Processo de distribuição de leads: tudo o que você precisa saber em 2022

A distribuição de leads de vendas é um componente crítico de toda organização bem-sucedida, mas é frequentemente negligenciada. É muito simples perder o controle de seus leads e, às vezes, você pode demorar muito para responder às perguntas deles.

A distribuição de leads é um aspecto essencial de um negócio, pois pode melhorar as taxas de conversão ou enviar potenciais consumidores correndo para a concorrência. A principal vantagem da distribuição de leads é o tempo de resposta mais rápido, que é um solucionador de problemas, pois os longos tempos de espera são os principais impedimentos para a conversão de leads.

Processo de distribuição de leads e como funciona nos negócios?

Pode parecer óbvio, mas você não pode trabalhar com leads se não houver nenhum para distribuir. Portanto, qualquer boa estratégia de distribuição de leads começa com um processo eficiente de coleta e entrega de leads, que geralmente é complementado por ferramentas automatizadas de geração de leads, como o software de marketing de desempenho líder do setor da Phonexa e a solução completa de automação de marketing para chamadas e leads, cliques, e-mail, SMS, contabilidade e muito mais.

Geração de Leads

Nem todo mundo que visita seu site está procurando seu produto ou serviço. É ainda menos provável que eles dêem o próximo passo importante e comprem de você na primeira vez que virem seu site. A captura ou geração de leads, por outro lado, pode ajudar a evitar que o tráfego do seu site seja desperdiçado.

A geração de leads é o processo pelo qual uma empresa permite que um visitante do site envie informações pessoais, como nome ou endereço de e-mail, em troca de algo em troca. O visitante é classificado como lead quando uma empresa coleta essas informações. É a etapa final do processo de geração de leads.

Saber quem são seus leads

A coleta de informações de clientes em potencial é a base para o desenvolvimento de relacionamentos de longo prazo. É também uma excelente forma de obter uma melhor compreensão das pessoas interessadas na marca da sua empresa.

Aqui estão alguns exemplos de como as empresas podem coletar esses dados:

• Um novo seguidor em uma de suas contas de mídia social
• Assinante da lista de e-mail
• Um visitante frequente da sua plataforma ou site
• Um formulário de captura de leads no site
  

Quando um lead é gerado, ele deve ser encaminhado e entregue à equipe apropriada com a assistência de um gerente ou supervisor. Uma atribuição manual leva tempo e é inviável quando sua organização recebe centenas ou até milhares de leads.

Filtros de leads

Os filtros de leads permitem que os representantes de vendas ou um software de distribuição de leads determinem se um lead atende aos requisitos do comprador. Esses critérios podem ser tão simples quanto localização, empresa, cargo e setor. Um filtro mais sofisticado permite ver quanto tempo um prospect ou lead passou em um site ou até mesmo o número de visitas.

Saber o nível de engajamento de leads em potencial facilita sua distribuição no funil. Da mesma forma, esses dados permitem determinar se um lead tem a intenção de comprar.

Formulários de lead

Um formulário de captura de leads tem pelo menos um campo no qual um cliente potencial pode inserir seu endereço de e-mail. Um endereço de e-mail é a informação mais importante que você precisa de um visitante do site, pois permite que você entre em contato com eles posteriormente de maneira não intrusiva.

Uma página de captura de leads, como qualquer outro tipo de landing page, tem um único objetivo em mente: o call to action (CTA). Um apelo à ação convincente atrairá um cliente em potencial a fornecer informações específicas em troca de conteúdo, serviço ou produto. Quanto mais informações você precisar em um formulário, mais qualificado será o lead, portanto, é fundamental corresponder o formulário de captura de lead ao objetivo da oferta.

Distribuição de leads manual x automatizada

Existem vários métodos de distribuição de leads disponíveis. No entanto, há uma diferença distinta entre a distribuição automática e manual.

A distribuição de leads baseada em pull, também conhecida como distribuição manual, é uma de suas opções. Cabe aos seus profissionais de vendas escolher os leads de acordo com sua experiência ou disponibilidade.

Os leads não serão atribuídos à equipe automaticamente pelo sistema. Em vez disso, seus representantes de vendas "atraem" leads para sua organização.

Por outro lado, a distribuição automatizada usa critérios de roteamento de leads estabelecidos para rotear leads para o representante de vendas apropriado.

Uma regra de roteamento de leads é um critério (ou combinação de critérios) que uma empresa usa para determinar quais leads devem ser enviados para qual agente de vendas. Um critério pode ser um conjunto de regras para os leads ou pode empregar filtros estabelecidos, como a disponibilidade de seus agentes, o idioma que eles falam e o país de origem dos leads.

