Folosiți datele și rapoartele pentru a stimula vânzările de sărbători

Sărbătorile sunt șansa ta de a testa toate strategiile și produsele noi la care ai lucrat de-a lungul anului.

Ultimul lucru pe care vrei să fii în perioada cea mai aglomerată a anului este incert. Trebuie să intri pregătit în sezonul sărbătorilor. Aveți nevoie de date pentru a susține fiecare dintre deciziile pe care le luați. Și trebuie să acționați rapid, sau va trebui să așteptați până anul viitor pentru a încerca din nou.

În calitate de fondator și dezvoltator al Metorik, am lucrat cu mii de magazine în perioada sărbătorilor, ajutându-i să-și maximizeze și să înțeleagă rezultatele. În această postare, vreau să vă împărtășesc câteva sfaturi care vă vor asigura că sunteți pregătit din perspectiva raportării în aceste sărbători.

Pregătirea

Dacă nu te pregătești, te pregătești să eșuezi – Necunoscut.

Decideți care numere contează cel mai mult

Prima întrebare pe care trebuie să o întrebați: care numere contează cel mai mult pentru afacerea mea? Fiecare magazin de comerț electronic este unic și fiecare are propriile obiective, KPI-uri (indicatori cheie de performanță), produse și agendă.

Odată ce știi ce numere sunt importante pentru tine, le poți calcula și urmări progresul către atingerea anumitor obiective. Fiecare magazin este diferit, așa că numai tu vei ști ce numere contează cu adevărat pentru tine, dar iată câteva dintre valorile pe care ar trebui să le fii atent:

• Valoarea medie a comenzii.
• LTV mediu al clientului (valoare pe viață).
• Numărul mediu de comenzi ale clienților.
• Tarif cărucior abandonat.
• Tarife noi față de clienți care revin.

Pregătiți-vă centrul de comandă

Când vine luna decembrie și ești (sperăm) să fii inundat de noi comenzi, nu vrei să te bâjâie în întuneric încercând să obții răspunsuri.

„Câte vânzări am avut în această săptămână?”

„Care este cel mai popular produs al nostru?”

„Cui îi aparține comanda #243?”

Pentru a fi pregătit, ar trebui să aveți centrul de comandă pregătit cât mai devreme posibil. Prin centru de comandă mă refer la locul în care îți gestionezi afacerea și comenzile zi de zi.

Acesta ar putea fi tabloul de bord WooCommerce, tabloul de bord Metorik sau chiar doar o foaie de calcul pe care o completați manual în fiecare zi. Orice soluție este mai bună decât nicio soluție identificată.

Dacă v-ați conectat magazinul la Google Analytics folosind pluginul gratuit, veți putea accesa majoritatea datelor magazinului dvs. direct prin tabloul de bord Google Analytics.

Recomand totuși să optați pentru o soluție care permite o anumită personalizare, astfel încât să vedeți datele care contează pentru dvs. În Metorik, este posibil să vă personalizați cu ușurință tabloul de bord, combinând datele din surse externe precum Google Analytics cu KPI-urile care contează cel mai mult pentru magazinul dvs.

Este esențial ca echipa ta să aibă acces rapid la datele de care au nevoie, fie că răspunde la întrebări prin rapoarte sau se ocupă de întrebările de la serviciul clienți.

Dacă rămâneți cu tabloul de bord WooCommerce, veți dori să adăugați echipa dvs. ca utilizatori în magazin și să le acordați rolul de Manager de magazin . O problemă potențială aici este însă că echipa dvs. de servicii pentru clienți ar putea accesa rapoarte și poate vedea date financiare sensibile. Pentru a combate această problemă, luați în considerare instalarea pluginului gratuit User Role Editor, care vă permite să limitați ceea ce poate accesa și actualiza fiecare Store Manager .

Pentru cei care folosesc Google Analytics ca centru de comandă, este posibil să invitați membrii echipei acolo, astfel încât să vă poată vedea rapoartele.

Dacă optați să utilizați Metorik ca centru de comandă, aveți opțiunea de a invita membri nelimitați ai echipei și de a le acorda anumite roluri. De exemplu, majoritatea magazinelor își invită echipa de asistență pentru clienți ca Packers , ceea ce le permite să gestioneze și să caute comenzi, dar nu să vadă rapoarte.

De asemenea, este important să poți căuta rapid prin date. În Metorik, acest lucru se poate face folosind instrumentul de căutare globală din partea de sus a tabloului de bord:

Tactici bazate pe date pentru stimularea vânzărilor de sărbători

1. Stabileste-ti niste tinte

Primul meu sfat pentru tine: revizuiește-ți rapoartele și KPI-urile din sezonul sărbătorilor de anul trecut. Încercați să determinați ce a funcționat în anii precedenți și ce nu, astfel încât să puteți intra în sezonul din acest an cu obiective realiste și obiective realizabile.

