte na página que captura isso, coloca no CRM, coloca em um funil e, uma hora depois, se ainda não tiver feito isso fez check-out, envia um e-mail para eles dizendo: “ei, você não fez check-out. Aqui estão todas as coisas que estão no seu carrinho. Clique neste link, volte para a página da web”, ele restaura automaticamente o carrinho e basicamente os traz de onde pararam no sistema de checkout e todas as informações estão pré-preenchidas e tudo o que eles precisam fazer é clicar no botão de checkout. Certo? Como se isso fosse uma fruta ao alcance da mão bem ali.

Não sei, algumas pessoas são contra isso. Eu não sou. Eu estou tipo, asse nas margens. Mas sobre descontos, vamos falar sobre descontos por um segundo e como o desconto pode ser combinado com a geração de leads.

DP : Sim. E também com o abandono do carrinho. Quero dizer, voltando ao tópico anterior, esse e-mail também poderia ter: “Ei, você ainda não finalizou a compra, talvez esse desconto de 10% ajude você a entrar”. Certo?

AT : Absolutamente. E se você é uma daquelas pessoas que gosta de fazer coisas geradas automaticamente, então você pode fazer isso. Não faço geração automática porque uso meus descontos para relatórios e você não pode gerar relatórios sobre códigos de desconto gerados. Mas farei um código de desconto que parece gerado e o colocarei lá, mas então poderei rastrear quantas pessoas realmente usam esse código de desconto, mas sou só eu.

Algumas pessoas gostam de códigos de desconto gerados automaticamente, o que você pode fazer com certeza.

DP : Vamos fazer uma pausa rápida aqui e vamos voltar e mergulhar nos códigos de desconto porque acho que é uma próxima seção sobre isso.

Então fique ligado. Faremos uma pausa rápida e, quando voltarmos, retomaremos esta conversa com Adrian Tobey, CEO da Groundhogg, sobre CRMs e algumas dicas para pequenos empresários de montanhas-russas de cerveja que desejam lançar seus negócios.

Já voltamos.

Bem-vindo de volta ao Press This, o podcast da comunidade WordPress. Sou seu anfitrião, Doc Pop. Hoje estou conversando com Adrian Tobey, CEO da Groundhogg.

Adrian, pouco antes do intervalo, você estava falando sobre códigos de desconto, e quero lhe dar a chance de continuar exatamente onde você estava, como ajudar um pequeno empresário com as ferramentas de CRM e como talvez usar o o código de desconto pode ajudá-los.

AT : Acho que parei quando estava falando sobre códigos de desconto gerados versus códigos de desconto não gerados, e isso - você sabe - depende de você, o que você quiser fazer, contanto que receba o dinheiro, certo?

Isso é o mais importante, desde que eles façam check-out. Onde gosto de usar códigos de desconto - gosto de usar códigos de desconto em alguns lugares como ferramentas de geração de leads no site antes mesmo de chegarem à página de finalização da compra.

O primeiro e meu lugar favorito para fazer isso é no rodapé do nosso site. Em cada página tenho um formulário de coleta de e-mail bem no final da página e, acima desse formulário, diz inscrição e desconto. Dê-me seu endereço de e-mail e enviarei um código com 15% de desconto no primeiro ano, sem perguntas.

E faço isso em todas as páginas de todos os meus produtos e recomendo que todos façam isso. E, você sabe, você pode variar, tipo, se quiser subir ou descer, o potencial depende totalmente de você. Gosto de 15%, acho que é um bom número, e isso praticamente transforma 1% do tráfego do site em um endereço de e-mail e depois converte 30%, o que é muito bom.

E o que fazemos é, basicamente, que o código de desconto de 15% seja incluído em nossa margem, como se os produtos tivessem um preço que não fosse necessariamente prejudicial ao crescimento do negócio. Novamente, eu recomendo que todos aumentem seus preços em 15% e depois dêem descontos de 15%, porque as pessoas pensam que estão fechando um negócio e dizem, tudo bem. Eu sou totalmente a favor disso.

Mas o legal é que existem diferentes tipos de compradores, certo? Existem dois tipos de compradores. Tem gente que simplesmente não liga: vão para a página de preços, vão comprar o que querem, sabem o que querem. Eles simplesmente vão passar por isso.

