Risco e recompensa na Black Friday com produtos WordPress

A Black Friday é um momento cheio de ansiedade para as empresas de produtos WordPress. Você deve fazer uma venda? Quando deve começar? Que nível de desconto você deve fazer? E os novos clientes?

Rich Tabor, que vendeu seus negócios para a GoDaddy no início deste ano, resumiu:

A Black Friday recebe esse nome por ser o dia do ano civil em que os varejistas finalmente obtêm lucros (“no 'preto'”). Quase certamente nenhuma empresa WordPress opera assim e, para a maioria, é um grande impulso nas vendas antes do final do ano. Para alguns, porém, é um evento essencial para a receita e a capacidade de financiar o crescimento no próximo ano. E para alguns selecionados, é uma arte que traz um enorme impulso à receita sem impacto negativo a longo prazo.

Este post é uma tentativa de reunir algumas lições aprendidas na rodada de vendas deste ano e extrair alguns insights importantes para o futuro. Eu administro uma agência de marketing que trabalha quase exclusivamente com negócios de produtos WordPress: portanto, fiquei de olho nos descontos que todos estão executando e tenho uma visão de como eles funcionaram. Também conversei com vários donos de lojas para este post.

Você não precisa fazer uma venda

A ansiedade de Rich não era sobre nenhuma das coisas que mencionei acima – embora eu tenha certeza de que elas teriam surgido mais tarde – era sobre fazer uma venda em primeiro lugar. Existem alguns argumentos muito bons nos dois sentidos.
Se você fizer uma venda:

1. Você corre o risco de minar a saúde a longo prazo do seu negócio, sinalizando aos clientes que eles podem obter um preço melhor se esperarem por determinadas épocas do ano.
2. Você está oferecendo aos novos clientes um negócio melhor do que os clientes existentes, punindo assim a fidelidade do cliente.

Pedi a Rich para compartilhar um pouco mais de contexto:

Há sempre o "devo - não devo - vale a pena" em torno das vendas - especialmente as vendas da Black Friday. No curto prazo, você pode ganhar muito dinheiro, embora no longo prazo você não saiba realmente os efeitos, a menos que tenha medido cuidadosamente os custos totais da venda, especialmente quando se trata de clientes que compram pelo preço versus compra no valor. As vendas trazidas por meio de promoções tendem a trazer pessoas conscientes dos preços, que, na minha experiência, tendem a ser mais pesadas em suporte, embora isso nem sempre seja o caso.

Os produtos do WordPress já têm um preço baixo, portanto, lançar outro desconto de 30% reduz a lucratividade se você estiver com cargas de suporte mais altas ou simplesmente não tiver a mecânica adequada para fornecer amplo suporte a novas pessoas. Na minha experiência, também vi taxas de reembolso mais altas nesses cenários, ou seja, remorso dos compradores. Então, no final, fiquei preso a clientes de baixo valor e inadequadamente ajustados.

Se eu participar das vendas da Black Friday no futuro, provavelmente direcionarei apenas meus planos / ofertas de níveis mais altos (o que fiz da última vez), embora ainda esteja hesitante.

Rich Tabor • Fundador, CoBlocks & ThemeBeans

Um cliente me disse que havia visto uma desaceleração nas vendas em novembro de clientes que esperavam um desconto no final do mês, mesmo que não fossem fazer uma venda. No ano seguinte, eles acharam que poderiam fazer a venda. Essa linha de argumento é persuasiva: se o mercado se comporta como se você fosse fazer uma venda, você verá alguns dos efeitos negativos de fazer a venda - vendas adiadas - no período que antecede a Black Friday, quer você ou não está fazendo um, você também pode fazer a venda.

Mas, a longo prazo, você poderá treinar os clientes para que não faça descontos de vendas. Kinsta é um exemplo proeminente disso no espaço WordPress. Eles podem muito bem ver uma desaceleração dos clientes em novembro, já que as pessoas esperam um desconto, mas eles também têm o preço mais alto do mercado de hospedagem WordPress e se recusam a fazer descontos, vamos manter a integridade desses preços mais altos.

