7 melhores estratégias de upselling e cross-selling para aumentar a conversão de lojas de comércio eletrônico

Você estabeleceu uma loja de comércio eletrônico atraente e perfeitamente funcional. E sua loja está fazendo um trabalho fantástico. Sua loja recebe compras e tráfego constantes, permitindo que você mostre sua oferta.

No entanto, existem muitas outras táticas de marketing de comércio eletrônico que podem ser usadas para aumentar as vendas de comércio eletrônico.

Promoções e descontos, por exemplo, só são benéficos no curto prazo.

Alguns, por outro lado, podem demorar um pouco mais para serem executados, mas são reconhecidos por fornecer benefícios de longo prazo e um aumento significativo de receita.

Então, é hora de mudar a percepção de nossos consumidores sobre o processo de compra, bem como a nossa percepção dos profissionais de marketing sobre o ciclo de vendas.

Todos nós já ouvimos falar das implicações adversas de “venda cruzada” e “venda adicional”, como táticas antiéticas de vendas, vendedores insistentes e discursos de vendas sinuosos e sem sentido.

Upselling e cross-selling são duas técnicas de vendas que podem ajudá-lo a aumentar a receita e o envolvimento do cliente.

Eles permitem que você promova mais de seus itens para o público e garante que os clientes tenham uma ótima experiência com sua empresa.

Venda cruzada e upselling são táticas importantes para aumentar o lucro do negócio, mas como você determina quando e como usá-las?

Bem, você não precisa se preocupar com isso. Por quê?

Neste artigo, veremos o que são upselling e cross-selling e por que usar métodos de upselling é tão vital. Além do mais, quais táticas você deve empregar para alcançar os melhores resultados?

Vamos começar isso!

O que é Upselling?

Upselling é uma técnica para elevar os clientes de seus produtos ou serviços existentes.

Essa estratégia os convencerá a gastar um pouco mais do que esperavam gastar na solução existente.

Sugerir os produtos que podem atender melhor às suas necessidades pode ser vantajoso para você e seu cliente também.

Essa tática geralmente acontecia na página do produto, pouco antes da página de checkout.

Isso garante que o consumidor não seja influenciado por uma oferta de atualização de última hora no momento em que está prestes a comprar um item.

Por exemplo, quando um cliente está prestes a comprar um laptop de US$ 700, você pode convencê-lo a atualizar para um com uma CPU mais rápida e mais espaço de armazenamento por US$ 950.

Upselling é uma estratégia de marketing que se concentra em um determinado grupo de clientes que estão dispostos a gastar mais dinheiro por uma variante de maior qualidade de uma mercadoria.

O que é venda cruzada?

O cross-selling é uma tática um pouco diferente do upselling.

A venda cruzada é uma abordagem que envolve sugerir produtos ou serviços que possam combinar com o item que seus consumidores estão considerando.

A venda cruzada pode ajudá-lo a aumentar a fidelidade do cliente.

Seria simples fazer com que o seu cliente se sentisse compreendido simplesmente recomendando os produtos mais adequados para complementar o seu atual produto surfado.

Essa estratégia geralmente envolve a apresentação de itens completamente diferentes do que eles selecionaram.

Eles podem, no entanto, apenas aumentar a capacidade do produto inicial.

Aqui na página do produto, por exemplo, uma empresa pode recomendar que um consumidor compre uma colher de café com seus grãos de café.

Importância do upselling e cross-selling

Ambas as abordagens, upselling e cross-selling, são aplicadas com o objetivo de aumentar a receita de uma compra específica.

Vem de incutir uma necessidade no cliente, e quando o produto é vendido por uma fração do preço, o comprador é mais receptivo a ser 'vendido'. Tudo se resume a fazer as recomendações apropriadas.

Contribui para a reputação e fidelização da marca.

Por outro lado, nenhum consumidor gosta de um vendedor insistente.

Embora o upselling e o cross-selling sejam excelentes formas de aumentar os ganhos da sua empresa, eles devem ser executados sem perder seus clientes.

Usando técnicas de upselling e cross-selling, você pode aumentar a receita em 10% a 30%.

