6 idei de testare A/B pentru a crește retenția clienților în comerțul electronic

Publicat: 2022-11-11

În medie, comerțul electronic cheltuiește mai mult de 80% din bugetul lor de marketing pentru achiziționarea de clienți . Cu toate acestea, știați că creșterea retenției cu 5% într-un comerț electronic poate duce la o creștere a profitabilității între 25% și 95%? Și cum rămâne cu faptul că, în medie, clienții recurenți și fideli ar putea reprezenta doar 8% din traficul total, dar generează 41% din venituri? (sursa: Adevărata profitabilitate a clienților repetenți online).

Clienții recurenți sunt cei care ajung să asigure stabilitatea afacerii dvs. cu venituri recurente. Cu cât depuneți mai mult efort pentru a păstra clienții, cu atât va trebui să vă faceți mai puține griji cu privire la achiziționarea altora noi.

În această postare, vei vedea diferite teste A/B pe care le poți integra în strategia ta de marketing pentru a crește numărul de clienți care revin pe site-ul tău.

Cunoașteți nevoile și așteptările clientului dvs

Potrivit Salesforce, 66% dintre clienți se așteaptă ca companiile să își îndeplinească nevoile și așteptările. Acest lucru implică faptul că, dacă vrei să fii competitiv, ar trebui să dedici resurse pentru a ști ce așteptări și nevoi au clienții tăi și de ce nu poți să-i păstrezi și să-i faci să-ți cumpere din nou produsele. Motivul pentru care nu repeți o achiziție într-un comerț electronic se încadrează de obicei într-unul dintre următoarele puncte:

Produsul pe care l-ai cumparat a fost ceea ce aveai nevoie la timp si nu mai ai aceasta nevoie
Produsul pe care l-ați cumpărat nu este cel la care vă așteptați
Acelasi produs l-ai gasit in alta parte la un pret mai bun.
Ați avut o experiență proastă în procesul de cumpărare
Ați avut o experiență proastă la instalarea și/sau utilizarea produsului
Serviciul de suport pe care l-ați primit este inexistent sau foarte deficitar

Cu siguranță, cel mai bun mod de a ști de ce clienții tăi au încetat să cumpere de la tine ar fi să-i întrebi direct, dar în cele mai multe cazuri acest lucru nu este posibil... deci ce facem?

Îmbunătățiți experiența de cumpărături

Ceea ce puteți face este să creați teste A/B pentru a vă ajuta să îmbunătățiți procesul de cumpărare și experiența. Un test A/B, așa cum am discutat în nenumărate rânduri în acest blog, constă în crearea uneia sau mai multor alternative sau variante ale unei pagini (sau oricărui alt element al unui site web) pentru a vedea care design este mai eficient la conversie (de exemplu, achiziție). ). Când rulează un test A/B, traficul dvs. de intrare este împărțit, astfel încât fiecare vizitator să vadă o variantă sau cealaltă, iar instrumentul de testare A/B raportează rezultatele agregate pentru designul care obține cele mai multe conversii.

Crearea de teste A/B este un proces foarte simplu dacă utilizați un instrument precum Nelio A/B Testing. Pluginul nostru nativ WordPress vă permite să creați tot felul de teste A/B, hărți termice, hărți de defilare și hărți confetti folosind editorul de pagini pe care îl cunoașteți deja - nu este necesar niciun cod.

Selector de testare în Nelio A/B Testing — Selector de test în Nelio A/B Testing.

Iată câteva idei de teste A/B pe care le puteți crea pentru a vă îmbunătăți fidelizarea clienților.

Faceți-vă produsele cât mai atractive posibil

În primul rând, asigură-te că produsele afișate în comerțul tău electronic sunt atractive pentru vizitatorii tăi. Numele, descrierea, imaginea și chiar prețul lor sunt cele care se potrivesc cel mai bine cu ceea ce caută clienții tăi. Pentru a face acest lucru, creați teste rezumate ale produsului care să arate diferite alternative în care, exact, modificați acele atribute.

Vizualizarea variantei de control a testului A/B.

Vizualizarea variantei B a testului A/B — Vizualizarea variantei de control a testului A/B.

Astfel, nu numai că vei putea vedea care descriere a produsului este cea mai atrăgătoare pentru vizitatorii tăi, ci și care alternativă este cea care ajunge să genereze cele mai multe venituri.

