Black Friday no WordPress é imparável, e foi isso que aprendemos em 2021

As vendas estão feitas, os números estão chegando, e o período mais frenético no WordPress termina por mais um ano. O período de venda da Black Friday / Cyber ​​Monday se torna um negócio maior a cada ano.

Esse ano não foi exceção. Este é o nosso relato do que aprendemos com a Black Friday 2021 no WordPress.

Quais vendas todos estavam realizando?

Reunimos uma lista de 300 vendas da Black Friday de empresas do WordPress. Eles cobriram todos os negócios do WordPress e todas as vendas que pudemos encontrar. Em seguida, analisamos os dados. Dos 300, 79% eram WordPress e 21% eram WooCommerce.

Aqui está a distribuição dos níveis de desconto:

O nível médio de desconto para a Black Friday 2021 foi de 43% .

Você pode ver no gráfico que os descontos agrupam em 30% e 50%. Quase metade de todos os descontos oferecidos foram em um desses dois níveis.

Como discutimos antes da Black Friday, 30% é o nosso nível de desconto padrão favorito. Esses níveis de desconto ficam mais interessantes quando começamos a dividir os dados.

Tivemos esses dados pela última vez em 2019. O conjunto de dados deste ano é quase o dobro do tamanho. 30% e depois 50% são, de longe, os níveis de desconto mais populares; anteriormente, 30%, 40% e 50% eram divididos de forma bastante equilibrada. Eu não gosto de 40% como um nível de desconto, então vou atribuir isso à influência de Ellipsis

Os descontos aumentam à medida que os preços sobem

Os níveis de desconto aumentam significativamente à medida que os preços sobem: um produto com preço de $ 100 teve um desconto de 33% em média, mas um produto com preço de $ 250 teve um desconto de 39% em média .

Preços de pré-venda mais altos oferecem mais espaço para descontos, mas essa tendência é um pouco surpreendente: você assumiria que produtos com preços mais altos também agregam mais valor .

Produtos B2B têm preços mais altos, descontos mais altos

Você associaria níveis de desconto mais altos a produtos de consumo, então dividimos os produtos entre B2B (empresarial) e B2C (consumidor). Esta é uma distinção importante entre os produtos que precisamos ver mais.

O resultado foi o oposto do que esperávamos: os produtos B2C têm preços mais baixos, mas também descontos mais baixos . O desconto médio para um produto B2C foi de 41,9%, comparado a 45,0% para B2B.

Os produtos B2C têm, em média, um preço base de US$ 91 em comparação com US$ 189 para B2B. Isto é o que você esperaria ver:

Isso se encaixa com nossa descoberta de que o desconto %s aumenta à medida que os preços aumentam. Parece que as empresas de hospedagem em particular estavam impulsionando os %s maiores. Os hosts ofereceram um desconto médio de 59%, em comparação com descontos médios de 40% para plugins e 36% para temas .

Vamos aprofundar a discussão B2B vs B2C mais tarde.

Ofertas vitalícias são irresistíveis

As ofertas vitalícias são irresistíveis para muitas empresas do WordPress. 20% das vendas incluíam uma opção vitalícia . Os negócios vitalícios podem ser bons quando os preços são adequados, mas geralmente são uma barganha faustiana viciante que muitas vezes não deveria ser feita.

“Hello Bars” e cronômetros de contagem regressiva são populares

“Hello Bars” para uma notificação na parte superior dos sites foi o método de notificação de venda mais popular, com 49% das lojas executando um. Os cronômetros de contagem regressiva também eram populares com 32% das lojas que os usavam.

Os consumidores estão começando a reclamar dos descontos permanentes

A Awesome Motive sempre foi duvidosa quando se trata de ofertas especiais. Sempre que você visita o site deles – há uma oferta de última hora. A Black Friday não é diferente, pois eles estão oferecendo um desconto de 65% em todos os seus produtos.

A verdade, seus preços de plugins com descontos são completamente os mesmos de antes. Não há sequer um desconto de $ 1 disponível.

Não me interpretem mal, eu mesmo uso muitos de seus produtos e gosto deles. Mas, eu adoraria ser tratado como um ser humano quando se trata de promoção, marketing e vendas.

O lado negro das vendas da Black Friday – WPRacoon.co

Em seu post de 2019 Consumers Are Becoming Wise To Your Nudge , Simon Shaw explora por que a escassez e a urgência começaram a ter um desempenho menos bom no site de um cliente. A hipótese deles era que os consumidores estavam se acostumando com os descontos, então eles não os viam como reais. Dois terços dos entrevistados no estudo viram os descontos como “pressão de vendas” e responderam negativamente a isso.