O upselling e o cross-selling podem beneficiar sua empresa das seguintes maneiras

Aumento da taxa de retenção -

As pessoas compram itens e serviços para resolver problemas, excluindo compras impulsivas.

Eles estão conscientes do problema, mas podem não ter certeza da solução mais eficaz.

Quando bem feito, o upselling ou o cross-selling fornecem ao consumidor mais valor do que o esperado.

Tem o potencial de aumentar a receita em até 43%, além de aumentar a retenção de clientes.

Valor médio do pedido aprimorado -

A venda cruzada e o upselling aumentam o valor médio do pedido de seus clientes, resultando em aumento de receita e lucro com uma despesa adicional mínima.

Você já investiu dinheiro em marketing para atrair o comprador para seu site de comércio eletrônico, portanto, aumentar o valor do pedido é fundamental para a lucratividade.

Se uma empresa lida com um problema de suporte ao cliente honestamente, mesmo que o resultado não seja a seu favor, 60 a 70% dos consumidores farão negócios com ela novamente.

Vender para um novo cliente em potencial tem 5 a 20% de chance de sucesso, portanto, o upselling para clientes atuais é uma estratégia de baixo custo para aumentar o valor da vida útil.

Agora você entende o valor do upselling e do cross-selling. Então, vamos dar uma olhada em algumas táticas para maximizar a receita deles.

Valiosas estratégias de upselling e cross-selling

Vamos dar uma olhada nos métodos mais eficazes para ambas as táticas de vendas.

1. Avalie seu público

Como empreendedor, antes de implementar qualquer plano de vendas, você precisa avaliar seus clientes em potencial para ter uma visão clara de para quem você apresentará suas ofertas e descontos.

E, para avaliar seu público-alvo, você precisa primeiro fazer uma auditoria aprofundada da jornada de compra deles e observar vários atributos.

O CRM permite que você acompanhe a jornada do seu cliente.

Com um CRM integrado, você poderá entender clientes individuais que o ajudarão a fazer cross-sell ou upsell de produtos.

Usando a análise do ciclo de vida do cliente, você pode antecipar a disposição dos consumidores de fazer upsell ou vendas cruzadas.

Assim, após avaliar os dados, você pode escolher com quem deseja engajar e quais itens deseja fazer upsell e cross-sell para eles que sejam mais adequados às suas preferências individuais.

Além disso, tenha uma melhor compreensão de qual estratégia de vendas irá beneficiá-lo mais.

2. Escolha o lugar certo para upselling e cross-selling

Depois de conhecer seu cliente e qual estratégia você deve aplicar, analise a página de maior destaque para implementar cross-sell ou upsell e converter seu público.

Você pode implementá-los na página inicial, na página de checkout, na própria página do produto, na página de destino ou em qualquer outra página que seu público ache mais interessante.

Se você não tiver certeza de quais sites são eficazes para você, poderá utilizar ferramentas como Usabilla, Qualaroo, Google Analytics e outras.

Bem, se você não conhece as páginas que funcionam para você, pode usar ferramentas como Usabilla, Qualaroo, Google Analytics e muito mais.

Ele exibirá as impressões feitas por todos os seus consumidores em resposta aos fatores fornecidos.

Quando usado corretamente em sites eficazes, upsells e cross-sells podem ajudá-lo a aumentar facilmente seus lucros.

Você pode aproveitar o segmento "Produtos em destaque" de suas categorias de produtos, que é uma das páginas da Web mais visualizadas em um site de comércio eletrônico, para oferecer mercadorias com preços mais altos.

Veja como o site da Dell faz isso. Eles promovem os produtos correspondentes na página do carrinho:

3. Escolha o tempo efetivo

Tudo se resume ao timing quando se trata de upselling e cross-selling. Para tirar o máximo proveito dessas estratégias de vendas, você deve atacar no momento certo.

Monitore a atividade de seus visitantes com o ciclo de vendas.

E, justamente quando um comprador está prestes a comprar um produto, invente outros itens que tornem o produto inicial mais interessante.

Tente fazer cross-sell ou upsell!

