O que é B2B?

Talvez você tenha visto essa frase na Internet e se perguntado: “O que é B2B?”

B2B, ou business to business, é um dos principais modelos de negócios encontrados no comércio eletrônico.

Neste artigo, abordaremos os fundamentos do comércio eletrônico B2B, incluindo definições, exemplos e comparações com outros modelos de negócios.

Vamos começar!

Significado B2B

A frase B2B significa “business to business”. Refere-se a um modelo de negócios cujo mercado-alvo são outros negócios, e não os consumidores finais. Você também pode ouvir frases como marketing B2B ou vendas B2B. Essas são táticas de marketing ou vendas projetadas especificamente para o modelo de negócios B2B.

O modelo B2B pode ser visto em praticamente todas as indústrias, mas são particularmente comuns nos seguintes campos:

• Serviços financeiros
• Manufatura
• Imóveis e construção
• Tecnologia
• Seguro
• Cuidados de saúde
• Educação
• Marketing e vendas

Isso faz sentido porque as empresas que atendem consumidores também têm funcionários e processos que precisam ser cuidados. As empresas B2B fornecem esses bens e serviços. Vejamos alguns exemplos.

Exemplos B2B: O que são empresas B2B?

As empresas de comércio eletrônico B2B fornecem as matérias-primas, produtos e serviços de que outras empresas precisam. Essas empresas fazem negócios online por meio de sites e transações digitais.

Produtos B2B

Os produtos de comércio eletrônico B2B geralmente são produtos digitais, como software, mas também podem ser produtos físicos.

Para um exemplo próximo de casa, a TrustPulse é uma empresa B2B! Fornecemos nosso software de marketing como serviço (SaaS) para pequenas empresas, blogueiros, editores e lojas de comércio eletrônico. O consumidor médio não tem um site no qual precise exibir provas sociais, mas todos os negócios on-line podem aproveitar a tecnologia simples e eficaz do TrustPulse para aumentar as conversões.

Um exemplo simples de uma empresa B2B baseada em produtos é um fabricante de computadores como a Dell, que vende computadores de que as empresas precisam para funcionar.

A Square é outra empresa B2B que fornece soluções de POS (ponto de venda), como leitores de cartões e uma plataforma de comércio eletrônico para outras empresas.

Serviços B2B

As empresas baseadas em serviços são outro tipo importante de empresa B2B.

Muitos provedores de serviços B2B trabalham em marketing e vendas. Por exemplo, Healthcare Service Consultants é uma agência de marketing digital que atende fornecedores de produtos de saúde.

Outras empresas B2B fornecem serviços criativos, como design ou direitos autorais. A Sunbird Creative é uma agência de branding que cria sites para empresas e organizações sem fins lucrativos.

Finalmente, algumas empresas B2B fornecem serviços básicos para manter outras empresas funcionando. Um exemplo é a Dehan Enterprises, uma corretora de seguros para empresários.

A seguir, examinaremos algumas vantagens e desafios do modelo B2B.

Vantagens do Modelo Business-to-Business

As empresas que atendem outras empresas geralmente podem formar relacionamentos de longo prazo, já que a maioria dos proprietários de empresas não deseja continuar comprando novos fornecedores o tempo todo. Isso significa menor churn e potencialmente menos esforço gasto na aquisição constante de novos clientes.

As empresas B2B geralmente têm a oportunidade de se tornarem líderes em seu campo, fornecendo um produto ou serviço muito especializado. É muito mais fácil comercializar e vender uma oferta específica para um público específico, como “software de arrecadação de fundos para organizações sem fins lucrativos de serviços humanos” ou “serviços de marketing para empresas focadas em animais de estimação”.

As transações B2B costumam ser maiores do que as compras de consumidores individuais. Uma empresa pode contratar um serviço para um ano inteiro de uma só vez ou fazer um pedido de mercadorias no atacado para cada estação. Isso pode tornar cada pedido grande mais lucrativo do que dezenas de pedidos pessoais menores.

Desafios do Modelo de Negócios B2B

Apesar de todas as vantagens de administrar um negócio B2B, existem alguns desafios a serem lembrados.

Embora ter um mercado-alvo definido com precisão seja quase sempre bom para vendas e marketing, a desvantagem é que o grupo de compradores empresariais é menor. Simplesmente não haverá tantas empresas que precisam do que você vende em comparação com um produto ou serviço de consumo. E você pode ter muita concorrência, já que o modelo de negócios B2B é muito atraente.

As vendas B2B geralmente têm um processo de tomada de decisão muito mais complexo. Geralmente há vários tomadores de decisão. Um tomador de decisão pode estar pensando na compra de uma perspectiva de negócios e focado em fatores como ROI (retorno do investimento) ou margens de lucro. Outros tomadores de decisão considerarão principalmente os méritos técnicos de seu produto ou serviço. Pode haver ainda mais pessoas na empresa com opiniões que devem ser consideradas por outros motivos. Para fazer a venda, você terá que persuadir todas essas partes interessadas. Este processo pode levar muito tempo.

