Os elementos de um negócio de assinatura bem-sucedido

De acordo com um relatório de marketing cross-channel realizado pela Responsys e Econsultancy, 70% das empresas acham que é mais caro adquirir novos clientes do que trazer de volta os existentes.

Esta é, sem dúvida, uma das razões pelas quais os modelos de assinatura se tornaram tão populares no mundo do comércio eletrônico. As assinaturas mantêm esses clientes árduos no gancho para compras repetidas automáticas, além de criar uma fonte confiável de receita recorrente.

No entanto, iniciar um negócio bem-sucedido baseado em assinatura ou adicionar uma assinatura à sua loja existente não é fácil . É preciso um planejamento cuidadoso, conhecimento das necessidades de seus clientes, vontade de experimentar coisas novas... e muito mais.

Se você está pensando em experimentar o modelo de assinatura por conta própria, aqui está o que você deve saber e fazer para aumentar suas chances de sucesso a longo prazo.

Por que a receita recorrente é tão importante

A receita recorrente e previsível é ideal para lojas de comércio eletrônico. Em um mundo onde a próxima venda pode acontecer entre dez segundos ou dez dias, a receita que pode ser contada mês após mês, ano após ano, pode ajudar bastante na criação de estabilidade .

Abordamos por que a receita baseada em assinatura é ideal para muitas lojas em um post anterior:

Um modelo de vendas baseado em assinatura introduz regularidade neste mundo de caos e imprevisibilidade. Os proprietários de lojas sempre saberão quantas assinaturas estão em execução em um determinado momento, quantos assinantes pertencem a cada camada e quando ocorrerá o próximo ciclo de cobrança.

Com as assinaturas, é introduzido um fluxo de receita confiável e recorrente com o qual os lojistas podem contar. […] E com receita previsível, você pode tomar decisões mais inteligentes sobre como gastar seu dinheiro em marketing, em quais tecnologias investir e em quais áreas de sua loja crescer em seguida .

Essa forma confiável de receita não afeta apenas quanto dinheiro você ganha — afeta o que você pode fazer em seguida, seja investir em um design aprimorado, experimentar novas formas de marketing ou atualizar sua hospedagem. A receita da assinatura pode até permitir que você contrate um funcionário ou trabalhe com uma agência !

Vamos analisar alguns dos elementos que você precisa para capturar essa receita e estabelecer um modelo de assinatura bem-sucedido.

O sucesso começa com uma espinha dorsal forte: seu site

Como você pode esperar, a primeira coisa que você precisa ter é um site confiável com recursos de comércio eletrônico ou um sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS) que suporte produtos baseados em assinatura .

Se você está apenas começando, recomendamos usar o WooCommerce e a extensão WooCommerce Subscriptions. O WooCommerce permite que você inicie sua loja gratuitamente, enquanto a extensão Assinaturas oferece o poder e a flexibilidade para oferecer produtos físicos e digitais nos horários que você escolher, receber pagamentos automáticos por meio de mais de 20 gateways suportados, oferecer avaliações gratuitas e muito mais.

Aqui está uma visão geral das assinaturas do WooCommerce e por que você deve tentar:

Para oferecer aos seus clientes uma experiência confiável e agradável — quer eles comprem de você uma única vez ou tenham uma assinatura que dura anos — também recomendamos o seguinte:

• Hospedagem gerenciada — Essa experiência de hospedagem oferece assistência prática com atualizações e manutenção, além de melhor segurança e monitoramento, ideal para um ambiente de comércio eletrônico.
• Pagamentos mais fáceis — Quer isso signifique aceitar o PayPal ou ser seletivo com sua escolha de gateway de pagamento, quanto mais fácil você facilitar o pagamento de assinaturas, melhor. Você pode ver os gateways que suportam pagamentos automáticos por meio do WooCommerce Subscriptions aqui.
• Segurança — Leia nosso post sobre como proteger sua loja WooCommerce para saber os primeiros passos que você deve tomar.

Com o software fora do caminho, vamos falar sobre o que realmente torna um negócio ou pacote de assinatura viável . Começaremos pelo aspecto financeiro, que inclui tanto os preços quanto a frequência dos pagamentos.

