As estratégias de marketing SaaS mais bem-sucedidas para experimentar em 2022

No setor de software como serviço (SaaS), as estratégias de marketing vencedoras geralmente se diferenciam das demais por sua capacidade de atrair e reter leads e clientes. O desenvolvimento de uma sólida estratégia de marketing SaaS pode melhorar a geração de leads e os valores da vida útil do cliente. Hoje, vamos orientá-lo através de algumas estratégias testadas e comprovadas que você pode usar para levar seus negócios de SaaS para o próximo nível.

Ao contrário de outros nichos em que você pode sobreviver com apenas algumas vendas concluídas por cliente em potencial, o modelo de negócios SaaS é baseado em assinatura. Portanto, você gastará muito de seus esforços de marketing retendo os clientes pagantes que já possui, além de converter novos.

Gere leads com SEO e marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é um dos canais de aquisição de clientes mais importantes. As empresas usam blogs, mídias sociais, vídeos e e-mails recorrentes para envolver um público online. Para muitas empresas de SaaS, no entanto, é o SEO que é o principal canal de aquisição de clientes.

Um dos melhores exemplos de uma empresa que consolidou sua posição como líder do setor por meio de SEO é o Hubspot. De acordo com a Ahrefs, o site recebe aproximadamente 5,8 milhões de visitantes por mês do Google para os diversos blogs e hubs de conteúdo.

O Hubspot foi um dos primeiros a adotar o SEO, então eles têm uma vantagem. No entanto, só porque o SEO está se tornando cada vez mais competitivo não significa que deixou de se tornar um canal eficaz para o crescimento. Para ter sucesso em SEO ou marketing de conteúdo, você precisa ter uma história envolvente ou uma ótima estratégia.

Groove é um bom exemplo de uma empresa que cresceu rapidamente sua presença online com uma ótima história. Pouco depois de lançar seu produto, o fundador da Groove, Alex Turnbull, estabeleceu uma meta pública para a empresa. Ele queria que o Groove atingisse US$ 100.000 em receita recorrente mensal.

A campanha deu à equipe do Groove um objetivo claro. Também investiu o público em seu sucesso. Todo mês, as pessoas iam ao blog para ver como o Groove estava indo e quais estratégias estavam aplicando para crescer.
Foi uma grande campanha. Eventualmente, depois de atingir o objetivo, Alex terminou a série.

No entanto, ele não foi a última pessoa a tentar essa abordagem. Alguns anos depois, Neil Patel lançou uma série de 0 a US$ 100 mil, onde compartilhou sua jornada criando um novo blog para um amigo. Mais uma vez, o gancho funcionou e chamou a atenção de muita gente.

2. Invista em Marketing de Vídeo e Podcasting

Embora o SEO seja um ótimo canal para aquisição de clientes, está longe de ser a única opção disponível. Tanto o marketing de vídeo quanto o podcasting oferecem uma ótima oportunidade para expandir seus negócios e adquirir novos clientes. Vamos examinar cada um desses canais rapidamente.

O marketing de vídeo é um dos canais de marketing que mais cresce. Todo mundo parece estar tentando se estabelecer no YouTube no momento. Isso meio que faz sentido.

As barreiras à entrada na produção de vídeo nunca foram tão baixas. Tudo que você precisa para começar com um orçamento é o seu celular. Mesmo se você decidir investir em um kit de marketing de vídeo profissional, você só precisa de uma boa câmera DSLR, um microfone e um computador.

Além disso, as pessoas estão consumindo mais conteúdo de vídeo do que nunca. Várias empresas de SaaS fizeram um bom trabalho se estabelecendo no YouTube. Por exemplo, a Ahrefs tem um canal com 242.000 inscritos.

Todos os vídeos do Ahrefs são sobre SEO. Eles cobrem tópicos complexos e mostram como a Ahrefs pode ajudar os profissionais de marketing a atingir suas metas de marketing de conteúdo. Além disso, a maioria dos vídeos em seu canal tem dezenas de milhares de visualizações.
Juntamente com o marketing de vídeo, você pode explorar o podcasting. Um bom exemplo de uma empresa SaaS que recentemente adotou essa abordagem é o CoSchedule.

O podcast CoSchedule apresenta entrevistas com muitos grandes profissionais de marketing. Os episódios são interessantes e perspicazes e oferecem à empresa uma grande oportunidade de fazer networking estratégico.

3. Faça campanhas publicitárias pagas

O canal de marketing final que você deve considerar explorar são os anúncios pagos. A publicidade paga é um dos melhores canais de aquisição de clientes disponíveis. Se você puder gerar um retorno sobre o investimento com seus gastos com anúncios, poderá dimensionar rapidamente o PPC.

Várias empresas confiam no PPC para estabelecer o reconhecimento da marca e aumentar a aquisição de clientes. Por exemplo, uma rápida olhada na empresa RingCentral revela que eles estão veiculando anúncios direcionados a 7.803 palavras-chave nos EUA.

Dado que a empresa está exibindo tantos anúncios, você pode supor que eles estão obtendo um ROI positivo dessas campanhas. Esses anúncios pagos, portanto, são uma parte fundamental da estratégia de crescimento desta empresa.

Você precisará de pessoas em sua equipe com experiência na execução de anúncios pagos se quiser usar o PPC. Profissionais de marketing com experiência em PPC podem ajudá-lo a definir quem segmentar, as palavras-chave para licitar e criar páginas de destino personalizadas que convertem cliques em leads ou clientes pagantes.

