Ce ar trebui să faci pentru WordPress Black Friday 2020

Lumea s-a schimbat semnificativ de când am scris postarea de anul trecut a descrierii de Vinerea Neagră, Risc și recompensă la Vinerea Neagră pentru produsele WordPress . COVID-19 a accelerat tendința către comerțul digital și eCommerce, iar pentru multe companii cu produse WordPress acesta a fost un an record pentru venituri.

Cu toate acestea, pentru unele companii WordPress și pentru mulți dintre clienții noștri, 2020 a fost complet diferit. Impactul uman al pandemiei a fost imens, majoritatea economiilor au intrat într-o recesiune și a fost o adevărată luptă. Poate fi ușor să ratezi aceste schimbări atunci când lucrai deja de la distanță, iar rutina de blocare însemna pur și simplu că acum trebuie să-ți pui MacBook-ul într-un loc diferit din casă în fiecare dimineață.

Dar, indiferent de întreruperile periodice, vânzările trebuie să se încadreze într-o strategie de preț mai largă și este mult mai de dorit să captezi valoare pe termen lung decât să obții profituri pe termen scurt cu impact negativ pe termen lung. Ar trebui să taxați întotdeauna cât valorează produsul dvs., nu doar cei mai mici clienți sunt dispuși să plătească!

Vinerea Neagră 2020 este pe 27 noiembrie . Este de obicei un eveniment cu venituri mari pentru companiile WordPress, dar anul acesta vânzarea necesită îngrijire și mai multă atenție decât de obicei. Iată ce credem că ar trebui să faci pentru Black Friday 2020.

Tot nu trebuie să faci o vânzare

Postarea pe care am scris-o în decembrie anul trecut are o mulțime de recomandări care sunt încă relevante, iar principala este că nu trebuie să faci o vânzare dacă nu vrei. Există motive foarte bune pentru a nu: în primul rând, vânzările previzibile riscă să-i facă pe clienți să aștepte pentru reduceri.

De asemenea, riscați să subminați încrederea pe termen lung în prețurile dvs. și „pedepsiți” clienții existenți oferind clienților noi un preț mai bun. În mod anecdotic, proprietarii de produse raportează că clienții conștienți de preț au adesea o sarcină de asistență mai mare. Kinsta este un exemplu excelent de companie care alege în mod activ să nu facă o vânzare de Black Friday; iată co-fondatorul Tom Zsomborgi:

Nu suntem fani ai reducerii serviciului și nu vrem să ne urcăm și să oferim oferte nebunești... Este doar părerea mea personală, ci reduceri uriașe pentru orice serviciu în care trebuie să fie implicată forța de muncă umană (cum ar fi asistența pentru clienți), sau acolo este un cost continuu (cum ar fi plata facturii pentru serverele cloud), nu este posibil. Sau, este posibil, dar la sfârșitul zilei întotdeauna calitatea va fi sacrificată, deoarece companiile încearcă să facă niște bani pentru a menține afacerea.

– Tom Zsomborgi, Kinsta

Toate acestea sunt motive perfecte pentru a nu face o vânzare. În sfera WordPress, suntem destul de prost să privim imaginea de ansamblu; cele mai de succes vânzări de Vinerea Neagră funcționează, deoarece se încadrează într-o strategie de prețuri care privește anii înainte și maximizează profitabilitatea pe termen lung. Toată lumea îi copiază pe toți ceilalți în WordPress, așa că asigură-te că ești conștient de impactul acțiunilor tale. Nu vrei să începi să concurezi la preț și să tragi pistolul de pornire într-un război al prețurilor care te scoate din afaceri în 2025. Lăsând la o parte avertismente, haideți să aprofundăm cum ar trebui să arate vânzarea dvs.

Segmentele de clienți sunt din ce în ce mai importante

În aceste vremuri dificile, este mai important ca oricând să fii conștient de cine țintiți. Acest lucru este valabil atât pentru modelul tău de afaceri în sens general, cât și pentru atitudinea ta față de vânzări. Nicio ofertă nu va atrage în mod egal toți potențialii ei destinatari, așa că modelul de vânzare pe care îl alegeți trebuie să fie vizat în mod specific. Sperați să ajungeți la:

• Clienți existenți care ar putea fi tentați cu un up-/cross-sell?
• Noii clienți obișnuiți care ar putea cumpăra într-o anumită zi chiar și fără reducere?
• Clienți sensibili la preț care ar putea avea nevoie de reducere pentru a-i determina să cumpere produsul dvs.?
• Clienți care caută chilipiruri care caută pe internet cele mai bune oferte de Black Friday, oricare ar fi acestea?

