Press This: A Psicologia da Precificação: Uma Abordagem Realista aos Serviços de Agências de Precificação com Brian Rotsztein

Bem-vindo ao Press This, o podcast da comunidade WordPress do WMR. Aqui, o anfitrião David Vogelpohl se senta com convidados de toda a comunidade para falar sobre os maiores problemas enfrentados pelos desenvolvedores do WordPress. Segue a transcrição da gravação original.

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David Vogelpohl: Olá a todos e bem-vindos ao Press This, o podcast da comunidade WordPress no WMR. Este é o seu anfitrião, David Vogelpohl. Eu apoio a comunidade WordPress através da minha função no WP Engine, e adoro trazer o melhor da comunidade para você aqui toda semana no Press This. Como lembrete, você pode me seguir no Twitter @wpdavidv e assinar o Press This no Red Circle, iTunes, Spotify ou baixar os episódios mais recentes em wmr.fm. Neste episódio, falaremos sobre a psicologia da precificação, uma abordagem realista para precificar serviços de agência com Brian Rotsztein Brian, bem-vindo ao Press This.

Brian Rotsztein: Obrigado. Obrigado por me receber.

DV: Estou tão feliz por tê-lo aqui para falar sobre este assunto. As pessoas que ouviram o programa talvez ao longo dos anos saibam que eu dirigi uma agência WordPress e as estratégias de preços foram uma grande parte de como eu pensava em operar o negócio. Estou realmente interessado em descompactar sua visão sobre isso. Mas para quem está ouvindo, Brian é o autor de um próximo livro, pelo menos na época da publicação deste episódio, chamado de psicologia da edição de preços do WordPress. E nesta entrevista, Brian vai compartilhar seus pensamentos sobre os modelos de precificação essenciais e suas deficiências, bem como incluir táticas e estratégias para superar algumas das deficiências e eu sei que estratégias de precificação com freelancers e agências são um tópico sem fim em muitas áreas você pode acertar, é claro e uma regressão infinita que você pode errar. E muito interessado em desvendar a história com vocês aqui hoje. Brian, antes de começarmos, e fazer a primeira pergunta que faço a todos os convidados, você poderia me contar brevemente sua história de origem do WordPress?

BR: Claro, então em 2005, eu já construía sites há vários anos. E as pessoas ligavam e pediam o que era basicamente um sistema de gerenciamento de conteúdo e termos como sistemas de gerenciamento de conteúdo eram muito comuns naquela época, mas era isso que eles queriam. E eu descobri recentemente o WordPress como uma plataforma de blogs. E eu conhecia esse software de blog, e eu oferecia a eles para as pessoas que ligavam e algumas pessoas já tinham ouvido falar dele e eles ficavam tipo, Bem, esse software de registro não é como nós não queremos isso e então eles basicamente gostariam de desligar o telefone e ir para outro lugar. Mas de vez em quando, alguém dizia tudo bem, tanto faz, você sabe, vocês são os especialistas ou vendem isso. E comecei a vender sites WordPress assim, sabe, há 17 anos, quando o resto é história.

DV: Excelente. Bem, você sabe, para ser justo, em 2005, eu diria que estamos no presente era uma plataforma de blogs e muitas maneiras certas, como widgets e códigos de acesso surgiram em tipos de postagem personalizados em 2007, não até 2010. Então parece que você estão um pouco à frente da curva e aproveitando o WordPress através dessa noção de fazer um site CMS com o WordPress.

BR: Ah, eu realmente era, na verdade eu me considero um dos primeiros blogueiros do planeta. Comecei a blogar no final dos anos 90. E naquela época eu literalmente uso o blog manualmente e adiciono um link e uma descrição à página inicial do meu site que você pode clicar para ler o resto do post. Era muito trabalhoso, porque não havia uma maneira automática de fazer isso.

DV: Então você basicamente tinha um site codificado à mão que você é exatamente ou legal ou estava usando um editor de qualquer tipo Dreamweaver ou

BR: Sim, Dreamweaver. Eu estava usando o Dream, comecei com a AOL press para aqueles tipo, você sabe, muito velhos e eventualmente mudei para o Dreamweaver.

DV: Eu nem sabia que a AOL tinha um construtor de páginas da web. Isso é interessante.

BR: Sim, isso é realmente o que eu construí meu primeiro site Eu construí meu primeiro site, 1 de abril de 1997. Com a AOL, a imprensa é muito louca.

