Cum decid clienții să cumpere: Luarea deciziei de cumpărare explicată

Creierul uman este destul de incredibil. Dar nu funcționează așa cum credem noi.

Nu suntem atât de raționali pe cât ne place să credem că suntem, mai ales când luăm o decizie de cumpărare. Înțelegerea modului în care funcționează creierul are un impact profund asupra luării deciziilor privind comerțul electronic.

Luarea deciziilor de cumpărare nu este un proces rațional.

Pentru a afla cum decid clienții să cumpere, totul se întoarce la modul în care funcționează creierul.

Tutorial WooCommerce [2021] >>

Creierul nostru ajunge de fapt la concluzii pentru a ne menține în siguranță. Este ca vechiul truc când un copil aruncă cuiva un șarpe fals. Oamenii sar în reacție pentru că amigdala petrece mai puțin timp detectării perfecte și mai mult timp pentru a ne menține în siguranță:

Arată ca un șarpe, dă-te înapoi!

Creierul nostru reacționează înainte de a avea o imagine completă. De aceea funcționează acele glume practice, dar este și modul în care putem reacționa instinctiv și evităm pericolul.

De asemenea, așa luăm decizii de cumpărare înainte de a obține toate informațiile.

O decizie de cumpărare este totul despre anticipare

Un alt exemplu despre cât de ciudat funcționează creierul poate fi văzut la șobolani.

Cercetătorii au crezut mult timp că dopamina era neurotransmițătorul plăcerii. Dar de fapt este mai mult decât atât – este vorba despre anticipare și dorință de plăcere.

Un studiu științific a analizat nivelurile de dopamină din creierul șobolanilor pe măsură ce aceștia au fost supuși unui proces de primire a unui semnal, de așteptare, apoi de a fi capabili să răstoarne o pârghie și să primească un tratament.

Cele mai ridicate niveluri de dopamină nu au venit atunci când șobolanul a primit tratarea sau chiar a făcut munca de a răsturna pârghia. A venit când șobolanul aștepta. Acea anticipare a eliberat un val de dopamină care a depășit cu mult recompensa pe care o aștepta șobolanul.

Cum să proiectați și să rulați un program de fidelizare a clienților pe WooCommerce >>

Potopul de dopamină a crescut doar atunci când șobolanul nu a primit un tratament de fiecare dată. De fapt, nivelurile maxime de dopamină au venit atunci când șobolanul a primit un tratament doar jumătate din timp. Creierul reacționează la această anticipare.

Deci, cum se aplică acest lucru comerțului electronic?

Site-urile de comerț electronic pot folosi această dinamică de anticipare pentru decizia de cumpărare. Majoritatea site-urilor fac foarte puțină comunicare între cumpărare și livrare. Dar aceasta ar putea fi o oportunitate ratată.

Vezi Zappos. Ei vor face upgrade aleatoriu comenzilor și vor urmări rapid expedierea. Dar nu este doar o surpriză fericită pentru clienți – ei trimit un e-mail spunând că au făcut-o, crescând anticiparea și făcând clientul fericit în același timp. Este o modalitate bună de a-și spori marca (și această anticipare, de asemenea).

Cum funcționează creierul pentru deciziile de cumpărare

Deci clienții tăi nu sunt șobolani, dar creierul nostru funcționează în moduri similare. Luarea unei decizii nu este întotdeauna un proces rațional.

S-ar putea să credeți că luarea deciziilor tipice în comerțul electronic este despre evaluarea opțiunilor, cântărirea argumentelor pro și contra și ajungerea la o concluzie rațională. Dar nu așa funcționează.

Creierele noastre nu sunt computere. Procesul nostru de selecție nu este gestionat de o foaie de calcul.

Procesul tipic de gândire este adesea invers – luăm o decizie instinctă, apoi lucrăm pentru a justifica acea decizie.

Cum decid clienții să cumpere: Procesul de luare a deciziilor de cumpărare

Iată un mod practic de a te gândi la luarea deciziilor de cumpărare:

1. Simți nevoia
2. Simțiți încredere
3. Ia o decizie
4. Justificarea deciziei
5. Acțiune

Simți nevoia

Începe prin a vedea ceva și deodată decidem că avem nevoie de el. Este adesea o poză pe rețelele de socializare. Nu este vorba de a cântări beneficiile sau de a vedea o listă de caracteristici. Totul ține de o conexiune emoțională.

Așadar, pentru a-i face pe oameni să simtă nevoia și a le influența procesul de luare a deciziilor de comerț electronic, folosiți o mulțime de fotografii și spuneți povești.

O mulțime de fotografii mari care prezintă prim-planuri și detalii pot crea acea conexiune emoțională . Arată-le oamenilor care folosesc produsul.

Folosiți declanșatorii emoționali ai mărcii pentru a crește ratele de conversie pe site-uri >>

O altă abordare este de a folosi mărturiile și recenziile. Acestea spun povești la care ne putem conecta, creând acel atașament emoțional.

A face oamenii să simtă nevoia nu se referă la preț, transport, caracteristici sau orice alt detaliu. Este pur și simplu acea conexiune emoțională - da, vreau asta .

