Estratégia de preços, o canal de marketing mais subestimado para produtos WordPress

A estratégia de preços é, na minha opinião, o canal de marketing mais subestimado para produtos WordPress. O preço é incrivelmente fácil de mudar e pode ter um impacto transformador na lucratividade de um negócio.

Se você nunca experimentou preços antes, fazer algumas otimizações básicas pode aumentar sua receita em 20 ou 30%; e se você otimizou seus preços no passado, ainda pode fazer melhorias de 5 a 10% rapidamente.

Preço é marketing. É um dos fatores mais importantes que um cliente irá considerar ao decidir se deve ou não comprar de você. No entanto, raramente recebe a atenção que merece.

Não estou inventando: um de nossos clientes que implementou as recomendações sobre preços de sua auditoria e estratégia de marketing no ano passado me enviou um e-mail esta semana (depois que comecei a trabalhar neste artigo). Ele me disse que, desde a revisão radical dos preços, conforme recomendado em uma auditoria recente, eles passaram de US$ 500 em receita nos primeiros 9 meses do ano para US$ 10.000 nos últimos 3 meses do ano. Exatamente o mesmo produto, 20x a receita.

Esses não são resultados típicos do trabalho em seus preços, mas mostram por que os preços são tão importantes. Esta postagem fornecerá algumas informações sobre como pensamos sobre preços, o que aprendemos ao trabalhar com dezenas de empresas de produtos WordPress em seus preços por meio de nossas auditorias de marketing e algumas próximas etapas acionáveis ​​que você pode implementar.

Preço no valor

O que é um bom preço para algo? Provavelmente concordaríamos que um preço “bom” é um preço “justo”. Um preço “justo” levará em conta o valor que você obtém como cliente, provavelmente o custo de criação do produto também e talvez o custo dos produtos concorrentes.

Você provavelmente não vai querer comprar por mais do que o valor que recebe, e eu não vou querer vender por menos do que os custos de produção do produto. Isso garantirá que você obtenha um retorno positivo sobre seu investimento de mim, e eu permaneço no negócio.

Mas o que você deve fazer quando está vendendo produtos digitais com custo marginal muito baixo e margens potencialmente enormes? Você ainda deve estar precificando o valor. “Precificar pelo valor” significa apenas que você precifica seu produto de acordo com o valor que cria para o cliente, não de acordo com o custo para você. O preço baseado em valor ocasionalmente é criticado, mas ainda atende à definição de “justo” acima. Contanto que o cliente ainda seja capaz de ganhar dinheiro, você não deve ter escrúpulos!

Para precificar o valor, você precisa entender o valor que seus produtos criam para seus clientes. Você pode já entender isso, ou pode precisar conversar com seus clientes para descobrir. Qualquer um está bom! Aqui estão alguns cenários úteis para ajudá-lo a pensar sobre isso:

• Um desenvolvedor fatura seu tempo em US$ 100/hora. Eles compram seu produto. Se o seu produto pode economizar três horas/mês, eles podem ganhar US $ 300 extras! Mas eles veem reivindicações como a sua o tempo todo; se você sabe que seu produto é excelente e não vai quebrar, eles definitivamente economizarão duas horas e não terão que se preocupar com bugs. Você pode cobrar um prêmio por isso. $ 300/mês é $ 3.600/ano, e seu produto não é tão caro.
• Um implementador que não seria capaz de codificar a solução que seu produto cria poderá assumir um projeto de US$ 2.000 que de outra forma não seria capaz de fazer. Seu produto é uma parte essencial desse projeto. Quanto vale os $2000?
• Um pequeno empresário viu anúncios sobre como é fácil usar o WordPress e o experimentou. Eles têm requisitos técnicos moderados e encontram seu produto. Eles levam cinco horas para configurar, mas os ajuda a evitar a contratação de um desenvolvedor (que cobra US$ 100/hora) e permite que eles ganhem US$ 50.000 em negócios ao longo de dois anos . E você está ansioso para mudar o preço de $ 50 para $ 60, ou mesmo $ 250 para $ 270?