DV: Ah, muito interessante. Sim. Eu me lembro daqueles dias. Bem, eu li a imprensa AOL embora. Vou ter que pesquisar um pouco mais sobre isso. Sou muito curioso. Agora. Há alguma cópia antiquada lá fora. Eu poderia até brincar com ele por diversão. Eu tenho sido muito chato a vida né.

BR: Não diga isso. Eu odeio ouvir isso. Eu me pergunto a vida excitante e eu odeio quando os amigos são chatos. Para confiar em mim para dar-lhes histórias.

DV: Eu só brincando que eu gosto sabe, site antiquado. Sistemas de Gestão e gosta de brincar por diversão. Tudo bem, legal. Então eu entendo. Você está com uma empresa chamada uni SEO além do livro, mas você poderia me contar um pouco sobre a uni SEO e qual é o seu papel lá?

BR: Claro. Então, na verdade, eu costumo pronunciá-lo uniceo. Mesmo que a maioria das pessoas leia como realmente SEO, acho que foi um descuido. Quando eu nomeei a empresa. Na verdade, havia minha segunda empresa na web. Meu primeiro foi redstone comunicações online ou redstone x.com de 1999, que é mais geral oferecendo Serviços Gerais e em 2004, eu estava tipo, Quer saber? Essa coisa de SEO parece estar decolando e eu arrisquei e comecei uma das primeiras empresas dedicadas exclusivamente a SEO. E isso é tudo o que eu fiz no começo nos primeiros anos e recebi ligações de todo o mundo e foi que Seo se saiu muito bem e funcionou bem e as coisas foram ótimas. E, eventualmente, à medida que as mídias sociais surgiram e assim por diante, tudo se expandiu. E agora somos como um serviço completo, uma pequena agência. Por isso, construímos sites para pequenas e médias empresas. Fazemos manutenção WordPress, planos de trabalho. Focamos em SEO, marketing de conteúdo, fazemos muito treinamento, consultoria e coaching, especialmente para empresas de nível empresarial. Muitas vezes eles têm novos funcionários, e eles ficam tipo, Ok, bem, precisamos colocar todos a par do que está acontecendo no mundo do marketing de conteúdo. Então, dou muitos workshops de marketing de conteúdo e gosto de workshops de introdução a SEO, coisas assim. Mas eu também estou sempre procurando apenas o plugue rápido. Estou sempre à procura de novos talentos. Então, se alguém ouvir precisar de trabalho, então me ligue.

DV: Excelente. Excelente. Vejo que você está tomando sua pronúncia das notas de marca do SEMRush com Yun SEO em SC ADDYs uniceo. E este ano, consegui. inventou uma palavra que é como Pepsi, certo?

BR: É tipo SEO universal, sei lá, SEO único, qualquer coisa. É apenas nativo.

DV: É a pronúncia dos inicialismos que ficam ao capricho de seus criadores. Então, mais poder para você lá. Ok, então vamos falar sobre o livro. É que está chegando a partir do momento em que este episódio foi publicado inicialmente. Você poderia nos contar um pouco sobre o título do livro e o que está nele?

BR: Ok, então se chama o psicólogo Right to Work First Edition, como você mencionou, e na verdade são três livros em um. Passei mais de seis meses quase como um trabalho de tempo integral escrevendo e escrevendo e escrevendo. Saiu para 600 páginas. Foi louco. Dei-o a alguns editores. Com todos nós, reduzimos para cerca de 400 páginas, e está tudo bem. Bem, o primeiro livro é basicamente as primeiras sessões são nossas capas como mentalidade de preços e psicologia do cliente, táticas e estratégias de preços, por exemplo, negociação com clientes, e é sobre atividades de preços em torno de preços. E o grande foco é obter o preço que você deseja repetir, como se fosse obter o preço desejado. Desculpe. Então, como eu continuo repetindo, tipo, se você quer obter o preço que você quer, saiba disso e faça isso e faça aquilo e qualquer outra coisa. Então, estou constantemente dando toneladas de conselhos sobre o que fazer. A próxima parte entra em detalhes sobre os diferentes modelos de preços, prós e contras quando é melhor usar cada um deles, como calcular custos e assim por diante. E então a parte final ou o livro final que será espremido, há uma introdução aos preços para criadores de conteúdo, desenvolvedores de temas e desenvolvedores de plugins, mas é uma introdução muito básica, mas é apenas para fazer você pensar sobre isso no caso isso é algo que você está interessado.