Simțiți încredere

Următorul pas este o judecată rapidă dacă produsul este sau nu de încredere. Se spune că nu judeca o carte după coperta ei, dar o facem pe deplin.

Acest sentiment de încredere este fie resimțit, fie nu, aproape imediat. Oamenii nu petrec timp citind pentru a obține acest sens, de obicei se bazează pe design.

Acesta este motivul pentru care estetica și profesionalismul contează foarte mult.

De aceea te îmbraci pentru un interviu, chiar dacă jobul în sine nu necesită îmbrăcare.

Un site de comerț electronic trebuie să apară imediat profesional. Ar trebui să respecte convențiile de design destul de recente și să transmită acel sentiment de încredere. Cumpărătorii ar trebui să poată arunca o privire pe site și să se gândească — da, acest lucru este legitim . Acest lucru ajută la încurajarea deciziei de cumpărare.

Luați decizia de cumpărare

Așa că oamenii văd ceva ce le place și își doresc, au un sentiment vag de încredere și apoi iau o decizie de cumpărare. Decizia vine rapid. Observați că nu am discutat despre caracteristici sau prețuri sau opțiuni de livrare.

Decizia vine pe primul loc.

Aceasta este o parte din motivul pentru care atât de mulți cumpărători online își abandonează cărucioarele. Au luat deja decizia de a cumpăra și au început să verifice când apare un fel de steag roșu. Poate că expedierea este prea scumpă sau prea lentă sau metoda lor de plată preferată nu este acceptată.

7 moduri de a anticipa abandonarea coșului de cumpărături >>

Când magazinele au încetat să accepte PayPal, în general au înregistrat o scădere cu 30% a vânzărilor. De ce? Oamenii care folosesc PayPal îl văd ca pe o grămadă de bani separată de contul lor bancar și se simte ca bani în plus. Deci sunt mai dispuși să-l cheltuiască. Dar dacă nu îi lași să folosească PayPal, este mai puțin probabil să cumpere.

Deci, există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a ajuta această decizie:

1. Acceptați mai multe forme de plată.
2. Păstrați procesul de plată simplu și fără blocaje care ar putea ucide o decizie.
3. Recenziile pot fi o metodă super simplă de dovezi sociale și o modalitate de a răspunde la întrebări. Deși vă ajută să știți dacă perspectiva unui recenzent este relevantă, deci metadatele despre recenzori sunt utile (acest lucru este disponibil în pluginul Better Reviews for WooCommerce de la Nexcess).
4. Comparațiile de produse pot fi, de asemenea, o modalitate de a ajuta cumpărătorii să ia această decizie. Permiterea cumpărătorilor să filtreze diferite funcții și să găsească exact ceea ce caută va facilita luarea acestei decizii. Pluginul WooCommerce Product Table poate ajuta cu asta.

Justificați Decizia de Cumpărare

Odată ce oamenii au luat decizia de a cumpăra, sunt dornici să o justifice. Vor să știe că au făcut alegerea corectă.

Imaginează-ți că trebuie să explici șefului sau soțului tău o decizie de cumpărare.

Aici sunt esențiale e-mailurile post-cumpărare și de onboarding. Nu trimiteți doar chitanțe și informații despre expediere; trimite ceva care ajută la justificarea deciziei. Trimiteți studii de caz despre modul în care oamenii au folosit (și au iubit) produsul. Spune-le tot ce pot obține din achiziție. Remușcarea cumpărătorului este reală, așa că doriți să subliniați că au luat decizia corectă.

Subliniază cât de grozav este și ajută-i să justifice achiziția și să se simtă bine.

Acțiune

Pasul final al procesului este partajarea. Ajută la justificarea deciziei și ne face să ne simțim mai bine atunci când alți oameni cumpără același lucru. Așa că împărtășim achiziția noastră.

Acest lucru începe ciclul din nou pe măsură ce mai mulți oameni văd ceva ce își doresc. Și este eficient:

• 70% dintre consumatorii mileniali sunt influențați de recomandările semenilor lor atunci când vine vorba de deciziile de cumpărare.
• 30% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere un produs recomandat de un blogger care nu este celebritate.

Fă creierul să funcționeze pentru tine

Deci, pentru a influența decizia de cumpărare, trebuie să motivați creierul oamenilor și să alimentați ciclul.

Acest lucru nu se întâmplă cu o carcasă rațională și grea de text pentru produsul dvs. Se întâmplă cu fotografii, videoclipuri, design bun, recenzii, mărturii și multe altele.

Faceți rapid acea conexiune emoțională cu clienții dvs.

Vinde mai mult cu WooCommerce gestionat

Consultați platforma noastră Managed WooCommerce, care vă poate ajuta să revendicați cărucioarele abandonate și să construiți pagini frumoase de produse din cutie.

Sau încercați gratuit. Începeți versiunea de încercare gratuită de două săptămâni a WooCommerce gestionat complet astăzi.

Continut Asemanator

• 12 moduri ușoare de a vă accelera magazinul WooCommerce
• Cele mai bune teme WooCommerce de care aveți nevoie astăzi
• Un ghid pentru începători pentru Dropshipping cu WooCommerce