Você também pode ver onde está faltando valor e, assim, encontrar áreas que você precisaria para focar no tempo de desenvolvimento do produto. Se o seu produto não for confiável e precisar de cinco horas de solução de problemas por mês, o desenvolvedor está perdendo tempo e dinheiro, o implementador não consegue terminar o projeto ou a pequena empresa acabou de perder um projeto de US$ 10.000. A precificação baseada em valor oscila nos dois sentidos, e o valor precisa existir.

Supondo que seus clientes percebam um valor positivo de seu produto, vamos ver como experimentar os preços.

Como experimentar preços

O preço é um canal de marketing tão bom porque é muito fácil de experimentar. Você pode alterar o preço de um produto em alguns minutos, mas muitas vezes há uma enorme resistência interna para fazê-lo. Eu posso simpatizar – eu fiz isso e experimentei isso também – mas posso relatar em primeira mão que essa ansiedade é superestimada.

Essa é uma daquelas áreas em que você pode estar muito próximo do produto: você o vê todos os dias, enquanto seus clientes não. É mais provável que a maioria dos novos clientes nem perceba.

Se você abordar as alterações de preços como um experimento, você se dará permissão para experimentar coisas novas. Comprometa-se com seu novo preço por um período de 45 dias e, em seguida, analise os dados. Se você for mais lucrativo, mantenha as alterações. Se você for menos lucrativo, basta alterá-lo de volta. O pior cenário é provavelmente você ganhar 20% menos dinheiro por um mês. Mas o melhor cenário? Você acabou de aumentar drasticamente a lucratividade do seu negócio.

Para ser claro, nem todos os experimentos de precificação funcionarão. Eu citei um punhado de exemplos neste post que geralmente funcionam, mas também trabalhamos em experimentos de preços em que até uma mudança de US $ 5 funcionou muito mal. É verdade, porém, que é extremamente improvável que o primeiro ou o segundo preço que você estabelecer seja o ponto de preço mais eficiente e, portanto, há ganhos significativos a serem obtidos com a experimentação de preços.

Vamos a algumas notas práticas:

• Sua experiência deve ser executada por 45 dias .
  Isso oferece dois períodos: um período de 14 dias para os clientes que estão tomando uma decisão de compra, para “compensar”, e mais 31 dias para o teste. Você precisa que os compradores sejam liberados (já que ver o preço subir pode afastar algumas pessoas), mas apenas porque eles estão ancorados no preço mais baixo. Portanto, você deve analisar apenas os dados do período de 31 dias.
• Não anuncie a mudança de preço .
  Você pode criar urgência dizendo “os preços sobem em 7 dias!”, mas isso vai atrapalhar seu experimento.
• Aplique a alteração apenas a novos clientes .
  Os clientes existentes devem sempre obter o acordo para o qual se inscreveram.

Eu também aconselho a não olhar muito de perto as análises para começar. É muito importante obter o período de teste completo para que você possa compará-lo adequadamente. No ano passado, um cliente aumentou os preços pouco antes de sair de férias. Eles me disseram que, se não estivessem offline, teriam revertido os preços – mas ficaram felizes por não terem feito isso, pois a receita acabou sendo significativamente maior.

Depois de ter os dados, você vai querer analisar algumas métricas:

1. Rendimento total
2. Lucro total
3. Valor médio do pedido (AOV)
4. Lucro médio por cliente
5. Taxa de conversão

Se os números estiverem próximos, você pode querer ficar com o preço mais alto, pois geralmente é mais lucrativo ter menos clientes que pagam mais. Se você usar renovações anuais, lembre-se também de como esses números afetarão essas renovações. Um valor médio inicial de pedido mais alto é mais fácil de se transformar em um preço de renovação mais alto.

Se você ainda não experimentou preços, aqui está um experimento simples de preços que você pode tentar: aumente seus preços em 20% nos próximos 45 dias.

E se tiver, vamos aumentar a sofisticação de nossa abordagem começando a segmentar seus clientes.

Segmentar seus clientes para aumentar o valor médio do pedido

Experimentar seus preços força você a entender melhor seus clientes. A seguir, abordaremos o porquê e como fazê-lo.

Falamos sobre preços baseados em valor anteriormente, mas você deve ter notado que os diferentes perfis de clientes que descrevi (o desenvolvedor, o implementador e o pequeno empresário) perceberam diferentes níveis de valor.

