Diferența dintre vânzări încrucișate și vânzări pozitive: un ghid WooCommerce

Este mult mai costisitor să atragi un client nou decât să păstrezi unul vechi. În plus, loialitatea clienților existenți este mai profitabilă decât implicarea noilor cumpărători. Pentru a rezuma, lăsați bani pe masă și pierdeți multe posibilități de creștere a profitului dacă nu profitați de vânzarea încrucișată și de upselling către clienții actuali. Magazinele Woocommerce sunt în plină expansiune recent. Deci, este foarte important să recunoaștem vânzările încrucișate și upselling împreună cu diferențele dintre acestea.

Sperăm că această explicație va ajuta la clarificarea diferenței dintre vânzări încrucișate și vânzări suplimentare .

Așa că, fără alte prelungiri, să începem.

WooCommerce și produse înrudite: vânzări încrucișate și vânzări pozitive

WooCommerce recomandă produse similare cu cele pe care cumpărătorul îl vede acum. Aceste articole sunt afișate astfel încât clienții să aibă ceva suplimentar de examinat și de evaluat cu privire la bunurile deja disponibile.

Să presupunem că ați cumpărat vreodată ceva dintr-un magazin. În acest caz, știți că vânzătorul vă prezintă întotdeauna multe alternative dintre care să alegeți. De cele mai multe ori, ei vor încerca să te determine să te uiți la alte variante ale interesului tău.

Ce este vânzarea încrucișată?

Atunci când un consumator își manifestă interes și cumpără unul dintre produsele unei companii, vânzătorul poate folosi acele informații pentru a propune un alt produs care îl completează sau este legat de cel pe care cumpărătorul îl are deja. Acest lucru este cunoscut sub numele de vânzare încrucișată. Nu este doar ultima piesă din puzzle, dar vă ajută și să profitați la maximum de investiția inițială.

Scopul este de a determina cumpărătorul să cheltuiască mai mulți bani, convingându-l să cumpere mai multe lucruri decât plănuiseră. Cu această strategie, retailerul speră să îmbunătățească experiența de cumpărături pentru clienți și să maximizeze vânzările făcând apel la mentalitatea lor „pentru orice eventualitate”.

Vânzarea încrucișată poate fi definită ca sfătuirea unui client să verifice și unele dintre celelalte oferte care îl interesează. Rațiunea vânzătorului determină cea mai bună pereche de produse care poate fi oferită. Zona Amazon „deseori achiziționate împreună” este o ilustrare excelentă a vânzării încrucișate, la fel ca și ofertele de pachete oferite de numeroase magazine.

Ce este upselling?

Termenul „upselling” se referă la practica de a oferi o variantă mai scumpă sau de mai bună calitate a produsului vândut. De exemplu, pentru a crește valoarea produsului dvs., puteți vinde accesorii care îi îmbunătățesc performanța.

Upselling este introducerea mai multor produse sau servicii unui client pentru a îmbunătăți valoarea globală a vânzării și pentru a satisface mai bine cerințele clientului. Este o practică obișnuită să îmbunătățești vânzările în discuții cu privire la utilizarea intenționată de către client a produsului și planurile viitoare.

Prin upselling, le puteți arăta consumatorilor că vă pasă de ei, de nevoile lor și de ambițiile lor și le puteți crește vânzările în același timp.

În cele mai multe cazuri, o vânzare în plus nu se va întâmpla imediat. Pe lângă sugerarea vânzării suplimentare în momentul achiziției, puteți informa clienții cu privire la alternativele lor prin poștă directă și buletine informative electronice.

Diferența dintre vânzări încrucișate și vânzări pozitive

Așadar, am discutat despre vânzări încrucișate și vânzări suplimentare în ceea ce privește WooCommerce, acum haideți să cunoaștem diferențele dintre ele.

Scopul upselling-ului este de a spori vânzările prin convingerea consumatorilor să treacă la o versiune mai scumpă sau mai bogată în funcții a produsului pe care intenționează deja să-l cumpere.

Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, este o strategie de vânzări care implică convingerea clientului să cheltuiască mai mulți bani pe produse suplimentare care sunt potrivite pentru cele pe care le au deja în coș.

Upselling este atunci când un furnizor oferă o alternativă mai scumpă sau de calitate superioară la articolul solicitat de un client. În schimb, în ​​vânzarea încrucișată, vânzătorul oferă articole complementare cumpărătorului într-un efort de a crește prețul total de cumpărare al acestuia din urmă.

Scopul upselling-ului este de a îmbunătăți valoarea per articol a vânzărilor, în timp ce scopul vânzării încrucișate este de a crește valoarea totală a vânzărilor.

Termenul „upselling” se referă la practica de a vinde clienților produse și servicii mai scumpe sau suplimentare. În cazul vânzării încrucișate, se întâmplă invers; produsul gratuit, legat sau conectat este promovat spre vânzare.

