Înțelegerea canalului de vânzări pentru comerțul electronic: tot ce trebuie să știți astăzi!

Doriți să vă maximizați experiența clientului în comerțul electronic? O pâlnie de vânzări eCommerce bine planificată vă poate ajuta să vă atingeți obiectivul.

O pâlnie de vânzări eCommerce vă oferă o reprezentare vizuală a călătoriei clientului. Deci, puteți urmări cu ușurință modul în care un client intră în partea de sus a pâlniei de vânzări și se deplasează în jos, pas cu pas, până când devine un consilier loial.

Indiferent dacă sunteți doar un începător sau conduceți deja un magazin online de succes, ar trebui să știți cum să optimizați canalul de vânzări pentru a profita la maximum de acesta.

Nu știi de unde să începi? Vă avem acoperit.

Astăzi vă vom arăta diferitele etape ale unui canal de vânzări pentru comerțul electronic. Și tactici de marketing esențiale pentru fiecare etapă pentru a duce clienții de la o etapă la alta.

Ce este o pâlnie de vânzări pentru comerțul electronic și de ce este important?

În termeni simpli, o pâlnie de vânzări arată călătoria potențialului tău client în diferite etape pe site-ul tău web, care în cele din urmă se îndreaptă către conversie.

Vă oferă o demonstrație vizuală pentru a vedea calea pe care un client o parcurge de obicei de la primul până la punctul de contact final. Prin urmare, beneficiezi de a-

• Aduceți traficul așteptat
• Îmbunătățiți conversia
• Construiți o bază de clienți loiali
• Dezvoltă afacerea cu profituri mari.

O pâlnie de vânzări pentru comerțul electronic constă din mulți pași bazați pe nișa dvs. de afaceri și pe tipurile de industrie. Aici vom discuta despre cele mai populare 5 etape ale unei pâlnii de vânzare-

Există o scădere semnificativă a potențialilor cumpărători la fiecare pas, iar numărul devine mai mic pe măsură ce vă apropiați de cumpărare.

În calitate de proprietar de afaceri de comerț electronic, sarcina ta este să optimizezi activitățile de marketing din fiecare etapă, astfel încât să poți împinge cât mai mulți utilizatori să treacă în jos.

De ce este important canalul de vânzări pentru comerțul electronic

O pâlnie de vânzări optimizată vă împiedică să luați pași greșiți. De exemplu, oferirea prea devreme a unui argument de vânzare poate afecta reputația mărcii tale. Te poate prezenta ca un vânzător disperat care vrea doar să încheie o afacere. În loc să cumpere, clienții potențiali tind să te evite.

Aici intervine pâlnia de vânzări.

Cu o pâlnie de vânzări obțineți un cadru axat pe relație. Astfel, puteți lua acțiunea potrivită la momentul potrivit.

În loc să împingeți clienții potențiali să vă cumpere produsele sau serviciile, vă permite să-i educați pentru a lua o decizie de cumpărare calificată.

Cele 5 etape ale canalului de vânzări eCommerce pentru antreprenori

De la prima interacțiune cu marca dvs. până la a deveni un consilier loial, un client parcurge de obicei mai mulți pași. Fiecare pas este crucial, deoarece vă puteți pierde clientul în orice etapă a achiziției.

În calitate de proprietar de afaceri, aveți responsabilitățile de a face călătoria dvs. client remarcabilă pentru a crea clienți repetați pentru produsele sau serviciile dvs. Acești fani loiali adresează mai mulți oameni la marca ta și accelerează creșterea afacerii tale. De asemenea, este esențial să vă îmbunătățiți serviciile post-vânzare în ceea ce privește menținerea ratei de retenție a clienților mai ridicate. Toți acești pași sunt părți diferite ale canalului de vânzări pentru comerțul electronic.

La fiecare pas, trebuie să oferiți informații, conținut sau răspunsuri specifice care să vă apropie clienții potențiali de efectuarea unei achiziții.