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4. Oferecer Testes Gratuitos de Produtos - Estratégias de Marketing SaaS

Você já disse a si mesmo: “Posso aumentar minha contagem de assinantes pagos se eu conseguir fazê-los passar pela porta?” Nesse caso, as avaliações gratuitas permitirão que você atinja esse objetivo. Embora oferecer avaliações gratuitas possa parecer que você está distribuindo o fruto de anos de desenvolvimento de produtos gratuitamente, é muito mais do que isso.

Sim, os usuários de teste acabam aproveitando seu produto sem pagar um centavo. No entanto, durante o período de teste, esses usuários podem ver seu produto de perto e podem fazer uma avaliação confiável de seu valor para seus negócios.

Uma avaliação gratuita pode ser uma aposta, mas é muito eficaz: as empresas SaaS que oferecem avaliações gratuitas têm uma taxa de conversão geral de 59,9%, e esse número é ainda maior para clientes B2B. Provavelmente, isso se deve à familiaridade do cliente com o produto e a uma experiência positiva durante o período de teste.

Ao oferecer um período de teste gratuito para seu produto SaaS, você oferece aos clientes em potencial mais do que apenas um mês ou mais de seu acesso ao seu serviço. Você coloca sua marca no topo da mente deles quando é hora de eles finalmente pagarem por um serviço como o que você está oferecendo.

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5. Colaboração com outras marcas

Os profissionais de marketing inteligentes entendem que você pode expandir um negócio por meio de parcerias estratégicas.
O co-marketing envolve duas ou mais marcas se unindo em uma única promoção ou em uma série de promoções. O aspecto mais importante a considerar ao planejar parcerias de co-marketing é encontrar um parceiro de marca adequado.

Idealmente, a escolha deve ser uma marca em seu setor, mas não em seu nicho de produto imediato. Por exemplo, se o seu produto for um software de edição de fotos, você pode fazer parceria com uma marca de edição de vídeo e YouTubers de sucesso para fins de comarketing.

A colaboração da marca possibilita que as empresas alcancem novos públicos. A configuração de colaborações estratégicas é bastante simples. Você precisará fazer o seguinte:

• Defina os objetivos da sua campanha
• Venha com uma boa ideia
• Identifique parceiros adequados
• Convença as pessoas a se envolverem
• Executar a campanha

Você pode executar campanhas de co-marketing em uma variedade de tópicos diferentes. Por exemplo, você pode executar uma campanha de co-marketing para criar e comercializar um e-book ou talvez fazer vídeos de co-marketing ou postagens de blog.

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6. Estratégias de marketing de afiliados - SaaS

O marketing de afiliados oferece uma maneira lógica de expandir seus negócios, fornecendo um incentivo financeiro para as pessoas apoiarem seus negócios. Embora muitas empresas de SaaS tenham um programa de afiliados, poucas tentam oferecer suporte a afiliados. É aí que você pode se destacar.

Existem várias maneiras de incentivar as pessoas a participar do seu programa de afiliados e aumentar a probabilidade de elas fazerem vendas. Em primeiro lugar, crie uma base de recursos para afiliados. No mínimo, você deve compartilhar informações como sua taxa de conversão média para que os profissionais de marketing possam entender melhor coisas como o retorno esperado do investimento em publicidade.
Afinal, profissionais de marketing experientes enviam tráfego para ofertas que oferecem a melhor taxa de conversão.

Além de compartilhar métricas vitais, crie uma base de recursos para seus afiliados. Você pode compartilhar estratégias eficazes de marketing de afiliados, por exemplo. Além disso, você pode criar recursos relevantes que os afiliados podem usar para comercializar seu produto.

Por exemplo, você pode criar furtos de e-mail, compartilhar exemplos de cópias de anúncios que os afiliados podem usar e muito mais. Esses tipos de recursos facilitam para um afiliado promover seu produto. Você verá essa abordagem o tempo todo no nicho de Marketing na Internet, onde os criadores de produtos projetam páginas de vendas para suas ofertas de afiliados.

Finalmente, certifique-se de promover seu programa de afiliados. Compartilhe histórias de sucesso e deixe as pessoas saberem que é possível ganhar dinheiro apoiando seu produto.

Aqui está um bom exemplo de como Aurelian Amacker da Systeme.io, um construtor de páginas de destino, promove seu programa de afiliados no LinkedIn. Se você gosta de marketing de afiliados e vê esses tipos de resultados, pode decidir apoiar o programa.

Conclusão das estratégias de marketing SaaS

O nicho de SaaS cresceu exponencialmente nos últimos anos, à medida que os usuários mudam de soluções baseadas em premissas para soluções baseadas em nuvem. Como resultado, a competição por clientes novos e existentes nunca foi tão acirrada. Suas estratégias de marketing devem se adaptar e ficar à frente da concorrência para que sua marca SaaS floresça.

Essas estratégias incluem SEO, marketing de vídeo e podcasting, períodos de teste gratuito, co-marketing e marketing de afiliados. Embora essas estratégias sejam mais comumente vistas em contextos B2C, elas também são eficazes quando usadas em um ambiente B2B.

A chave para o sucesso do B2B é tratar os leads B2B como se fossem humanos, não empresas. Ao identificar seu nicho e localização na jornada do cliente, você poderá utilizar a estratégia adequada que atenderá às necessidades deles e maximizará sua receita ao mesmo tempo.

Biografia do autor

Nico é o fundador do Crunch Marketing. A empresa trabalha com clientes corporativos de SaaS, ajudando-os a dimensionar a geração de leads globalmente na EMEA, APAC e outras regiões.

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