Pentru a face acest lucru, accesați WooCommerce > Rapoarte în tabloul de bord al magazinului dvs. În partea de sus a paginii, puteți seta un interval personalizat pentru a raporta:

Desigur, datele pe care le selectați vor depinde de momentul în care considerați că este sezonul sărbătorilor. Pentru unele magazine, este doar de la jumătatea lunii decembrie până la începutul lunii ianuarie, dar pentru altele, poate începe chiar mai devreme. În funcție de produs, clienții pot dori să înceapă să-l cumpere în jurul lunii noiembrie, astfel încât să aibă timp să-și primească comenzile înainte de a le face cadou.

După ce ați setat datele raportului, faceți clic pe butonul Go și veți vedea un raport de vânzări pentru perioada respectivă. Principalele numere pe care doriți să vă concentrați sunt:

1. Vânzări nete în această perioadă.
2. Vânzări medii nete zilnice.

De ce vânzări medii nete zilnice? Ei bine, deoarece sezonul sărbătorilor se întinde pe mai multe săptămâni, este important să privim o imagine de ansamblu și să ne concentrăm pe vânzările zilnice medii, mai degrabă decât pe zile individuale. În felul acesta nu vei fi prins când ai o zi proastă de vânzări.

De exemplu, un client de-al meu vinde un produs special conceput pentru Crăciun. Dar, deoarece este un produs fizic personalizat pentru fiecare client, comenzile acestora vor începe să vină în jurul lunii octombrie. În cazul lor, este important să vă faceți o idee despre vânzările medii zilnice începând cu luna octombrie, mai degrabă decât să vă uitați doar la vânzările lor din săptămâna premergătoare Crăciunului.

Dacă utilizați Metorik, puteți adopta o abordare similară pentru a găsi aceste date. Pur și simplu deschideți un raport, setați intervalul de date pentru sezonul sărbătorilor de anul trecut și apoi veți putea vedea vânzările nete zilnice, vânzările brute, comenzile și articolele. Important, vă arată creșterea fiecărui KPI față de perioada anterioară, astfel încât să puteți compara cu ușurință vânzările zilnice medii din 2018 față de 2017:

2. Segmentează-ți datele

Propun în mod constant magazinelor de comerț electronic despre valoarea segmentării datelor lor.

Segmentarea este atunci când luați datele magazinului dvs. și utilizați filtre/reguli pentru a obține un subset al acestor date. De exemplu, dacă am dori să ne dăm seama care dintre comenzile noastre au fost mai mari de 100 USD, am face asta prin filtrarea lor după totalul comenzii. Aceasta ne-ar oferi apoi un subset sau un segment de comenzi.

Totuși, arta segmentării nu se limitează doar la datele de comandă. Puteți segmenta orice în magazinul dvs., de la abonamente la clienți.

Segmentarea poate fi deosebit de valoroasă în perioada sărbătorilor. De exemplu, putem dori să găsim toți clienții care au făcut comenzi în sezonul trecut de sărbători și apoi să le promovăm vânzarea de anul acesta printr-un e-mail de marketing, reclame pe Facebook etc. Dar mai întâi trebuie să aflăm cine au fost acești clienți.

În WooCommerce, acest lucru se poate face cu ușurință pe pagina WooCommerce > Comenzi , schimbând intervalul de date din secțiunea de filtrare:

Când vine vorba de exportul acestor date, astfel încât să puteți obține toate e-mailurile potrivite ale clienților, extensia WooCommerce Customer/Order CSV Export va fi cel mai bun prieten al tău. O altă opțiune, deși una mai simplă și mai limitată, este pluginul gratuit Advanced Order Export.

Dacă utilizați Metorik, ați face acest lucru accesând pagina Clienți și creând un segment ca acesta:

Și apoi făcând clic pe butonul Export clienți . Ați putea să aprofundați puțin și să adăugați filtre suplimentare, cum ar fi „Total cheltuit peste 100 USD” și „Produsele achiziționate includ x și y”, dar vom rămâne simplu pentru a începe.

Odată ce aveți lista de clienți de la WooCommerce sau Metorik, următorul pas este să le trimiteți prin e-mail. Modul în care trimiteți e-mail clienților va depinde de instrumentul de marketing prin e-mail ales. MailChimp pentru WooCommerce este o opțiune grozavă, dar vă recomand și Email Octopus dacă sunteți în căutarea unui instrument accesibil, dar mai puțin cuprinzător.