Não somos fãs de descontos no serviço e não queremos entrar na onda e oferecer ofertas malucas. Em vez de oferecer uma venda de férias, nossa equipe está focada em agregar valor a longo prazo aos nossos planos de hospedagem…

É apenas minha opinião pessoal, mas grandes descontos para qualquer serviço em que a força de trabalho humana precise estar envolvida, como suporte ao cliente, ou haja um custo contínuo, como pagar a conta dos servidores em nuvem, não é possível. Ou, é possível, mas no final do dia sempre a qualidade será sacrificada à medida que as empresas tentam ganhar algum dinheiro para manter o negócio.

E, como fornecemos um serviço premium a um preço inicial mais alto em comparação com os grandes provedores de hospedagem compartilhada típicos, nossa persona e base de clientes são diferentes, eles entendem completamente o valor que fornecemos e virão até nós mesmo sem um acordo de BF. E recebi feedback de que um desconto extra de 6 meses ou 70-90% por um ano os assusta, pois eles sabem que há um problema.

Também observamos que as ofertas atraem o tipo errado de cliente para hospedagem premium, eles só querem testar o serviço, mas não se comprometem a mudar e a rotatividade entre eles nas primeiras semanas ou meses é 2-4x maior em comparação com os clientes regulares.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Se isso não o dissuadiu, então a próxima coisa a perguntar é “para quem é minha venda?”.

A quem se destina a venda?

Para quem é a sua venda? Esta é uma das questões-chave que eu não acho que a maioria das pessoas está perguntando o suficiente.

Há quatro grupos que você pode segmentar:

Veja como eles se desfazem:

1. Clientes atuais: os clientes atuais já estão lhe pagando dinheiro.
2. Novos clientes regulares : os novos clientes regulares são as vendas que você obteria em um dia normal que comprasse sem desconto.
3. Possíveis clientes sensíveis ao preço : os possíveis clientes sensíveis ao preço são pessoas que estão de olho no seu produto, mas estão esperando por um desconto.
4. Caçadores de pechinchas : os caçadores de pechinchas são pessoas que podem nem ter ouvido falar de você antes, mas estão à procura de pechinchas.

Sua venda não deve ser para todos esses grupos. Na maioria dos casos, deve ser para clientes atuais e novos clientes sensíveis ao preço. Um desconto de 20 a 30% é bom para segmentar esses grupos. Se você estiver visando caçadores de pechinchas, precisará aumentar para 50+%. Voltaremos a esses números mais adiante.

Você precisará descobrir quem você deseja segmentar. Você precisará considerar suas margens, preços e mercado-alvo. Ambos podem ser boas opções.

E os clientes existentes?

Você não precisa oferecer um acordo aos clientes existentes. Na verdade, essa é uma das decisões mais complicadas, pois a oferta certa aqui pode mitigar um dos principais pontos negativos de uma venda na Black Friday: os clientes existentes tendem a ser punidos.

Minha opinião é que você sempre quer recompensar os clientes existentes, e você pode fazer isso oferecendo a eles um negócio melhor do que o que está disponível publicamente.

No entanto, você precisa ter cuidado com isso, pois nem todas as receitas são iguais. Os clientes existentes já demonstraram que lhe darão dinheiro, e você pode esperar que pelo menos metade deles o faça novamente no futuro por meio de renovações. Você não quer que sua venda leve esse dinheiro, pois, a menos que você ache que pode obter uma receita maior do que seria com renovações regulares (a matemática disso é muito difícil, então você provavelmente não pode), você vai estar perdendo dinheiro em geral. Portanto, você não deseja que os clientes existentes usem qualquer desconto que você oferece para renovar suas licenças antecipadamente ou similar.

A única exceção a isso seria se você tiver clientes pagando mensalmente e valorizá-los para mudar para anual. Isso é provavelmente muito poucas lojas de plugins, no entanto.

O que você quer que seus clientes existentes façam é lhe dar dinheiro novo que eles não teriam de outra forma . Isso pode ser feito oferecendo um grande desconto em produtos complementares. Agora estamos chegando a algum lugar: você pode recompensar seus clientes existentes dando a eles um desconto um pouco maior - outros 10%, digamos - em compras de novos produtos

A desvantagem muito óbvia disso é que, ao fazer isso, você reduz a quantidade de dinheiro que os clientes existentes – que já demonstraram que vão pagar e confiar em você – lhe darão.