Na verdade, você pode criar um senso de urgência, pois as pessoas estão mais inclinadas a comprar algo se tiverem medo de perder.

Você pode sugerir um produto semelhante com mais recursos e um desconto, ou pode gerar urgência oferecendo um pacote de itens relevantes por tempo limitado.

Além disso, anexar um cronômetro de contagem regressiva a uma imagem básica de banner promovendo a oferta pode funcionar.

Independente disso, não esqueça de fazer na hora!!!

4. A relevância do produto é obrigatória

Esteja você fazendo abordagens para venda cruzada ou upselling, a relevância do produto é essencial.

Embora você recomende produtos para seus consumidores, eles devem ser relevantes aos interesses deles e ao produto que compraram inicialmente.

O upselling e o cross-selling podem ajudá-lo a aumentar suas vendas, exigindo menos trabalho.

No entanto, entender o que recomendar é o único ponto de foco.

Você não pode recomendar nenhum produto ou serviço aleatório para seus consumidores como um site de comércio eletrônico.

A coisa que você está tentando vender para o comprador deve ser adequada aos interesses dele.

Quando se trata de venda cruzada, está comprovado que exibir acessórios ou itens complementares costuma ser útil.

Quando você tenta oferecer um produto que não é relevante, o comprador fica desapontado com a marca.

5. Cuide do preço do produto

Outro aspecto importante do Cross-Selling ou Upselling é o preço do produto. Ela desempenha um papel vital no sucesso de ambas as estratégias.

Recomenda-se que o preço do produto upsell não seja aumentado em mais de 25% a 40% do preço do primeiro produto.

Seria irracional para um usuário sugerir um relógio de US$ 200 como alternativa a um relógio de US$ 70.

Sugira algo no valor de US$ 95 a US$ 110, bem como várias razões lógicas pelas quais o consumidor deve gastar mais e atualizar o produto inicial.

Por outro lado, ao considerar uma estratégia de venda cruzada, avalie tanto a precificação do produto quanto sua relevância.

Se um cliente comprar um par de sapatos de US$ 100, você deve recomendar um par de meias de US$ 15; mas, se um consumidor comprar um par de meias de $ 15, você não deve tentar vender um par de sapatos de $ 100.

Quanto menor o preço de um produto que você deseja vender, menos chance e esforço mental será necessário para aceitar a oferta.

Selecione um item de cortesia que seja menos da metade do preço do seu produto principal ao criar vendas cruzadas. Suas taxas de conversão permanecerão altas como resultado dessa estratégia.

6. Redirecionamento de e-mail

O marketing por e-mail também oferece várias opções para itens de venda cruzada e venda adicional.

No entanto, se os clientes não pensarem em seus upsells ao fazer uma compra, você poderá contatá-los posteriormente.

Parabenize os clientes por seus pedidos e sugira itens de upsell ou cross-sell, dependendo de suas compras.

Quando você tem consumidores recorrentes que abandonam seus carrinhos, geralmente não é porque desistiram dos itens.

Nesse caso, não hesite em lembrá-los sobre os itens que deixaram na cesta.

7. Fornecer entrega gratuita para pedidos acima de um determinado valor

A causa mais comum para os clientes abandonarem seus carrinhos são os altos preços de frete. Assim, você pode entender por que a entrega gratuita é um incentivo tão forte.

Além disso, você pode oferecer entrega gratuita além de um determinado limite para atrair clientes a comprar um produto mais caro.

Os clientes do myntra.com recebem uma mensagem que informa quanto devem gastar a mais para ganhar entrega gratuita. bem como uma lista de itens recomendados.

Considerações finais

Uma campanha eficaz de upsell e cross-sell não apenas aumentaria a receita de vendas, mas também aumentaria a retenção de clientes.

Observe que o objetivo geral de suas ofertas de upsell e cross-sell é fornecer qualidade a todo e qualquer pedido que o consumidor fizer, e não obter lucro.

Você tem tudo o que precisa para expandir sua organização aumentando as vendas e proporcionando uma experiência aprimorada para seus clientes.

Aumentar sua receita será muito fácil se você adotar as diretrizes fornecidas acima!