A hipótese deles era que os consumidores estão se acostumando a “empurrões” como falsa urgência, e isso estava reduzindo seu impacto:

Nós hipotetizamos que a reatância psicológica está em jogo [com a falsa urgência se tornando menos eficaz]: as pessoas retrocedem quando sentem que estão sendo coagidas. Várias medidas em nosso estudo apoiam isso. Uma grande minoria (40%) do público britânico concordou que “quando alguém me obriga a fazer algo, sinto vontade de fazer o oposto”.

O estudo analisou a urgência em sites de reservas de hotéis, que são notórios por táticas de escassez e urgência. Eles também existem no WordPress. A Awesome Motive oferece a você um desconto inicial de 50% em seus produtos, todos os dias - mas geralmente há apenas algumas horas restantes! Eles fazem isso porque podem dobrar o preço na renovação e (presumivelmente) aumenta as taxas de conversão.

Vale a pena notar: embora eu já tenha visto isso muitas vezes antes, e tenho certeza que você também, eu estava recebendo o desconto sem a urgência enquanto escrevia isso.

Os temporizadores de contagem regressiva, em particular, fazem com que as pessoas façam compras “sob pressão do tempo, as pessoas racionalizam e se comportam de maneira diferente. A pressão do tempo limita os recursos cognitivos das pessoas”. Vimos anteriormente que 32% das empresas do WordPress os usaram na Black Friday. Eu não tenho um problema com o seu uso com pouca frequência.

Eu entendo a tática do ponto de vista do marketing de conversão, mas acho a prática de descontos permanentes incongruente com a missão de “ajudar pequenas empresas”. As ações do consumidor são muito mais poderosas do que meus comentários, porém, e parece que os consumidores estão ficando espertos com os empurrões.

Se um número suficiente de consumidores se torna sábio para esses avisos de que vemos mudanças, eu não sei. Suspeito que qualquer adiamento por tais táticas será mascarado pelo crescimento contínuo do WordPress.

As empresas do WordPress estão cumprindo suas promessas de venda

Um relatório de vigilância do consumidor no Reino Unido teve muita cobertura na semana passada: que descobriu que apenas 1% das ofertas da Black Friday foram genuinamente oferecidas a um preço mais baixo do que o observado nos meses anteriores. No WordPress temos o prazer de informar que não é o caso. De todas as 300 ofertas da Black Friday que analisamos, todos que alegaram ter uma promoção na verdade tiveram descontos.

A venda de produtos digitais é uma perspectiva muito diferente da venda de produtos físicos, e as margens podem ser muito altas para produtos WordPress. Com muitos custos, como desenvolvimento de produtos fixos e custos de suporte marginais, você pode ver por que realizar uma venda na Black Friday é uma perspectiva irresistível.

A conclusão natural disso é que mais vendas, ao longo do ano, trariam maiores receitas? Um dos impulsionadores de uma venda bem-sucedida é a afirmação: “Esta é a nossa única venda do ano. Quando a venda terminar na segunda-feira, não voltará.” A venda constante treina seus clientes a não comprar a menos que haja um desconto.

Uma explicação “ei, esta é a nossa única venda do ano” é uma coisa boa para manter sua capacidade de cobrar o preço total a longo prazo – a Black Friday não existe isoladamente:

Os profissionais de marketing devem explicar os motivos de um desconto para que os clientes tenham menos probabilidade de esperar descontos futuros que deixariam seu IRP cair de outra forma

Pesquisa de Preços de Referência, Journal of Marketing

Os gostos do WP Fusion, que realizam uma venda por ano com 30% de desconto e não descontam de outra forma, se encaixam perfeitamente. Os consumidores precisam acreditar nessas afirmações, porém, e é aí que entram a confiança e a integridade. Se eu acreditar que a venda terminará quando você disser, eu compro. Se eu tiver alguma razão para acreditar no contrário, meu comportamento de consumidor muda.

Eu gostaria de poder lhe dizer que o excesso de confiança em táticas que quebram a confiança pune você a longo prazo. Se você não tiver canais de marketing suficientes, isso será verdade. Se você fizer isso, infelizmente, você pode se safar.

Não gosto de excluir clientes existentes das vendas

Fiquei de olho no que estava acontecendo com a Black Friday em tempo real este ano. Um desconto que me chamou a atenção foi o LifterLMS oferecendo 3 anos pelo preço de 2:

Este é um desconto de 33% expresso como um desconto não relacionado ao preço e, a US $ 720, custará uma boa parte do troco. É raro ver esse tipo de desconto, principalmente porque é difícil fazer em EDD, WooCommerce ou Freemius. Chris Badgett confirmou que estão alterando as assinaturas manualmente; não dá muito trabalho e por US$ 720 vale a pena:

Para mim, a oferta diz mais sobre o LifterLMS do que o WordPress em geral: este é um acordo para seus melhores clientes que estão obtendo grande valor do seu produto. Você precisa atender a uma série de pré-requisitos para poder oferecer algo assim, o que muitas empresas do WordPress não oferecem – inclusive a capacidade de identificar clientes que se encaixam no seu software de e-mail.

