O que é uma Proposta de Valor?

Publicados: 2022-06-14

Você já teve tempo para encontrar sua proposta de valor? Se alguém lhe pedisse para resumir a vantagem competitiva de sua empresa em 10 segundos, você teria sucesso? Se não, você pode precisar trabalhar em sua proposta de valor.

Uma boa proposta de valor articula sucintamente por que os clientes devem investir em bens e serviços específicos, ajudando a gerar conversões e, por fim, gerar crescimento. Apesar de seu potencial transformador, no entanto, apenas 2,2% das propostas de valor são efetivas.

Criar uma proposta de valor que realmente ressoe com seu público leva tempo, esforço e muito conhecimento de marketing. Felizmente, reunimos um guia rápido para ajudá-lo a refinar seu estilo de escrita e apresentar uma proposta de valor concisa e tentadora.

proposta de valor

3 coisas que uma proposta de valor NÃO é:

As propostas de valor são frequentemente confundidas com outros tipos de ferramentas de marketing, como slogans e slogans. Para ajudá-lo a evitar armadilhas comuns, vamos começar examinando o que NÃO é uma proposta de valor:

1. Uma frase de efeito

Slogans e frases de efeito podem ser úteis para fins de branding. No entanto, eles são usados ​​principalmente para aumentar a reputação de uma empresa, em vez de vender bens ou serviços específicos.

2. Um incentivo

Os incentivos são frequentemente usados ​​como apelos à ação de curto prazo.

3. Uma Declaração de Posicionamento

Uma declaração de posicionamento é um tipo de proposta de valor que diferencia sua empresa de outros players do mercado. No entanto, as propostas de valor também podem incluir declarações sobre produtos ou iniciativas específicas.

O que é uma Proposta de Valor?

Em poucas palavras, uma proposta de valor oferece aos clientes em potencial uma visão geral rápida e informativa dos pontos de venda exclusivos de sua organização, incentivando-os a descobrir mais. Normalmente, uma proposta de valor é a primeira coisa que os visitantes da web verão na página inicial da sua empresa e em outros pontos de entrada online relevantes.

O que distingue uma proposta de valor de uma frase de efeito ou incentivo é que uma proposta de valor oferece uma declaração clara sobre os benefícios duradouros de investir nas ofertas de sua empresa. Além de explicar como seu produto ou serviço abordará as principais preocupações dos clientes, uma proposta de valor informará seus clientes ideais sobre os benefícios quantificados que eles podem obter de sua empresa e por que você representa uma opção melhor em comparação aos concorrentes.

Como é uma proposta de valor?

As propostas de valor geralmente assumem a forma de um bloco de texto grande na parte superior de uma página de destino. Embora não existam regras rígidas e rápidas para formatar sua proposta de valor, a maioria das propostas de valor consiste nos seguintes elementos:

  • Um título que chama a atenção que diz aos clientes como sua empresa melhorará suas vidas.
  • Um parágrafo muito curto composto de duas ou três frases que aprofunda suas ofertas.
  • Uma imagem de acompanhamento que transmite seu ponto de vista muito rapidamente. Os exemplos podem incluir uma imagem que faça backup de sua mensagem principal ou uma foto do produto.
  • Pontos curtos que listam os principais recursos ou benefícios da sua empresa.

Também vale a pena notar que os clientes são mais propensos a ler sua proposta de valor se ela dominar muito espaço na página da web. Dessa forma, é uma boa ideia usar uma fonte relativamente grande e facilmente legível.

O que faz uma boa proposta de valor?

Escrever uma proposta de valor não é ciência do foguete. No entanto, existem algumas regras gerais que você precisa saber para que suas palavras realmente causem impacto. Quando se trata de escrever uma boa proposta de valor:

1. Evite jargões

Tente escrever na linguagem mais clara possível para garantir que os clientes em potencial entendam o que você está oferecendo. Encher sua proposta de valor com palavras-chave do setor e jargões confusos é muito provável que afaste as pessoas da leitura do restante do seu conteúdo da web.

2. Ofereça promessas concretas

Os clientes adoram saber exatamente o que podem esperar ao investir em sua marca. Não tenha medo de incluir fatos ou números (desde que você possa apoiá-los, é claro).