Antes de escolher o método de distribuição de leads para o seu negócio, é crucial avaliar todos os prós e contras dos tipos de distribuição de leads disponíveis.

Tipos de distribuição de leads manual e automatizada

A distribuição manual de leads delega a tarefa de selecionar clientes potenciais de um banco de dados compartilhado para sua equipe de vendas. Na maioria dos casos, o software envolvido seleciona leads de entrada descartando leads não qualificados, organiza os clientes em potencial qualificados e os define em um pool on-line onde os representantes de vendas podem escolher quais leads trabalhar.

◉ Puxar Cega

Quando um lead é reivindicado pela equipe, a técnica de blind pull revela informações sobre eles. Isso garante que todos os condutores sejam manuseados uniformemente e minimiza o vazamento do funil. No entanto, tratar todos os leads igualmente pode causar um atraso significativo no ciclo de vendas, resultando na diminuição da receita.

◉ Tanque de Tubarões

Um tanque de tubarões é um mecanismo pelo qual o sistema notifica os representantes de vendas sempre que recebe informações sobre leads. Quem responder à notificação primeiro consegue se conectar com o lead. Infelizmente, os leads não são distribuídos uniformemente dessa maneira. Os representantes de vendas que demorarem muito para responder perderão a oportunidade de concluir a venda.

◉ Picareta de Cereja

Essa estratégia permite que seus representantes de vendas selecionem clientes em potencial que correspondam aos seus conhecimentos. Por exemplo, se sua equipe de vendas for qualificada para fechar negócios com empresas de marketing, ela poderá escolher leads dessa área.

◉ Espingarda

A técnica shotgun atribui leads às equipes de vendas, dependendo de sua experiência ou especialidade do produto. Como resultado, este método de distribuição de leads funciona de forma eficaz em uma equipe de vendas especializada, permitindo reduzir o ciclo de vendas.

Exemplos de métodos automatizados de distribuição de leads

Ao configurar diretrizes para distribuição automática de leads, o software enviará leads aos representantes de vendas. Depois disso, o software filtra, categoriza e os aloca dependendo de parâmetros como a localização do lead ou o nível de habilidade do agente.

Aqui está a lista de exemplos típicos de métodos automatizados de distribuição de leads:

❖ Rodízio

Um algoritmo para distribuir leads com base na disponibilidade de agentes é chamado de round-robin. Nesse método, os leads não serão roteados para representantes que já estejam em outra chamada ou ocupados. Esse método diminui o tempo de resposta do lead roteando o chamador para o próximo representante disponível.

❖ Roteamento Baseado em Push

Ao enviar leads para sua equipe de vendas, o roteamento de leads baseado em push favorece leads de alto desempenho. Espera-se que esses representantes de vendas gerem mais leads e convertam mais clientes. No entanto, esses representantes de vendas frequentemente ficam sobrecarregados com o número de leads.

❖ País de liderança

Como alternativa, você pode enviar leads para representantes de vendas na mesma região se tiver muitos representantes de vendas em várias partes do globo. Esse tipo de roteamento também ajuda a eliminar o problema do fuso horário, para que seus agentes de vendas não precisem ficar acordados até tarde para concluir o ciclo de vendas.

❖ Tamanho da empresa

Diferentes táticas de vendas são necessárias para comercializar com sucesso seu produto ou serviço para empresas de vários tamanhos.

A regra de roteamento do tamanho da empresa permite segmentar seus esforços de vendas com base na experiência dos agentes em lidar com um tamanho específico de clientes em potencial. Os leads serão então distribuídos conforme necessário.

❖ Outras regras de roteamento

A beleza da distribuição automatizada de leads é que várias alternativas estão disponíveis para você. Você pode distribuir leads com base no idioma que eles falam, na experiência de sua equipe de vendas e nas funções de negócios desejadas.

Em essência, o software de distribuição de leads ideal deve ser facilmente personalizável para atender a todos os seus requisitos de distribuição de leads. Além disso, os recursos automatizados devem ajudá-lo a aumentar seus ganhos e economizar tempo durante o processo de distribuição de leads.

Um exemplo desse tipo de software é o conjunto de distribuição principal da Phonexa, que simplifica todo o processo de distribuição. Além disso, possui filtros de leads de alta qualidade e formulários otimizados que funcionam com a maioria dos funis de leads populares. Os especialistas da Phonexa estão prontos para fornecer uma demonstração e recomendar a solução ideal para o seu negócio.