Eu amo que este é um desconto especial para clientes existentes. Como falamos em nosso post antes da Black Friday, você não quer que os clientes existentes se sintam ou fiquem de fora. Um desconto sob medida (e um desconto sem preço) é uma excelente maneira de fazer isso.

Algumas empresas do WordPress disponibilizaram suas ofertas apenas para novos clientes. Isso foi difícil de analisar em escala, pois todos usam textos diferentes, mas parece que cerca de 10% das empresas do WordPress limitaram suas ofertas a novos clientes apenas este ano. Eu realmente não gosto disso: pune os clientes existentes por comprar pelo preço total e você perde a oportunidade de obter atualizações ou extensões de licença.

Eu posso estar lendo muito sobre isso, mas notei que a GiveWP limitou sua venda a novos clientes e apenas 250 vendas. Não sei até que ponto o limite de 250 foi levado a sério, mas se era um limite rígido, não foi alcançado, pois a venda foi estendida por mais um dia.

Isso pode ser mais conjectura do que a informação justifica, mas eu mantenho o ponto original: a maioria das empresas WordPress tem listas de e-mail principalmente com clientes, então um acordo apenas para não clientes é difícil de justificar.

B2B e B2C estão começando a parecer muito diferentes

Sempre houve uma ligeira distinção entre B2B e B2C no WordPress. Pessoas como Kinsta nunca fizeram vendas na Black Friday, como muitas vezes somos lembrados:

Tom explicou o porquê do nosso post de Black Friday há dois anos:

Não somos fãs de descontos no serviço e não queremos entrar na onda e oferecer ofertas malucas. Em vez de oferecer uma venda de férias, nossa equipe está focada em agregar valor a longo prazo aos nossos planos de hospedagem…

Também observamos que as ofertas atraem o tipo errado de cliente para hospedagem premium, eles só querem testar o serviço, mas não se comprometem a mudar e a rotatividade entre eles nas primeiras semanas ou meses é 2-4x maior em comparação com os clientes regulares.

Tom Zsomborgi • Kinsta

Kinsta são a exceção, no entanto. Embora alguns negócios B2B nunca ofereçam descontos (o Ellipsis está na mesma categoria), em geral vimos uma diferença muito mais clara entre os produtos B2B e B2C este ano. Como vimos anteriormente, os preços dos produtos B2B são mais do dobro de seus equivalentes B2C, enquanto os descontos foram ligeiramente maiores para os produtos B2B:

Esses preços básicos são realmente interessantes. Tenho certeza que muitos vão dizer que esses preços são muito baixos e podem subir mais. Tenho certeza que está certo!

Nos próximos anos, veremos isso acontecer. A segmentação do mercado WordPress muito além do “WordPress” como uma categoria abrangente é uma tendência e que continuará nos próximos anos. As tendências da Black Friday deste ano são mais um passo nessa direção.

As compras de negócios são menos propensas a serem impulsionadas por impulso, então o desconto mais alto me surpreende. Dividimos o desconto %s em categorias para temas, plugins e hospedagem para entender melhor.

Os descontos médios para plugins B2B e B2C são basicamente idênticos, em 42% versus 41%. É a hospedagem que gera os descontos mais altos: os hosts B2C ofereceram em média 61% de desconto, enquanto os hosts B2B ofereceram em média 57% de desconto. Como Tom destacou, muitos desses acordos de hospedagem vêm com uma renovação a um preço mais alto; mesmo assim, esses são descontos muito grandes para oferecer e mostra até que ponto os hosts em particular são extremamente competitivos para a aquisição de clientes.

Ano que vem será ainda maior

O que está claro é que o mercado de produtos WordPress e WooCommerce continua crescendo em ritmo acelerado e, com isso, o período de vendas a cada ano se tornará um negócio cada vez maior. Foi fácil obter uma lista de 300 empresas realizando uma venda este ano; em 2019 conseguir uma lista de 150 foi difícil .

Novos participantes no mercado acompanham o crescimento do WordPress. Mais e mais pessoas estão procurando soluções WordPress, e os trens imparáveis ​​da Black Friday e WordPress não vão a lugar nenhum.

A Black Friday é a única época do ano em que o marketing se torna urgente e importante para as pessoas. A jogada inteligente é, claro, levar a sério o ano todo. Se você precisar fazer isso para 2022, envie-nos uma nota. Vejo você ano que vem!