E então há os caçadores de negócios, e tem que haver algo para eles, ou então eles irão para outro lugar onde possam conseguir um acordo, certo? Agora, se você não quer vender para caçadores de negócios, a decisão é sua. Não gosto de deixar dinheiro na mesa, então quero poder dar algo para eles.

Então, temos isso no formulário ou - desculpe - temos aquele formulário que coleta o endereço de e-mail e envia um código no rodapé de cada página, e o que fazemos é enviar o código de desconto por e-mail imediatamente, como “aqui está seu código de desconto” com um link para finalizar a compra ou um link para a página de preços ou qualquer outra coisa.

E então, se você não usar, três dias depois dizemos “ei, você nos deu seu endereço de e-mail e nós lhe demos um código e você ainda não o usou. O que da?" Certo? Link para finalização da compra, link para página de preços.

E então esperamos mais três dias. E se ainda assim não fizerem nada, mandamos um e-mail ABC, que é tipo: responda A, B ou C. Eles não precisam escrever nada, mas sim A, B ou C.

R: Fui abduzido por alienígenas. Não me mande mensagens. B: Estou apenas esperando até que o fluxo de caixa melhore. Ou C: Não me incomode mais.

Você ficaria surpreso com quantas pessoas realmente respondem a esse e-mail A, B, C. E isso lhe dá a oportunidade de iniciar uma conversa e realizar algum trabalho real de vendas, em vez de ter tudo automatizado.

Você não precisa fazer isso, mas eu gosto de fazer isso porque gosto de ter minhas botas no chão e saber o que as pessoas estão pensando e quais lutas elas estão enfrentando para que possamos, você sabe, girar de acordo.

E então o segundo lugar onde fazemos isso, essencialmente com a mesma sequência de e-mail, é na própria página de checkout. Temos um pequeno pop-up acionado com intenção de saída de 30 segundos que aparece e diz: “ei, você sabe, você está na segunda página há um tempo. Se você está pensando em sair, não faça isso. Aqui estão 15% de desconto se você nos fornecer um endereço de e-mail.”

E então temos uma coleção dupla de e-mails, onde temos o carrinho abandonado mais o tipo de pequeno compromisso que eles fizeram para obter aquele código de desconto e então eles conectam isso e então vão para as corridas e eles ' estou feliz.

DP : Então, tudo o que você está mencionando parece um conselho muito bom para um pequeno empresário que está tentando aprender os truques do comércio. E estávamos falando sobre isso estar em um site WordPress e tudo o que você está mencionando obviamente não está nativamente no WordPress, mas a vantagem do WordPress é que você sempre pode usar plugins.

E todos os recursos sobre os quais você falou até agora são sobre integração de e-mail. Isso está tudo no Groundhogg ou é uma combinação diferente de coisas que você está usando aqui?

AT : Portanto, o conjunto de produtos Groundhogg, que inclui o Groundhogg e todas as integrações e complementos que oferecemos com ele, é totalmente auto-hospedado no WordPress.

A única coisa que não existe é a entrega real do e-mail, que você poderia, suponho, fazer através do seu próprio servidor, embora os hosts geralmente não gostem disso. Portanto, temos integrações como SendGrid ou Postmark, Mailhawk, AWS, etc. E você basicamente se inscreve em um plano com uma dessas pessoas, e isso facilita a entrega real de qualquer e-mail.

Mas todo o resto é totalmente auto-hospedado no WordPress. Portanto, você possui todos os dados e pode escalá-los tanto quanto quiser. E quando você chegar a 10.000 contatos, ninguém vai bater na sua porta e dizer: “Dê-nos mais dinheiro!”

DP : Acho que o MailChimp está com 1.000 contatos agora. A integração MailHawk de que você está falando - ou o plugin de que você está falando - que permite formatar os e-mails e depois usar outra coisa para enviá-los, como você disse.

É assim também, eu vi uma demonstração desse tipo de uso e você está meio que fazendo um layout, meio que usando as ferramentas do WordPress, uma espécie de painel, meio que configurando um post ou uma página. Isso também é usado para gerenciar listas de e-mail?

AT : Então, quando falamos sobre CRM e automação de marketing, isso significa coisas diferentes para pessoas diferentes.