Valoarea medie a comenzii poate crește cu unele vânzări strategice. Dar, în schimb, vânzarea încrucișată crește valoarea medie a comenzilor și a achizițiilor. Aici, termenul „valoare medie a facturii” descrie costul tipic al comenzii unui client, în timp ce „dimensiunea medie a biletului” caracterizează valoarea tipică a achiziției individuale a unui client.

Beneficiile vânzării încrucișate și ale vânzării în avans

Firmele trebuie să se angajeze în upselling și cross selling, dar cum anume ar trebui să facă acest lucru? Câteva dintre beneficiile upselling și cross selling către clienții dvs. sunt următoarele:

Crește Profiturile

Este cunoscut faptul că creșterea cheltuielilor unui client va duce la mai multe profituri pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, nu este suficient să păstrați consumatorii pe care îi aveți deja dacă doriți ca firma dumneavoastră să se extindă; trebuie, de asemenea, să crești cota fiecărui client din resursele financiare pe care ți le alocă.

Clientela dvs. actuală poate fi cea mai mare piață neexploatată a companiei dvs. Upselling și cross selling pot ajuta clienții să câștige și mai mult odată ce le-ați câștigat deja încrederea.

Crește loialitatea clienților

Prea frecvent, atunci când companiile vorbesc despre upselling, consumatorii își imaginează vânzători de mașini second-hand slăbiți care încearcă să le ofere în plus cu suplimente inutile. Cu toate acestea, contrariul este adevărat. A oferi cumpărătorului cât mai multe alternative posibil din care să aleagă este ceea ce înseamnă upselling. Demonstrează că prețuiești și anticipezi dorințele clientelei tale.

Adevărat, upselling și cross selling sunt conectate la clienți fericiți. Băncile pe care clienții le consideră că au grijă de interesele lor cele mai bune își câștigă loialitatea. În sectorul vânzărilor, loialitatea clienților este o problemă, deoarece consumatorii adesea nu sunt investiți și pleacă rapid. Costurile pierderii clienților, în special pentru clienții noi, pot fi reduse prin orice măsuri care sporesc loialitatea clienților.

Pe lângă scăderea ratelor de abandon, clienții mulțumiți oferă cea mai excelentă șansă de publicitate din gură. Puțini consumatori din era informațională de astăzi și-ar încredința banii unei companii înainte de a citi online mărturiile clienților. În afaceri, cuvântul în gură de la clienți mulțumiți este mult mai valoros decât orice publicitate plătită.

Creșterea rentabilității investiției

Procesul de achiziție de noi clienți poate fi destul de costisitor. Pe de altă parte, profiturile pot fi realizate mai rapid. O rentabilitate mai mare a investiției poate fi atinsă prin upselling și cross selling către clienții actuali și potențiali. Să presupunem că ați trecut prin problemele de a identifica și a încheia o vânzare cu un client. În acest caz, se pare că compania dumneavoastră ar dori să-și maximizeze profitul din tranzacție.

Când nu reușiți să faceți upsell și cross sell, pierdeți venituri potențiale. Pentru a vă maximiza rentabilitatea investiției, vindeți consumatorilor lucruri care sunt direct legate de nevoile lor.

Crește valoarea de viață a clientului

Valoarea de viață a unui client va crește ca urmare a vânzării în plus și a vânzării încrucișate, iar profitul inițial din achiziționarea acestora va crește, de asemenea. De exemplu, oferiți unui client un card de credit imediat după ce îi acordați un împrumut pentru locuință, astfel încât să poată cumpăra mobilier pentru noul lor local. Veți câștiga mult mai mulți bani pe termen lung decât ați face din plata ipotecii.

Creșterea loialității clienților și a obiceiurilor de cheltuieli au un efect multiplicator asupra valorii de viață a clienților. Pe termen lung, un client care rămâne cu tine va valorifica mult mai mult pentru afacerea ta. Deci, a avea mai mulți clienți fideli este întotdeauna un lucru bun și va plăti în cele din urmă.

Echilibrează creșterea între clienții noi și cei existenți

Studiile au stabilit că chiar și o creștere cu 5% a reținerii clienților poate crește profitabilitatea cu 25%-95%. Din acest motiv, este esențial pentru existența continuă a afacerii dvs. să găsiți un echilibru bun între clienții noi și cei care revin.

Pentru a continua creșterea profiturilor, este esențial să menținem un raport ridicat între clienții noi și cei care revin. Așadar, deși extinderea clientelei este esențială, ar trebui să lucrați și pentru a păstra clienții pe care îi aveți acum. Upselling și cross selling sunt două metode care pot ajuta la atingerea acestui obiectiv.

