Dez estratégias para vender a preços mais altos sem perder clientes

Os consumidores compram por todos os tipos de razões além do preço. E, no entanto, muitos negócios on-line, lojas de comércio eletrônico e varejistas gastam muita energia e lucros atraindo compradores de preços baixos. Você não precisa jogar esse jogo. Vender a preços mais altos aumenta as margens de lucro, reduz sua dependência do volume de vendas e, como você verá, agrada seus clientes.

Desde que você aborde da maneira certa.

Aqui estão dez estratégias para vender a preços mais altos e deixar seus clientes felizes ao mesmo tempo.

1. Segmente os consumidores que têm mais dinheiro

Há muitas maneiras de fazer isso, e não podemos tocar em todas elas aqui. Mas a ideia é que quem tem mais gasta mais. Quando você faz produtos com preços mais altos que atraem pessoas que têm mais dinheiro para gastar, elas os compram.

Online, a chave para fazer esse trabalho é a segmentação. As ferramentas de marketing on-line permitem segmentar pessoas com base em níveis de renda, comportamentos de gastos anteriores, sites que visitaram, localização e outros dados. Ao usar essas ferramentas, você pode colocar seus produtos na frente das pessoas que têm dinheiro para comprá-los.

Em seguida, você deve posicionar o produto ou serviço de preço mais alto para que as pessoas com mais renda disponível o reconheçam como sendo para elas . Você pode fazer isso com praticamente qualquer produto.

Começa com o nome do produto. Seu produto precisa de um nome que o faça parecer diferente, especial, único, projetado para um propósito específico, raro — você deve dar a ele algum tipo de qualidade que seja mais valiosa do que as outras opções e, portanto, valha a pena pagar mais para ter. Isso se relaciona com a próxima estratégia.

2. Recuse-se a baratear seu produto

Produtos de baixo preço normalmente oferecem apenas um motivo para comprá-los – “economizar dinheiro”. É isso. Ao vender a um preço mais alto, você está declarando que seus produtos são melhores de alguma forma.

Você pode ser a marca de luxo, a marca mais duradoura, a marca mais saborosa, a marca totalmente natural, a marca difícil de obter, a marca mais saudável – você entendeu.

A questão é que você deve criar uma USP – proposta de venda exclusiva – que transmita o valor do que você está vendendo, que diferencie seu produto dos baratos. Tenha sucesso nisso e os consumidores pagarão mais por isso.

Inclusive para material escolar.

A Southern Living apresentou materiais escolares divertidos e atraentes, como tesouras de ouro, fitas elegantes, bolsas de lápis e muito mais em um artigo recente. Estes são todos mais caros do que as coisas básicas que você pode obter em lojas de material de escritório. Mas o impacto visual é imediato. Os alunos gostariam disso porque são divertidos, diferentes e chamam a atenção.

Mas isso é material escolar, pessoal. Se eles podem fazer isso, então você pode.

3. Venda o problema, não a solução

Como diz o velho ditado, você não compra a furadeira, você compra o furo.

É simples, mas profundo. Qual problema seu produto está resolvendo? Mesmo que existam muitos outros resolvendo o mesmo problema, eles podem não estar apresentando-o nesses termos. Se você puder alterar suas mensagens e marketing para se concentrar no problema que seus clientes precisam resolver - e mostrar a eles como seus produtos e serviços o resolvem melhor do que qualquer outra pessoa - eles apreciarão sua abordagem e sentirão que você os entende.

Quando você se conecta com seus clientes nesse nível mais profundo, o preço se torna um fator menos importante na decisão de compra. Quando você faz isso muito bem, pode vender a preços mais altos, especialmente para serviços.

4. Agrupe-os

Imagine comprar um kit caseiro de fabricação de cerveja peça por peça. Há uma quantidade razoável de equipamentos envolvidos aqui. Uma loja poderia vender todas essas peças sozinha.

Mas a mesma loja também poderia oferecer um pacote que inclui todos os equipamentos básicos, além de alguns complementos como pacotes iniciais com diferentes sabores, um livro com dicas sobre fabricação de cerveja e outros itens especiais.

