Sfaturi pentru a integra setarea întâlnirilor B2B în strategia dvs. de vânzări

Setarea întâlnirilor B2B este mai mult decât notarea datelor pe un calendar. Stabilirea întâlnirilor este o parte integrantă și esențială a succesului în afacerile de vânzări.

A fi un organizator de întâlniri de succes înseamnă a construi relații pe termen lung cu alte afaceri . Stabilirea întâlnirilor B2B este un element important în generarea de clienți potențiali calificați.

Această postare poate servi drept ghid în setarea întâlnirilor B2B. Acesta va defini termenul, va analiza beneficiile și va împărtăși opt trucuri utile pentru a stabili întâlniri B2B.‌

Ce este setarea pentru întâlniri B2B

B2B este partea a procesului de vânzări în care o echipă de vânzări caută în mod activ noi clienți potențiali . Aceasta face parte din etapele inițiale ale procesului de vânzare și, de obicei, o persoană cu experiență în vânzări se va ocupa de asta. După etapa inițială, un reprezentant de vânzări de închidere va prelua controlul pentru încheierea tranzacției.

Întâlnirile B2B oferă oportunități excelente de a explica în persoană despre ce este serviciul sau produsul dvs. Aceasta ar putea include, de asemenea, o demonstrație a produsului și o explicație aprofundată a companiei dvs. Oferă o oportunitate de a vedea ce poate face organizația dvs. pentru clienții dvs. potențiali. Acestea sunt doar câteva dintre caracteristicile programărilor B2B, dar există încă mai multe beneficii.

Pentru compania dumneavoastră, înseamnă că vă puteți extinde baza de clienți loiali și vă puteți dezvolta afacerea. Cei care fac aceste numiri B2B sunt stabilitorii de întâlniri. De cele mai multe ori, aceștia sunt reprezentanți ai dezvoltării vânzărilor (SDR).

Importanța stabilirii întâlnirilor

Setarea de întâlniri B2B ajută echipele de vânzări să -și îmbunătățească tactica de vânzare . Aceasta duce la o conversie mai bună și la creșterea veniturilor companiei. Acest articol va explica unele dintre beneficiile stabilirii întâlnirilor B2B.

Construiește relații mai puternice

O întâlnire personală permite reprezentanților de vânzări să-și cunoască potențialii clienți. Ei pot transmite filozofia companiei lor și pot începe să construiască o relație. Această etapă a pâlniei de vânzări este foarte importantă, deoarece pune bazele unei tranzacții de vânzare fără probleme. Clienții vor reveni probabil pentru asistență și mai multe produse sau servicii dacă această etapă are succes.

Permite specializarea

Împărțind procesul de vânzare în diferite etape, puteți avea un reprezentant de vânzări specializat pentru fiecare fază . În cadrul unei echipe, fiecare membru are un talent unic. Unul poate fi foarte bun la crearea de noi tehnici de prospectare. Alții pot fi foarte eficienți la închiderea ofertelor de vânzare. Când le permiteți să facă ceea ce sunt buni, le permiteți să-și arate talentele.

Economisește timp și efort

Procesul de generare de lead-uri necesită timp și necesită efort. Adesea, include efectuarea de apeluri telefonice, scrierea și trimiterea de e-mailuri și comunicarea prin alte canale. O echipă de vânzări poate eficientiza procesul prin selectarea celor mai promițători clienți potențiali . Întâlnirile pot dezvălui cine sunt cei mai entuziaști și cine reprezintă cea mai mare valoare.

Transmite valoare

Calitatea pe care o au majoritatea organizatorilor de întâlniri este că sunt capabili să genereze interes pentru clienți. Ei știu care sunt punctele cheie de vânzare și cum să sublinieze valorile companiei către clienți. Valoarea companiei este vitală pentru a arăta de ce produsele sau serviciile sale sunt mai bune decât cele ale concurenței.

Îmbunătățește experiența clienților

Setarea întâlnirilor B2B este cheia în gestionarea resurselor și afectează întregul proces de vânzări. Există întotdeauna un membru al echipei cu experiență disponibil care poate răspunde întrebărilor specifice etapei de vânzări. Clienții se simt îngrijiți și asta are ca rezultat o experiență mai bună pentru clienți și o loialitate sporită .

Crește vizibilitatea

Între cele care încep să se impună se numără firmele de stabilire a programărilor. Aceste întâlniri în persoană ajută la construirea numelui și a faimei unei noi companii . Acesta este un avantaj chiar dacă întâlnirea nu duce la o afacere imediată de vânzare.

Sursa imaginii

Abordări și sfaturi pentru a obține mai multe întâlniri B2B

Ar fi bine dacă fiecare afacere pe care o abordați arată interesată și dorește să rezerve o întâlnire B2B, dar acest lucru nu este realist. Interacțiunile B2B sunt destul de complicate. Eficiența echipei de vânzări în desfășurarea programărilor B2B este cheia succesului unei companii. Investiția în îmbunătățirea ratei de stabilire a numirilor B2B este așadar foarte înțeleaptă.

Găsirea unor sfaturi bune în acest domeniu nu este ușor, dar următoarea este o listă de sfaturi și tactici utile. Ele pot facilita munca unui stabilitor de întâlniri. Puteți crește numărul de întâlniri atunci când urmați aceste sugestii.