Clienții sunt mai înclinați să rămână cu o firmă pe termen lung dacă cred că afacerii încă îi pasă de ei și de cerințele lor, oferindu-le oferte valoroase și interesante.

Oferă confort și flexibilitate pentru clienți

Upselling și cross selling oferă avantaje atât pentru consumatori, cât și pentru companii. Faptul că aduce beneficii consumatorilor la fel de mult ca și companiilor este un factor semnificativ în succesul său pentru ambele.

Atunci când au nevoie de un produs sau serviciu, mulți consumatori ar rămâne cu furnizorul lor actual, mai degrabă decât să plece în altă parte. Ei pot achiziționa ceea ce își doresc fără a risca un nou furnizor, dacă le oferiți opțiuni suplimentare sau suplimente valoroase.

Dacă consumatorii sunt conștienți de alte opțiuni, un procent mare dintre aceștia este probabil să rămână cu mărcile care le plac deja. Datorită relației pe care l-ați creat cu clientul, veți avea prioritate atunci când recomandați alte servicii și produse care îl completează pe cel pe care l-ați prezentat pentru prima dată.

Capacitatea de a rămâne cu dvs. și de a alege și selecta ceea ce doresc este ceea ce înseamnă upselling și cross selling pentru clienți.

Bunele practici de vânzare încrucișată și upsell

De fapt, vânzarea încrucișată și upselling pot avea loc în orice etapă a călătoriei clientului. Și studiile arată că maparea călătoriei clienților pentru a găsi cele mai bune șanse de upsell/cross sell este o strategie de mare succes.

Iată câteva dintre sfaturile noastre de top pentru a vă îmbunătăți abilitățile de vânzare încrucișată și upselling:

Cunoaște-ți publicul

Deși s-ar putea să fiți familiarizat cu conceptul de persoane de cumpărător, ar trebui să vă faceți, de asemenea, timp pentru a afla despre publicul dvs. după ce a cumpărat produsul dvs. Creați personaje clienți pe baza datelor demografice și psihografice și a contribuțiilor consumatorilor reali, pentru a obține o perspectivă asupra motivațiilor publicului țintă, punctelor dureroase și oportunităților de upselling și cross selling a produselor.

Harta călătoriile clienților

Următorul pas este să creați o hartă a călătoriei clienților pentru a determina cum va fi utilizat produsul dvs. și cum vor beneficia afacerile clienților de pe urma acestuia. Apoi, când clienții tăi încep să culeagă beneficii, ei vor răspândi cu entuziasm despre afacerea ta.

Dacă puteți surprinde un consumator în această etapă a procesului de cumpărare, există șanse mari ca acesta să fie receptiv la prezentarea dvs. de vânzare încrucișată sau upsell și dispuși să se despartă de mai mulți bani.

Nu încercați să vândă în plus sau să vândă încrucișat nimic decât dacă sunt gata să asculte. Veți avea dificultăți în a face vânzări suplimentare după prima achiziție, pe parcursul integrării și înainte ca clientul să-și dea seama de valoarea produsului.

Oferiți soluții pentru produse

Examinați-vă produsele și stabiliți unde se află un consumator în ciclul său de cumpărare înainte de a-l contacta prin telefon sau e-mail pentru a face un argument de vânzare.

În acest fel, veți ști exact ce produse să vândă încrucișat sau să vândă în plus ca potențiale soluții la problemele frecvente ale clienților dvs.

Încearcă să fii un ascultător mai bun

Capacitatea de a identifica indicii că un client este interesat să audă despre un potențial upsell sau cross sell în timpul unei conversații telefonice sau a unei tranzacții prin e-mail este un talent care merită stăpânit.

Atunci când un client își exprimă interesul de a dobândi mai multe abilități sau depune eforturi concertate pentru a avansa spre obiectivele sale, este o oportunitate ideală de a sugera produse sau servicii suplimentare de la compania ta.

Concluzie

Așadar, acum că știm despre diferența dintre vânzări încrucișate și vânzări în plus, le puteți folosi pentru beneficiile dvs. Utilizarea vânzărilor în plus și a vânzărilor încrucișate este o modalitate fantastică de a crește valoarea unei tranzacții și de a expune clienții la mai multe oferte. Clienții sunt adresați și convinși în diferite moduri de fiecare strategie.

Când vorbim de upselling, ne referim la prezentarea consumatorului a caracteristicilor suplimentare ale unui produs mai scump, de ultimă generație, chiar dacă acesta s-a hotărât și a solicitat deja unul low-end. Cu toate acestea, vânzările încrucișate se referă la comercializarea articolelor complementare celor actuale către același consumator.

Puteți consulta tutoriale video WordPress pe canalul nostru YouTube. De asemenea, găsiți-ne pe Facebook și Twitter pentru actualizări regulate!