Portanto, Groundhogg é um pacote completo de CRM e automação de marketing. Isso significa suas listas, seus contatos, todas as suas atividades, links de rastreamento, modelos de e-mail, funis, automações, registros, tudo. É como ter um HubSpot ou MailChimp ou ActiveCampaign completo no painel do WordPress.

Está tudo lá. Você não precisa sair para nada, exceto para entregar e-mails.

DP : E é claro que você provavelmente poderá exportar sua lista se quiser mudar para outra coisa mais tarde, você ainda poderá ter acesso à sua lista. Porque você é o dono da sua lista.

AT : Você é o dono, certo? É, essa é a bela natureza disso. Então, como o pessoal de SaaS, como os CRMs SaaS, como ActiveCampaigns e seus HubSpots, a maneira como eles criam O valor líquido para os acionistas é aprisionado, tornando incrivelmente difícil, doloroso e caro para você alternar entre qualquer outro, entre eles e qualquer outro CRM SaaS existente.

Tipo, você não pode exportar nada. E então você não possui nada. se você simplesmente parar de pagar sua conta do MailChimp, não poderá fazer login no MailChimp e obter todas as coisas que fez. Certo? Você tem que pagar a próxima conta.

O que, você sabe, o COVID atingiu duramente muitas empresas, você sabe, é assustador. Então, com Groundhogg, você sempre pode ter um pouco de tranquilidade porque tudo o que está no seu site WordPress são dados de sua propriedade. Todas as mesas estão lá. Abra o phpMyAdmin e dê uma olhada – não vai a lugar nenhum.

DP : Você mencionou - já falamos até a morte sobre códigos de desconto - mas você está mencionando tudo o que está no seu site. Alguém acessou seu site e você mencionou que criou seu boletim informativo um pouco antes mesmo de começar a usar o CRM, preocupando-se com o CRM.

Mas ainda não falamos sobre mídia social ou mesmo sobre ter um canal no YouTube, talvez onde você insere um código e traz as pessoas para o seu site e depois usa esse código, como você disse, para rastrear de onde elas vêm. Quer falar sobre como você pode vincular a mídia social à sua ferramenta de CRM?

AT : Pessoalmente, não sou uma grande pessoa social. Tenho alguém fazendo atividades sociais que é muito melhor do que eu no momento.

A maneira como eu aproveito, bem, a maneira como nós aproveitamos (porque, novamente, não estou realmente fazendo isso), mas a maneira como aproveitamos a mídia social é... A mídia social é difícil.

Tipo, muitas pessoas tratam isso como apenas mais um canal de transmissão, e pensamos nas transmissões como apenas entrar na fila, como uma explosão de e-mail no MailChimp e enviá-lo para todos os seus assinantes, certo?

É assim que a maioria das pessoas trata, talvez como o Twitter, ou sua página no Facebook, ou LinkedIn. Definitivamente LinkedIn. a E as pessoas obtêm resultados mistos quando fazem isso. A forma como aproveitamos a mídia social é deixando migalhas. E quando falo em deixar migalhas, basicamente passe algum tempo todos os dias e faça fila ou faça algumas pesquisas em seus grupos do Facebook ou no Twitter em hashtags.

Basicamente, você quer apenas ir onde seu cliente ideal está e analisar todas as conversas que eles estão tendo. E participe de uma forma que lhe permita deixar migalhas, que levam de volta ao conteúdo útil e valioso que você criou. Pode ser um vídeo do YouTube, pode ser uma postagem de blog - e a partir daí, as pessoas chegarão ao topo do funil.

Mas eu realmente não trato a mídia social apenas como um sistema de transmissão, porque ela não é muito eficaz na maioria das vezes.

DP : Bem, falando nisso, acho que vamos fazer nossa pausa final. E quando voltarmos, acho que gostaria de falar sobre apenas - já que falamos sobre Groundhogg antes, sei que você teve um grande lançamento - e vamos apenas abordar alguns dos novos recursos que você tem e algumas das coisas que você tem em andamento também.

Então fique ligado para saber mais sobre nossa conversa com Adrian Tobey após o breve intervalo.

Bem-vindo de volta ao Press This, o podcast da comunidade WordPress. Sou seu anfitrião, Doutor Pop.