DV: Como um foco no produto, visão e preço, e é mais ou menos o que estou ouvindo lá. Quero dizer, talvez o conteúdo tenha atrapalhado um pouco, mas essa é uma avaliação justa da terceira seção?

BR: Sim, você pode olhar dessa forma. Sim. E eu realmente tenho na descrição de um dos métodos de precificação é serviços produtizados. E então e foi isso que eu falei sobre isso também, porque eu acho que serviços produtizados é algo que é muito subutilizado em nossa indústria. E eu acho que poderia fazer muito bem para as pessoas, se elas olhassem mais para isso. E mesmo procurando online, não havia tanta informação. Então eu me baseei na experiência pessoal e escrevi um capítulo enorme sobre isso.

DV: Esses serviços produtizados, como planos de manutenção e cuidados, são mais do que isso?

BR : Sim, esse tipo de coisa. Se você deseja executar planos de cuidados necessários, como fazer um pequeno pacote, um pequeno pacote que você conhece, como um site de cinco páginas com uma foto uma imagem de herói, o que você tem coisas assim, apenas para dar às pessoas ideias sobre como elas podem fazer como um produto padrão para vender.

DV: Entendo que chego perto de alavancar talvez a tecnologia por trás disso para fazer essas coisas irem mais rápido.

BR: Exatamente. Isso é exatamente. Então, e só para você saber, tipo, não há muitos livros sobre esse assunto. E eu não conseguia entender por que há toneladas de posts e artigos no blog e o que você tem, mas tem um monte de livros sobre isso. E eu percebo que é porque é por causa do próprio tópico. É como eu mencionei que este era um livro sobre impostos como ninguém quer ler um livro sobre impostos. Então, quando se trata de preços, ninguém quer pensar em preços, você sabe, eles estão pensando nisso o tempo todo.

DV: Talvez eles simplesmente não estejam percebendo que existem maneiras de fazer isso que não são óbvias para eles no momento.

BR: Sim. Ok, justo. E, você sabe, e não há solução perfeita. E então eu peguei meus 25 anos de experiência e juntei tudo e ainda alterno entre diferentes abordagens o tempo todo, dependendo da situação, mas mais tarde, vou contar mais sobre como obter

DV: Eu quero falar com você sobre essas abordagens e sobre de onde as pessoas normalmente vêm, talvez maneiras diferentes de pensar sobre isso. Mas vamos fazer nossa primeira pausa e já voltamos.

DV: Sejam todos bem-vindos ao Press This, o podcast da comunidade WordPress no WMR. Estamos falando sobre a psicologia de preços para freelancers e agências WordPress com Brian Rotsztein. Brian, pouco antes do intervalo, você estava nos contando um pouco sobre seu livro que ele tem três seções cobrindo basicamente a mentalidade e as táticas de preços, modelos de preços e, em seguida, uma espécie de introdução aos preços. Eu vou talvez descrevê-lo da maneira errada, mas em torno de produtos e serviços produtizados. E então eu quero dar uma espiada e me ajudar a me ajudar na platéia a entender um pouco sobre como você pensa sobre isso. Mas como você acha que é, talvez comecemos com o que você acha que é o grande problema que impede as pessoas que administram negócios como freelancers e agências de prestar mais atenção aos preços? Como o que os impede de mudar ou considerar a mudança?

