4 moduri de a optimiza călătoria cumpărătorului

Cumpărătorul de astăzi are acces la o cantitate incredibilă de informații. Ei sunt capabili să-și creeze o imagine clară a produsului pe care doresc să-l achiziționeze, valorificând informațiile din motoarele de căutare, rețelele de socializare și cuvântul în gură.

În calitate de comerciant, acest peisaj informațional în schimbare vă oferă acces la mai multe canale prin care puteți accesa și comunica cu clienții. Pentru unii, acest nou domeniu de aplicare poate părea înfricoșător, cu teama că comercianții vor trebui acum să muncească mai mult ca niciodată pentru a-și face produsele cât mai accesibile.

Îți faci griji că nu faci bine? Urmați cele patru sfaturi ale noastre pentru optimizarea călătoriei unui cumpărător și ajutați-vă să ghidați vizitatorii site-ului dvs. către finalizarea achiziției.

Care este călătoria cumpărătorului?

Înainte de a aprofunda, este important să definiți cum arată de fapt călătoria cumpărătorului.

O reprezentare simplă și frecvent utilizată a călătoriei cumpărătorului este pâlnia de vânzări. Este util, deoarece întruchipează cele trei etape principale prin care trece un cumpărător.

• Conștientizare – Conștient de nevoia de ceva nou
• Considerare – Analizarea diferitelor opțiuni disponibile
• Decizie – Decizie finală de cumpărare (o conversie)

Pe măsură ce cumpărătorul avansează în pâlnie, ei se apropie de efectuarea unei achiziții.

Conștientizarea locului în care se află un cumpărător vă oferă posibilitatea de a-l viza cu conținut mai relevant. Au trecut vremurile marketingului de conținut general.

Există mai multe moduri de a-i viza în mod eficient pe cei din canalul dvs. de vânzări pentru a vă ajuta să creșteți vânzările de comerț electronic. Am adunat patru dintre cele mai eficiente.

1. Creați conținut extraordinar

Conținutul grozav se descurcă mai bine în aproape orice fel. Nu numai că se va poziționa mai bine din punct de vedere organic, fiind „mai mult decât restul”, dar va atrage și mai multe acțiuni și citiri. Dacă este făcut corect, conținutul grozav te poate transforma și într-o autoritate sau într-un lider de gândire – capabil de un grad mai mare de influență asupra deciziilor de cumpărare ale clienților.

În schimb, publicarea de conținut nu atât de grozav poate avea efectul opus. 49% dintre cumpărătorii B2B au spus că opinia lor despre o companie a scăzut după ce au citit conținut de proastă calitate. Ceva pe care cu siguranță doriți să evitați!

Unde să puneți conținut grozav?

Conținut grozav aparține blogului tău

Conținut grozav tinde să existe pe blogul tău intern. Blogurile sunt o resursă excelentă pentru a îmbunătăți vizibilitatea căutării și pentru a oferi clienților informații utile. Multe magazine de comerț electronic își folosesc blogul pentru a posta actualizări ale companiei, dar au un potențial mult mai mare atunci când sunt aliniate cu eforturile de marketing de conținut.

Există mai multe moduri de a vă prezenta blogul, dar, cel puțin, este importantă crearea mai multor categorii relevante pentru a ajuta la navigare. Vizitatorii trebuie să poată găsi conținutul tău minunat.

Postarea invitaților poate fi, de asemenea, o metodă incredibil de eficientă pentru creșterea numărului de clienți care vă vizitează site-ul. În funcție de site-urile web pe care puteți posta oaspeți, acest lucru vă poate ajuta atât să vă clasați cu autoritate în rezultatele motoarelor de căutare, cât și să vă extindeți influența.

2. Creați o experiență extraordinară

Există magazine de comerț electronic care fac călătoria cumpărătorului confuză și dificilă. Fie cumpărătorul nu poate găsi articolul pe care îl caută, fie lipsesc informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare în cunoștință de cauză.

Nu intri într-un mall sau supermarket și nu găsești un nou set de obstacole de fiecare dată când dai colțul. Magazinele și culoarele sunt etichetate corespunzător, iar mărfurile relevante sunt plasate fie în vitrină, fie de-a lungul culoarului. Cumpărarea online nu ar trebui să fie diferită. Cumpărătorii ar trebui să poată găsi cu ușurință un produs urmând semnele potrivite.

Crearea unei experiențe de utilizator grozave merită, fără îndoială, un articol propriu, dar, pentru concizie, trei domenii cărora ar trebui să fii atent în orice moment sunt:

• Navigare
• Conţinut
• Viteza site-ului

Optimizați-vă magazinul de comerț electronic pentru viteză și performanță cu ușurință. Aflați cum .

3. Ajută cumpărătorii să te găsească

În timp ce creați conținut extraordinar, ar trebui să vizați cuvinte și expresii care înconjoară acel conținut. Acestea sunt ceea ce sunt cunoscute ca cuvinte cheie. Cuvintele cheie vin atât sub formă de coadă lungă, cât și sub formă de coadă scurtă. Cuvintele cheie cu coadă scurtă vizează termeni generali mari. Cuvintele cheie cu coadă lungă vizează anumite expresii de căutare.

