Como fazer upsell e cross-sell para aumentar a receita com o WooCommerce

Sua loja de comércio eletrônico pode obter receita de dois tipos de clientes: novos clientes e clientes existentes. Em ambos os casos, você pode aumentar drasticamente as vendas oferecendo recomendações de produtos úteis e relevantes na forma de upsells ou cross-sells.

Qual é a diferença entre um upsell e um cross-sell?

Em resumo, um upsell significa que você oferece o mesmo tipo de produto a um preço maior. Esta pode ser uma versão mais robusta, mais rica em recursos, maior ou mais personalizada do produto. “Você gostaria de atualizar para um tamanho maior?” é um exemplo simples de um upsell de restaurantes para viagem.

Por outro lado, quando você oferece recomendações de produtos adicionais que complementam a compra original, você está oferecendo uma venda cruzada. Portanto, os upsells estão relacionados a diferentes versões do mesmo produto. As vendas cruzadas estão relacionadas a diferentes produtos.

O upselling e a venda cruzada consistentes para clientes novos e existentes podem aumentar a receita em dois dígitos, dependendo do seu negócio. Não usar essa estratégia de marketing testada pelo tempo significa que você está deixando dinheiro na mesa.

5 Dicas e truques de upselling e cross-selling

Aqui estão cinco maneiras de maximizar a receita de upselling e cross-selling.

Torná-lo relevante

Primeiro, e mais importante, quaisquer produtos ou recursos extras que você recomendar como upsells e cross-sells devem ser relevantes para a compra original. Se alguém comprar iogurte em sua mercearia online, não faça vendas cruzadas com produtos de limpeza de banheiro.

O comprador deve ver a relação natural entre o que está comprando e as opções adicionais que você está apresentando.

Torná-lo útil

Se alguém comprar um conjunto de facas de bife, ajuda essa pessoa se você também oferecer um local para guardá-las. A venda cruzada com suportes decorativos para facas de bife não é apenas relevante, é útil. Você está tornando a vida mais simples ao resolver dois problemas ao mesmo tempo.

Melhor ainda, você pode oferecer um conjunto bônus de facas ou outros talheres como um upsell. Novamente, você está ajudando fornecendo uma oferta relevante.

Torná-lo desejável

Neil Patel recomenda uma abordagem tripla para upselling e cross-selling: Seus upsells devem ser seus produtos e serviços mais revisados, mais relevantes ou mais vendidos.

Por quê? Porque esses cavalos de batalha já provaram ser seus produtos mais desejáveis. Como muitas outras pessoas os compraram e revisaram, você sabe que é mais provável que eles também atraiam seus compradores atuais.

Torná-lo urgente

Quando aplicável, você deve aproveitar todas as oportunidades para limitar a disponibilidade de um produto ou serviço, seja limitando a quantidade ou limitando a janela de compra.

Para um serviço ou negócio baseado em cliente, “Só posso aceitar 12 novos clientes particulares” aumenta a urgência de comprar agora.

Para negócios baseados em produtos, você pode ter alguns produtos com prazo de validade limitado. Alguns produtos alimentares estão disponíveis apenas em determinadas épocas do ano. Você pode ter fabricado apenas um número fixo de um determinado produto. Ou você descontinuou ou alterou o original, o que significa que o que resta do suprimento original do produto representa a última oportunidade de comprá-lo.

Destaque essas oportunidades exclusivas e limitadas como parte de suas ofertas de upsell ou cross-sell. Este é o conceito de 'use ou perca'.

Tornar mais fácil

Existem dois lados para isso. Deve ser fácil para você e para o cliente.

Para o cliente, facilite a ação no upsell. Por exemplo, não exija que eles iniciem uma associação apenas para reivindicar a oferta. Mas facilite para você também. Com uma loja WooCommerce, a tecnologia que impulsiona suas estratégias de upselling e cross-selling já está em vigor.

Mas, para aproveitar totalmente o poder de upselling e cross-selling, procure adicionar uma extensão que eleve os recursos da sua loja de comércio eletrônico, tornando isso ainda mais fácil.

Vamos explorar com mais detalhes uma nova e poderosa extensão para sua estratégia de upselling e cross-selling de comércio eletrônico.

Como as recomendações de produtos podem aumentar sua receita de comércio eletrônico

A extensão Product Recommendations primeiro permite que você categorize seus upsells e cross-sells por categorias ou tags . Isso economiza muito tempo com a funcionalidade integrada do WooCommerce, que exige que você defina recomendações para cada produto individualmente.

Portanto, se alguém comprar batom em uma loja de comércio eletrônico que vende produtos de beleza, você poderá oferecer rapidamente produtos de venda cruzada marcados como 'rosto' ou 'olhos', ou da forma que fizer sentido categorizar seus produtos.

Em outras palavras, você só precisa categorizar e marcar seus produtos uma vez. Sempre que você adiciona um novo produto e deseja criar um conjunto de recomendações de produtos de upsell e cross-sell, você pode fazer isso muito rapidamente.

Com a base de categorias e tags em vigor, agora você pode executar todas as estratégias a seguir e muito mais em muito pouco tempo.

