Cum pot dezvoltatorii WordPress să atragă clienți mai mari

Este un moment minunat pentru a fi dezvoltator sau agenție WordPress. Există factori economici, tehnologici și sociali care converg pentru a face din acest moment un moment cu adevărat unic pentru cei dintre noi în acest spațiu.

Este, de asemenea, foarte competitiv și provocator. Creșterea nu este ușoară. Este nevoie de un management abil al resurselor, o mare încredere în sine și o mulțime de energie. De asemenea, necesită o anumită dezvoltare personală, mai ales când vine vorba de ieșirea din zona ta de confort.

Vorbesc cu sute de consultanți WordPress din întreaga lume în mod regulat și una dintre conversațiile pe care mă trezesc să am mereu și din nou este despre a face cu organizații mai mari.

Poate fi inconfortabil. Abordarea unui client mai mare poate fi intimidantă și copleșitoare. Atât de mult încât este mai ușor să le pui în coșul „prea greu”. Aceasta este ceea ce fac majoritatea și de aceea există oportunități uriașe pentru cei dintre noi care sunt dispuși să iasă din zona noastră de confort și să ne scufunde degetele în apă .

Scopul acestui articol este să vă ofere o structură și să vă ajute să vă simțiți sprijiniți în timp ce navigați în apele neexplorate în care vă veți găsi atunci când vorbiți cu companii mai mari. Sperăm că până la sfârșitul acestui articol veți fi inspirat și veți avea câteva concluzii utile pe care le puteți implementa.

De ce sa te deranjezi?

Aș putea să-ți dau multe motive pentru care ai de-a face cu clienți mai mari este o idee bună, dar o voi rezuma astfel: aceștia sunt de obicei mai profitabili și mai puțin emoționali.

Una dintre provocările cu afacerile mici este că, de cele mai multe ori, îi ceri unui proprietar de afaceri să scoată bani din contul de economii și să ți-i dea în schimbul a ceva ce nu înțeleg cu adevărat. Este nevoie de o cantitate enormă de muncă în numele tău pentru a construi acea încredere, iar clientul este în priză de cele mai multe ori pentru că are atât de mult piele în joc.

Clienții mai mari cheltuiesc de obicei un buget care a fost alocat cu mult înainte și au așteptări mai realiste cu privire la rezultate. De cele mai multe ori veți lucra și cu un manager de proiect care are mai multă experiență decât proprietarul obișnuit al unei mici afaceri.

Organizațiilor mai mari le place să aibă de-a face cu echipe mici sau cu dezvoltatori individuali, deoarece în general lucrează mai rapid și sunt mai agili. Lucrul cu clienți mai mari vă permite, de asemenea, să vă concentrați pe mai puține proiecte în același timp și să vă flexibilizați cu adevărat mușchiul creativ și tehnic pentru a oferi soluții excelente. Din experiența mea, recomandările sunt de obicei de mai bună calitate și, de asemenea, mai frecvente.

Așadar, cum promovați și câștigați clienți mai mari? Permiteți-mi să vă împărtășesc ceea ce a funcționat pentru mine de-a lungul anilor. Unele dintre acestea ar putea părea evidente, dar toate aceste elemente lucrează împreună ca o orchestră: dacă o parte cade peste, afectează întreaga simfonie.

Pe măsură ce citiți acest articol, amintiți-vă că afacerile mai mari sunt pline de oameni , ființe umane la fel ca tine și mine. Doar pentru că au bugete mai mari, urmăriri mai mari și poate proiecte mai interesante nu schimbă faptul că toți sunt conduși de aceleași dorințe și temeri ca noi toți.

Sa trecem la treaba.

Prima impresie contează - profitați la maximum de ele

Sperăm că aveți deja un portofoliu de lucrări cu aspect profesional și actualizat. Dacă nu, atunci începeți să-l construiți chiar acum .

Asigurați-vă că portofoliul dvs. include mai multe capturi de ecran, link-uri către site-ul live, o prezentare generală a brief-ului original și chiar un studiu de caz privind impactul pe care produsul finit l-a avut asupra afacerii clientului. Banda de la Human Made face o treabă grozavă prezentând studii de caz pe site-ul lor de portofoliu.