Încărcarea întregii piețe cu un preț unic riscă să subîncărcați anumite segmente – să vă consume profitul – și să supraîncărcați pe altele, costând profituri suplimentare pierdute, deoarece acei clienți vor cumpăra apoi de la alți furnizori.

Concentrați-vă pe crearea unui pachet de reduceri grozav, mai degrabă decât pe o reducere principală

O parte a misiunii Ellipsis este de a promova sofisticarea și înțelegerea marketingului în WordPress și, în acest scop, vreau să fac o sugestie clară: în acest an, concentrați-vă pe crearea unui pachet grozav de vânzare, mai degrabă decât pe o reducere de titlu .

În anii precedenți, accentul pus pe vânzări s-a pus pe reducerea în sine: „care este cea mai bună reducere pe care o puteți oferi?” Una dintre părțile mele preferate din postarea de anul trecut a fost analiza nivelurilor de reducere oferite de la 167 de produse. Rezultatele ne-au arătat că nivelurile de reducere par alese destul de mult la întâmplare, cu vârfuri la 30%, 40% și 50%, dar și la fiecare interval de 5% între 10% și 80% și acolo:

Anul acesta, aș fi mult mai înclinat să nu fac o reducere principală pentru produsele existente – în special produsele individuale – și mi-aș muta accentul către pachete noi sau cu valoare mai mare.

Crearea unui nou pachet de Vinerea Neagră vă va permite să faceți câteva lucruri:

• Puteți crea o ofertă de valoare excelentă, menținând în același timp valoarea medie a comenzii ridicată.
• Puteți amesteca valori esențiale și plăcute de a avea. Acest lucru funcționează mai ales bine dacă aveți mai multe produse sau suplimente, unele dintre ele fiind evaluate mai mult decât altele. Orice suplimente plăcute pot crește în continuare suma „economisită” față de achiziționarea individuală, făcând vânzarea și mai atractivă.
• Puteți obține o valoare medie a comenzii mai mare decât în ​​mod normal, chiar dacă oferiți o reducere mare.
• Nu „pedepsiți” clienții existenți, deoarece este un produs complet nou. Puteți oferi clienților existenți un preț special de upgrade, care reduce ceea ce v-au plătit deja. Acest lucru vă permite să recompensați clienții existenți, oferind în același timp o ofertă de vânzare grozavă.

Aș recomanda să creați câteva oferte de pachete, inclusiv una cu preț destul de mare, pe care nu vă așteptați să o accepte mulți clienți. O licență pe mai mulți ani sau pe viață ar fi o opțiune bună pentru aceasta. Acest lucru vă va permite să vă ancorați oferta „principală” față de o ofertă mai scumpă.

Ar trebui să faceți „economii”, față de costul achizițiilor individuale, clar cu oferta dvs. de pachet. Puteți argumenta că potențialii dvs. clienți își vor da seama că nu vor totul din pachet și, prin urmare, îl vor aprecia mai puțin. Dar psihologia stabilirii prețurilor este ciudată: chiar și atunci când consumatorii recunosc că economiile sunt exagerate, comportamentul lor este încă influențat favorabil față de cumpărare de reducerea percepută (Nagle, Hogan și Zale: The Strategy and Tactics of Pricing ).

Câteva note finale: în timp ce pachetul dvs. va combina o valoare plăcută și esențială, vânzarea dvs. ar trebui să fie corectă și de încredere: fiți foarte clar că aceasta este o ofertă temporară și va expira - fără excepții pentru cei care cumpără după afacerea s-a terminat. Dacă veți oferi clienților noi o ofertă mai bună, le-aș oferi și tuturor clienților existenți care au cumpărat recent înainte de vânzare și le-aș cere. Puteți defini ce este „recent” pentru dvs. Nu vrei ca vânzarea ta să te coste bunăvoință.

Comunicați-vă vânzarea în mod clar – și devreme

Pregătirea pentru Black Friday începe acum . 84% dintre consumatorii din SUA și 73% dintre consumatorii din Marea Britanie raportează întârzierea achizițiilor de la începutul lunii octombrie până la Black Friday (sursă). Vedem acest lucru în datele de căutare din perioada de început:

Acestea sunt date extrem de utile: atunci când vorbim despre riscul de a-i face pe clienți să întârzie achizițiile, aici vedeți că se desfășoară.

