În interiorul mașinii de marketing auto-perpetuate de la Awesome Motive

Publicat: 2021-09-28

Awesome Motive a construit o mașină de marketing care generează venituri de milioane de dolari. În WordPress înțelegem, în linii mari, acest lucru ca urmare a faptului că CEO-ul Syed Balkhi este extrem de bun la marketing și apoi implementează acest lucru cu un efect devastator într-o suită de produse.

Suita de produse Awesome Motive (AM) este cel mai bine înțeleasă ca o rețea descentralizată: fiecare produs este independent, pe un site web independent și marca separat. Acestea au fost fie începute de la zero, fie achiziționate în ultimul deceniu.

Cele mai proeminente exemple includ WP Forms și OptinMonster, alături de achiziții și investiții mai noi, cum ar fi Smash Balloon, All in One SEO și – cel mai recent – ​​Easy Digital Downloads, AffiliateWP și WP Simple Pay de la Sandhills Developments.

AM astăzi este o rețea de ~15 produse WordPress. Creșterea cantității de produse din rețea a fost semnificativă, triplându-se în ultimii doi ani. Aș presupune că Syed are mai multe planuri de extindere.

Rețeaua s-a extins atât de rapid, deoarece oferă efecte de rețea. Suma este mai valoroasă – și mai puternică – decât părțile constitutive.

Puteți conecta orice produs WordPress la rețeaua AM și devine imediat mai valoros. Adăugarea unui produs suplimentar face, de asemenea, întreaga rețea mai puternică și mai puternică . Acest lucru este extrem de eficient și, cred, a fost înțeles doar parțial.

Acesta este ceea ce face ca achiziția produselor Sandhills Developments să fie atât de interesantă: dintr-o lovitură, AM au crescut valoarea EDD, AffiliateWP etc., întărindu-și, de asemenea, întreaga rețea .

Cum funcționează toate acestea? Se pare că AM are un „playbook” de marketing care se aplică tuturor achizițiilor și produselor. Toate acestea funcționează independent. Această postare este o explorare a ceea ce este în manual. Nu am verificat nimic din toate acestea și nu am informații privilegiate; toate acestea se bazează pe date publice și sunt de bună-credință. Cercetarea asta a fost fascinantă. Să săpăm.

O combinație puternică de conținut SEO, freemium și e-mail

Vedem trei canale principale de marketing pentru produsele AM:

  1. Conținut SEO
  2. Freemium
  3. Marketing prin e-mail

Aceste trei conduc marea majoritate a rezultatelor pentru marea majoritate a produselor. Vedem și alte activități de marketing: afiliați, PPC și căutare plătită/sociale, dar acestea par să constituie o mică parte din mixul de marketing.

Împărțirea activităților de marketing în canale mi se pare o euristică extrem de utilă. Pentru fiecare canal care funcționează, doriți să obțineți valoare maximă din acesta înainte de a trece la următorul canal. Este exact ceea ce se întâmplă aici: trei canale principale, care oferă vânzări de milioane de dolari în fiecare an.

Aproape 2 milioane de vizitatori din căutare pe lună

Conținutul SEO se află în centrul strategiei de marketing AM. Totul a început cu WP Beginner, iar blogul rămâne central. Oamenii înțeleg WP Beginner ca o putere de conținut SEO și asta este adevărat. Ceea ce lipsește, totuși, este că nu este vorba doar de WP Beginner. Fiecare site AM este o putere de conținut SEO .

În ultimii câțiva ani, AM a transformat în mod sistematic fiecare site pe care îl dețin într-o sursă a unei cantități uriașe de trafic SEO. Au aproximativ 1,75 milioane de vizitatori pe lună pe cele 15 site-uri pe care le-am analizat. WP Beginner reprezintă două treimi din acest trafic, așa cum v-ați aștepta:

Amploarea totală a traficului de pe WP Beginner (peste 1 milion de vizitatori pe lună) face ca celelalte cifre să pară mici, dar nu le subestima: există 600.000 de vizitatori pe lună pe acele site-uri „mici”. Nu m-ar surprinde dacă acest trafic ar genera venituri de mai multe milioane de dolari în fiecare lună.