Faceți ca oamenii să intre în contact cu dvs. foarte ușor. Includeți hărți, numere de telefon (da, știu că este înfricoșător, dar clienții mai mari chiar vor să vorbească cu dvs.) și, desigur, un formular de contact. Melbourne WordPress Agency „24” face o treabă grozavă în acest sens pe pagina lor de contact.

Acest lucru este de la sine înțeles, dar este foarte important. Site-ul dvs. trebuie să arate uimitor. Nu este bun, nu suficient de bun, nu este aproape terminat, dar al naibii de uimitor. Adu cât mai mult din propria ta personalitate pe site-ul tău.

Unul dintre eroii mei de design web este un tip pe nume Andy Clark din Marea Britanie. Agenția lui se numește Stuff & Nonsense și este un mare fan al Planet of the Apes. Oamenii îl angajează pe Andy pentru că este al naibii de bun și site-ul lui reflectă asta.

S-ar putea să credeți că mărturiile sunt puțin obscure, dar vă promit că dovada socială este esențială atunci când vine vorba de construirea încrederii cu străinii. Prietenul meu Derek Sivers a susținut această conferință grozavă de 3 minute la o conferință TED în 2011 și a primit ovație în picioare. În discursul său, a vorbit despre importanța primului adept.

Primul adept este cel care dă tuturor permisiunea de a-l urma pe lider. Clienții care sunt dispuși să îți ofere mărturii pe care să le afișezi public pe site-ul tău web sunt în esență primii tăi adepți. Nu subestima cât de puternică este această dovadă socială.

Difuzare: evitați apelurile la rece, încercați să adăugați valoare

Lasă-mă să scot asta din drum acum. Urăsc aruncarea. Majoritatea oamenilor o fac (cu excepția lui Oren Klaff, care trăiește pentru asta). Ce prefer sa fac este sa las pesmet. Lasă-mă să explic.

Apelarea la rece este de-a dreptul demoralizantă și nu aduce beneficii nimănui . A ajunge la oameni cu ceva de valoare este o cu totul altă poveste. Treaba ta este să îți dai seama cu cine vrei să lucrezi și cum poți începe să le adaugi valoare.

În primul rând, nu presupuneți niciodată că factorii de decizie nu vor să audă de la dvs. De asemenea, nu presupuneți niciodată că sunt extrem de mulțumiți de agenția lor digitală actuală. Din experiența mea, există întotdeauna schelete în dulap . În mod ideal, doriți să încercați și să vă conectați cu oameni din organizații mari de către oameni pe care îi cunoașteți deja în rețeaua dvs.

Unul dintre abonații mei de e-mail a lucrat pentru o organizație mare și mi-a prezentat șeful lui, care s-a întâmplat să fie factorul de decizie. Nu a trebuit să muncesc foarte mult pentru a construi încredere, deoarece abonatul meu făcuse deja această muncă pentru mine.

Există multe moduri în care puteți începe să contactați și să adăugați valoare oamenilor pe care poate nu îi cunoașteți. Iată doar câteva idei pentru a vă face să gândiți în afara cutiei.

• Invitați-i la o întâlnire WordCamp sau WordPress. A invita oamenii să vorbească la evenimente este întotdeauna măgulitor și o modalitate excelentă de a începe o relație.
• Luați legătura prin e-mail sau LinkedIn și prezentați-i unei persoane pe care o cunoașteți, despre care credeți că ar putea avea ceva de oferit. Efectuarea unor cercetări preliminare prin citirea fluxului de Twitter sau a postărilor pe LinkedIn ale cuiva poate dezvălui multe despre ceea ce caută și ce probleme au.
• Cere un sfat. Unul dintre membrii noștri WP Elevation a scris o propunere simulată pentru un client mare ca exercițiu de practică și a trimis-o altcuiva pe care abia îl cunoștea pentru feedback. Mentorul lui a spus: „Nu mi-am dat seama că poți face toate astea. Poți face asta pe site-ul meu?” Și-a luat una dintre cele mai mari slujbe ale sale până în prezent ca urmare a acestei tactici neintenționate.
• Oferă-i să cumperi cuiva prânzul ca să-i poți alege creierul. Voi recunoaște că acest lucru poate fi inconfortabil, dar de fiecare dată când am scăpat din calea mea suficient de mult pentru a face acest lucru, a plătit dividende masive. Majoritatea oamenilor vor spune nu, dar ocazional vei face o conexiune și vei obține o perspectivă excelentă asupra modului în care funcționează organizațiile mari.
• Găsiți un Meetup de marketing local și oferiți-vă să prezentați un subiect relevant. De fiecare dată când prezint la evenimente, ajung să am mai multe clienți potențiali decât pot gestiona și mai multe lucrări de prezentare. Nu-mi propun niciodată afacerea în timp ce prezint. Produsul secundar al prezentării este că vă forțați să vă exersați meșteșugul și să vă cunoașteți subiectul pe dinafară. Nu știi niciodată cine va fi în public.