Você pode manter novos clientes regulares desconhecendo seus descontos apenas mencionando a venda em páginas específicas ou usando termos e condições que excluem clientes atuais. A Ellipsis gasta uma pequena fortuna em software de SEO – mais de US$ 1.000/mês – e descobri que uma de nossas ferramentas estava oferecendo um grande desconto para novos clientes, mas apenas um desconto sobre novas receitas de clientes existentes. Eu queria o desconto de novo cliente, mas como cliente atual me disseram que não poderia tê-lo. A lógica de negócios faz sentido, desde que você não precifique a mudança de cliente feliz para um cliente um pouco menos feliz, que pode desistir mais cedo do que de outra forma.

Tom Zsomborgi também mencionou isso ao discutir por que Kinsta não faz uma venda:

Não queremos deixar um gosto ruim na boca de nossos clientes fiéis, cobrando US$ 300 por um plano anual, enquanto outro dia distribuímos os mesmos planos por US$ 50.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Que desconto você deve fazer?

Agora ouvimos alguns argumentos bastante persuasivos de que você não deveria fazer uma venda de Black Friday no próximo ano, mas a grande maioria das lojas haverá uma venda. Para a maioria, a oportunidade de receita que ela traz é boa demais para ser recusada.

Existem preocupações com custos de suporte e outros custos fixos, mas quando se trata disso, a maioria das empresas de produtos WordPress pode organizar uma venda de Black Friday que funcione para eles . Se você não estiver em sua capacidade, uma venda provavelmente funcionará. Mais tarde, por exemplo, saberemos de quando uma loja conseguiu aumentar o valor médio do pedido apesar de ter um desconto de 50%.

Os negócios de produtos WordPress têm custos fixos e marginais. Muitos dos custos são fixos: (provavelmente) não custa nada extra ter 10 pessoas baixando seu produto em vez de 5. Seus custos de suporte são (marginais), porém, pois aumentarão com o número de vendas. Se você tiver excesso de capacidade com seus custos marginais e puder lidar com uma carga de suporte mais alta por algumas semanas, é (provavelmente) bom fazer um desconto.

Este é um ponto-chave, e o acima é provavelmente o motivo pelo qual você fará uma venda na Black Friday novamente no próximo ano.

Isso leva você a perguntar: qual nível de desconto devo fazer? Você precisará resolver isso em relação a todas as preocupações que levantei acima, e não posso dar conselhos generalizados sobre o que fazer. O que posso fazer, porém, é dizer o que todo mundo está fazendo.

Usei esta planilha de 167 vendas do WordPress Black Friday para obter dados em massa sobre quais vendas foram realizadas e, em seguida, calculei os números para ver as tendências. Aqui estão as respostas, mostrando o nível de desconto oferecido nessas 167 lojas:

Podemos extrair algumas coisas disso:

• O nível de desconto mais comum é 30%, seguido por 40% e depois 50%.
• O nível mínimo de desconto é de 10% e o máximo é de 90%.
• Praticamente todos os níveis de desconto concebíveis são oferecidos aqui, mas suspeito que isso deixa dinheiro “na mesa”: psicologicamente, um desconto de 33% ou 35% parece o mesmo que um desconto de 30%; um desconto de 60% o mesmo que um desconto de 50%, e assim por diante. Há, portanto, provavelmente uma oportunidade para “otimização de descontos”. Se você reduzir seu desconto em 5% e não afetar as vendas, acabei de ganhar uma receita extra de 5%

Minha opinião pessoal é que, se você for fazer uma venda na Black Friday, comprometa-se com um grande desconto de 50% ou ofereça um desconto de 30%. 50% é bom para atrair caçadores de pechinchas e 30% é bom para um desconto regular. Use apenas múltiplos de 10 e definitivamente não ultrapasse 50% - na maioria dos casos, isso indicará aos clientes que você tem margens enormes!

Como sempre, tudo isso precisa ser contextualizado e há pontos positivos e negativos em cada um. Aqui está Chris Badgett do LifterLMS, que fez uma venda todos os anos desde que começou:

Não conseguimos tantas vendas quanto poderíamos ter oferecendo descontos tão altos quanto algumas empresas do WordPress.

Mas – acreditamos que nosso percentual de desconto modesto traz clientes mais comprometidos que podemos apoiar em seu crescimento.

Chris Badgett • Cofundador, LifterLMS

Quando a venda deve começar?

Eu acho que essa é fácil. Sua venda deve começar cedo e durar até a Cyber ​​Monday. A segunda-feira antes da Black Friday é um bom horário de início, ou a sexta-feira anterior também é boa.