Preços justos e prazos de pagamento

Uma das primeiras coisas a considerar é quanto cobrar por cada item incluído como parte de seu programa de assinatura . Se seus assinantes receberem um único produto regularmente estocado a cada mês, isso será fácil. Mas se sua assinatura for para “caixas” mensais ou “pacotes surpresa”, isso pode levar um pouco mais de consideração.

Algumas coisas para manter em mente:

• Seus clientes apreciarão, ou podem até esperar, descontos em troca da assinatura . Isso é especialmente verdadeiro se você estiver enviando itens de preço normal que eles poderiam comprar de você sob demanda (por exemplo, se você tiver um programa de assinatura para roupas íntimas, alimentos ou utensílios domésticos).
• Se você recebeu algum item gratuitamente, repasse a economia (se possível) . Muitas caixas de assinatura incluem amostras grátis ou produtos com desconto fornecidos pelos fabricantes. Jogá-los sem aumentar o preço pode fazer com que sua oferta pareça um valor ainda melhor.
• Quanto maior o custo, maior deve ser o seu fator “uau” . Assinantes que não sentem que estão recebendo o que pagaram – ou mais – desistirão rapidamente.

Além do custo de suas assinaturas, você também deve considerar a frequência com que cobra por elas . Alguns clientes preferem pagar mensalmente, enquanto outros pagam uma vez por ano.

A coisa mais inteligente a fazer: se você puder gerenciá-lo, dê aos compradores as duas opções e permita que eles alternem entre os planos de pagamento (ou até mesmo a frequência de entrega, se você optar por oferecer várias opções aqui).

Produtos que são sensíveis para entregas recorrentes

Se você está pensando em oferecer assinaturas em sua loja, é provável que haja algo que você deseja entregar automaticamente aos clientes mês após mês. Mas é esse “algo” realmente o que eles vão querer ou precisar?

Os melhores negócios de assinatura são baseados em necessidades reais e expressas, não em suposições ou ideias que “soam legais”. É uma dura realidade, mas é a verdade.

Pense na praticidade de alguém sair e comprar o que você vende (ou planeja vender) mensalmente – ou até quinzenalmente – em uma loja local. Alguns produtos vão parecer realistas, mesmo para compradores ou situações muito específicas. Definitivamente, há um grupo de pessoas que compram tipos específicos de comida e bebida com frequência, e certos suprimentos domésticos acabam rapidamente.

Mas com que frequência os compradores compram ativamente novas meias ou escolhem novos brinquedos para seus filhos? Talvez não com frequência suficiente.

Dito tudo isso, ainda existem maneiras de fazer negócios de assinatura funcionarem para produtos que são desejados com menos frequência . E a solução é bem simples:

1. Diminua a frequência para trimestral ou talvez bimestral (e receba os pagamentos de acordo) e
2. Considere incluir mais de um produto , já que os compradores provavelmente comprarão vários produtos novos de uma vez em vez de apenas um item ou par. (Pense em meias – você compra um pacote de cada vez, não apenas um conjunto!)

Ainda existem, é claro, produtos que simplesmente não se adequam a um negócio de assinaturas. Um martelo do clube do mês? Er, achamos que vamos passar essa.

Cronogramas de entrega que atendem às necessidades dos clientes

Já sugerimos isso, mas grande parte do estabelecimento de um programa de assinatura bem-sucedido gira em torno de encontrar cronogramas de entrega que atendam às necessidades de seus clientes .

Para a maioria dos programas, será mais seguro começar com entregas mensais e pedir ativamente feedback aos seus clientes . Isso permitirá que você descubra se deve aumentar ou diminuir a escala ou apenas oferecer mais opções. Isso se aplica a bens de consumo como alimentos e bebidas alcoólicas, coleções de beleza ou maquiagem e outros itens de entrega que podem “esgotar” ou ser usados ​​(por exemplo, sabão em pó, sabonete, xampu…).

Se o seu programa exigir muito trabalho para ser executado - talvez você esteja fazendo parceria com vários fabricantes ou outros proprietários de lojas - trimestralmente é um bom lugar para começar. Novamente, quando você estiver em um bom lugar com seus processos, poderá perguntar aos assinantes se eles gostariam de entregas mais frequentes por uma taxa extra.