3. Evite exageros

Propostas de valor cheias de frases hiperbólicas como “resultados chocantes”, “melhor do mundo” ou “você não vai acreditar em seus olhos” provavelmente semearão a desconfiança em clientes em potencial. Além de definir expectativas irreais, esse tipo de linguagem é comumente usado em e-mails de spam. A longo prazo, o uso excessivo de superlativos e exageros pode prejudicar a reputação da sua marca.

4. Mantenha-o curto

Você não quer perder o tempo de clientes potenciais valiosos. Economize tempo e esforço transmitindo o máximo de informações no menor número de palavras possível.

5. Acerte o tom certo

Tente adaptar seu idioma para se adequar ao seu público-alvo. Se seus principais clientes são membros da Geração Z, por exemplo, você deve evitar linguagem seca e formal e tentar incorporar algumas palavras da moda.

Se você está se sentindo um pouco fora de si, não tente adivinhar qual tom usar. Em vez disso, faça uma pesquisa demográfica abrangente por meio de entrevistas ou pesquisas.

6. Seja explícito sobre o que torna sua empresa a melhor

Não tenha vergonha de apontar o que torna sua empresa superior aos concorrentes. Embora a ostentação e as comparações diretas geralmente devam ser evitadas, uma conta mensurada de seus pontos de venda exclusivos provavelmente aumentará os leads e as conversões.

Quais são os benefícios de uma proposta de valor forte?

Alguns profissionais de marketing são céticos sobre até que ponto as propostas de valor podem afetar o sucesso de uma empresa. Afinal, elas são feitas apenas de algumas palavras velhas e chatas, certo?

Pesquisas mostram que uma proposta de valor bem escrita pode acabar colhendo resultados surpreendentes. Aqui estão apenas alguns benefícios que você pode esperar depois de elaborar uma declaração convincente:

A qualidade e a quantidade de seus leads podem melhorar:

Ao segmentar seus clientes ideais, uma forte proposta de valor ajudará a gerar conversões rápidas e aumentar os lucros.

Os clientes entenderão rapidamente o que você está oferecendo:

Os usuários da Web geralmente passam vários minutos navegando no site da empresa antes de realmente entenderem o que a empresa oferece. Isso pode ser frustrante e demorado para o cliente em potencial e, em última análise, reduzir as conversões. Com uma proposta de valor eficaz, no entanto, você pode construir a confiança do cliente desde o início.

Isso irá diferenciá-lo dos concorrentes:

Destacar-se da multidão pode ser difícil, mesmo em nichos de mercado. Com uma proposta de valor, você pode aumentar suas chances de ser notado.

Dicas para escrever uma proposta de valor matadora

Ok, deve ser bastante óbvio agora que uma proposta de valor inteligente é obrigatória para qualquer empresa em crescimento. No entanto, colocar a caneta metafórica no papel pode ser complicado, principalmente se você não for um escritor nato.

Felizmente, você não precisa ser um autor premiado para criar uma proposta de valor que faça ondas. Aqui estão nossas principais dicas para o sucesso:

1. Comece pesquisando seu público

Você precisa saber exatamente quem você está segmentando antes de escrever uma proposta de valor. Como tal, você precisará gastar tempo realizando algumas pesquisas de público com antecedência. Aqui estão algumas perguntas para explorar por meio de pesquisas, análise da web ou entrevistas com clientes:

  • Quais desafios os membros do seu público enfrentam e como sua empresa pode ajudar a enfrentá-los?
  • A que demografia você está apelando? Tente considerar detalhes como idade, localização, sexo, nível socioeconômico, nível de educação ou ocupação do membro médio do público.
  • Quais valores-chave seus clientes tendem a manter?
  • O que motiva seu cliente médio?

Depois de coletar essas informações, tente criar uma persona de cliente ideal (ou várias personas, se aplicável). Isso ajudará a orientar sua escrita.

2. Analise seus concorrentes

Em seguida, você precisa aprender o que diferencia sua empresa das outras. Não adianta simplesmente supor que suas ofertas são únicas. Para garantir que suas reivindicações sejam legítimas e convincentes, você deve realizar algumas pesquisas de concorrentes.