Você vê reclamações de que “a Black Friday está começando cada vez mais cedo”, mas não vejo mal em dar aos seus clientes tempo para avaliar o negócio e comprar durante a semana normal de trabalho.

Isso é apoiado por evidências anedóticas de duas das pessoas com quem conversei para este artigo. Aqui está Chris Badgett do LifterLMS novamente:

Temos feito promoções de Black Friday / Cyber ​​Monday desde o início de nossos negócios há mais de 5 anos. Acho que seria ingênuo não aproveitar os descontos e o aumento dos comportamentos de compra que geralmente são esperados nesta época do ano. O que deu certo é como fazemos um desconto maior na semana anterior à Black Friday.

Chris Badgett • CEO, LifterLMS

E aqui está Katie Keith da Barn2, que mudou a data de início de sua venda em resposta a pessoas pedindo um desconto:

Originalmente, planejamos realizar uma venda a descoberto apenas no fim de semana da Black Friday, mas tomamos a decisão de última hora de iniciar a venda uma semana antes, porque muitas outras empresas estavam fazendo o mesmo e os clientes estavam entrando em contato conosco para solicitar descontos anteriores.

Começar a venda uma semana antes da Black Friday foi a decisão certa porque 56% das vendas que recebemos durante a promoção ocorreram antes da Black Friday. Encerramos nossa venda na Cyber ​​Monday. No próximo ano, consideraremos estendê-lo até a sexta-feira seguinte, porque notamos muitas empresas de plugins do WordPress fazendo isso, então pode aumentar ainda mais a receita.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

Tenho visto muitas vendas se estenderem além da “Cyber ​​Monday”, mas valorizo ​​isso menos. Terminar na segunda-feira, que é quando as vendas tradicionalmente terminam, e dizer aos clientes que isso acontecerá permite que você crie um prazo de urgência que pode gerar mais vendas.

Como sempre, isso precisa ser visto em contexto: a Give, por exemplo, estendeu sua venda para a terça-feira, que é “Giving Tuesday”. Eles foram capazes de manter a urgência, mas mantendo as vendas até o final.

Como você distribui sua venda?

Para que sua venda na Black Friday seja bem-sucedida, não basta apenas fazer a venda. Você também deve distribuí-lo. Eu coloquei em negrito porque há um pouco de mentalidade “se você construir, eles virão”; este não é absolutamente o caso. Você não pode esperar que o público-alvo da sua venda o encontre magicamente: você deve contar a eles proativamente sobre isso. Como você distribui sua venda depende de quem é para.

Se a sua venda for para clientes atuais, você deve usar os mecanismos disponíveis para contatá-los. Pode ser uma lista de e-mail, uma conta do Twitter ou um grupo do Facebook. Se sua venda for para clientes em potencial sensíveis ao preço, se você tiver endereços de e-mail para esse grupo, envie um e-mail para eles (você pode ter um boletim informativo regular para não clientes) e o mesmo vale para quaisquer contas de mídia social que você possa ter. Ou, se você não tiver um método para entrar em contato com esse grupo ou sua venda for para caçadores de pechinchas, você deve procurar obter cobertura no maior número possível de resumos do WordPress Black Friday.

Vamos dividir esses quatro um pouco mais:

1. Enviando e-mails para clientes

Enviar e-mail aos clientes é incrivelmente importante. Recomendo que você envie emails segmentados e personalizados (para que o leitor veja o desconto e/ou up-sell mais relevante), com o seguinte:

1. Nossa oferta de Black Friday está chegando (alguns dias antes do início da venda)
2. Nossa promoção Black Friday está aqui (início da venda)
3. Faltam X dias para a nossa promoção Black Friday (X dias restantes)
4. XX horas restantes para obter nossa promoção Black Friday (XX horas restantes, com um cronômetro de contagem regressiva)
5. Chance final de obter nossa promoção da Black Friday (2 a 4 horas com um cronômetro de contagem regressiva, mas envie apenas para clientes que manifestaram grande interesse e ainda não compraram)

A plataforma de e-mail de comércio eletrônico Jilt informou que cada e-mail enviado por seus clientes valia US$ 0,23/e-mail. Esse não é um número grande, mas lembre-se de que é uma média, e isso é cada e-mail . Uma loja com 2.000 assinantes enviando 5 e-mails durante o período de venda ganharia US$ 2.300 diretamente do e-mail.