Pâlnia de vânzări poate fi împărțită în 5 etape:

• Etapa 1: Conștientizarea
• Etapa 2: Interes
• Etapa 3: Decizie
• Etapa 4: Cumpărare
• Etapa 5: Retentie

Să detaliem fiecare etapă a canalului și să arătăm cum puteți optimiza fiecare pas pentru a atrage mai bine publicul țintă.

Etapa 1: Conștientizarea

Dacă te consideri un grădinar, atunci aceasta este faza de plantare a semințelor a strategiei tale de afaceri. În această etapă, prospectii, cunosc pentru prima dată despre produsele tale sau interacționează cu brandul tău. Dacă poți crea o primă impresie puternică asupra lor, îți crește șansa de a construi o relație de lungă durată.

La început, clienții nu sunt bine cunoscuți despre produsele dvs. Înainte de a-i aborda despre produsele/serviciile dvs., educați-i pe subiecte conexe. Te stabilește ca persoană autorizată în acel domeniu special.

În cele din urmă, spune-le despre produsele sau serviciile tale. Asigurați-vă că clienții potențiali cunosc în profunzime beneficiile produsului dvs. Prezentați beneficiile imediate sau pe termen lung ale produsului sau serviciilor dvs., astfel încât clienții să poată considera marca dvs. ca o soluție la problemele lor.

Canalele tale ideale pentru etapa de conștientizare pot include:

• Blogging
• Marketing-ul motoarelor de căutare
• Social Media Marketing

Iată câteva sfaturi de marketing pe care le puteți utiliza în această etapă:

Utilizați reclame în rețelele sociale

Întrucât un număr mare de oameni își petrec acum timpul pe rețelele sociale, puteți viza și aceste platforme pentru a vă promova brandul. Pe baza demografiei, interesului și nevoilor publicului țintă, creați campanii sociale și publicați-le pe platformele sociale pe care clienții dvs. le adună în principal.

Dacă nici măcar nu fac clic pe postare sau nu vă vizitează site-ul web, cel puțin vor ști despre marca dvs. Mai târziu, atunci când au nevoie de produse sau servicii conexe, acești oameni măcar iau în considerare marca ta ca o opțiune.

Generați conținut SEO

Îți poți educa publicul cu conținut util legat de afacerea ta. Alegeți cuvinte cheie pe care oamenii le folosesc în general pentru a găsi produse/servicii similare. Și asigurați-vă că conținutul dvs. primește un rang mai înalt pe motoarele de căutare pentru acei termeni.

Publicați un videoclip instrucțional

Conținutul video devine popular pentru a transmite orice mesaj unui public larg. Înainte de a cheltui bani, majoritatea oamenilor preferă să afle mai multe despre soluție. Au nevoie de asigurarea că banii lor merg la locul potrivit. Puteți publica videoclipuri educative pentru a-ți învăța utilizatorii noi abilități și pentru a-i informa despre problemă și cum să o rezolvi.

Organizați un webinar educațional

Organizați seminarii web pentru a educa oamenii despre marca dvs. prin videoclipuri interactive. Prin webinarii, prezentatorii pot împărtăși cunoștințe și resurse utile cu participanții lor. Un webinar poate fi preînregistrat sau transmis în direct. Acesta poate fi un hack modern pentru a ajunge la un public care este interesat de afacerea dvs.

Etapa 2: Interes

Ai reușit să captezi atenția publicului țintă. Aceștia vin pe site-ul dvs. în mod organic sau prin anunțuri plătite. Acum, este de datoria ta să-i curăți îndoielile rămase și să-i convingi să treacă la pasul următor.

Deoarece utilizatorii acestei etape sunt deja la curent cu afacerea și produsele/serviciile dvs. Așadar, nu-i copleși cu conținut generic, cum ar fi cine ești, activitățile tale de bază etc. Încercați mai degrabă să le sporiți încrederea cu conținut mai detaliat și instrumente avansate.