De exemplu, gândiți-vă la un cumpărător care caută o pereche de tenisi pentru bărbați. Un cuvânt cheie scurt ar fi „Tenis pentru bărbați”: este direct și la obiect. Un cuvânt cheie cu coadă lungă ar fi „cei mai buni pantofi de tenis pentru bărbați” sau „cei mai buni pantofi de tenis pentru bărbați pe astroturf”. Cuvintele cheie cu coadă lungă formează baza pentru conținut care atrage clienții către magazinul dvs. în faza de analiză a pâlniei.

Găsirea cozilor lungi

Un exemplu de rezultat Google Trends

Deci, unde puteți găsi cuvinte cheie cu coadă lungă? Google Trends este o resursă excelentă pentru început. Simpla căutare a produselor pe care le vindeți poate dezvălui o listă de termeni pe care cumpărătorii îi caută.

Odată ce ați descoperit tendințele, puteți încerca și să utilizați instrumente SEO precum MOZ sau SEMRush. Introducerea expresiilor de tendință pe care le-ați identificat anterior vă va oferi o listă de cuvinte cheie specifice, cu informații despre dificultate, volumul de căutare și multe altele.

Cu aceste informații, vă puteți mapa conținutul pentru a se potrivi cu diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului dvs. și puteți începe să creați o hartă de conținut grozavă.

4. Adresați-vă personal

Atingerea directă a consumatorilor este o modalitate excelentă de a crește numărul de conversii... dacă se face corect.

În acest an (2018), 89% dintre specialiști în marketing au spus că e-mailul este canalul lor principal pentru generarea de clienți potențiali, în ciuda faptului că mulți consideră că marketingul prin e-mail ar putea face cu îmbunătățiri. Problema? Tarife deschise mai puțin decât perfecte.

Drept urmare, 54% dintre agenții de marketing prin e-mail lucrează pentru a îmbunătăți ratele de deschidere, nu pentru a ajunge. Ei fac acest lucru testând conținutul A/B, găsind ceea ce funcționează și eliminând ceea ce nu funcționează. Rezultatele nu sunt surprinzătoare. E-mailurile generale, puternice, sunt o modalitate bună de a încuraja dezabonările sau de a determina clienții să vă raporteze ca spam. Inutil să spun că nu sunt atât de grozave pentru a face vânzări.

S-a considerat că e-mailurile au mai multă valoare inerentă atunci când recunosc direct clientul. 63% dintre millennials, 58% dintre generația X și 46% dintre baby boomers au avut mai multe șanse să facă clic și să partajeze informații personale cu companiile atunci când e-mailul îi menționa pe nume.

Personalizarea e-mailurilor

Avem patru sfaturi rapide pentru a vă ajuta să începeți cu personalizarea e-mailului.

Menționați direct destinatarul:
Indiferent dacă este vorba în subiectul e-mailului, antet, corpul sau o combinație a tuturor celor trei, menționarea destinatarului după nume este o modalitate sigură de a începe personalizarea: „Dragă John” sună întotdeauna mai bine decât „Dragă client”.

Personalizați conținutul e-mailului:
Sunt toți clienții tăi la fel? Dacă răspunsul dvs. este da, poate fi necesar să vă implicați într-o cercetare personală. Audiența dvs. nu ar trebui să fie un singur corp omogen, ci o serie de grupuri mai mici definite de stiluri de viață și demografie reciproce.

Consultați călătoria cumpărătorului lor:
Treceți acest lucru la nivelul următor și trimiteți clienților e-mailuri care includ produse pe care le-au adăugat în coșul de cumpărături și le-au abandonat. Mai mult de 40% dintre e-mailurile de abandonare a coșului sunt deschise, 50% dintre acestea fiind făcute clic. Dintre aceștia, 50% fac o achiziție . Adică 10% dintre clienții cărora le trimiteți un e-mail de abandonare a coșului de cumpărături și care vor face o achiziție.

Utilizați locația și ora:
Nu trimiteți e-mailuri clienților internaționali la ora 1 dimineața. Utilizați liste segmentate pentru a trimite e-mailuri atunci când este cel mai probabil să fie deschise. Poate fi nevoie de puțină muncă pentru a perfecționa, dar găsirea orei de aur pentru deschiderea e-mailului poate face o mare diferență.

Găzduiește-ți e-mailul și site-ul web cu același furnizor. Află mai multe.

Concluzie

Optimizarea călătoriei cumpărătorului este un proces dificil din cauza cât de personal poate fi. Este foarte puțin probabil ca cumpărătorii dvs. să fie toți la fel și este important să îi vizați pe fiecare în mod corespunzător.

Sfaturile de mai sus oferă o modalitate ușoară de a identifica acele diferențe și tipurile de conținut care funcționează cel mai bine pentru fiecare grup. Nu uitați că este important să efectuați teste A/B pentru fiecare dintre elementele pe care le includeți în campaniile dvs. pentru a găsi care funcționează cel mai bine și pentru a continua îmbunătățirea.