Mailchimp informou que seus clientes ganharam US$ 4,4 bilhões durante o período da Black Friday com US$ 8,7 bilhões em e-mails, com um valor médio de pedido de US$ 305,55. Isso parece muito alto, e o Mailchimp não possui análises de comércio eletrônico da mesma maneira que o Jilt, o que me faz questionar a precisão, mas mesmo que isso esteja 50% fora, ainda é extremamente eficaz.

Thomas Maier, do Advanced Ads, me disse como o e-mail era valioso:

A Black Friday deste ano confirmou o que aprendemos no ano passado: que nosso boletim informativo funcionou melhor para nós, pois temos muitos usuários gratuitos em nossa lista de e-mail. Enviamos alguns boletins durante todo o fim de semana e isso trouxe a maioria das vendas. Um número significativo de usuários também usou o acordo para atualizações. Passamos muito tempo inserindo as ofertas em diferentes sites, mas isso não gerou vendas significativas [já que isso não atingiu nosso público-alvo].

Thomas Maier • Fundador, Anúncios Avançados

Eu recomendo que todos os e-mails venham de você pessoalmente e que você convide os clientes a responder ao e-mail para entrar em contato diretamente com você se tiverem alguma dúvida. Em todos os momentos, explique por que o negócio é bom e exagere a escassez dele (“é nossa única venda este ano”). Isso realmente funciona; aqui está Jack do WP Fusion, que diz que várias pessoas estão esperando desde agosto:

A Black Friday faz bem para nós porque não temos outras vendas ao longo do ano. Conheço algumas pessoas que estavam esperando pelo menos desde agosto para que o negócio fosse ao ar.

Eu sei que algumas pessoas fazem uma liquidação de fevereiro e/ou uma liquidação de verão para superar as calmarias sazonais. Dá muito trabalho fazer promoções o tempo todo, então prefiro tirar isso do caminho de uma só vez. Isso faz com que nosso novembro pareça muito forte, mas possivelmente às custas de um lento fevereiro / junho.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

O e-mail funciona e você deve aproveitá-lo ao máximo.

2. Resumos

Os roundups são realmente importantes, mas nem todos os roundups são iguais. Há toda uma indústria caseira de resumos e “melhores ofertas do WordPress Black Friday 2020”. O mais prolífico deles tentará incluir todos os negócios possíveis - e depois solicitará pagamentos para obter o primeiro lugar. Se você está visando caçadores de pechinchas, é realmente importante ter uma venda que possa se destacar com um desconto de manchete em um desses ajuntamentos. Você precisará ficar atento a estes. Olhe para:

1. Quem fez um ano passado, ou no ano anterior?
2. Quem está coletando ofertas no Facebook, Twitter ou Slack?
3. Quem está publicando resumos?

Você pode encontrar 1) por meio de uma pesquisa no Google e 3) por meio de um Alerta do Google para “WordPress Black Friday”. 2) é frequentemente visto no período que antecede o Dia de Ação de Graças; muitas vezes, os colecionadores de ofertas publicam em grupos relevantes do Facebook, perguntam no Twitter ou perguntam em grupos relevantes do Slack. Responda a quantos deles você puder, pois quanto melhor distribuição você conseguir, melhor será sua venda.

Aqui está Katie Keith de Barn2:

38 sites promoveram nosso acordo gratuitamente, não incluindo nossos afiliados que também o promoveram em seus próprios sites.

[Recomendo criar] uma planilha de sites que publicam ofertas da Black Friday WordPress e usá-la para enviar suas ofertas para o maior número possível de pessoas a cada ano. Como já realizamos vendas na Black Friday algumas vezes, já tínhamos uma planilha grande que economizou muito tempo.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

A planilha vinculada na seção de nível de desconto acima seria um ótimo lugar para começar.

Eu costumava administrar o WPShout, então recebi o “ei, só para você saber que estamos fazendo um acordo de Black Friday este ano”. Para os blogueiros que não estão fazendo um roundup, isso se torna desesperadamente frustrante (a ponto de eu conhecer um blogueiro que tem um filtro para excluir automaticamente e-mails com a frase “Negócio de sexta-feira negra” neles), então tenha isso em mente e mantê-lo educado. Não se esqueça do YouTube também. Adam, do WP Crafter, que tem mais de 100 mil inscritos no YouTube, teve 4.000 visualizações em seu vídeo “deal or dud” da Black Friday:

Adam está super sintonizado com o que as pessoas que usam e criam com o WordPress estão interessadas e ao que elas respondem. É bastante interessante ver o que ele caracteriza como um “acordo” ou um “fracasso”, e de fato o que ele inclui em primeiro lugar.