Faceți cercetări în prealabil

Cercetarea este cheia pentru a găsi clienți potențiali de înaltă calitate. Este important în cel puțin trei moduri. Acesta va ajuta un reprezentant de vânzări să găsească potențiali clienți potențiali calificați . Și îl va ajuta pe cel care conduce întâlnirea să fie bine pregătit pentru o conversație semnificativă. Cunoașterea bine a clientului prin cercetare ajută, de asemenea, să veniți cu încredere la întâlnire.

Solicitați întotdeauna o programare

Asta sună evident. Acesta ar trebui să fie scopul companiei de stabilire a numirilor. Unii le pot considera jenant să ceară o programare, mai ales după ce clientul nu pare interesat. Totuși, este recomandabil să ceri o întâlnire, fără obligații , pentru a te familiariza mai bine.

Recunoașteți îngrijorările

Pot exista preocupări rezonabile din partea liderului și ar putea fi cauza unor ezitări. Recunoașteți aceste preocupări. Pune întrebări inteligente pentru a afla cauza ezitării. Poate că există ceva pe care trebuie să-l îmbunătățiți în procesul de vânzare. Te pune în situația de a-i ajuta. Fii răbdător și perseverent și folosește-ți cercetările anterioare pentru a le depăși preocupările.

Fii persistent

Când stabiliți întâlniri, nu renunțați după prima sau a doua respingere sau dacă clientul nu pare foarte interesat. Luați legătura dacă aveți noi actualizări care ar putea fi interesante pentru client. Nu veți pierde ocazia de a încheia o afacere dacă sunteți perseverent în eforturile voastre.

Fii personabil

Stabilirea întâlnirilor B2B implică mai mult decât vânzarea unui produs și tragerea de bani. Aceasta implică familiarizarea cu nevoile și preocupările clientului . Este posibil ca vânzătorul și potențialul cumpărător să nu se potrivească. Nu fi prea insistent și nu-i spune clientului ce să facă. Este mai bine să adoptați o abordare mai convențională.

Atingerea umană este mult mai eficientă când vine vorba de stabilirea întâlnirilor. Investește timp în pregătirea unei abordări personale a calificării liderului.

Exersează răbdarea

Construirea unei relații de încredere cu un client necesită timp. Nu fiecare client va fi entuziasmat după o conversație.

Deci, nu vă descurajați când nu vedeți rezultate imediate.

Țineți cont de obiectivele pe termen lung . Organizațiile mai mari în special necesită mai mult timp pentru a răspunde eforturilor dumneavoastră. Procesul implică mai mulți oameni și departamente și lucrează cu orizonturi de timp mai lungi.

Pune întrebări serioase

Pentru a identifica clienții potențiali calificați, este important să cunoașteți bine compania. Cunoașterea companiei vă va spune cât de probabil este să vă achiziționeze produsele sau serviciile. Este esențial să puneți întrebări serioase și să ajungeți la o înțelegere a perspectivei clientului dvs.

Folosește-ți valoarea

Compania ta are ceva de adus la masă pentru a-ți ajuta clientul. Asigurați-vă că vă faceți cunoscută valoarea . Dacă serviciul sau produsul dvs. îmbunătățește fluxurile de lucru, spuneți-i clientului. Dacă clientul știe ce poți face pentru el, va fi mai înclinat să stabilească o întâlnire.

Utilizați scripturi de setare a întâlnirilor

Este întotdeauna o surpriză ceea ce poate spune sau face un client potențial în timpul unui apel telefonic. Ei pot manifesta enervare sau dezinteres. Este important să acordați atenție modului lor de a vorbi, tonului vocii și întrebărilor - din acest motiv,

crearea unei strategii eficiente de stabilire a întâlnirilor nu este ușoară. Un script de stabilire a întâlnirilor B2B vă va ajuta să faceți față diferitelor scenarii.

Aceste scripturi sunt utile în timpul unui apel telefonic și pentru instruirea noilor stabilitori de întâlniri. Puteți include scripturi pentru

• Se confruntă cu reticența
• Controlând conversația
• Pregătirea unui al doilea apel
• Prezentarea unei propuneri de valoare
• Creșterea încrederii setterului

Un script bun de setare a întâlnirilor B2B ar trebui să aibă următoarele elemente:

• Introducere
• Întrebări frecvente
• Întrebări de precalificare
• Propunere de valoare
• Stabilirea întâlnirii

Urmăriți și evaluați KPI-urile

Urmărirea KPI-urilor și a altor statistici vă va ajuta să vedeți unde vă puteți îmbunătăți . Pentru a face asta,

întreaga echipă de vânzări păstrează înregistrări exacte ale conversațiilor lor.

Rapoartele detaliate ale conversațiilor sunt foarte importante; acestea sunt informații care vă ajută să vă îmbunătățiți abordarea și să creșteți eficacitatea.

Puteți păstra o evidență a ratelor de conversie, puteți calcula rentabilitatea investiției și puteți îmbunătăți campaniile de marketing viitoare.

Vă simțiți încrezător în ceea ce privește setarea întâlnirilor dvs. B2B?

Cu o abordare bună de stabilire a întâlnirilor B2B, veți putea găsi clienți potențiali mai bine calificați. Ai nevoie de piste bune pentru a-ți menține afacerea în funcțiune. Utilizați strategii diferite pentru a ajunge la alte companii. Vei afla în curând ce funcționează cel mai bine pentru tine.

Dacă ți-a plăcut să citești acest articol despre stabilirea întâlnirilor B2B, ar trebui să le citești și pe acestea:

• Rezervări duble? Iată cum să evitați asta
• Cum să gestionați întâlnirile anulate și să reduceți neprezentările
• Cele mai bune opțiuni ale aplicației de memento pentru întâlniri din care să alegeți