Qual é o melhor negócio: aquele pacote ou comprar tudo individualmente?

O pacote vende conveniência. Um cliente não precisa ir encontrar todos esses itens. E eles podem nunca ter pensado em procurar o livro. Veja — o pacote permite agregar valor ao produto e, assim, justificar um preço mais alto.

Os pacotes de produtos, quando bem feitos, não se comparam a qualquer outra coisa e, portanto, não podem ser comprados por preço. Você compra como está, porque o pacote em si oferece um valor excepcionalmente mais alto.

Você pode oferecer pacotes de produtos para seus clientes com WooCommerce, usando a extensão Product Bundles.

5. Use bônus e brindes

É difícil exagerar o quão bem essa estratégia pode funcionar. Quando você tem um ótimo brinde ou item de bônus, só isso pode vender o restante do produto. E às vezes, se o bônus for algo como uma entrada gratuita em um concurso exclusivo, você pode até não estar vendendo nada tangível, mas as pessoas ainda respondem a isso.

Imagine uma empresa que vende chapéus com times esportivos. Eles poderiam fazer uma campanha que incluísse todos os que gastassem mais de US$ 100 em um sorteio de dois ingressos grátis para um jogo. A chance de obter ingressos gratuitos fará com que muitos compradores gastem esses US$ 100.

Claro, você também pode oferecer bônus grátis que são um item real, e pode funcionar tão bem. Seja criativo. Um bônus é como transformar um produto em um pacote, sem aumentar o preço.

A extensão Free Gift Coupons é uma ótima maneira de implementar isso em sua loja WooCommerce.

6. Crie um público pré-vendido

A estratégia de longo prazo mais eficaz para fazer isso é usar a geração de leads para atrair novos clientes com ofertas gratuitas ou de baixo preço. Então, uma vez que você tenha suas informações de contato e tenha causado uma boa primeira impressão, você nutre o relacionamento enviando continuamente informações valiosas. Nem tudo isso está vendendo alguma coisa.

Você está resolvendo problemas. Como resultado, você está construindo confiança, estabelecendo credibilidade e se posicionando como uma autoridade.

Quando você faz isso bem, você não está mais vendendo para um público geral, mas para seu público. E eles vão te pagar mais porque eles conhecem, gostam e confiam em você.

Mesmo as empresas de comércio eletrônico de varejo e centradas em produtos podem fazer isso. Muito disso está em como você nomeia seus produtos. O nome chama o público.

Imagine um dono de cachorro comprando comida de cachorro e seu cachorro pesa 90 quilos. É um cachorro grande. Claro, na loja de alimentos para animais de estimação, existem toneladas de opções para comida de cachorro. Mas se esse dono de cachorro vê uma opção que é apresentada especificamente como comida de cachorro para cães grandes , o que eles vão fazer?

Eles são mais propensos a comprar essa marca - mesmo que custe mais. Por quê? Porque está vendendo especificamente para eles. Está chamando seu público. Essa marca de ração para cães não se concentra nos donos de cachorrinhos que não querem comprá-la. Está sendo vendido a um preço premium mais alto, exclusivamente para donos de cães grandes.

Exclusividade vende.

7. Escreva um livro

Não é qualquer livro. Escreva um livro que se conecte imediatamente com seu público-alvo. Um livro transmite autoridade e conhecimento mais do que qualquer outra coisa. É a próxima melhor coisa depois de ser entrevistado na TV, em um podcast ou em uma publicação influente.

Essa abordagem funciona muito bem para negócios baseados em serviços, mas, novamente, também pode funcionar para negócios baseados em produtos.

Suponha que você queira reformar sua cozinha e vá a um desses sites onde todos os faz-tudo e especialistas em reforma da casa se vendem. Você encontra sete remodeladores de cozinha em apenas alguns minutos. Todos parecem ótimos. Todos eles soam experientes e conhecedores. Todos eles têm boas críticas. Eles estão todos dispostos a sair e dar a você uma “consulta e estimativa gratuitas”.

Ótimo... como no mundo você deveria escolher? São todos iguais!