Para deixar claro que todos os roundups não são iguais, aqui está um contraponto às histórias de sucesso acima de Travis Lopes, que administra o ForGravity:

Fiz uma venda na Black Friday da segunda-feira anterior ao Dia de Ação de Graças até a Cyber ​​Monday. Descontos escalonados de 10%/25%/50% nos três tipos de licença. Não notei um aumento nas vendas nem todas as compras durante esse período usaram o desconto.

O desconto foi promovido por meio de uma explosão de boletim informativo, postagem no blog, menções no Twitter e no Facebook, além de algumas menções nos resumos de ofertas do WordPress Black Friday.

Travis Lopes • Fundador, ForGravity

3. Afiliados

Você também deve distribuir seu negócio para afiliados, se os tiver. Lembre-se de que você pagará ao afiliado além do desconto que está oferecendo e haverá uma combinação daqueles que perderão dinheiro. Suas comissões de afiliados são provavelmente uma % do preço de venda em vez de um valor fixo, então você provavelmente descobrirá que está pagando menos aos seus afiliados por venda, mas ainda assim tenha isso em mente.

Você pode distribuir sua oferta aos afiliados enviando-lhes um e-mail duas ou três semanas antes do início da venda e, em seguida, na semana anterior também. Inclua todos os detalhes que eles possam precisar, incluindo a data de início e término, nível de desconto e uma variedade de banners e gráficos promocionais. Os afiliados no WordPress são inundados com a escolha de diferentes produtos WordPress para promover, portanto, com esta e todas as outras promoções de afiliados, facilite para eles.

Se você tiver relacionamentos pessoais especialmente fortes com afiliados individuais, vale a pena entrar em contato com eles diretamente. Muitas vezes, um e-mail rápido informando que você está realizando uma venda pode fornecer a melhor cobertura.

Eles geralmente estão em uma mistura de mídias e plataformas, e nem todos aparecerão nas pesquisas mencionadas acima. Uma recomendação pessoal em um grupo privado do Facebook, no entanto, é o mais forte que você pode obter.

E então misture em sua marca

Por fim, pegue tudo isso e descubra como aplicar sua marca a isso. O melhor exemplo que vi este ano foi a Give, que realizou sua primeira venda na Black Friday de todos os tempos, e o fez com um vídeo brilhante e chamativo, que insistia que você ouvisse sobre a venda:

Este foi o primeiro ano em que nossa empresa fez uma venda na Black Friday. Por isso, queríamos fazer nossa maior liquidação de todos os tempos e oferecer tudo com 50% de desconto.

Isso definitivamente ajudou a virar algumas cabeças e transformar espectadores em clientes. Além disso, queríamos ter um toque único ao visualizar a página de destino.

Todo mundo faz vídeos chatos para a Black Friday, então decidimos dar ao nosso um toque único e cômico com Matt fingindo fazer a venda pelas nossas costas. Recebemos muitas respostas positivas nessa direção.

Eu encorajo os outros a olhar para abordagens únicas de vendas para se destacar do pacote. Funcionou para nós, deve funcionar para você também!

Devin Walker • Fundador, Give

Uma vez que você decida fazer uma venda, o próximo passo é descobrir como você irá distribuí-la.

O que especificamente funcionou este ano?

Vamos agora aos números suculentos. O acima é um bom conselho que você deve seguir para 2020, mas os humanos são curiosos e todos queremos saber quanto dinheiro as pessoas ganharam!

Jack Arturo já nos contou um pouco sobre seu negócio, mas aqui estão mais alguns detalhes sobre o sucesso:

Conseguimos captar com eficácia clientes em potencial sensíveis ao preço que não teriam comprado de outra forma. Nossos preços são bastante altos e um desconto de 30% é um bom negócio.

