Vinerea neagră 2021 pentru companiile WordPress: ce trebuie să știți

2021 a fost un alt an al fluxurilor și schimbărilor: am început cu speranța că vom reveni la „normal” și COVID-19 în urmă datorită lansării vaccinurilor, dar încă nu am ajuns acolo. Lumea s-a deschis puțin, dar normalitatea pare departe de a fi restabilită – și este o posibilitate ca normalitatea pe care o amintim să nu se întoarcă complet în curând.

Această schimbare este și mai evidentă în spațiul WordPress și WooCommerce: deși am observat unele fluctuații în ultimele 18-24 de luni, creșterea rămâne de neoprit, deoarece importanța site-urilor de comerț electronic continuă să crească în această lume nouă. De asemenea, am văzut o serie de achiziții uriașe care au zdruncinat bazele industriei noastre. Toate acestea duc la noi moduri de a gândi WordPress.

Acest lucru ne duce la a doua Black Friday care se va întâmpla în timpul pandemiei: 26 noiembrie 2021 se apropie rapid! Cel mai important sfat al nostru din acest an rămâne: acordați o atenție deosebită detaliilor și planificați din timp .

Vinerea neagră este singura perioadă a anului în care clienții potențiali caută produse de cumpărat. Unele dintre aceste achiziții vor fi planificate, dar multe vor fi impulsive. Există astfel un plafon extrem de mare de Vinerea Neagră pentru afacerile WordPress: credem că o vânzare bună poate capta de două ori venitul lunar tipic .

În această postare ne vom uita la ceea ce constituie o vânzare bună și cum o putem realiza. Avem cinci reguli de bază pentru a vă ajuta să începeți:

1. Nu trebuie să faci o vânzare, dar probabil că ar trebui
2. Începeți mai întâi de la prețurile pe tot parcursul anului
3. Proiectați-vă prețurile de Black Friday pentru un impact maxim
4. Nu uitați de clienții actuali
5. Configurați-vă planul de comunicații

Să defalcăm fiecare dintre acestea.

Nu trebuie, dar probabil ar trebui

Postarea pe care a scris-o Alex în 2020 a discutat în detaliu de ce nu ar trebui neapărat să faci o reducere pentru Black Friday. O reducere de Vinerea Neagră ar putea :

• Subminați percepția valorii pe termen lung a produsului dvs., permițând clienților să se gândească „L-am văzut mult mai ieftin, așa că de ce ar trebui să plătesc vreodată prețul întreg pentru el?”
• Servește pentru a pedepsi clienții tăi cei mai fideli care au fost întotdeauna dispuși să plătească pentru produsul tău.

Dacă faci mai multe perioade de vânzări pe parcursul anului, aceste două probleme pot deveni și mai pronunțate: prea multe reduceri pot semnala clienților că produsul tău nu merită și pot reduce semnificativ încrederea. Asta înseamnă un dezastru! Iată Jack de la WP Fusion, vorbind pentru ultima noastră postare despre motivul pentru care fac doar Black Friday ca vânzare în fiecare an:

Black Friday ne face bine pentru că nu avem alte reduceri pe tot parcursul anului.

Știu că unii oameni fac o reducere din februarie și/sau o reducere la mijlocul verii pentru a trece de pauzele sezoniere. Este multă muncă să derulez promoții tot timpul, așa că prefer să o scot din drum dintr-o singură mișcare. Ne face noiembrie să arate foarte puternic, dar posibil în detrimentul unui februarie/iunie lent.

Jack Arturo • Fondator, WP Fusion

De asemenea, trebuie să luați în considerare ce fel de produs WordPress vindeți. Dacă pluginul dvs. este mai mult o soluție B2B, există o șansă mare ca deciziile de cumpărare ale clientului dvs. să nu se bazeze niciodată pe impuls. O reducere nu îi va face să decidă să cumpere produsul dvs. mai mult decât ar face-o în orice moment al anului. A face o reducere de Vinerea Neagră ar putea fi o pierdere de timp.