Recomendar produtos de categorias visualizadas recentemente

Alguém que visualiza várias páginas de produtos para notebooks está claramente procurando por… notebooks. Se eles também estão visualizando páginas de canetas, fita adesiva e papel pautado, você pode fazer uma suposição bastante confiante de que essa pessoa está no mercado de material escolar ou de escritório.

Portanto, ao recomendar outros produtos nessas categorias que eles não visualizaram, você pode encontrar o item que eles realmente estão procurando, mas ainda não encontraram. Você está facilitando a experiência de compra deles.

Escolha quais páginas oferecer ao seu produto upsells e cross-sells

Você pode configurar seu site para oferecer recomendações em vários lugares:

• Páginas de produtos e categorias
• Página de checkout
• Página de confirmação do pedido

Aqui está uma captura de tela da página de checkout de uma empresa de WooCommerce de vestuário de vôlei dos EUA:

Com uma camiseta já no carrinho, esses são os produtos recomendados na página de checkout. Você pode ver o processo de categoria em funcionamento aqui, pois cada produto é relevante para aquele já adicionado ao carrinho. Alguém que compre uma camisa de vôlei também pode se interessar por qualquer um desses produtos.

Ofereça upsells e vendas cruzadas de tendências e mais bem avaliados

Lembra do conselho de Patel? Seus produtos mais vendidos, mais revisados ​​e mais relevantes geram upsells e cross-sells mais eficazes.

Com as Recomendações de produtos, você pode colocar seus produtos mais populares nas páginas de pedidos de seus compradores.

Ajude seus clientes a completar o pacote

Ao usar uma linguagem como “Complete a aparência” e “Comprado com frequência”, você pode incentivar seus clientes a adicionar produtos relevantes às suas compras.

Alguém que compra calças de ioga de uma loja de comércio eletrônico de fitness também pode precisar de sapatos de ginástica.

Se você perceber que determinados produtos são comprados juntos com frequência em suas análises, comece a recomendar essa combinação para qualquer pessoa que adicione até mesmo um desses produtos ao carrinho.

Lembre-os do que eles esqueceram

As Recomendações de produtos também podem acompanhar o que um visitante visualizou durante uma sessão de compras. Para produtos que eles visualizaram, mas não adicionaram ao carrinho, você pode configurar um "Deixe estes para trás?" recomendação que os lembra o que eles olharam.

Essa estratégia aumentará o valor médio do seu pedido e seus clientes apreciarão a conveniência que você está oferecendo.

Peça-lhes para reconsiderar

Na página de confirmação do pedido, você pode aproveitar a mesma conveniência perguntando “Ainda procurando por…?” e, em seguida, listar os produtos que visualizaram, mas não compraram.

Novamente, mesmo que apenas um por cento de seus compradores decida entrar novamente na loja e comprar produtos adicionais, não vale a pena o esforço único? Uma vez que este processo foi configurado e automatizado, ele simplesmente é executado.

Você pode personalizar essas recomendações especificamente para o que eles compraram. E como seu cliente enfrentará o obstáculo adicional de ter que entrar novamente no processo de compra, você pode incentivá-lo a subir a colina novamente usando cupons e descontos únicos. Já que você comprou este produto, compre qualquer um desses três itens e economize 10%, usando este cupom de usar ou perder, por exemplo.

Use o frete grátis para incentivar mais gastos

Veja como isso fica em uma loja de comércio eletrônico que vende café:

Com a única frase “Adicione $ 44,98 ao seu carrinho para receber frete grátis!”, você está dando aos seus compradores um incentivo atraente para gastar um pouco mais. Os compradores online adoram frete grátis. Dê a eles uma quantia específica em dólares que eles devem gastar para ganhar frete grátis, e você terá muitos compradores.

Incentive as compras por impulso

Lembre-se de 'tornar urgente'? Esse é um dos seus melhores motivadores para upsells e cross-sells.

Você pode fazer isso recomendando “Ofertas de última hora” na extensão Recomendações de produtos. Aqui é onde você pode listar itens que estão sem estoque ou ofertas especiais com data e hora limitadas, como as relacionadas a um feriado.

Acompanhe suas análises

Por fim, as Recomendações de produtos incluem todas as análises necessárias para otimizar as várias estratégias que você decidir usar.

Você pode medir sua receita, visualizações, cliques, conversões e taxas de conversão para cada página de produto. Você pode calcular outras métricas, como o tamanho médio da transação.

Armado com esses dados, você identificará rapidamente seus vendedores mais populares, quais recebem muitas visualizações, mas não muitos compradores, seus maiores ganhadores de dinheiro e seus piores fracassos.

Entre outras coisas, você pode usar esses dados para criar recomendações de upsell e cross-sell mais eficazes.

A chave para upselling e cross-selling

O upselling e o cross-selling bem-sucedidos têm tudo a ver com o tempo.

Oferecer um cupom especial quando uma pessoa visita sua página pela primeira vez produzirá uma resposta diferente em comparação a oferecer o mesmo especial como um upsell na página de checkout.

Com a extensão Product Recommendations, não poderia ser mais fácil apresentar seus upsells e cross-sells no momento perfeito em que o número máximo de compradores atuará nele.

Saiba mais sobre as recomendações de produtos