Vreau să fiu clar cu privire la traficul către acele site-uri „mai mici”: sunt mai mari decât majoritatea altor afaceri de produse WordPress. Iată primele trei în comparație cu alte câteva companii WordPress pentru context:

Unde rețeaua își obține puterea este site-urile AM ​​pot promova încrucișat toate celelalte produse AM cu conținut SEO . La câteva săptămâni după achiziționarea SearchWP, am văzut postări ca aceasta în rețeaua AM:

Acesta este jocul de conținut SEO: conținut care promovează fiecare produs AM, pe fiecare site AM. Aceasta înseamnă că nu doar SeedProd promovează SearchWP; sunt toate cele 15+ alte site-uri AM care promovează SearchWP. Am înțeles anterior că AM este alimentat de WP Beginner, dar acesta nu mai este cazul: fiecare produs AM face parte din mașina sa de marketing de conținut. Acest lucru îi permite lui AM să dețină mai multe poziții în primele 10 pentru fiecare dintre cuvintele cheie privind venitul vizat.

Ne-am uitat la ceea ce credeam că sunt cuvintele cheie țintă principale pentru fiecare produs AM, ajungând cu o listă de 70 de cuvinte cheie. Toate cele 70 dintre acestea sunt în top 10 pe Google. Dacă sunteți orice altă afacere cu produse WordPress, acest lucru este la fel de bun pe cât puteți face - aveți doar 1 site. A avea 1 site în top 10 este în general considerat un rezultat bun în scopuri SEO.

AM, totuși, poate face mai bine: ​​pentru 89% dintre aceste cuvinte cheie, au cel puțin 2 rezultate în primele 10. Asta continuă, până la 11% dintre rezultate având șase sau mai multe rezultate AM în primele 10:

Aproximativ o treime din toate rezultatele din primele 10 cuvinte cheie pentru veniturile AM ​​provin de la site-uri AM. Puterea acestui lucru este absolut uriașă.

Dacă căutați un termen de căutare important pentru AM: „plugin pentru formularul de contact wordpress” (2k căutări/lună), veți găsi 10 rezultate. Jumătate dintre acestea provin din proprietăți AM:

  1. WP Începător (locul 1)
  2. SeedProd (locul 4)
  3. WP Mail SMTP (locul 5)
  4. Formulare WP (locul 7)
  5. MonsterInsights (locul 10)

Ca utilizator obișnuit de WordPress care caută termenul respectiv, habar n-ai avea că WP Forms și Formidable Forms sunt numărul 1 și 2 pe toate aceste liste, deoarece aceste site-uri aparent independente sunt toate parte a aceleiași companii. Ai putea, desigur, să afli cu ușurință acest lucru, dar se întâmplă asta cu adevărat?

Aici vedem efectele rețelei : fiecare companie pe care AM o adaugă portofoliului său este atât o oportunitate de a crește acea companie , cât și de a crește orice altă companie din rețeaua lor . Există un moment în care aceasta devine o combinație de neoprit, iar adăugarea produselor Sandhills poate fi un moment pentru uși glisante .

Oamenii se întreabă dacă consolidarea este dăunătoare pentru economia WordPress. În general, nu cred: barierele de intrare în WordPress rămân suficient de mici încât un produs nou poate perturba o categorie într-un an. Asta va menține concurența sănătoasă. Dar – dacă AM are termeni întregi de căutare complet cusuți, acele bariere la intrare devin mai greu de urcat.

Puteți vedea cum adăugarea EDD și AffiliateWP în special se potrivește perfect. Ambele site-uri sunt relativ subutilizate pentru traficul SEO (22.000 de vizitatori pe lună), dar au o mare autoritate de domeniu (82 și, respectiv, 76). Acestea sunt gata pentru munca de conținut SEO și gata pentru a fi conectate la mașina de marketing AM. Este o chestiune de săptămâni până să se întâmple asta.

Conținutul în sine este conținut SEO solid, bine realizat și produsul a peste 10 ani de concentrare asupra acestui lucru. Se pare că o echipă de peste 30 de ani produce conținut pe toate site-urile și utilizează instrumente SEO moderne, bazate pe inteligență artificială, precum Clearscope, pentru a face acest lucru.

Interesant, în timp ce Clearscope acordă conținutului AM scoruri excelente, Ellipsis FALCON AI pe care îl folosim pentru clienții noștri de conținut SEO identifică aproximativ 25% subiecte suplimentare de acoperit în conținut. FALCON AI vede, de asemenea, posibilitatea de a crește performanța conținutului prin modificarea unora dintre titluri și meta descrieri.

Aceasta este – în funcție de cine ești – partea interesantă sau înfricoșătoare a acestui lucru: doar aproximativ un sfert din potențialul de aici este pe deplin realizat. Acest grafic arată câte rezultate are fiecare site AM pentru cuvintele cheie pentru venituri din 50 AM pe care le-am analizat:

După cum v-ați aștepta, WP Beginner aduce cea mai mare contribuție. Probabil că este nerezonabil să credem că fiecare site AM poate aduce o contribuție similară, dar performanța MonsterInsights/WP Forms este un punct de referință bun. Există încă mult potențial ca AM să deblocheze vânzările încrucișate în rețeaua sa.