84% dintre consumatorii din SUA și 73% dintre consumatorii din Marea Britanie raportează întârzierea achizițiilor de la începutul lunii octombrie până la Black Friday.

Tweet

Luna dinainte (care este acum) este locul în care clienții potențiali intră într-o etapă de considerație grea. Dacă există vreo dovadă când caut numele produsului dvs. + vânzarea de Vinerea Neagră pe Google că ați făcut o vânzare anterior, o voi găsi și mă aștept la una anul acesta.

Datele vă ajută și la planificarea vânzărilor: doriți să profitați de „The Craze” și să începeți vânzarea cu o săptămână înainte de Black Friday . Într-adevăr, în condițiile în care numerarul trebuie să meargă mai departe în acest an, anunțarea devreme a vânzării poate ajuta, de asemenea, la planificare: clienții vor aprecia că comunicați vânzarea în mod clar și din timp, permițându-i astfel să-și planifice mai bine achizițiile.

Puteți vedea că interesul scade de pe o stâncă după Cyber ​​Monday, așa că este bine să terminați luni. A putea avea o perioadă de urgență de „închidere a vânzărilor”, în timp ce dobânda de Vinerea Neagră este încă mare, este de preferat să mai trageți vânzarea de încă două zile când dobânda este semnificativ mai mică.

Cele de mai sus se potrivesc cu ceea ce Barn2, care vând pluginuri WooCommerce și WordPress, a găsit anul trecut:

Să începem vânzarea cu o săptămână înainte de Black Friday [ceea ce nu făcusem până acum] a fost decizia corectă, deoarece 56% din vânzările pe care le-am primit în timpul reducerii au avut loc înainte de Black Friday.

– Katie Keith, co-fondatoare, Barn2

Dacă doriți să exploatați în prealabil această creștere a interesului, vă recomandăm să luați în considerare utilizarea unui mecanism de stabilire a prețurilor pentru a forța produsul dvs. mai sus pe lista de priorități a potențialului client. Acesta este ceea ce Chris Badgett, cofondatorul Lifter LMS, a raportat că a lucrat anul trecut:

„Ceea ce a mers bine este modul în care facem o reducere mai mare în săptămâna înainte de Black Friday.”

– Chris Badgett, co-fondator, Lifter LMS

Dacă aveți o reducere mai mare în săptămâna dinaintea Black Friday, vă va permite să aveți o perioadă de urgență („reducerea se încheie, cumpărați acum!”), în timp ce dobânda atinge vârful, în timp ce vă va permite să oferiți o ofertă bună săptămâna următoare. Este posibil să primiți o respingere de la clienți cu privire la acest lucru, așa că, dacă faceți acest lucru, asigurați-vă că este comunicat clar. În mod convenabil, vom vorbi despre asta în continuare.

Distribuirea vânzării

Anul acesta vreau să ne gândim la Black Friday prin prisma pâlniilor și a etapelor:

• Construirea: creați o conștientizare puternică imediat înainte
• Nebunia: perioada principală de vânzare în care majoritatea clienților își vor face achiziția
• Ultimul apel : perioada finală de urgență, permițându-vă să închideți eventualii clienți potențiali blocați în faza de examinare

Să trecem în revistă fiecare dintre aceste etape!

Acumularea

După cum am discutat, comunicarea clară este mai importantă ca niciodată în acest an. Oferiți clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie de cumpărare din timp. Aceasta înseamnă că anunțarea vânzării tale va avea loc în curând, mai ales dacă ai creat un pachet personalizat.

Anunțul nu trebuie să fie prea complicat: o singură postare pe blog, o explozie socială (inclusiv orice grupuri de Facebook pe care le gestionați/dirigeți) și o explozie de e-mail care anunță că afacerea dvs. urmează săptămâna viitoare este grozavă.

Puteți fi creativ cu copierea: veți obține probabil cele mai bune rezultate dacă anunțați când va fi dezvăluită afacerea și lăsați cititorii să se înscrie pentru a fi primii care află. Acest lucru vă va permite să obțineți o creștere imediată a vânzărilor atunci când vânzările se deschid. De asemenea, adăugați intriga păstrând detaliile „sub secret” până la marea dezvăluire. Atâta timp cât aveți o ofertă cu adevărat grozavă, aceasta va da roade.