Qual é a diferença entre Business to Business (B2B) e Business to Consumer (B2C)?

O que é B2B e como isso é diferente de B2C? Bem, B2C significa “empresa para consumidor”, o que significa que a empresa vende produtos ou serviços a consumidores individuais.

As empresas B2B tendem a operar no início da cadeia de suprimentos e geralmente vendem bens e serviços para empresas B2C.

Administrar uma empresa B2B pode ser bem diferente de operar um negócio B2C. Vejamos como o marketing e as vendas diferem entre os negócios B2B e B2C.

Marketing B2B x Marketing B2C

As estratégias de marketing B2B geralmente precisam alcançar clientes em potencial em locais diferentes dos profissionais de marketing B2C. Em vez de anunciar na mídia de consumo, as empresas B2B geralmente tentam publicar em jornais comerciais, manter uma presença em convenções ou feiras comerciais e ajustar sua presença on-line para compradores comerciais, e não para consumidores. Em vez de postar em plataformas de mídia social para consumidores como o Twitter, você pode obter mais tração em uma plataforma focada em negócios como o LinkedIn.

O marketing B2C geralmente se concentra em apelos emocionais, mas o marketing B2B deve tentar demonstrar o valor prático e financeiro de sua oferta. Se você puder mostrar a outros proprietários de negócios que seu produto ou serviço os ajudará a obter um alto retorno sobre o investimento, eles estarão mais propensos a comprar de você.

Algumas estratégias importantes de marketing B2B incluem:

Otimização para Mecanismos de Busca B2B (SEO)

Os compradores B2B geralmente procuram soluções muito específicas, como “software de folha de pagamento com recursos de controle de tempo”, e estão prontos para encontrar uma resposta. Faça alguma pesquisa de palavras-chave para entender o que seu mercado-alvo está procurando e certifique-se de que seu conteúdo seja otimizado para classificar essas pesquisas de alta intenção. Leia mais sobre otimização de mecanismo de pesquisa de comércio eletrônico para obter outras dicas específicas.

Marketing de conteúdo B2B

Depois de ter uma ideia dos problemas que seus clientes B2B enfrentam, crie conteúdo que ajude a atender a essas necessidades. Lembre-se da conversão criando conteúdo persuasivo, como estudos de caso que mostram em detalhes como sua empresa ajuda outras empresas.

E-mail Marketing B2B

O marketing por e-mail é altamente eficaz para qualquer setor e o B2B não é exceção. Para aproveitar ao máximo seus esforços de marketing por e-mail, crie conteúdo útil e de alta qualidade e certifique-se de que seus e-mails sejam direcionados adequadamente aos tomadores de decisão reais de uma empresa.

Vendas B2B x Vendas B2C

Assim como o marketing, as vendas parecem um pouco diferentes para B2B em comparação com B2C.

Os clientes B2B tendem a tomar decisões de compra mais lógicas e racionais, em vez de comprar por motivos emocionais ou impulsivos. Isso significa que suas equipes e processos de vendas precisam se concentrar na construção de confiança e relacionamentos de longo prazo.

O processo de vendas pode ser muito mais complexo quando se trabalha com clientes empresariais. Em vez de vender o mesmo pacote online para todos, pode ser necessário desenvolver opções de pagamento personalizadas e planos de serviço para cada cliente. Isso pode fazer com que o ciclo de vendas demore mais, mas a vantagem é que provavelmente você estará vendendo contratos de prazo mais longo ou pedidos maiores.

Como alcançar mais compradores B2B

Se você deseja expandir seu público de clientes B2B, aqui estão algumas ideias:

Liste seu produto ou serviço em bolsas de suprimentos e compras. Grandes empresas e organizações públicas geralmente verificam esses sites em busca de produtos e serviços de que precisam.

Priorize a otimização do mecanismo de pesquisa para palavras-chave relevantes. Os compradores B2B são muito focados em soluções, então crie um conteúdo que possa classificar os termos que eles estão procurando.

Use o software CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) para automatizar suas campanhas de marketing e esforços de divulgação. O contato regular pode ajudar a manter sua empresa na mente de seus clientes e descobrir importantes oportunidades de atendimento ao cliente para sua equipe.

Construa confiança com prova social em seu site. Mesmo que os clientes B2B sejam menos motivados emocionalmente do que os consumidores individuais, ver outros como eles comprando de você ainda pode ser atraente. A maneira mais fácil de mostrar notificações de compra e outras provas sociais em tempo real é com o TrustPulse.

O TrustPulse funciona em qualquer site e você pode configurar suas notificações com apenas alguns cliques, sem necessidade de experiência em codificação.

Escolha entre notificações de atividades ao vivo para compras, downloads, inscrições e muito mais, ou crie uma campanha dinâmica que mostre quantas pessoas estão agindo a qualquer momento.

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Esperamos que este artigo tenha ajudado você a entender o que é B2B e como expandir seu negócio de comércio eletrônico B2B. Para mais ideias, confira nossa lista de maneiras de aumentar as vendas de comércio eletrônico.