BR : Ok, então há alguns problemas e eu vou analisá-los como um de cada vez aqui. Então, a primeira é que há uma enorme falta de informações realistas por aí. Então você pode olhar nos posts e artigos do blog e você pode dizer obter algumas explicações básicas. Você sabe, todo mundo apenas diz que você sabe, sabe que seus números sabem seus custos, seja o que for. Mas não consegui encontrar uma abordagem realista. Nas minhas pesquisas como você sabe, as pessoas sabem quais são seus objetivos como negócio, sabe, curto prazo, médio longo prazo? Acho que ninguém está falando sobre isso, mas ainda mais. Eu toco em coisas especialmente porque estou falando sobre psicologia coisas como você conhece seu próprio temperamento? Você sabe como está lidando com os clientes, sabe, como se houvesse tantos outros fatores envolvidos. E então, às vezes, você sabe, você precisa ouvir algo de uma certa maneira ou, você sabe, clicar em sua mente ou até mesmo ouvir algo pela primeira vez. E eu disse: Quer saber, vou escrever um livro sobre isso para que as pessoas possam obter essa informação. E assim o livro é destinado a iniciantes em geral. Se você é um profissional mais experiente, você vai ler muito e ficar tipo, Sim, eu já sei disso, mas ainda há muito para pessoas que são mais experientes e você sabe, eu vejo padrões de pessoas sempre perguntando ao mesmas perguntas. E até eu caio nisso em algum momento imaginando certas coisas, então escrevi o livro sobre isso. Agora, o próximo problema são as bandeiras vermelhas e a qualificação de clientes em potencial. Se você quiser obter o preço que deseja. Você não pode tratar todos os clientes da mesma forma, você precisa filtrá-los, você precisa qualificá-los. E o que eu acho são todos esses modelos de preços, os modelos ignoram isso. Então, por exemplo, eu descrevo um monte de pessoas diferentes que você quer evitar ou tipos de pessoas que você quer evitar. Um deles eu chamo, eu nomeio muito as coisas. Então, um deles eu ligo às 16h59. Chamador de sexta-feira. Então, qual é o problema com essa pessoa? Bem, na maioria das vezes, há alguém sentado no escritório às 16h59 da sexta-feira, e ele liga para você e é como se tivesse apenas um brainstorming de uma ideia. Tipo, eu preciso de um site para o meu negócio. E você tem toda essa ótima conversa. E, você sabe, segunda-feira de manhã chega e você está fazendo uma proposta. E são 11 da manhã, você liga para eles e fica tipo, sim, ei, é o Brian de você sabe, nós conversamos na sexta-feira. Só quero esclarecer algo para a proposta. E, você sabe, o cara ficaria tipo, bem, eles nem se lembram de você. Tipo, ele é como, seria como, eu realmente não me lembro dessa conversa. Você sabe, tipo, eles não se lembram de você como o cara com quem você falou às 16h59. Sexta-feira não é a mesma pessoa com quem você está falando na segunda-feira às 11h. E então, você sabe, esse é o tipo de pessoa a ser observada, como as pessoas que ligam nas tardes de sexta-feira. Esqueça isso, tipo, na maioria das vezes. Eles têm sido um desperdício do meu tempo. E, obviamente, estou dando experiências anedóticas. Mas este é o tipo de filtragem que sugiro e tenho uma lista completa de explicações detalhadas sobre, você sabe, quem e por que você deve evitar se estiver tentando obter o melhor preço possível. O próximo, e este é enorme, é o problema de confiança. Há um gigantesco problema de confiança em nossa indústria. E então o que eu sempre pergunto às pessoas é o que restaurantes e empresas de telefonia celular e seu senhorio têm em comum? E a única coisa que eles têm em comum é nunca se desculpar por pedir, pagar e ou dar uma conta ou você sabe, receber a taxa que eles querem, e você não deve se sentir envergonhado por pedir para ser pago na taxa que deseja. E você sabe, o constrangimento não pode ser o que o impede. E assim eu tenho uma proteção gigantesca na competência em construir competência. E aqui vou dar alguns exemplos rápidos. Então, uma das coisas mais empoderadoras que você pode fazer quando alguém o pega desprevenido durante a conversa é usar tudo o que você sabe, tipo, você está no meio de negociações ou discussões e diz: Ok, parece que vai você corre $ 3.000 e o cliente em potencial diz: Você pode fazer isso por 2.500? Seu instinto é dizer sim, sim, sem problemas. Você quer o trabalho. Você não se importa com o que são 500 dólares quando você está recebendo 2500, certo? É tipo, você fica animado, mas não deveria ser assim. Você sabe, tipo, você não deve entrar em pânico. E então você diz que sabe que horas, mas quer parar de frio. Eu nunca em 25 anos tive um problema com alguém dizer não, você não pode me colocar em espera. Você os coloca em espera. Você respira fundo. E você diz tudo bem, sabe, tipo, eu não posso dar esse desconto a esse cara e você volta e depois explica a eles, tudo bem, eu não posso te dar esse desconto. 3000 é um preço justo. Pegue. Agora, outro é o que chamo de método político. E isso é, se você quiser construir confiança em suas negociações de preços, certifique-se de ter seus pontos de discussão prontos. É superimportante.