Nebunia

Nebunia va fi perioada în care vei realiza cea mai mare parte a vânzărilor. Mai întâi va trebui să anunțați afacerea în sine (asigurându-vă că este la momentul în care ați promis că o veți face înainte!) și să o transmiteți în rețeaua dvs.: e-mailuri, rețele sociale, blog, cum doriți. Dacă aveți un program de afiliere, poate doriți să discutați cu afiliații dvs. și să vedeți dacă aceștia vă pot ajuta cu promovarea. Dacă ați creat liste de corespondență speciale doar pentru afacerea în sine, atunci este vital să le comunicați eficient – ​​până la urmă și-au exprimat deja interesul pentru afacere!

Asigurați-vă că structurați și vizați campania dvs., astfel încât atât clienții noi, cât și cei existenți să înțeleagă că primesc o ofertă excelentă. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca utilizatorii dvs. existenți să se simtă excluși.

Personalizarea aspectului site-ului dvs. în timpul perioadei de reducere va contribui la creșterea hype-ului evenimentului și la maximizarea gradului de conștientizare și a conversiilor. Anunțurile banner sau alte poziții proeminente de pe site-ul dvs. sunt excelente pentru acest lucru.

În loc să reduceți automat coșurile clienților dvs. la finalizarea comenzii, încercați să oferiți un cupon – acest lucru îi va permite clienților să simtă că adaugă ei înșiși reducerea, întărindu-le subtil satisfacția de a „obține o ofertă bună”. Este o idee bună să dezactivați orice cupoane existente pe durata vânzării pentru a preveni orice „stivuire dublă” a reducerilor.

Pe măsură ce săptămâna trece, ține pasul trimițând câteva e-mailuri către listele tale. Puteți inova și păstra lucrurile proaspete adăugând un element de aleatorie – vânzările flash sau pachetele cu disponibilitate limitată vor crea imprevizibilitate și urgență.

Ultimul apel

Aceasta este ultima ta șansă de a face vânzări suplimentare și te vei baza în mare parte pe rețeaua existentă pentru asta, așa că lasă jocul de e-mail! Vă puteți baza pe aversiunea înnăscută de pierdere a oamenilor cu e-mailurile de „închidere a vânzărilor” cu 12 și 3 ore înainte de încheierea reducerii – porniți urgența cu un temporizator de numărătoare inversă în e-mail, precum și pe site-ul însuși.

Dacă încă vedeți vânzările care vin chiar în ultimul minut, poate fi tentant să mențineți vânzarea în viață un pic mai mult – dar nu cedați tentației. Este de o importanță vitală pentru încrederea ta să fii văzut să te ții de cuvânt, în special în ceea ce privește o afacere. Recompensează-i pe cei care au ajuns acolo la timp și asigură-te că cei care au ratat-o ​​știu că nu ar trebui să-și întârzie decizia în viitor!

Copia e-mailului nu este punctul tău forte? Ellipsis poate gestiona totul de la capăt la capăt pentru tine; cea mai bună ofertă de Vinerea Neagră a noastră vreodată are un pachet „all in” care ne face să ne ocupăm de toate e-mailurile, postările de blog și comunicările de vânzare. Ne putem ocupa de orice, de la copierea e-mailului, configurare, automatizare și asistență continuă pentru a maximiza valoarea. Consultați linkul de mai sus sau contactați-vă!

Pregătește-te pentru Black Friday 2020!

Bine! Au fost multe de luat în considerare – haideți să aruncăm o privire la ce puteți face astăzi pentru ca vânzarea de Vinerea Neagră din 2020 să fie un succes:

1. Evaluați dacă o reducere de Vinerea Neagră se potrivește cu marca dvs. și, dacă da, ce segmente din baza dvs. de clienți doriți să le vizați cel mai mult în acest an.
2. Creați o ofertă de pachet tentantă care să atragă utilizatorii actuali și potențiali, mai degrabă decât să alegeți un simplu preț redus în general.
3. Faceți tot ce puteți pentru a crește gradul de conștientizare a vânzării dvs. din timp și mențineți hype-ul în timpul perioadei de reducere, cu vânzări flash și cronometre.
4. Personalizați-vă strategia în fiecare dintre cele trei etape cheie ale Black Friday.

Dacă sună descurajantă, suntem aici pentru a reduce presiunea. Fie că este vorba de o strategie generală de marketing, de marketing prin e-mail axat pe venituri, de o copie optimizată pentru conversie – Ellipsis vă acoperă. Ne-ar plăcea să lucrăm cu tine pentru ca Black Friday 2020 să fie cel mai bun de până acum!