Assim, a fim de precificar efetivamente o valor, você precisará usar segmentos e camadas para capturar diferentes quantidades do valor que seus clientes percebem. Isso ajudará você a aumentar o valor médio do pedido (AOV), uma das métricas mais importantes que qualquer loja deve observar.

A versão altamente simplista disso é que você deseja ter camadas, normalmente três. Em um nível básico, você combina grosseiramente os níveis com os diferentes níveis de valor realizados. Para começar, isso pode fornecer níveis bastante baixos entre as camadas – 1x, 1,5x e 2,5x, por exemplo.

Com o tempo, você pode agregar mais valor e ajudar seus clientes a obter mais valor. Isso permitiria que você chegasse ao nível de diferença de nível padrão ouro de SaaS de 1x, 2,5x e 5x.

Você então tenta empurrar seus clientes pelas camadas. Você pode colocar um recurso de maior valor em uma das camadas? Ou você pode oferecer outros elementos premium, como mais sites ou suporte mais rápido?

O interessante é a suposição de que as camadas devem ser baseadas em diferentes níveis de uso e no número de sites em que uma licença pode ser usada. Relativamente poucas outras indústrias baseadas na web são tão uniformes em precificar dessa maneira. As alternativas incluem o pagamento por uso, por número de usuários, por resultados (ou seja, uma % das vendas) ou quaisquer outros. Normalmente, a resposta é porque os produtos WordPress tendem a ser auto-hospedados, esses tipos de limites de uso seriam arbitrários. Isso provavelmente é verdade na maioria dos casos, mas é verdade no seu? No WordPress, todos nós tendemos a copiar uns aos outros, e muitas vezes a razão pela qual outras pessoas não fazem algo é porque ninguém foi o primeiro a tentar, e não porque é uma má ideia.

Dicas práticas para produtos WordPress

Quais são algumas das peculiaridades do espaço WordPress? Como trabalhamos exclusivamente com negócios WordPress, isso é algo que podemos responder.
Abaixo estão algumas regras gerais que aprendemos com nosso trabalho de Auditoria e Estratégia de Marketing, dependendo do tipo de produto que você vende. Isso nem sempre será verdade, mas geralmente funciona para nossos clientes.

Capturar novos segmentos de mercado

Os benefícios de uma boa estratégia de preços não param por aí! Ter bons preços permite que você capture lucrativamente outros segmentos de mercado em momentos de venda. A Black Friday é o maior evento de vendas para a maioria dos produtos WordPress, e as empresas que se saem melhor são aquelas com os melhores preços. Aqui está a seção relevante do meu post na Black Friday para produtos WordPress:

Jack Arturo… [do WP Fusion compartilhou] mais alguns detalhes sobre o sucesso:

“Conseguimos captar efetivamente clientes em potencial sensíveis ao preço que, de outra forma, não teriam comprado. Nossos preços são bastante altos e um desconto de 30% é um bom negócio.”

Uma lição importante do sucesso de Jack é que você não pode aproveitar a Black Friday isoladamente. Para ser “bem-sucedido”, qualquer desconto precisa estar no contexto. O WP Fusion é caro (a partir de US$ 250/ano), mas oferece um valor enorme. Ao fazer um desconto modesto uma vez por ano, Jack é capaz de captar clientes sensíveis ao preço, mantendo a integridade dos preços pelo resto do ano.

Risco e recompensa na Black Friday

Próximas etapas para sua estratégia de preços

A estratégia de preços é o canal de marketing mais subestimado para produtos WordPress. Espero que este artigo tenha dado a você algumas etapas práticas sobre como experimentar e melhorar seus preços e sua estratégia geral de preços.

Se você quiser uma visão profissional disso, estamos em uma posição privilegiada para ajudar: nosso trabalho de Auditoria e Estratégia de Marketing analisa preços – e muito mais. A seção de preços sozinha muitas vezes paga pelo trabalho, no entanto. Saiba mais ou entre em contato aqui.

Terei o maior prazer em responder a quaisquer perguntas ou responder a comentários nos comentários, portanto, deixe-me saber sua opinião.