De obicei, produsele care se vând mai aproape de un model B2C, cu o valoare medie a comenzii de aproximativ 100 USD, sunt mai potrivite pentru o vânzare decât cele cu un model B2B cu o valoare medie a comenzii de peste 250 USD. Dar – chiar și pentru produsele care nu se potrivesc, avantajele de a face o reducere de Vinerea Neagră depășesc riscurile.

De obicei, vânzările scad la începutul anului, dar tind să urce pe tot parcursul anului până la un vârf din noiembrie. Vedem acest lucru în întreaga industrie; la fel de bine poți profita de asta cu o vânzare:

Am văzut afaceri ale căror rezultate anuale se dublează datorită acestui fapt: realizarea corectă a vânzării poate face întreaga diferență între creștere și declin. O reducere bună de Vinerea Neagră:

• Va oferi aproximativ de două ori venitul mediu lunar pentru anul
• Nu trebuie să vă reducă valoarea medie a comenzii din cauza reducerii
• De fapt, vă poate ajuta să vă dezvoltați semnificativ afacerea pe termen lung

Iată cum vă puteți începe planificarea.

Începeți mai întâi de la prețurile pe tot parcursul anului

Un factor cheie la Black Friday este combinația de preț și reducere. Până când ajungem la Black Friday, mâinile tale sunt destul de legate de nivelul de reducere – dar în prealabil, este timp să-ți faci prețurile corecte.

Aproape sigur doriți să stabiliți prețul produselor dvs. la punctul de maximizare a profitului: punctul favorabil dintre profit și cantitatea vânzărilor. Acest lucru înseamnă probabil să vă ridicați prețurile.

Creșterea prețurilor înainte de Black Friday pune o vânzare în context: evident, reducerea de la un preț mai mare vă permite să obțineți o valoare medie mai mare a comenzii de Black Friday.

Prin urmare, primul pas este să vă uitați la prețurile dvs. și să înțelegeți cu adevărat dacă este cel mai bun. Iată câteva întrebări pe care ar trebui să le pui:

• Știu exact valoarea pe care toți clienții mei plătitori o extrag din pluginul meu?
• Mi-am proiectat nivelurile pentru a se raporta la diferitele profiluri ale clienților care îmi cumpără produsul?
• Prețurile mai mari ar însemna un volum total mai mic, dar mai multe venituri din cauza tipului de client pe care îl va atrage?

Pentru a înțelege valoarea produsului dvs., este bine să descoperiți toate utilizările sale posibile: rezultatele pe care clienții le obțin cu produsul dvs. sunt extrem de valoroase? Înseamnă asta că ar fi dispuși să plătească mai mult pentru el, în timp ce sunt cu adevărat mulțumiți de el? Răspunsul la aceasta este cheia pentru a înțelege dacă stabiliți prețul corect.

Nivelurile sunt, de asemenea, un ingredient important al unui model de prețuri sănătos: multe produse WordPress tind să fie nivelate numai în funcție de numărul de site-uri pe care poate fi instalat un plugin. Aceasta este, în general, o greșeală: clienții fie au nevoie de acea cantitate de site-uri, fie nu au. Pe de altă parte, aranjarea corectă a unui produs plătit vă oferă posibilitatea de a crește alături de clienții dvs.

Obținerea prețului corect este ținta finală: nu doriți să speriați clienții potențiali, dar doriți să vă asigurați că nivelurile dvs. au prețul la ce valorează. Mai ieftin nu este mai bine aici: este mai bine să ai mai puțini clienți la nivelurile superioare care sunt bucuroși să plătească mult mai mult decât un volum mare de clienți care au cumpărat nivelul superior pentru accesibilitatea sa, dar nu vor folosi niciodată pe deplin produsul complet.

Desigur, există mai multe nuanțe decât acestea pentru a vă stabili prețurile corecte, deoarece fiecare afacere WordPress este diferită: cele de mai sus sunt îndrumări bune pentru cum puteți începe să abordați acest lucru. Odată ce sunteți încrezător că rezultatele pe tot parcursul anului sunt cele mai bune, este timpul să treceți la prețurile de Vinerea Neagră în sine.