BR: Se você não consegue responder nem as perguntas mais básicas. Como quando alguém lhe pergunta algo sobre preços. Esse é um problema como a primeira vez que você está pensando em respostas potenciais não pode ser quando eles perguntaram a você no local. Você precisa gostar de pensar sobre isso com antecedência. E o exemplo que uso no livro é como em Pawn Stars. Então eu costumava assistir muito Pawn Stars. E eu estava interessado em ver como eles interagiam e notei que Rick, um dos proprietários da loja, foi oferecido, digamos $ 500 para comprar algo, então a loja de Washington diz que eu tenho essa antiguidade, seja lá o que Rick olhar para ela, porque ele pode revender diz que aqui estão 500 Eu te dou $ 500 Para o cliente dizer na verdade, que tal $ 600 Então, você sabe, eles sobem porque eles sabem, eles por qualquer motivo eles querem mais dinheiro que eles acham que vale mais, o que você tem, e como Rick responde? Ele dirá, Bem, quer saber, eu poderia lhe oferecer menos de $ 500 Que tal $ 400 E de repente 500 Parece um bom negócio. E assim ele tem essa declaração preparada. Ele já sabe o que vai dizer, para ter certeza de que vai conseguir o preço que quer, e não entra em pânico. Essa é a chave. E acho que novamente, como se tivéssemos um enorme problema de confiança na indústria. As pessoas tendem a entrar em pânico e quando se trata de negociar preço, digamos, você pode dizer algo como, você sabe, eu não achava que você sabia, se o cliente diz que pode ser tão caro, então você sabe, talvez você pode dizer algo como bem realmente olhar para isso como um investimento. Não veja isso como uma despesa. Você vai fazer isso, você vai ganhar dinheiro com isso. É um investimento que vale a pena. E então a última parte é conhecer a si mesmo e saber se você tem problemas de personalidade, então eu sei que parece muito ruim. Mas aqui está a coisa, apenas me ouça aqui. Você está tentando persuadir alguém e então você tem que considerar sua personalidade, sua personalidade e a interação das duas personalidades. E eu venho de uma formação em psicologia, ensinei psicologia na Universidade McGill em Montreal, ensinei psicologia no Boston College e costumava ensinar algo chamado teoria das inteligências múltiplas. E existem tipos, existem diferentes tipos de inteligências e, quando se trata desse tipo de negociação, algumas pessoas são ótimas em inteligência interpessoal e têm ótimas habilidades interpessoais. Assim, eles podem se mover facilmente, construir um relacionamento com os clientes, mas as pessoas precisam estar cientes de suas próprias deficiências. Como se eles tivessem que saber se são introvertidos ou extrovertidos porque você vai abordar suas negociações de forma diferente. Esse é o tipo de coisa que deve ser levada em conta em suas decisões e apenas matemática ou apenas cálculos baseados em abordagens para descobrir seus preços ignoram a natureza humana e sua própria natureza humana e isso é um problema. Você sabe, se sua personalidade colide com a de um cliente, então você tem que saber por que está ficando com raiva e sabe, aprender a gerenciar sua própria personalidade e consertar isso. No início da minha carreira. Eu costumava ser muito mais abrasivo com os clientes. E então, com o tempo, percebi espere, este é um problema que não posso fazer dessa maneira e me tornei muito mais autoconsciente. E eu recomendo fortemente que as pessoas se tornem mais autoconscientes quando estão negociando preços, porque é um fator importante.

DV: Então, parece que recapitular pensando em como você vê os bloqueadores nas pessoas que levam à estratégia de preços. É aquele que eles não estão realmente recebendo conselhos realistas e o que estão lendo por aí e maneiras que podem, você sabe, afetar potencialmente materialmente seus negócios. Eles não estão necessariamente, você sabe, reconhecendo ou lidando com as bandeiras vermelhas de cotação e qualificando clientes, eu acho, você sabe, essa é uma das partes mais difíceis de aumentar os preços, eu acho, é dizer não às pessoas. Sabe, é muito bom ouvir que você também falou sobre esse problema de confiança. Eu não sei em quantos tópicos eu estive onde as pessoas estão, você sabe, o que eu deveria cobrar e eles são como, $ 50 por hora para desenvolvimento de plugins personalizados. E você está pensando sim, você poderia cobrar mais do que isso. Certo. E assim, mas também é aquele problema de confiança como negociar no momento. E acho que também foi isso que se destacou com base no que você disse. Então, como você disse, conhecendo a si mesmo e sabendo como você trabalha, eu imagino que isso também possa afetar os tipos de serviços que você oferece, como você vai atrapalhar os planos de manutenção? Você é super criativo, talvez e talvez baseado em projetos, é melhor para você por esse motivo. E então eu realmente gostei do seu tipo de referência para aprender onde estão seus pontos fortes e fracos e como compensar isso que realmente atingiu a casa. Eu costumava não ser tão bem-apessoado e trazia uma pessoa bem-apessoada comigo para o negócio para que eles pudessem saber onde são os aniversários de seus filhos e todas essas coisas. Mas isso, esses pontos realmente acertaram em cheio. Eu acho, no entanto, para ser um pouco mais específico. Estou no podcast e estou tentando entender também o que você pensa sobre os tipos de modelos de preços populares que as pessoas usam e talvez quais são algumas das vantagens e desvantagens, mas vamos abordar isso depois do nosso último intervalo.