De asemenea, aș recomanda să încărcați acea listă de clienți în publicitatea Facebook ca public personalizat, astfel încât să le puteți face publicitate. Asigurați-vă că ați configurat mai întâi Facebook pentru WooCommerce, astfel încât să fie ușor să redirecționați clienții cu mai multe anunțuri în viitor.
Dacă nu sunteți familiarizat cu segmentarea și modul în care vă permite să creșteți cu ușurință reținerea, ar trebui să citiți postarea pe blog pe care am scris-o recent despre aceasta - Înțelegerea datelor dvs. WooCommerce prin arta segmentării.

3. Reactivați clienții inactivi

Un client nou este ceva ce ar trebui sărbătorit întotdeauna. Dar aș susține că un client care revine poate fi și mai interesant. Păstrarea clienților existenți este una dintre cele mai simple modalități de a vă dezvolta magazinul.
Este valoros să urmăriți păstrarea atât a clienților care au venit în perioadele anterioare de vacanță, cât și păstrarea viitoare a clienților pe care îi achiziționați în timpul sezonului de vacanță curent. Dar, mai important, ar trebui să încercați să recuperați acești clienți inactivi.

O modalitate este de a obține date despre clienți din magazinul dvs. utilizând extensia de export CSV Comanda/Client După ce ați exportat lista de clienți, puteți încerca să găsiți:

1. Clienții care s-au alăturat în perioada sărbătorilor anul trecut (sau anii anteriori).
2. Au făcut o singură comandă.

Apoi, ați dori să încărcați lista de clienți în instrumentul dvs. de marketing prin e-mail și să le trimiteți un e-mail în bloc, menționând faptul că derulați din nou o promoție de sărbători și că v-ar plăcea să revină.

Nu vă fie teamă să oferiți și o mică reducere. Nu este bine să antrenezi clienții să se aștepte la reduceri, dar, în același timp, poate fi o modalitate mai ieftină de a recâștiga clienții inactivi față de achiziționarea de alții noi prin campanii de marketing și publicitate costisitoare.

O altă opțiune este să utilizați Metorik pentru a vă segmenta clienții, așa cum am discutat în sfatul Segmentați clienții de mai sus. Probabil că aș adăuga o altă regulă pentru a viza clienții care au făcut o singură comandă, astfel:

4. Rulați o campanie sau o promovare – și urmăriți-o

Ca consumatori, ne plac sărbătorile. Este o șansă de a obține o ofertă pentru un articol pe care ni-l dorim de ceva vreme sau de a cumpăra un cadou pentru o persoană dragă. Și în calitate de proprietari de magazine, este o șansă de a derula promoții alături de alte magazine și de a valorifica dorința tuturor de a face cumpărături.

Dar cu fiecare promoție pe care o desfășurați, este important să știți care este performanța acestora, astfel încât să știți dacă este necesară o modificare și să puteți decide ce promoții să ruleze din nou în anul următor.

Cheia pentru urmărirea corectă a promoțiilor: parametrii UTM. Ori de câte ori vă conectați la magazinul dvs., deși un anunț pe Facebook, o postare pe Twitter sau e-mailurile dvs. de marketing, adăugând parametri UTM pe adresa URL, puteți vedea de unde a venit fiecare client. Pentru un ghid complet al parametrilor UTM, recomand ghidul cuprinzător al lui Buffer.

După ce le utilizați, veți putea vedea statisticile utilizatorilor pentru fiecare în Google Analytics:

Dar ce zici să vezi statisticile de vânzări pentru fiecare? Pentru asta, raportul surselor lui Metorik va fi de folos. Vă permite să vedeți vânzările pentru fiecare campanie UTM, sursă, mediu, termen și multe altele:

Mergând mai departe, puteți chiar să faceți clic pentru a vedea comenzile specifice care au venit de la o anumită etichetă UTM. Acest lucru vă permite să segmentați clienții în funcție de campania prin care au venit sau de mijlocul linkului. De exemplu, găsirea tuturor clienților care au venit prin reclamele Facebook.

Chiar dacă nu utilizați parametrii UTM, este totuși posibil să urmăriți succesul promoțiilor dvs. de vacanță dacă utilizați cupoane WooCommerce. În Woo, puteți vedea numărul de utilizare din pagina de cupoane din coloana Utilizare / Limită:

În Metorik, puteți vedea mai multe date despre utilizarea unui cupon, inclusiv suma redusă efectiv și, în mod semnificativ, vânzările generate de acesta:

Chiar dacă de obicei oferiți un cod de reducere potențialilor cumpărători, asigurați-vă că ați creat unul nou doar pentru sezonul sărbătorilor, astfel încât să puteți măsura cu exactitate succesul campaniei dvs. de marketing de sărbători.

Doar asigurați-vă că nu faceți reduceri excesive și că țineți ochii pe profit.

