Os benefícios de uma estratégia de preços baseada em valor

Este post foi escrito por Keith Shields, CEO da empresa de serviços de mobilidade Designli. Para saber mais sobre a Designli, visite o site .

O desenvolvimento da Web é enorme no mundo freelancer agora e vale a pena. Mas se você não for cuidadoso, você pode facilmente se vender a descoberto. Claro, se você está começando e não tem muito trabalho em carteira, pode ser estratégico cobrar um pouco menos que seus concorrentes. No entanto, se você tiver as habilidades para criar um ótimo site, precisará cobrar o que vale.

Lembre-se de que ser freelancer é um trabalho, não um hobby. Você provavelmente gosta muito mais de trabalhar como freelancer do que de trabalhar das nove às cinco - caso contrário, por que faria isso? -, mas o trabalho que você faz deve compensar. Você não quer fazer um trabalho por $ 100 que poderia render $ 1.000.

Além disso, você não quer ser muito mal pago só porque não estava confiante o suficiente para pedir a taxa que vale a pena. Seus clientes sabem que uma taxa mais alta significa um produto melhor. Na maioria das vezes, um site que custa US$ 100 parecerá um site que custa US$ 100.

Uma forma de precificação é vendendo o “valor” que você cria para seus clientes. Mas antes de entrarmos em como vender com valor, ou seja, preço baseado em valor, vamos ver as alternativas: preço por hora e preço fixo.

Preço por hora

Considere o seguinte: você trabalha com WordPress há mais de um ano. O que costumava levar uma semana, agora você pode eliminar em poucos dias. Se você cobrar por hora, a quantidade de tempo gasta diminui à medida que você fica melhor e mais eficiente. Se sua taxa horária for, digamos, US$ 30, você ganhará US$ 300 em uma implementação de tema de dez horas. Mas o resultado final do seu trabalho pode ser um site no valor de $ 1200.

Cobrar por hora pode ser uma ladeira escorregadia se você não for cuidadoso, levando freelancers a subestimar seu próprio tempo, valor e o valor de seu produto.

Preço Fixo

Então, o que é uma alternativa? Uma opção é usar preços fixos. Isso significa ter uma taxa padrão para suas entregas. Por exemplo, você pode ter sites com preços fixos de US$ 800 ou wireframes de US$ 200.

O problema com esse modelo é que ele assume que um site terá o mesmo valor, independentemente da empresa para a qual foi criado ou da finalidade do site. Ele tem a mesma desvantagem dos projetos por hora - o site pode levar três dias ou três semanas, mas com o modelo de preço fixo, ele assume que a carga de trabalho e os requisitos de tempo serão aproximadamente os mesmos em todos os setores.

Considerando a grande variedade de projetos de desenvolvimento web em que você pode estar envolvido, uma estratégia melhor é determinar quais são os componentes do projeto, calculando quanto tempo cada um levará, levando em consideração o valor que o produto fornecerá ao cliente e em seguida, dando uma taxa com base na acumulação dessa informação.

Mas podemos ir um passo além.

Valor baseado em preços

Cobrar por hora pode acabar te punindo por trabalhar rápido. A taxa fixa, embora um pouco melhor, às vezes pode fazer com que seu trabalho pareça comoditizado.

Usar o preço baseado em valor como um desenvolvedor web freelancer é apenas isso - cobrar pelo valor que você dá ao seu cliente, não apenas pelo tempo gasto nem pelo código processado. Pergunte a si mesmo, qual é a diferença entre um jantar de $ 100 e um jantar de $ 10? Não é só a comida no prato, é toda a experiência!

O mesmo acontece com o desenvolvimento web. Ao criar uma experiência melhor, que entenda profundamente as necessidades de seu cliente e forneça um ROI claro, você pode criar uma proposta que realmente entrega o valor que você pode criar. E os clientes respeitarão o fato de você cobrar pelo valor que oferece, estabelecendo confiança e melhores condições para o seu contrato. Então como você faz isso?

Como negociar efetivamente uma estrutura de preços baseada em valor

Aqui estão algumas estratégias para descobrir quanto cobrar, quanto você vale e como negociar e se comunicar com um cliente para obter o pagamento certo.