Proiectați-vă prețurile de Black Friday pentru un impact maxim

Pentru început, vreau să repet o propoziție de mai sus: mai ieftin nu este neapărat mai bun . Primul lucru de luat în considerare este cât de mult o reducere veți oferi: prea puțin și s-ar putea să nu fie suficient pentru a convinge clienții să cumpere; prea mult și veți obține vânzări, dar veți pierde AOV, potențialul de venituri și veți compromite percepția valorii produsului.

30% este cea mai mică reducere mare și ar trebui să fie nivelul implicit de reducere . Acest grafic al nivelurilor de reducere oferite de produsele WordPress în anii anteriori arată că piața este de acord:

Așa cum am spus mai înainte, totuși, de obicei nu este suficient să pălmuiți doar un nivel de reducere: cel mai important truc este modul în care veți împacheta vânzarea.

Dacă aveți mai multe produse, o idee de explorat aici este să luați în considerare crearea de pachete exclusive pentru Black Friday. Crearea unui pachet de produse sau suplimente care să fie vândute împreună cu o reducere poate fi mai eficientă decât acordarea unei reduceri de 30% la produse individuale și vă ajută să vă protejați AOV și veniturile generale.

În cazul în care aveți un singur produs, totuși, acordarea unei reduceri poate fi singurul lucru pe care îl puteți face, deși există mai multe moduri de a-l executa care ar putea face vânzarea mai eficientă, inclusiv:

• O „reducere de lansare” suplimentară pentru a recupera clienții care nu se reînnoiesc: luați în considerare oferirea unui procent suplimentar clienților cu licențe expirate. O reducere suplimentară de 10 USD pentru primii 100 de clienți este un stimulent excelent, deoarece adaugă urgență și deficit.
• O reducere perpetuă mai mică pentru a atrage achiziții pe termen lung: un experiment interesant pe care l-am văzut este în cazul în care clienților li se oferă în schimb o reducere de 10 sau 15%, dar pe care o pot păstra pentru fiecare reînnoire, mai degrabă decât doar pentru primul an.

O altă idee este să reduceți licențele pe viață dacă le aveți disponibile pe tot parcursul anului sau să le faceți disponibile exclusiv pentru Black Friday. Datorită valorii lor percepute mai mari, o reducere la prețul pe viață poate aduce prețul lor la un nivel care crește AOV, oferă o rentabilitate mare a veniturilor și protejează percepția valorii produsului. Asigurați-vă că prețul de pornire (fără reducere) al unor astfel de licențe este de cel puțin trei ori mai mare decât cel reînnoibil anual: asta înseamnă că o reducere de 30% ar însemna că prețul este aproximativ dublu față de cel pe care îl percepeți de obicei pentru un an, ceea ce este bine valoare totală pentru Black Friday.

Iată Katie Keith de la Barn2 despre impactul reducerii licențelor pe viață:

În timpul reducerii noastre de Vinerea Neagră din 2020, am oferit o reducere de 30% atât la licențele pe viață, cât și la licențele anuale. În mod normal, 5,5% din vânzările noastre sunt licențe pe viață: aceasta a crescut la 23% în perioada de reduceri de Vinerea Neagră , astfel încât clienții au fost în mod evident atrași de oferta ieftină pe viață.

Desigur, există riscul ca vânzările reduse pe viață să nu fie profitabile pentru noi, deoarece clienții ar putea avea nevoie de asistență pe o perioadă lungă, în timp ce au plătit o sumă mai mică pentru plugin. Cu toate acestea, cred că scăderea licențelor pe viață este încă utilă, deoarece statistic, persoanele care achiziționează o licență anuală în timpul reducerii de Vinerea Neagră sunt mai puțin probabil să se reînnoiască decât clienții care cumpără în alte perioade ale anului.

Rata noastră de reînnoire pentru anul 1 este în mod normal de aproximativ 48%, iar aceasta scade la 34% pentru clienții care au cumpărat în timpul reducerii de Vinerea Neagră . Dacă acești clienți se reînnoiesc, atunci mulți dintre ei își anulează abonamentul și își recumpără pluginul în fiecare an în timpul vânzării.

