Crearea de conținut personalizat pentru fiecare etapă a canalului de vânzări

Strategia de marketing a unei mărci ar trebui să includă crearea de conținut personalizat pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Clienții de astăzi tind să ia decizii informate. De aceea, unii dintre ei vor trebui să interacționeze cu conținutul dvs. înainte de a vorbi cu reprezentantul dvs. de vânzări. Prin urmare, producerea de conținut care să răspundă la întrebările clienților, să le cultive opinia și să construiască o relație bună cu marca dvs. este cheia pentru construirea unui proces de vânzare de succes.

Continuați să citiți pentru a afla diferite tipuri de conținut care vă vor aduce rezultate excelente în toate etapele pâlniei de vânzări.

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări înseamnă călătoria de cumpărare a potențialilor clienți. Clienții își încep călătoria prin canalul dvs. de vânzări din momentul în care aud pentru prima dată despre produsul sau serviciul dvs. până când iau o decizie de cumpărare.

Prin urmare, respectarea pâlniei dvs. de vânzări vă poate ajuta să înțelegeți nevoile și comportamentele clienților potențiali în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare. De obicei, pâlnia de vânzări este clasificată în partea de sus a pâlniei (ToFu), în mijlocul pâlniei (MoFu) și în partea de jos a pâlniei (BoFu).

Cu toate acestea, călătoria prin canalul dvs. de achiziție poate varia de la un prospect la altul. În timp ce unele pot începe din partea de sus a pâlniei, altele pot începe de la mijlocul pâlniei.

Chiar și după o achiziție, trebuie să vă asigurați că clienții sunt hrăniți, astfel încât să se poată întoarce. Prin urmare, este important să acordați atenție întregului proces de gestionare a ciclului de viață al clientului.

Strategie de conținut personalizată pentru pâlnia de vânzări

Strategia dvs. de pâlnie de vânzări ar trebui să atragă și să implice clienții țintă la fiecare pas al călătoriei clienților. Acum, să discutăm mai detaliat ce conținut personalizat să creăm pentru cele trei etape principale ale unei pâlnie de achiziție.

1. Partea de sus a pâlniei: conținut bazat pe conștientizare

O persoană care învață despre compania ta pentru prima dată este un exemplu de prospect din etapa de conștientizare. Ei ar fi putut să facă clic pe anunțul tău Instagram, să-ți citească blogul sau să-ți găsească site-ul atunci când căutau pe Google.

Captarea clienților potențiali în partea de sus a pâlniei constă de obicei în marketing sau publicitate. Rularea reclamelor este una dintre cele mai eficiente moduri de a atrage clienți potențiali calificați în stadiul de conștientizare a strategiei pâlniei de vânzări.

Google susține că pentru fiecare dolar cheltuit pe Google Ads, obțineți un venit mediu de 2 USD. Sună ca bani bine investiți. Strategia cheie aici este să cercetezi cine este publicul tău țintă și ce abordare este probabil să li se potrivească.

De asemenea, ar trebui să cercetați cuvintele cheie sau expresiile pe care le folosesc pentru a căuta produsele sau serviciile pe care le oferiți. Includerea acestor cuvinte cheie în textul publicitar este probabil să le atragă atenția.

Iată un exemplu:

Reclamele pe rețelele sociale, cum ar fi reclamele Instagram sau Facebook, sunt o altă modalitate excelentă de a vă aduce marca în fața publicului relevant. Potrivit cercetărilor, rețelele sociale vor reprezenta 33% din toate cheltuielile pentru publicitatea digitală în 2022.

De asemenea, videoclipurile vă vor ajuta să comunicați cu potențialii într-un mod mai antrenant. Videoclipurile din partea de sus a pâlniei urmăresc să captiveze clienții potențiali care nu știu nimic despre marca sau produsul dvs. La urma urmei, clienții tăi potențiali au o problemă și fac o căutare online pentru cele mai bune opțiuni.

84% dintre consumatori au fost convinși să cumpere un produs datorită unui videoclip vizionat de marcă. Acest tip de conținut este, de asemenea, optimizat pentru mobil, ceea ce crește acoperirea potențială.

În această etapă, cumpărătorii pot descoperi, de asemenea, că au o nevoie specială și doresc să afle mai multe despre provocare. De exemplu, Strata Networks a lansat un scurt videoclip YouTube despre cele mai bune practici de securitate cibernetică care ar putea ajuta potențialii săi clienți.

Conținutul video ca acesta poate fi reutilizat în pagini de destinație sau postări de blog pentru o acoperire și mai bună. Dacă nu aveți timp să creați o copie scrisă care însoțește videoclipul dvs., puteți utiliza instrumente de inteligență artificială. Un ghid AI generativ vă poate ajuta să navigați prin aceste instrumente care vă pot ajuta să vă scurtați procesul de creare a conținutului.

Un infografic este o altă modalitate ușoară de a capta atenția și de a încuraja distribuirea socială în partea de sus a pâlniei. Prezentarea datelor blânde într-un mod plăcut din punct de vedere vizual atrage atenția utilizatorilor de internet. În plus, ele sunt componente esențiale ale oricărei strategii de creare de legături de comerț electronic cu amănuntul sau SaaS. Dacă publicați infograficul dvs. pe site-ul dvs. și site-urile de autoritate leagă la acesta, vă puteți clasa mai sus în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare.