Felizmente, a pesquisa de concorrentes é um pouco mais fácil do que a análise de público, pois envolve simplesmente verificar os sites e os esforços de marketing de outras empresas. Ao navegar pelos sites e contas de mídia social dos concorrentes, tente responder às seguintes perguntas:

  • O que seus concorrentes não oferecem?
  • Como você lida com essas lacunas?
  • Por que essas diferenças são importantes para seus clientes?

Depois de verificar quais fatores tornam sua empresa verdadeiramente única, lembre-se de enfatizá-los em sua proposta de valor.

3. Faça um brainstorming com os colegas

Você não precisa escrever uma proposta de valor sozinho. Agende uma reunião com seus colegas de marketing mais criativos e teste algumas ideias uns com os outros. Compartilhar ideias dessa maneira provavelmente produzirá o melhor resultado possível.

4. Faça alguns testes

Você apresentou uma proposta de valor elegante que você está animado para lançar no mundo? Notícia fantástica! Mas o trabalho não para por aí. Antes de publicar uma proposta de valor totalmente nova, você deve garantir que ela atinja seu objetivo. Aqui estão alguns testes simples para tentar:

  • Dê a alguns leitores imparciais: você não pode simplesmente confiar em colegas internos para produzir uma opinião imparcial de seus esforços. Eles provavelmente estarão fortemente investidos na mensagem-chave da sua marca, afinal. Para garantir que sua proposta de valor seja coerente e atraente para as pessoas de fora, obtenha algumas opiniões de pessoas totalmente não familiarizadas com suas ofertas ou marca. Isso ajudará você a alcançar o maior número possível de novos clientes.
  • Meça-o em relação às propostas de valor dos concorrentes: alinhe sua proposta de valor com as de outras empresas e compare o quão atraente elas parecem. Anonimizar as marcas responsáveis ​​por cada proposta e pedir às pessoas que classifiquem sua eficácia pode ajudar a reduzir o risco de viés.
  • Teste A /B: O teste A/B é uma técnica pela qual os profissionais de marketing testam o sucesso de duas páginas da web para verificar qual é mais eficaz. No contexto de propostas de valor, isso pode significar realizar testes em suas landing pages e registrar métricas como conversões e engajamento.

5. Faça os ajustes finais

Depois de compilar seus dados de teste, você deve agir (se necessário). Sua proposta é muito longa? Talvez seja memorável ou um pouco confuso para os leitores? Seja qual for o problema, faça alguns ajustes e teste novamente. Isso pode parecer um pouco demorado, mas valerá a pena a longo prazo.

6. Adicione alguns “boosters” se necessário

Sua proposta de valor está falhando em transmitir todas as informações necessárias em algumas frases curtas? É aqui que entram os 'boosters'. Boosters são USPs que podem ser adicionados ao final de sua proposta de valor ou mais na parte inferior de sua página inicial. Bons exemplos podem incluir:

  • Cancele sua assinatura a qualquer momento
  • Oferecemos uma garantia total de devolução do dinheiro
  • Pacotes totalmente personalizáveis
  • Item de bônus grátis com compra
  • Sem taxas de configuração
  • Orçamentos grátis e sem compromisso
  • Frete grátis no dia seguinte

As possibilidades são infinitas e podem convencer um navegador da web a mergulhar e investir em seus serviços. Embora os 'boosters' possam parecer supérfluos no início, essas pequenas vantagens podem acabar fazendo uma enorme diferença nos seus lucros a longo prazo.

Exemplos de proposta de valor

Se você precisa de um pouco de inspiração para ajudá-lo a desenvolver a proposta de valor perfeita, vale a pena conferir alguns exemplos eficazes de propostas de valor. Aqui estão alguns dos nossos favoritos:

1. Folga

O Slack é uma plataforma super popular de mensagens e produtividade que ajuda grandes equipes a colaborar em projetos complicados. Como você pode ver, as mensagens orientadas para o futuro da empresa comunicam sua capacidade de ajudar as empresas a crescer em uma proposta atraente. Ao se referir à sua plataforma como um 'HQ virtual', a equipe do Slack demonstra sua confiabilidade e conhecimento tecnológico. Isso é particularmente importante em um mundo em que um número crescente de pessoas está optando por trabalhar remotamente. Também vale a pena notar que as diferentes cores de fonte ajudam a enfatizar o ponto de venda mais valioso da empresa.