Mas então você percebe – um deles tem um livro chamado “Nine Kitchen Remodeling Nightmares and How to Avoid Them”, e ela o distribui gratuitamente como parte de sua estimativa e consulta.

Instantaneamente, ela parece mais especialista do que as outras. O livro a diferencia. Ela receberá mais lances, mais vendas e poderá cobrar um preço mais alto do que as outras.

Quem está vendendo importa mais do que o que eles estão vendendo, e um livro é sobre o 'quem'.

Qualquer empresa — sim, QUALQUER empresa — pode criar um livro que atraia seus clientes-alvo.

8. Dê opções

Foi feito um estudo em que os clientes receberam cerveja normal por US$ 1,80 e cerveja premium por US$ 2,50.

80% das pessoas foram para o prêmio. Isso fala com a dica anterior sobre se recusar a comprometer o preço, porque a maioria das pessoas quer maior qualidade, melhores produtos e pagará mais por eles.

Mas aqui é onde ficou interessante:

Em seguida, eles adicionaram uma opção mais barata de US $ 1,60. Nem uma única pessoa no estudo escolheu, mas 80% deles agora optaram pela opção de US $ 1,80. Então eles perderam dinheiro em comparação com apenas oferecer duas opções.

Então, eles tentaram mais uma variação – descartando a mais barata e adicionando uma opção de US$ 3,40. 10% escolheram essa opção, mas 85% escolheram a opção de US$ 2,50.

O ponto é que, com três opções, a maioria das pessoas tende a optar pela opção de preço médio. O que significa que oferecer opções com preços mais altos leva a uma receita maior.

Há uma história famosa sobre uma hamburgueria que queria vender mais hambúrgueres duplos porque tinham uma margem de lucro melhor do que hambúrgueres simples. Como você faz isso? Ofereça um hambúrguer triplo.

9. Use upsells de forma inteligente

Upsells são como bônus grátis, exceto que agora o cliente está adicionando mais ao carrinho do que o planejado originalmente.

Para fazer isso funcionar, os produtos extras precisam parecer uma escolha óbvia. Isso significa que eles não devem ser mais caros.

O objetivo com upsells é aumentar o valor médio do pedido (AOV). Você vende o telefone e depois faz o upsell da capa. E então você vende mais dois casos para que eles tenham opções e backups. Você vende os óculos. Então você vende o limpador.

Você também pode vender o mesmo produto, apenas mais. Por exemplo, suponha que um cliente compre um produto por $ 59. No checkout, você pode oferecer a eles a chance de comprar outro por apenas US $ 49 ou US $ 39. Você está dando a eles um acordo em um segundo. Para os clientes que aceitam sua oferta única, você quase dobrou o tamanho do pedido.

10. Finalize seus preços com um '9'

Isso é bobo? Na verdade, pesquisas comprovam isso. Este estudo fez vários testes. Um deles descobriu que roupas femininas vendidas a US$ 39 superavam o mesmo item, embora fossem vendidas a US$ 35. De fato, os preços que terminam com '9' superaram os preços mais baixos em 24%, em média.

Surpreendente, certo?

Eles fizeram outro teste para um produto que dizia: “Era US$ 60, agora apenas US$ 45”. Outros consumidores viram a mesma linguagem, mas por US$ 49 em vez de US$ 45.

Mais pessoas responderam ao preço de venda que termina em US$ 49. Coisas chocantes, mas ei, é ciência. As pessoas são engraçadas. Maximize seus preços terminando-os em '9's.

Estratégia de bônus para preços mais altos

De acordo com o tema, aqui está uma estratégia de bônus!

É uma ótima ideia oferecer mais de um método de pagamento, especialmente para itens com preços mais altos ou com carrinhos de compras acima de determinados valores. Compre agora, pague depois é uma excelente ferramenta para usar nesses cenários, porque ajuda os clientes a se sentirem melhor em gastar mais dinheiro com você, já que não precisam pagar tudo de uma vez.

O BNPL e outras variedades de planos de pagamento permitem que você venda a preços mais altos do que faria de outra forma e de uma maneira que agrade seus clientes.

Ok, então vá lá, aumente um pouco seus preços e comece a vender.