Hoje estou conversando com Adrian Tobey, CEO da Groundhogg sobre WordPress e CRM. E acho que fizemos um ótimo trabalho até agora ao criar um negócio fictício e transformar aquele negócio de montanhas-russas de cerveja em um negócio próspero de montanhas-russas de cerveja de bilhões de dólares (eu simplesmente gosto da minha aliteração aí).

Então agora, com tudo isso, acho que poderíamos conversar um pouco sobre como eu disse, logo antes do intervalo, Groundhogg acabou de postar um passo a passo de alguns de seus novos recursos. Por que você não nos conta o que há de novo no produto agora?

AT : Portanto, nosso último lançamento foi principalmente para revitalizar nosso editor de e-mail, que com toda a sinceridade estava atrás de alguns de nossos concorrentes e do mercado em geral.

Alguns anos atrás, tentamos fazer como um editor de e-mail baseado em Gutenberg. E embora isso tenha sido uma espécie de exagero e tenhamos caído naquela toca do coelho e eu gastei muito dinheiro caindo naquela toca do coelho - nunca deu certo e desfiz tudo e tive prejuízo. É muito doloroso.

Mas, a partir do ano passado, recomeçamos, com vigor e com uma visão diferente. Em vez de irmos para Gutenberg, onde simplesmente desenvolvemos do zero e fizemos tudo do zero.

Agora é uma experiência muito agradável criar e-mails. Você pode criar e-mails que rivalizam com a aparência e a estética de produtos como MailChimp e BeFree ou Stripo. Você está basicamente obtendo agora uma experiência comparável. É extremamente rápido, muito mais rápido que Gutenberg.

Acho que nossos clientes gostam. Espero que eles gostem. Já saiu desde segunda-feira. Assim como nós, fomos ao vivo - hoje é quinta-feira, certo? Ele só foi ao ar há três dias e nada caiu e queimou ainda.

Então isso é bom. Estou muito feliz com isso. Você sabe, você tem seus blocos de imagem e seus blocos de botão e seus blocos de texto e arrasta seus blocos de código personalizados, seus blocos de loop de consulta.

Quero dizer, ele tem tudo que você basicamente precisa para enviar um boletim informativo bem formatado, ou como um discurso de vendas, ou você sabe, você só deseja enviar um e-mail de texto simples para as pessoas.

Uh, é bastante abrangente no que diz respeito à capacidade de criar conteúdo bonito na caixa de entrada.

DP : Bem, isso é legal. Parabéns pelo lançamento e por não ter nenhum servidor pegando fogo nem nada, já que entrou no ar. Você tem algo mais em que está trabalhando e que possa nos contar rapidamente, como um projeto futuro?

AT : Bem, os próximos projetos são definitivamente como blocos adicionais para o editor de e-mail e conexão com WooCommerce e pequenos downloads fáceis para, você sabe, listar produtos lá dinamicamente.

E depois disso, revisitando alguns de nossos complementos, como pagamentos e calendários. Queremos apenas atualizar todas as experiências para que sejam tão maravilhosas quanto usar nosso novo editor de e-mail no momento.

É um grande produto, como se tivéssemos muitas vantagens em termos de recursos, e gostamos de um round Robin, onde nos concentramos em um recurso, aumentamos isso e então temos que dar uma volta e trazer todos os outros recursos para o novo padrão que estabelecemos para nós mesmos, então haverá muito disso no futuro próximo.

DP : Incrível. Bem, com isso, como as pessoas podem descobrir mais sobre Groundhogg e no que você está trabalhando?

AT : Sim, quero dizer, você pode acessar o site Groundhogg com dois Gs ponto io. Estamos no repositório WordPress e temos muitos vídeos do YouTube que mostram algumas de nossas novidades, sugestões e estratégias de marketing.

Se você quiser me encontrar pessoalmente, DM está aberto, @AdrianTobey no Twitter barra X. Me avise!

DP : Incrível. Isso é ótimo.

Bem, muito obrigado, Adrian, pelo seu tempo. E temos mais episódios saindo. Este é um podcast semanal.

Na próxima semana conversaremos com Anil Gupta sobre o plugin MultiCollab para WordPress, o que será uma conversa muito emocionante.

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