Distribuição Híbrida de Leads

Ao usar um método de distribuição de leads híbrido, você envia leads para um grupo limitado de agentes de vendas com base em suas diretrizes. Os poucos agentes que têm acesso a esse pool selecionarão os que desejam contatar. Combina um mecanismo de distribuição automático e manual.

Os gerentes empregam esse método quando desejam limitar a oferta de leads e promover a concorrência para aumentar o tempo de reação.

Hoje, os profissionais de marketing estão trabalhando duro para converter cada clique em uma conversão, já que os consumidores se tornaram cada vez mais experientes em tecnologia. Somente em 2020, os gastos com publicidade digital ultrapassaram US$ 378 bilhões. Além disso, a competição para transformar a maioria dos cliques em prospects e leads é acirrada, e só deve se tornar ainda mais competitiva até 2024.

Vários obstáculos obstruirão o processo de vendas no futuro. Esses desafios incluem leads de todo o mundo, interesses e requisitos variados ou simplesmente o grande volume de informações que seus funcionários devem filtrar.

Por que você deve considerar a distribuição automatizada de leads

O software de distribuição de leads, em vez da distribuição de leads baseada em pull, emprega princípios de roteamento de leads baseados em push. A ideia da distribuição de leads é combinar representantes com leads que eles são mais adequados para lidar – isso não pode acontecer arbitrariamente. E, a menos que você pretenda gastar uma quantidade significativa de tempo distribuindo manualmente os leads, você deve ter critérios sólidos para estabelecer quais leads devem ir para determinados representantes de vendas.

Quanto maiores se tornarem seus funis de leads – e quanto mais complexa a distribuição de leads se tornar – mais difícil será para sua empresa controlar. Esta é a principal fonte de dores de cabeça para as pessoas que gerenciam o processo de distribuição de leads. Com o software de distribuição de leads dedicado, tudo isso não é mais um problema.

À medida que os leads são coletados, o programa os qualifica, os filtros os atribuem ou os organizam. Os formulários de captura de leads de front-end também estão disponíveis em alguns aplicativos. Um software de distribuição de leads automatizado e multifuncional eficaz realizará o seguinte:

• Capturar e qualificar leads
• Distribuir leads de acordo com as regras de roteamento
• Informe seus representantes ou agentes de vendas
• Forneça relatórios detalhados

Como você pode ver, o software de distribuição de leads automatiza todo o processo de distribuição de leads, liberando tempo para seu pessoal de vendas se concentrar em outras tarefas. Seus representantes de vendas não precisam depender de critérios ou vasculhar listas enormes de clientes em potencial para ligar. Em vez disso, os leads em potencial são enviados diretamente para eles sem perder tempo.

Custos da distribuição de leads manual versus automatizada

Os preços de cada software de distribuição de leads podem ser separados em três categorias, como é o caso de muitas soluções SaaS.

• Básico ($ 25 - $ 100 por mês)
  A maioria dos planos básicos do software de distribuição de leads tem apenas recursos básicos. Como resultado, você recebe os recursos essenciais de distribuição de leads necessários para minimizar o tempo de resposta do lead.
  
  Pode ser mais apropriado para pequenas empresas que não têm tantos leads para filtrar do que para corporações maiores.
  
• Médio (US$ 100 – US$ 500 por mês)
  Os planos de médio porte geralmente têm uma gama mais ampla de regras de roteamento de leads e podem distribuir mais leads para você. Portanto, essa opção beneficiará pequenas e médias empresas que lidam com uma gama mais ampla de leads regularmente.
  
• Enterprise (US$ 500 – preços personalizados)
  Outros recursos mais sofisticados que aprimoram a capacidade de distribuição de leads do seu software e componentes mais configuráveis ​​geralmente são incluídos nos planos de nível empresarial. Em última análise, os usuários que adquirem este plano são capazes de lidar com um número mais significativo de leads.

Siga a estratégia certa e faça o melhor uso do processo de distribuição de leads

A distribuição de leads torna-se cada vez mais crucial quando sua força de vendas se expande além de cinco representantes dedicados. A distribuição de leads, quando feita corretamente, é um elemento chave de alto valor de todo o seu plano de inbound marketing e vendas.

Como mencionado neste post hoje, existem dois tipos diferentes de distribuição de leads – automático e manual – e cada um tem seus próprios pontos fortes e fracos. Portanto, para obter resultados ainda melhores, experimente aquele que melhor se alinha à sua organização para obter uma eficiência ainda maior. Claro, você também tem a capacidade de combiná-los e utilizar seus pontos fortes para melhorar seu processo de distribuição de leads.

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