2. SEMRush

O SEMRush é uma ferramenta abrangente para coletar informações valiosas de marketing e aumentar a visibilidade online da sua empresa. Essa proposta de valor vai direto ao ponto, enfatizando a capacidade da organização de obter resultados mensuráveis, incluindo estatísticas de marketing de conteúdo, informações sobre concorrentes e muito mais. O CTA 'Comece agora' adiciona um senso de urgência projetado para gerar conversões, enquanto a estética simples do site demonstra que a SEMRush está confiante em sua capacidade de fornecer resultados sem a necessidade de marketing excessivo. Um triunfo geral!

3. Faixa

Além de oferecer visuais impressionantes, essa proposta de valor da Stripe é sucinta e clara. De imediato, os visitantes do site podem ver que a empresa oferece uma infraestrutura de pagamento perfeita para aceitar e enviar pagamentos online. Ao enfatizar o fato de trabalhar com startups e grandes empresas, a Stripe incentiva todos os tipos de empresários a experimentar a plataforma. O fato de o visual do atendente retratar a interface simples da plataforma também pode tranquilizar os usuários quanto à sua natureza amigável.

Modelos de Proposta de Valor

Então, agora que você sabe como é uma proposta de valor matadora, é hora de construir a sua própria. Uma das melhores maneiras de fazer fluir a criatividade é seguir um modelo. Aqui estão alguns guias infalíveis para acertar sua proposta de valor:

1. A Abordagem Geoff Moore

Geoff Moore é um teórico organizacional cujas ideias em torno de propostas de valor influenciaram muitas campanhas de branding de sucesso. Moore sugere que você use a tabela a seguir para construir uma ou duas frases concisas:

POR [seu cliente ideal]
WHO [uma declaração sobre como você abordará seus pontos de dor]
NOSSO [o nome do seu produto ou serviço]
É [a categoria em que seu produto se enquadra]
ESTE [como isso beneficiará o cliente]

Confuso? Aqui está um exemplo: “ Para donos de cães que lutam para alimentar seus amigos peludos com uma dieta saudável, nossa ração é formulada com vegetais ricos em vitaminas que aliviam a dor de cabeça na hora da alimentação.”

Claro, esta fórmula pode produzir frases um pouco desajeitadas às vezes. Não se preocupe – você sempre pode refinar o produto final usando suas habilidades editoriais!

2. A Abordagem de Steve Blank

Steve Blank é um autor e empresário que teve muito sucesso em ajudar startups a decolarem. Ele desenvolveu um modelo de proposta de valor enganosamente simples para pequenas empresas que se concentra no desenvolvimento de clientes fiéis. Aqui está: 'Nós ajudamos [X] a fazer [Y] fazendo [Z].

Embora este modelo possa parecer curto, sua simplicidade é o que o torna tão eficaz. Tome este exemplo:

“Ajudamos os profissionais de marketing a impulsionar as vendas com nosso software de análise de precisão imbatível. ”

A proposta vai direto ao ponto e pode ser particularmente útil para marcas cujos USPs nem sempre são imediatamente óbvios.

3. A Abordagem Dave McClure

Dave McClure é um empreendedor de sucesso que projetou um modelo útil para quem é novo no mundo das propostas de valor. As regras são as seguintes:

Use uma linguagem curta e memorável que diga aos clientes o que sua empresa faz, como você faz e por que você faz.
Use três palavras-chave ou frases no máximo e não mais que duas frases.
Evite jargão a todo custo.

O que você está esperando? Escreva sua proposta de valor hoje

Até agora, você deve ter todas as informações necessárias para começar a elaborar uma proposta de valor perfeita. Embora você não consiga atingir todas as notas certas no início, lembre-se de que a prática leva à perfeição. Tente perceber padrões no sucesso de suas propostas de valor e não tenha medo de pensar fora da caixa.

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