Jack Arturo • Fundador, WP Fusion

Uma lição importante do sucesso de Jack é que você não pode aproveitar a Black Friday isoladamente. Para ser “bem-sucedido”, qualquer desconto precisa estar no contexto. O WP Fusion é caro (a partir de US$ 250/ano), mas oferece um valor enorme. Ao fazer um desconto modesto uma vez por ano, Jack é capaz de captar clientes sensíveis ao preço, mantendo a integridade dos preços pelo resto do ano.

Anteriormente, ouvimos de Katie Keith no Barn2. A Black Friday é o único período de venda que a Barn2 faz durante todo o ano. Eles ofereceram de 25% a 50% de desconto, com 25% de desconto antes da sexta-feira principal (subindo para 50% para clientes atuais) e depois 50% para todos no fim de semana de vendas. A promoção foi via e-mail, um banner do site, envios de resumos e seus afiliados existentes. Aqui está Katie sobre os resultados:

Novembro foi o nosso melhor mês de todos os tempos, com receita de US$ 60.700 para vendas e renovações de plugins. Tenha em mente que o melhor dia da venda foi a Cyber ​​Monday, que na verdade foi em dezembro e foi nosso melhor dia único de todos os tempos, com 51 vendas (receita de US$ 6.852), que não está incluída nos US$ 60.700.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

E aqui está como o período completo de venda de 10 dias para 2019 se compara ao ano passado:

Você pode ver que as vendas são cerca de um terço maiores, mas a receita é quase o dobro. Isso vem de um aumento correspondente na receita média por venda. Isso foi maior do que durante o período normal de não venda:

É fascinante que a receita média por venda tenha sido maior durante a Black Friday do que quando estamos cobrando o preço total. Isso deve tranquilizar qualquer um que esteja preocupado sobre como a Black Friday pode afetar os lucros e o suporte - apesar de cobrar preços muito mais baixos, recebemos mais receita por venda porque as pessoas estavam comprando opções mais caras do que o normal e vários plugins!

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

Katie também incluiu licenças vitalícias na venda pela primeira vez:

Este ano, introduzimos licenças vitalícias pela primeira vez e decidimos oferecer os descontos da Black Friday para todas as opções de licença. Isso foi uma aposta porque sentimos que o desconto de licenças vitalícias era arriscado, e algumas empresas de plugins do WordPress apenas descontam licenças anuais. No final, 32% das pessoas compraram uma licença vitalícia. Não sei se isso é bom ou ruim, ou como isso afetará nossa carga de trabalho de suporte no futuro - no entanto, é parcialmente justificado pelo fato de que as taxas de renovação são mais baixas das pessoas que compram na Black Friday, portanto, vendendo mais licenças vitalícias ajudam a aumentar o valor vitalício de cada cliente.

Katie Keith • Cofundadora, Barn2

O que você deve fazer a seguir?

A Black Friday 2020 está muito longe, mas espero que fique bem claro neste post que as empresas de produtos WordPress que realizam vendas bem-sucedidas podem fazê-lo porque a Black Friday não acontece no vácuo . Portanto, para ter uma venda bem-sucedida no próximo ano, você pode começar a configurá-la agora.

Aqui estão alguns acionáveis ​​específicos:

1. Considere quais níveis de preços premium você pode adicionar e que você poderá descontar em um período de venda, enquanto ainda obtém um lucro saudável.
2. Verifique se você está coletando endereços de e-mail para clientes atuais em uma lista segmentada e se há uma maneira de os clientes em potencial se inscreverem. Mantenha os dois grupos engajados ao longo do ano com bons e-mails.
3. Você provavelmente pode aumentar seus preços, e esse é um motivo tão bom quanto qualquer outro para experimentar preços mais altos no início de 2020.
4. Construir e manter relacionamentos com afiliados eficazes.
5. Planeje seus períodos de vendas para 2020 agora, para que você seja proativo e não reativo ao que os outros estão fazendo. Black Friday e no máximo um outro período de venda (que provavelmente deve ser executado em sua lista de e-mail) é o caminho a percorrer.

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Também publicaremos regularmente esse tipo de conteúdo em 2020. Estamos lançando um boletim informativo, marketing mensal do WordPress , para acompanhar o conteúdo e trazer os insights de marketing mais recentes para as caixas de entrada dos negócios do WordPress. Você pode ser um dos primeiros a participar assinando abaixo.

Muito obrigado a Katie Keith, Devin Walker, Jack Arturo, Thomas Maier, Tom Zsomborg, Rich Tabor, Travis Lopes e Chris Badgett por suas ideias neste post.