Conținutul SEO este canalul de marketing cu cel mai mare potențial pentru acest tip de vânzare încrucișată. Acest lucru este deja extrem de puternic, blocând termeni întregi de căutare cu rezultatele AM ​​(un efect secundar interesant este că face din AM un jucător afiliat uriaș, deoarece „cele mai bune” postări trebuie să includă concurenți). Acesta este modul principal în care vedem AM ca o rețea, care oferă efecte de rețea. Lucrul sălbatic aici este că asta abia începe. Fereastra pentru oricine altcineva care ajunge din urmă este fie închisă, fie se închide rapid.

Instalări și actualizări gratuite de pluginuri la scară

O sursă semnificativă de vânzări pentru produsele AM ​​este freemium. Pluginuri precum WP Forms, MonsterInsights și SeedProd au milioane de instalări între ele. Este interesant, freemium este folosit doar pe unele produse, de obicei cele destinate începătorilor cu atractivitate în masă.

Pluginurile gratuite pot obține instalări în mai multe moduri:

  1. Căutare WordPress.org
  2. Conținut SEO
  3. Parteneri

Pluginurile mari AM se descurcă extrem de bine în căutarea WordPress.org, în primul rând din numărul mare de instalări active. Acest lucru le oferă mai mulți utilizatori, blocând și mai mult primele clasamente.

Instalările pot proveni și din conținutul SEO, cu pluginuri gratuite promovate la fel de mult ca sau alături de pluginurile plătite.

Partenerii sunt un produs al influenței conținutului SEO al lui AM: SiteGround și alte gazde preinstalează pluginuri AM gratuite pe toate noile lor instalări de WordPress. Acestea sunt instalări cu relevanță scăzută, deoarece utilizatorul nu a ales să instaleze pluginul, dar având în vedere că acestea sunt pluginuri de apel în masă care ar putea să nu conteze. De asemenea, crește numărul de instalări active.

Vreau să risipi un mit înainte de a continua. Pluginurile AM ​​tind să obțină o rată de recenzie mai mare decât un plugin mediu. Sunt aici pentru a-i dezamăgi pe teoreticienii conspirației: urmărim metadatele pluginurilor populare pentru instrumentele noastre interne și doar vedem un proces bine făcut pentru a obține recenzii de 5* de la utilizatori în acțiune aici:

Odată ce acești utilizatori gratuiti sunt instalați, aceștia vor primi ajutor pentru a se asigura că obțin valoare din pluginul gratuit – și apoi o vânzare în plus pentru versiunea plătită. Acea vânzare va include o reducere uriașă pentru primul an, însoțită de obicei de un cronometru cu numărătoare inversă. Acest lucru creează o urgență care este extrem de eficientă în generarea de conversii; răspunsul psihologic este asemănător cu panicarea utilizatorilor pentru a cumpăra:

Aceste reduceri expiră după primul an, crescând masiv valoarea medie a comenzii în comparație cu concurenții. Totuși, presupunând că clientul obține valoare din produs, aceasta nu este o problemă. Acest lucru duce la următorul nostru canal clar.

E-mail pentru reînnoiri, vânzări în plus și vânzări încrucișate

E-mailul este un canal de marketing excelent pentru a implica clienții existenți. Nu am prea multă vizibilitate asupra jocului de e-mail al lui AM, dar ceea ce am văzut pare campanii de e-mail bine făcute. Câteva perspective pe care le-am găsit:

  • E-mailul pentru onboarding pare a fi important, cu secvențe de onboarding folosite pentru a reduce pierderea
  • E-mailurile de-a lungul anului îi vor educa pe clienți pentru a se asigura că primesc valoare din produsul (produsele) lor și, astfel, se reînnoiesc
  • E-mailurile de abandonare a coșului sunt importante! Bănuiesc că recuperează un sfert până la o treime din cărucioarele abandonate

Nu am văzut e-mailuri de vânzare încrucișată pentru alte produse AM, dar acestea trebuie să existe: dacă cumperi WP Forms, cu siguranță are sens să obții și un argument pentru OptinMonster? Sunt însă fascinat de cât de importante sunt acestea. Mi-aș imagina că pentru alte afaceri bazate pe rețea, vânzarea încrucișată este importantă, iar e-mailul ar fi modalitatea de a face acest lucru. Nu aș fi surprins dacă la AM, e-mailurile de vânzare încrucișată sunt fie limitate, fie lipsesc.