DV: Sejam todos bem-vindos ao podcast da comunidade Press This WordPress no WMR. Estamos conversando com Brian Rotsztein sobre a psicologia da precificação. Ryan, logo antes do intervalo. Estávamos falando sobre algumas das razões pelas quais você sentiu que eram efetivamente bloqueadores para pessoas que administram um negócio freelance ou agência pensando ou otimizando seus preços. Quer entender quais são as deficiências que talvez sejam boas ou ruins dos modelos de precificação populares e como agências e freelancers podem pensar sobre seus modelos de precificação de maneira diferente para obter um resultado melhor?

BR: Ok, bem, existem muitos modelos de preços diferentes por aí. E eu discuti muitos deles no livro com muitos detalhes, mas há três que realmente se destacam em nossa indústria. Portanto, há preços por hora, e uma das principais deficiências é que, se você melhorar em alguma coisa, poderá fazê-lo mais rápido. Se você fizer isso mais rápido, você não recebe mais, você recebe menos. Porque se você está cobrando, digamos $ 100 por hora e você leva oito horas para fazer algo. Você explica isso ao cliente e ele te dá $800 pelas oito horas de trabalho. Mas então se você ficar tão bom em algo que leva apenas uma hora e ele disse ao cliente que vai me levar uma hora, mas que vai custar $ 800, não há como eles pagarem essa taxa. Então esse é um problema inerente. Em seguida, falei sobre taxas fixas e taxas de projetos, que reuni em um capítulo. E você sabe, você executa alguns números e chega a um preço e tudo bem. Assim é, esse é o caminho a percorrer. E você pode fazer algumas perguntas como, você sabe, o cliente é rico? Tenho tempo para isso? Talvez adicione alguns dólares ao preço, mas isso é mais ou menos e, em seguida, há preços baseados em valor, onde você precisa de um relacionamento de longa data, como eu sei que muitas pessoas estão falando sobre preços baseados em valor hoje em dia, e é ótimo. Mas, para fazer isso, você não pode simplesmente fazer como você não pode simplesmente abordar um novo cliente e optar por preços baseados em valor como, quero dizer, você pode, mas na maioria das vezes não vai funcionar, especialmente para como o freelancers e agências menores. Você sabe, perguntar a um novo cliente que realmente não sabe como você trabalha, o quão confiável você é, a qualidade do seu trabalho e assim por diante. Tipo, eles podem até se sentir ofendidos ou insultados por você estar perguntando a eles, quanto dinheiro você pretende ganhar com meus serviços? Porque eu vou pegar uma porcentagem disso.

DV: Então, confie em questões do lado da agência para gostar, eles realmente vão me pagar essa renda baseada em desempenho no futuro?