Parceiros de envio que oferecem serviços rápidos e acessíveis

Uma das sensações mais emocionantes do mundo é receber um “seu pedido foi enviado!” o email. A espera entre esse e-mail e a chegada do seu pacote pode ser quase insuportável, dependendo do que está dentro da caixa.

É por isso que suas assinaturas devem ser enviadas por transportadoras confiáveis ​​que possam entregar em velocidades razoáveis ​​, não importa para onde você esteja enviando suas mercadorias. Ninguém quer esperar duas semanas por nada, especialmente se eles forem cobrados novamente duas semanas depois!

O WooCommerce suporta muitos provedores de remessa, que você pode explorar aqui. Você também pode usar uma extensão como ShipStation para agilizar o processo de impressão de etiquetas e gerar números de rastreamento.

Planeja oferecer várias opções de envio para assinantes? Certifique-se de adicionar estimativas a cada método . Os compradores provavelmente escolherão a coisa mais barata que puderem encontrar, mas se a Opção A custar apenas US $ 3 a mais e receber seu pacote 5 dias antes a cada mês, eles provavelmente vão gostar.

Também não se esqueça do preço do seu frete - se os clientes em potencial acharem que sua assinatura tem um preço razoável, mas seu frete é muito alto, é provável que eles o abandonem em favor de outro provedor. Negocie com suas operadoras para obter melhores taxas ou considere incluir parte do custo de envio no custo da assinatura para alterar a percepção de que você está cobrando demais.

Você sempre pode comer completamente o custo e oferecer frete grátis também, mas isso não é para todos. Pese suas opções cuidadosamente antes de lançar!

A capacidade de ouvir e agir de acordo com o feedback

Na seção acima sobre frequência de entrega, mencionamos pedir feedback aos seus clientes sobre se você está enviando produtos com muita ou pouca frequência. Esta simples ação tem o potencial de fazer ou quebrar seu programa de assinatura.

Desde o início, você deve solicitar ativamente o feedback dos assinantes e facilitar o contato daqueles que o desejam . Isso pode ser tão simples quanto monitorar uma conta do Twitter, configurar um formulário de contato ou colocar um cartão de “comente o que você pensa” com um endereço de e-mail em suas caixas de remessa.

Perguntar sobre:

• Frequência de entrega – Você deveria ter mais opções, aumentar ou diminuir, ou seu tempo é ideal para todos?
• Preços — Seus preços são justos para o que os assinantes estão recebendo? Você poderia oferecer descontos ocasionais por e-mail (ou até mesmo códigos de cupom impressos de surpresa em suas caixas) para compensar os altos preços necessários?
• Envio — O envio é confiável e acessível? Seus produtos estão chegando com segurança? Existem países para os quais você possa considerar o envio no futuro?
• Os próprios produtos – A qualidade é boa? Se você estiver enviando uma seleção ou pacote surpresa, os itens valem o custo pago (ou até valem um pouco mais)?
• Novas opções – Talvez você venda assinaturas para seus biscoitos recém-assados, mas seus assinantes querem que você envie seus brownies mundialmente famosos também. Você nunca saberá a menos que pergunte.

Quando seus clientes estiverem dando feedback, ouça atentamente e esteja preparado para agir . Se você vir uma tendência ou algo alarmante, tente resolver o problema e notifique os clientes impactados ou interessados ​​o mais rápido possível.

Manter a comunicação aberta e mostrar compromisso com o seu negócio pode ajudar bastante a manter os assinantes conquistados com tanto esforço!

Um negócio baseado em assinatura de sucesso está ao seu alcance

Com o conhecimento, as ferramentas e os produtos certos, atrair assinantes e criar um fluxo constante de receita recorrente está ao seu alcance. Esperamos que as dicas e ideias deste post tenham sido úteis à medida que você continua sua jornada em direção à lucratividade máxima.

Procurando mais conselhos sobre como administrar um negócio baseado em assinatura? Veja como as assinaturas podem beneficiar seu site, sejam elas sua principal fonte de renda ou adicionadas como um novo produto a uma loja existente.

Tem alguma dúvida para nós sobre a venda de assinaturas online? Dê-nos um grito nos comentários e ficaremos felizes em ajudar.