Pentru mine, acest lucru arată valoarea rețelei: nu trebuie să le prezentați clienților dvs. WP Forms pe OptinMonster dacă, atunci când caută un plugin pop- up wordpress , ei au garantat că îl vor găsi oricum. Aceasta este o zonă cu mai mult potențial de deblocat; e-mailul ca canal de marketing pe care îl controlați în totalitate este extrem de convingător și valoros.

Reclamele plătite sunt un canal nou și par să funcționeze

Te-ai aștepta ca o companie cu o suită de produse să exploreze diferite canale de marketing. Se pare că anunțurile de căutare sunt o metodă de achiziție relativ nouă pentru AM, acestea crescând cu adevărat în ultimele două luni.

Unele produse, cum ar fi WP Forms și OptinMonster, au câteva reclame de ceva vreme, acestea fiind intensificate din iulie:

În timp ce altele, cum ar fi MonsterInsights, au trecut de la a nu avea reclame, la un experiment destul de intens, la o cheltuială modestă:

Acesta este mixul dvs. clasic de cuvinte cheie cu potrivire cu mărci, concurență și potrivire caracteristică. Aici vedem un anunț OptinMonster care rulează împotriva „fabricantului pop-up”, un produs concurent:

Aceste reclame sunt bine executate, cu clicurile ajungând la un șir de pagini de destinație probabil bine optimizate:

  • https://optinmonster.com/_ppc-best-popup-builder/
  • https://optinmonster.com/_ppc-best-wordpress-popup/

Vedem ceva similar pentru WP Forms:

  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-form-builder/
  • https://wpforms.com/ppc_wordpress-contact-forms/

Aceste pagini sunt, desigur, realizate cu SeedProd, o altă proprietate Awesome Motive. Experimentul publicitar este probabil un succes, deoarece angajează pentru un rol de supraveghere a campaniilor PPC, de a crea teste A/B și de a construi noi pagini de destinație.

Am văzut, de asemenea, la începutul anului, că proprietarii de afaceri WordPress au găsit că „Generarea unui bun ROI pe reclamele PPC este dificilă”. Acest lucru se poate schimba: experimentul AM pare să fi început în iulie/august și, până acum, se pare că au reușit să adauge anunțuri plătite de căutare în mixul lor de marketing.

Reclamele Facebook par a fi un experiment mai nou: singura reclamă care rulează WP Forms, de exemplu, a fost creată la începutul acestei luni. Este ceea ce te-ai aștepta, totuși; reclame bazate pe reduceri cu o mulțime de variante:

Am văzut că ofertele pentru termenii de căutare WordPress au crescut semnificativ în ultimul an. Mă îndoiesc că cheltuielile AM ​​vor fi apărut în datele noastre, deoarece ne uităm la întreaga industrie WordPress, dar AM intrând pe un nou canal de marketing va crește concurența și ar putea contribui la creșterea ofertelor:

Presupunând că acestea funcționează, m-aș aștepta să văd mai multe dintre acestea. Pentru concurenți, acesta ar trebui să fie un lucru înfricoșător: mașina de marketing a AM este alimentată în prezent de câteva canale de marketing și nici măcar nu sunt aproape de a maximiza tot ce ar putea face.

Mașina de marketing de la Awesome Motive trebuie să crească în continuare

Este extrem de important ca industria WordPress să înțeleagă ce se întâmplă în industrie. Achiziția de către Awesome Motive a produselor Sandhills este un moment extrem de important în WordPress.

AM ca rețea este vitală pentru înțelegerea creșterii și strategiei lor. Rețeaua face ca produsele individuale să valorize mai mult decât suma părților lor. Acesta este ceea ce va conduce AM să-și accelereze creșterea: pe măsură ce fiecare produs din cadrul rețelei devine mai de succes, întreaga rețea se va consolida. Adăugarea EDD și AffiliateWP în special întărește imediat rețeaua în mod semnificativ.

Nu cred că suntem în punctul în care concurența este inutilă și nici nu cred că suntem aproape de ea. Cred că concurența specifică pe anumite canale de marketing va fi mult mai grea, atunci când te confrunți cu un produs AM. Totuși, fereastra pentru concurență poate să nu fie deschisă pentru totdeauna. Cel mai bun moment pentru a planta un copac a fost acum zece ani; al doilea cel mai bun moment este astăzi.

Construirea unei rețele de produse și a unei mașini de marketing care se autoperpetuează este o ispravă serioasă pentru care Syed și echipa sa merită mult credit. Nu am nicio îndoială că primii zece ani ai acestui lucru au fost doar o perioadă de probă, totuși și urmează multe altele. Industria WordPress trebuie să înțeleagă acest lucru și să concureze.