Nu am fost niciodată nevoit să prezint pentru a câștiga un proiect. Am scris propuneri, dar toate au fost pentru anchete primite. Aceasta este o poziție foarte puternică în care să vă aflați și, cu cât exersați mai mult să contactați companiile mari, cu atât veți fi mai confortabil în acel spațiu .

Pune piciorul în uşă

În cele din urmă, iată o modalitate practică de a pune piciorul în ușă.

Îmi place să construiesc prototipuri. Un prototip interactiv permite unui client să se joace cu ideile sale în browser și să vadă cum funcționează înainte de a pune în funcțiune un proiect complet. Numiți-l un produs minim viabil sau o dovadă de concept, oricum este un instrument excelent pentru a construi încrederea în mod organic.

O relație de afaceri se schimbă fundamental în momentul în care banii își schimbă mâinile. Este mai mult în joc și un nou nivel de încredere. Nu este un secret pentru nimeni că este mai ușor (și mai ieftin) să convingi clienții existenți să cheltuiască mai mulți bani decât să găsești clienți noi. Deci, dacă puteți oferi un prototip interactiv unei organizații mari pentru a le ajuta să comunice cu părțile interesate interne, vă pune într-o poziție excelentă pentru a construi produsul finit.

Folosesc Canvas by WooThemes și diverse plugin-uri pentru a produce o versiune rapidă și murdară a ceea ce clientul crede că are nevoie. Țin toate elementele de design în afara procesului de prototipare pentru a nu deruta pe nimeni. Aceste prototipuri „alb-negru” servesc și ca un document eficient pentru a informa designerii.

Gânduri finale

Organizațiile mai mari vă oferă oportunități excelente de a vă îmbunătăți setul de abilități, profitabilitatea și rețeaua profesională. Ele pot fi puțin mai lente la plata, așa că asigurați-vă că vă împrietenești cu departamentul de contabilitate. Ciclurile de vânzări pot fi, de asemenea, mult mai lungi decât întreprinderile mici, așa că gestionați-vă propriile așteptări și continuați să aruncați pesmet.

Odată ce ai o relație bună cu o organizație mare, s-ar putea să fii prezentat altor departamente cu proiecte noi. Asigurați-vă că obțineți permisiunea lor de a folosi proiectul și logo-ul lor pe site-ul dvs. de portofoliu, deoarece acest lucru ajută la atragerea altor clienți de mare calibru.

A, și dacă nu sunteți deja, ar trebui să apăsați pe butonul de publicare în fiecare zi și să vă poziționați ca persoana „de care mergeți” pentru locul dvs. favorabil. Postări de blog, podcasturi, tutoriale video, infografice și articole de lungă durată care vă ajută publicul să atragă clienți. Știm cu toții acest lucru, dar atât de puțini dintre noi o facem sistematic.

Dacă ți-e frică să ajungi la clienți mai mari, este în regulă. De fapt, este normal. Dar asta nu înseamnă că nu ar trebui să o faci. După cum spune Susan Jeffers, „simți frica și fă-o oricum”.

Asta încheie lucrurile pentru ziua de azi. Dacă aveți întrebări despre atragerea de clienți mari, spuneți-ne în comentarii.