1. Conheça as taxas comuns de sua área

Você não quer cobrar $ 10.000 por algo pelo qual seus concorrentes estão cobrando $ 500, mas também não quer correr para o fundo da queda de preço apenas para conseguir trabalho. Seu cliente reconhecerá que uma taxa mais baixa significa um valor mais baixo e um resultado final menos bem-sucedido ou digno. Em vez disso, saiba o valor do seu tempo e energia, saiba o que os outros vão cobrar para competir com você para conseguir aquele cliente e cobrar de acordo. Se você tem mais experiência em desenvolvimento da Web do que o desenvolvedor médio, cobre sua taxa acima dos concorrentes. Se você não é tão experiente, mas pode implementar com sucesso um tema WordPress, carregue um pouco mais barato.

2. Determine as expectativas do cliente e o que eles obterão do seu produto

Descubra qual será o pagamento de seu desenvolvimento para eles. Se é provável que seu cliente ganhe $ 50.000 / ano para um site de sucesso e desembolsou apenas $ 500, então você está perdendo seriamente um pagamento apropriado pelo seu tempo. Depois de determinar o que seu cliente deseja e espera obter de um site, você poderá entender melhor quanto cobrar. Se eles esperam que mais pessoas se inscrevam em um boletim informativo, mas não esperam vendas maiores, sua taxa pode ser menor do que se eles quisessem vender algo.

3. Divida o projeto em entregas e tarefas específicas

É importante considerar mais do que o tempo para determinar sua taxa atual. Não cobre apenas pelo produto que eles esperam, mas considere o trabalho extra que você precisará fazer, seja uma pesquisa extensa, o tempo gasto em brainstorming ou na elaboração de wireframes do site, entregando vários rascunhos para o seu cliente revisar, o custo potencial de um tema que economizará seu tempo e assim por diante.

4. Determine o preço de cada tarefa

Agora que você descobriu todos os diferentes componentes do seu trabalho, descubra quanto cobrar por cada um. Comunique isso ao seu cliente por todos os meios - informe-o de que a pesquisa custará $ 500, fornecer uma amostra de seu trabalho custará $ 100 e que o produto final valerá $ 5.000.

5. Estabeleça um cronograma

Se você desenvolver um cronograma, seu cliente respeitará seu valor e profissionalismo. Expressar seu conhecimento não apenas do que você precisa fazer, mas de quanto tempo levará, demonstra a eles a amplitude do projeto e ajuda a mantê-lo em dia com os prazos. Se você pode criar um site em duas semanas, isso deve aumentar sua taxa, não diminuir - não se castigue cobrando por hora e sendo mal pago porque sabe o que está fazendo.

6. Estabeleça sua taxa, negocie com seu cliente com base no orçamento e comunique seu valor

Não há problema em recusar um projeto que não vai pagar o que você merece. Não tenha medo de perguntar qual é o orçamento deles. Se eles tiverem $ 2.000 prontos e você cobrar $ 700, estará perdendo o suficiente para sua conta de telefone ou sua assinatura da Creative Cloud.

Não há problema em recusar um projeto que não vai pagar o que você merece.

Também não há problema em ajustar um pouco sua taxa com base no que o cliente está disposto a pagar. Obviamente, não deixe que o cliente o desvalorize, mas não tenha medo de ganhar um pouco menos se isso não lhe custar muito.

Alguns lembretes que precisamos eliminar:

• Não faça trabalho não remunerado.
• Não se deixe levar pelos clientes.
• Se você constantemente recebe menos, especialmente menos do que o salário mínimo, é melhor trabalhar em uma cafeteria ou no varejo.

Então, por que fazer isso?

O desenvolvimento da Web é difícil - a maioria dos clientes não sabe o esforço que exige e é exatamente por isso que eles estão pagando alguém para fazer um site em primeiro lugar. O valor de um site no mundo digital de hoje não pode ser subestimado de forma alguma.

O produto que você está produzindo será a diferença entre o envolvimento e a venda bem-sucedida de um cliente ou o fim de seus negócios.

O preço baseado em valor permite que você descubra o valor acumulado de tudo o que está criando para o seu cliente, incluindo o ROI potencial do site.

O preço baseado em valor ajuda você a ganhar o que vale enquanto se estabelece como um especialista.

Se você se estabelecer como profissional, como alguém que sabe o valor de seu trabalho, seus clientes também o reconhecerão como profissional. Eles não querem alguém que subestime seu próprio tempo e energia porque isso o estabelece como um desenvolvedor da Web que não é experiente ou que seu produto não valerá o pagamento.

Resumindo: o uso de preços baseados em valor comunica a um cliente que você é um profissional e que seu produto valerá o que ele paga, além de evitar que você tenha que fazer dez projetos para pagar suas contas e, em vez disso, permite que você se concentre o