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Nu uitați de clienții actuali!

Toate acestea ridică o întrebare care trebuie să fie esențială pentru planurile dvs.: cum vă mulțumiți clienții actuali? Există câteva segmente diferite de luat în considerare aici:

• Clienții care au plătit prețul întreg în săptămânile premergătoare Vinerii Negre
• Clienți care s-au reînnoit regulat în ultimii ani
• Clienții care s-au alăturat de Vinerea Neagră trecută

Clienții care au plătit prețul întreg în săptămânile premergătoare Vinerii Negre pot simți că ar fi trebuit să-și amâne achiziția. Două idei aici: puteți oferi reduceri proporționale clienților care vă contactează în acest sens sau puteți lua în considerare să fiți proactiv și să oferiți mai multă valoare din investiția lor prin intermediul unei oferte speciale de upgrade la un preț avantajos. Acest lucru vă ajută să-i mențineți fericiți și vă oferă potențialul de a debloca și mai multe venituri din ei, deci este o situație de câștig pentru toate.

Clienții fideli, care se reînnoiesc în mod regulat, pot fi puțin mai complicati: unii s-ar putea să se apropie de sfârșitul vieții lor ca clienți și este posibil să fi acceptat deja multe dintre ofertele tale anterioare. Soluția de aici ar putea fi crearea de pachete personalizate sau chiar upgrade-uri exclusive pe viață, pentru a vă ajuta să le păstrați și să deblocați potențialul de venit rămas pe care îl puteți.

Clienții care au achiziționat vinerea neagră trecută sunt deosebit de interesanți: sunt pregătiți pentru prima reînnoire a prețului integral. Am văzut că ratele de reînnoire aici tind să fie mai mici decât media obișnuită: acest lucru s-ar putea datora faptului că nu sunt dispuși să plătească integral pentru valoarea percepută pe care o au a produsului. Prin urmare, puteți lua în considerare o ofertă „conciliantă” pentru acești clienți pentru a-i ajuta să se reînnoiască, inclusiv:

• Oferta de anulare: aceasta ar putea fi o ofertă pop-up care apare atunci când un client confirmă că își va anula licența (de exemplu, prin eliminarea detaliilor cardului de credit), oferindu-i o reducere unică.
• Blocați-le reducerile: similar cu oferta prezentată mai sus, oferiți acestor clienți posibilitatea de a beneficia de o reducere perpetuă de 10 sau 15%. Acest lucru se poate face fie atunci când încearcă să anuleze, fie în mod proactiv dacă puteți identifica că modelele de utilizare par să nu se reînnoiască.

Aceste idei v-ar putea ajuta să „reanimați” clienții care altfel sunt expuși unui risc mai mare de a se pierde din cauza ofertelor de Black Friday.

Să trecem la partea finală: comunicarea vânzării.

Spune lumii despre vânzarea ta, repede

Odată ce ați stabilit prețul, este timpul să anunțați toată lumea despre asta! Există o serie de etape pentru distribuirea vânzării, așa cum se subliniază în articolul de anul trecut:

• Construirea: aceasta este faza care duce la marea vânzare, iar comunicările dvs. aici ar trebui să se concentreze pe reamintirea potențialilor cumpărători de marca dvs. și să le spuneți că lucrați la lucruri grozave pentru acest an.
• The Craze: aceasta este perioada în care faci oferta publică și începi să o împingi din greu pentru a închide cât mai multe vânzări poți prin toate canalele pe care le poți gestiona
• Ultimul apel: acestea sunt ultimele zile ale vânzării, în care vă folosiți canalele pentru a le aminti clienților care încă se gândesc la asta că vânzarea este pe cale să se încheie definitiv

Acest lucru ne conduce la un punct important despre momentul în care să începem vânzarea: în fiecare an, găsim mai multe vânzări care încep din ce în ce mai devreme. Cea mai bună practică este să înceapă cu o săptămână înainte de Black Friday și să se încheie în Cyber ​​Monday . Acest lucru menține vânzarea concentrată în jurul celei mai importante perioade și îi oferă un termen limită puternic pe care vizitatorii știu că trebuie să ia măsuri. Asigurați-vă că data de încheiere este clară de la început și folosiți în mod adecvat cronometrele clare cu numărătoarea inversă în comunicațiile dvs., pentru a acorda suficient timp pentru luarea deciziilor, dar și pentru a adăuga un sentiment de urgență care poate ajuta la impulsionarea deciziei.