Rezultatele unui test A/B rezumat al produsului WooCommerce cu Nelio A/B Testing.

Mulțumirea și informarea după efectuarea unei achiziții

Gândiți-vă la ce are nevoie clientul după ce vă cumpărați produsul. Pe lângă confirmarea faptului că achiziția a avut succes, aceștia ar putea aprecia și informații despre cum să o folosească pentru a profita la maximum de ea, cum să obțină factura de achiziție sau cum să vă contacteze dacă apare vreo problemă.

Creați un test A/B al paginii de finalizare a comenzii, schimbând titlul, textul sau oferind informații suplimentare și vedeți care dintre ele face cea mai mare conversie. Accesează ei informațiile pe care le-ați furnizat? Te contactează? În acest fel, puteți vedea care experiență de sfârșit de cumpărare este cea mai utilă pentru clienții dvs.

Pagina de mulțumire după efectuarea unei achiziții — Două alternative pentru o pagină de mulțumire după o achiziție.

Surprinde cu un cadou

Daca dupa ce facem o achizitie ne dorim ca clientul nostru sa ramana cu un gust bun in gura si cu dorinta de a repeta, surprinde-l cu un cadou. Livrare gratuită, alternative de reducere sau cupoane pentru următoarea achiziție... fiți generoși și clientul speră să cumpere din nou de la dvs.

Exemplu de alternative de cupon pe care le poți oferi clienților tăi.

Up-selling și Cross-selling

Când v-ați cumpărat telefonul mobil sau computerul, probabil vi s-au oferit opțiuni suplimentare înainte de finalizarea achiziției: extinderea garanției, creșterea capacității de stocare a dispozitivului etc. Aceasta este tehnica de vânzare pe care o cunoaștem ca up-selling.

Exemplu de upselling pe Amazon, care arată opțiunile de cumpărare pentru unități flash USB de capacitate mai mare.

Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, este atunci când produse sau servicii legate de ceea ce cumpărați sunt oferite în procesul de cumpărare. Dacă cumpărați o piesă vestimentară, de exemplu, ați putea fi interesat de un accesoriu cu care să o combinați. Sau dacă cumpărați un bilet de avion, s-ar putea să fiți interesat și să rezervați o cameră la destinație sau să închiriați o mașină.

Exemplu de vânzare încrucișată pe Amazon care arată produse similare pe care le puteți cumpăra cu produsul selectat.

Încercați diferite tipuri de teste A/B cu diferite combinații de vânzări în plus și vânzări încrucișate și vedeți care alternativă vă aduce mai multe vânzări.

Adăugați chestionare

Anterior, am menționat că cel mai bun mod de a afla de ce clienții tăi au încetat să cumpere de la tine ar fi probabil să îi întrebi direct. În momentul în care efectuează achiziția, profitați de ocazie pentru a-i întreba clienții cum îi puteți ajuta.

Creați teste A/B adăugând diferite formulare pe pagina de finalizare a comenzii pentru a înțelege mai bine așteptările clienților dvs.

Exemplu de pagină de plată — Exemple de formulare pe care le puteți afișa pe pagina de plată.

Creați conținut similar pe blogul dvs

Conținutul blogului tău adaugă valoare produselor și serviciilor pe care le oferi. Încercați să efectuați diferite teste A/B ale titlurilor blogului dvs. pentru a afla care sunt subiectele de care sunt cei mai interesați clienții dvs.

Crearea variantelor unui test A/B de titulari cu Nelio A/B Testing — Crearea de variante ale unui test A/B de titluri cu Nelio A/B Testing.

În concluzie

Ignorarea reținerii înseamnă pierderea veniturilor suplimentare și a unei baze de clienți loiali, ceea ce vă va obliga, la rândul său, să creșteți costul achiziționării de noi clienți. Testele A/B și hărțile termice vă permit să înțelegeți mai bine așteptările și interesele publicului țintă și să luați măsurile necesare pentru a le păstra.

Dacă doriți să le creșteți loialitatea și frecvența de cumpărare, utilizați informațiile oferite de A/B Testing. Prin reducerea abandonului, veți crește veniturile aduse de clienții dvs. actuali, reducând în același timp costurile de marketing asociate achiziționării de noi.

Imagine prezentată cu Clay Banks pe Unsplash.