De exemplu, dacă sunteți o agenție de recrutare, o parte din conținutul dvs. ToFu ar putea fi un infografic care arată potențialilor cum își pot îmbunătăți procesul de angajare. Vedeți cum Top Echelon implementează acest lucru în imaginea de mai jos:

Clienții din partea de sus a canalului de achiziție au de obicei o problemă pe care doresc să o rezolve. Așadar, plasarea unei liste de verificare la îndemână pe blogul dvs. de afaceri le va prezenta clienților potențiali un pas cu pas pentru a le rezolva problemele.

Este mai probabil ca oamenii să-ți amintească marca după ce postarea pe blog sau un videoclip i-a ajutat. Când o vor face, se vor întoarce și vor cumpăra produsul dvs.

2. Mijlocul pâlniei: Educarea

Următoarea etapă a strategiei dvs. de pâlnie de vânzări este să vă educați clienții potențiali. Deci, acum oamenii știu că marca dvs. există, vor dori să o verifice în funcție de nivelul lor de interes. Având punctul lor de durere în minte, ei ar putea face cercetări atât despre marca dvs., cât și despre concurenții dvs.

În această etapă, ar trebui să le oferiți tipuri de conținut personalizate pentru a-i convinge că ofertele dvs. sunt cele mai bune soluții. O modalitate de a face acest lucru este plasarea unui magnet de plumb pe o pagină de destinație. Puteți crea cărți electronice, studii de caz, puteți înregistra seminarii web sau puteți crea cursuri online. Conținutul de formă mai lungă poate interesa publicul care caută conținut educațional.

De asemenea, rețelele sociale sunt un loc grozav pentru a interacționa cu cei care sunt deja interesați de marca dvs. De exemplu, Slack folosește postările pe rețelele sociale pentru a partaja conținut educațional și pentru a atrage atenția către webinarii lor.

https://www.instagram.com/p/CiLIjttAbCR/

Strategia de pâlnie de vânzări ar trebui să includă actualizarea regulată a tuturor conturilor de rețele sociale ale companiei. Acest lucru te va poziționa ca o marcă puternică și consecventă, care creează conținut adaptat nevoilor urmăritorilor tăi. LinkedIn permite utilizatorilor să publice articole, astfel încât să puteți folosi platforma pentru a partaja conținut educațional cu urmăritorii dvs. Alternativ, puteți redistribui postările de pe blog de pe site-ul dvs. pe LinkedIn și alte canale de socializare, cum ar fi Facebook sau Twitter, pentru a vă dezvolta blogul și a genera clienți potențiali.

Conținutul dvs. din rețelele sociale poate direcționa clienții potențiali către paginile de destinație care vă vor ajuta să îi implicați în continuare. O pagină de destinație este o pagină web care este concepută pentru a vă ajuta să capturați detaliile (de exemplu, adresa de e-mail și numele complet) ale potențialilor cumpărători care sunt interesați de ofertele dvs. de marcă. În acest fel, puteți continua să îi hrăniți prin campanii de e-mail.

Conținutul valoros, cum ar fi postările de pe blog, este o modalitate perfectă de a educa publicul relevant. Instrucțiunile și ghidurile pas cu pas sunt deosebit de utile în obținerea rezultatului dorit.

3. Partea de jos a pâlniei: conținut în jurul dezvoltării încrederii

Partea de jos a pâlniei este centrată pe construirea încrederii cu potențialii dvs. Cumpărătorii în acest moment își cunosc deja nevoile și cum să le rezolve, dar caută cel mai bun furnizor de servicii sau produs.

În acest moment, conținutul dvs. ar trebui să fie o combinație de postări de blog „Cum se face”, studii de caz, recenzii despre produse și recenzii ale clienților. De asemenea, va fi inteligent să creați conținut care să vă compare produsele cu concurenții. Cu o marcă precum Hubspot, de exemplu, este posibil să vedeți conținut precum Salesforce vs Hubspot:

Conținutul ca cel de mai sus este ceva pe care un prospect care este gata să aleagă ar căuta.

În plus, buletinele dvs. informative BoFu prin e-mail ar trebui să urmărească să reangajeze, să distreze și să încânte. Includerea reducerilor și ofertelor la produsele bonus, ca în exemplul de e-mail de mai jos, îi va face pe clienții tăi speciali și îngrijiți. Această strategie ajută la construirea încrederii.

Puteți trimite chestionare și chestionare ale bazei de clienți actuale (prin buletinul informativ prin e-mail sau rețelele sociale, de exemplu) pentru a înțelege cum să îi ajutați și mai bine. Cu această perspectivă, puteți crea conținut care este mai probabil să-i convingă și să aducă conversii.

Recomandări cheie

Strategia de canal de vânzări a unei afaceri de succes ar trebui să includă crearea de conținut pentru fiecare etapă a călătoriei potențialului cumpărător. Fiecare componentă pe care o publicați este o oportunitate de a aduce un client potențial mai aproape de o vânzare sau de a oferi clienților existenți un impuls să ia măsuri.

Proprietarii de afaceri care ajută la direcționarea potențialilor potențiali prin acești pași cu conținut personalizat se pot aștepta ca mărcile lor să crească. Fii ca ei. Veți vedea în curând acele conversii venind. Clienții fericiți vor deveni, de asemenea, fanii tăi loiali și vor promova brandul tău. Noroc!