Apoi, asigurați-vă că utilizați toate canalele disponibile pentru a vă face cunoscută vânzarea! Aceasta include;

• Site-ul dvs. în sine: asigurați-vă că vizitatorii sunt pe deplin conștienți de vânzare în fiecare pas al călătoriei prin site-ul dvs., inclusiv pagina de pornire, pagina de prețuri și blogul.
• Social media: postați vânzarea pe Twitter, Facebook și pe orice alt mediu pe care îl urmăriți. Asigurați-vă că adăugați mementouri pe parcursul săptămânii și folosiți postările de blog pentru a face conținutul mai relevant și mai informativ.
• E-mailuri către listele dvs.: indiferent dacă este vorba de clienți actuali sau de clienți potențiali pe care le aveți, utilizați cel mai bine aceste liste pe parcursul săptămânii de Vinerea Neagră, deoarece sunt „fructul cel mai de jos” disponibil pentru dvs. și cel mai probabil să facă o conversie. Asigurați-vă că le-ați segmentat corect în prealabil pentru a garanta relevanța și eficacitatea mesajelor dvs. și trimiteți volumul potrivit de e-mailuri pentru a vă ajuta să eliminați zgomotul.
• Rezumate: rezumatele de Vinerea Neagră devin din ce în ce mai răspândite în fiecare an, iar tot mai multe site-uri web și grupuri Facebook creează liste cu ceea ce este disponibil, de obicei actualizate pe toată perioada. Asigurați-vă că le cercetați în avans și le informați despre vânzarea dvs. pentru a obține o acoperire maximă posibilă.

La sfârșitul săptămânii, nu uitați să dați un apel final! Este o practică bună să le reamintiți vizitatorilor la vânzarea dvs. care este posibil să nu fi efectuat o conversie că vânzarea se închide și că prețul nu va mai fi disponibil : acest lucru ajută la împingerea ultimelor câteva conversii peste linie și poate oferi o creștere bună a vânzărilor la sfârșitul perioada.

Faceți tot ce puteți pentru a colecta informații și clienți potențiali despre vizitatorii interesați care nu au efectuat conversii de-a lungul săptămânii, astfel încât să îi puteți viza cu prioritate: am văzut, de asemenea, clienții redirecționând vizitatorii pe mediile de afișare în ultimele două zile pentru a ajuta la adăugarea mai multor mementouri pe canale. , ceea ce vă poate oferi mai multe conversii spre final.

Vinerea Neagră începe acum

Toate acestea ar trebui să sublinieze punctul de la început: momentul să vă începeți munca de Vinerea Neagră este chiar acum . Să ne uităm la ce pași ar trebui să luați cât mai curând posibil:

• Luați decizia dacă veți alege sau nu anul acesta
• Analizați-vă performanța prețurilor pe parcursul întregului an și decideți dacă este timpul pentru o îmbunătățire pe termen mediu
• Creați pachetele de vânzări potrivite pentru toate segmentele dvs. de clienți și identificați cantitatea potrivită de reducere care are cel mai mult sens, fără a arunca prea multă valoare
• Începeți să lucrați la planurile dvs. de distribuție pentru a face ca cât mai mulți oameni puteți să cunoască vânzarea dvs

Dacă aveți nevoie de sprijin pentru a realiza acest lucru, suntem aici pentru a vă ajuta. Indiferent dacă aveți nevoie doar de ajutor cu prețurile și designul produsului sau dacă doriți să ne ocupăm de conținutul dvs. de e-mail și blog, noi vă sprijinim. Ne-ar plăcea să lucrăm cu tine!