BR: Sim, absolutamente. E eu falei sobre isso também, tipo direto. Então existe uma solução para isso. Então qual é a solução? Então eu criei um modelo que formalizei, que chamo de preço de valor relativo e que também ocupa uma grande parte do livro. E só para ficar claro, há, há como o errado, desculpe, o único preço errado a cobrar é aquele em que você está perdendo dinheiro. Portanto, não existe certo ou errado absoluto. Há apenas melhor ou pior, digamos. Então, com base em anos de tentativa e erro em meu escritório, criamos uma abordagem em que baseamos tudo em cenários únicos. Então, quais são os cenários únicos, então você deve se perguntar: é um trabalho urgente? É um trabalho de amigos e familiares? Então eles estão pedindo um desconto? É uma cotação para um cliente difícil? É uma solicitação de proposta ou RFP? Eles estão procurando uma parceria para seus serviços? É uma organização sem fins lucrativos? Eles têm um orçamento substancial e você sabe, talvez fora do seu alcance, você sabe, trabalho pro bono? E então, você olha para as circunstâncias e eu expliquei em detalhes, você sabe, o que você faz em cada uma dessas circunstâncias e eu tenho muito mais do que apenas um punhado delas. E há um capítulo sobre cada um deles. E eles dizem olha, na precificação de valor relativo em um modelo de precificação de valor relativo, você tem que examinar as oportunidades e os riscos de assumir esse cliente, e isso ajuda você a chegar ao preço desejado para o cenário. Então, alguns exemplos de oportunidades com perguntas de oportunidade do cliente, como Existe potencial para mais trabalho desse cliente? Você pode obter referências, perguntas sobre oportunidades de crescimento, como você aprenderá e ganhará mais habilidades com o projeto? Dá uma oportunidade de colaborar, sabe, de ter experiência lá para encontrar pessoas para trabalhar? Com lá? Você olha para o cenário e se projeta e faz perguntas sobre isso. Então, há um problema de fuso horário que tornará o projeto mais difícil de lidar? Há algo sobre o projeto que você está hesitando? Você sabe, tipo, há algumas bandeiras vermelhas de última hora que estão aparecendo, é como sua chance de perguntar uma última vez. E então perguntas sobre você nesse cenário, tipo, você está pronto para esse projeto? Você tem tempo para este projeto? E então você passa por isso, toda essa análise e se baseia no modelo de preço fixo, e dá o próximo passo, e é isso que é preço de valor relativo e vou dar um exemplo rápido. Digamos que alguém ligue para você e queira um site para uma lavanderia. Então você executa os números e diz, ok, meu preço será de $ 4.000. OK, isso é ótimo. No entanto, a lavanderia é de propriedade de seu primo. Então, o que você faz? Para que isso os coloque no cenário de descontos para amigos e familiares? Então, esse cenário tem seus próprios problemas exclusivos, como política familiar, você faz um monte de perguntas e considera os possíveis problemas futuros que pode ter. Então, esses são os tipos de coisas que eu indico. Então, por exemplo, sua mãe pode lhe dar um tempo difícil se seu primo não conseguir pelo menos um desconto de 10%. Então você tem que pensar sobre isso, porque isso influencia e então, você sabe, o valor relativo do projeto agora mudou. Não é mais uma compra de $ 4.000, porque o cenário teve efeito sobre o preço. Então, assim que eu te der

DV: desculpe, dizer que parece que o que você está efetivamente recomendando é equilibrar os riscos e as oportunidades, como negócios em andamento em detalhes, e criar efetivamente seu próprio tipo de cliente, mas a estrutura de preços de valor relativo, que aumenta ou diminui o preço com base na combinação dessas variáveis. E como é, com certeza, qual é o benefício final de fazer isso?

BR: Ok, então é para levar em conta todas as variações realistas. de cenários que surgirão na sua vida empresarial. Então, por exemplo, ok, então neste cenário de desconto de amigos e família, você tira 10% Então você perde um pouco, mas você salva a cara da sua família e você sabe que todo mundo está feliz, mas se for um trabalho urgente, então eu sugiro talvez adicionar 50% para fazer o trabalho e fazê-lo, você sabe, dentro de um dia ou dois. E assim, você sabe, você está recebendo um salário mais alto para explicar o fato de que você está deixando outros clientes de lado ou o fato de que você sabe, talvez haja algo acontecendo em sua vida que você teria que deixar de lado, então você pode terminar o trabalho mais rapidamente em cima do elevador para o resto do trabalho e ainda basicamente satisfeito. Isso é incrivelmente interessante. Eu gostaria que tivéssemos mais tempo. Confira o livro quando sair, eu acho que nas próximas semanas como no momento da data de publicação.

DV: Sim, mas isso foi super interessante. Obrigado, Brian. Tudo bem.

BR: Obrigado.

DV: Sim, claro. Se você quiser saber mais sobre o que Brian está fazendo ou receber o alerta de e-mail para a publicação do livro, a psicologia dos preços da edição WordPress. Você pode visitar rotsztein.com Esse é o nosso rotsztein.com Obrigado a todos por ouvirem Press This o podcast da comunidade WordPress no WMR. Mais uma vez, este foi o seu anfitrião David Vogelpohl. Eu apoio a comunidade WordPress através da minha função no WP Engine e adoro trazer o melhor da comunidade para você aqui toda semana no Press This.