5. Periați-vă e-mailurile automate

E-mailurile automate sunt valoroase pe tot parcursul anului, nu doar în perioada sărbătorilor. Dar asta nu înseamnă că nu merită toată atenția ta în luna decembrie. De asemenea, puteți obține rate de conversie mult mai bune, pur și simplu acordând e-mailurilor dvs. existente un focus de vacanță.

Știați că, chiar dacă nu ați configurat niciodată în mod explicit e-mailuri automate pentru magazinul dvs., încă le trimiteți chiar acum? Vorbesc despre e-mailuri de comenzi noi! Fiecare comandă din magazinul dvs. primește una automat și reprezintă o oportunitate excelentă de a vă dezvolta relația cu clienții noi și existenți.

Le puteți accesa în tabloul de bord WooCommerce > Setări > E-mailuri . Pentru sezonul sărbătorilor, este posibil să doriți să schimbați culorile folosite sau poate să utilizați un alt logo care are o întorsătură de vacanță.

Mergând mai departe, aș recomanda să personalizați e-mailurile și copia folosită în ele pentru a fi puțin mai festive. Aceste mici detalii fac o lume de diferență pentru clienți și pentru modul în care aceștia vă percep brandul, fără o investiție uriașă de timp și resurse din partea dvs.

Dacă doriți să mergeți și mai departe, poate doriți să luați în considerare crearea unor automatizări avansate de e-mail folosind un plugin precum Follow-Ups sau Metorik Engage.

Fără îndoială, prima automatizare avansată pe care ar trebui să o configurați este un e-mail cu coșul abandonat, care poate fi configurat destul de ușor utilizând urmărirea coșului încorporat de la Metorik și trimiterea e-mail-ului cu coșul abandonat, Conversio sau JILT.

Aș recomanda configurarea a 3 e-mailuri, trimise la intervale diferite după ce coșul este abandonat pentru prima dată:

• 3 ore
• 1 zi
• 7 zile

Desigur, ar trebui să experimentați cu aceste intervale și să vă dați seama ce funcționează cel mai bine pentru magazinul dvs., uitându-vă la ratele de conversie ale fiecărui e-mail:

În conformitate cu sfaturile mele de mai sus, aș recomanda să-l duceți mai departe în ceea ce privește personalizarea. Dacă vindeți un anumit produs de sărbători, vă recomandăm să creați un e-mail de recuperare a coșului care este specific pentru acel produs. În Metorik, este simplu să adăugați mai multe reguli, astfel încât e-mailurile să trimită numai pentru cărucioarele care conțin un anumit produs:

Cuplat cu un subiect unic precum „Sărbătorile sunt aproape! Nu uitați să cumpărați gulerul cu LED Pink Glow”, veți putea obține rate excelente de deschidere și de conversie.

Aceasta este, de asemenea, o oportunitate grozavă de a configura câteva e-mailuri automate specifice sărbătorilor. Poate doriți să trimiteți un cupon personalizat prin e-mail tuturor clienților care s-au alăturat în timpul sărbătorilor, dar nu au cumpărat un anumit produs? Acest lucru poate fi realizat cu ușurință cu o automatizare a e-mailului clientului Metorik Engage:

În exemplul de mai sus, vizează clienții care s-au alăturat în timpul sărbătorilor. Pentru a ne asigura că le trimitem prin e-mail numai la 3 zile după ce s-au alăturat, am adăugat o regulă suplimentară „clientul s-a alăturat cu peste 3 zile în urmă”.

Când vine vorba de scrierea e-mailului, creăm o reducere unică care are ca rezultat generarea unui cupon doar pentru ei atunci când e-mailul este trimis:

Un ultim sfat pentru instrumente: Încercați OneTab

Un alt instrument care te poate ajuta să fii pregătit pentru sărbători este unul gratuit pe care eu personal îl folosesc și îl iubesc – OneTab. Este o extensie Chrome și Firefox care vă permite să creați un grup de file/ferestre pe care le puteți bloca și favoriza. Apoi, când este timpul să lucrați, puteți restabili cu ușurință filele și puteți fi pregătit pentru orice:

Bucurați-vă de utilizarea datelor pentru a stimula vânzările de sărbători

Stabilirea țintelor, segmentarea datelor, reactivarea clienților latenți, derularea de campanii (cu urmărire) și îmbunătățirea e-mailurilor automate sunt doar câteva modalități prin care puteți folosi datele pentru a genera mai multe vânzări în perioadele aglomerate, cum ar fi sezonul sărbătorilor. Începeți azi decizi ce numere contează cel mai mult pentru dvs. și puneți în ordine centrul dvs. de comandă - și spuneți-ne în comentarii cum vă descurcați!