Puteți evidenția produsele dvs. eroi și unicitatea serviciilor dvs. Alternativ, clasificați utilizatorii pe baza informațiilor pe care le colectați de pe diferite platforme și personalizați toate abordările de marketing.

Iată câteva strategii de marketing eficiente pentru această fază:

Optimizați-vă site-ul

Faceți experiența de navigare a utilizatorilor dvs. cât mai ușoară posibil pe site-ul dvs. Un site de comerț electronic are o mulțime de componente și pagini. Ar trebui să aveți grijă de tot pentru a vă îmbunătăți călătoria clienților. Unele sarcini importante pot include:

• Păstrați procesul de navigare pe site mai ușor
• Adăugați o descriere a produsului descriptivă, dar ușor de înțeles
• Utilizați imagini de produse de înaltă rezoluție și alte fișiere media
• Creați pagini de destinație care vizează anumite segmente de clienți
• Folosiți butoanele CTA interactive
• Oferiți mai multe opțiuni de plată și livrare cu o politică de returnare

Citiți mai multe: Un ghid pentru SEO pentru paginile de produse de comerț electronic în 2022

Faceți-vă călătoria clientului în exclusivitate

Cumpărătorii digitali se străduiesc întotdeauna pentru o experiență unică de cumpărături. Având în vedere că personalizarea experienței de cumpărături pentru clienții tăi este întotdeauna un plus. De exemplu, testul „Fragrance IQ” al Sephora acoperă o serie scurtă de întrebări pentru a ajuta vizitatorii să aleagă parfumurile sau coloniile potrivite.

Pe baza răspunsurilor, ei sugerează parfumuri cumpărătorilor-

Chestionarele sunt un instrument excelent de marketing de conținut pentru a capta interesul publicului dvs. Vă ajută să colectați informații despre clienți și să oferiți o experiență personalizată.

Resurse înrudite: 8 cele mai bune practici pentru construirea încrederii clienților tăi și de ce contează.

Folosiți dovada socială pe fiecare canal

Dovada socială poate fi o modalitate profitabilă de a vă spori eficacitatea marketingului. Acesta descrie punctul de vedere al terților despre marca dvs. Dovezile sociale pot fi o imagine a produsului dvs. în uz, un citat de la utilizatori din viața reală sau un premiu de la o organizație de încredere. Le puteți colecta de la utilizatori reali, lideri din industrie, instituții de presă și multe alte surse.

Folosiți aceste dovezi sociale pe diverse canale pentru a interacționa cu potențialii dvs. și pentru a le câștiga încrederea. Cum ar fi pe site-ul dvs. web, marketing prin e-mail, postări sociale, reclame plătite etc.

Redirecționați vizitatorii cu rețelele sociale

Vă puteți concentra pe redirecționarea publicității online pentru a reangaja vizitatorii site-ului care au părăsit site-ul dvs. fără a efectua conversii sau a îndeplini un obiectiv de marketing. Prin încorporarea unui mic cod de urmărire pe site-ul dvs. web, urmăriți potențialii clienți potențiali. Apoi, identificați abordări speciale de marketing pentru a vă recaptura clienții potențiali pe alte site-uri web, inclusiv pe rețelele sociale.

De obicei, anunțurile eficiente de redirecționare sunt folosite pentru:

• Construiți încredere (de exemplu, mărturii)
• Oferiți valoare (de exemplu oferiți conținut educațional gratuit)

De asemenea, le puteți oferi un stimulent special sau o reducere care îi încurajează să revină pe site-ul dvs. și să cumpere.

Etapa 3: Decizie

În această etapă iau parte toate acțiunile cruciale. După ce v-ați alimentat clienții potențiali, acum este timpul să încheieți afacerea.

Ați atras cu succes potențialul dvs. cumpărător și le-ați atras atenția mult timp pe site-ul dvs. Acum trebuie să le dați un mic impuls pentru a lua decizia finală.

Deoarece un număr mare de persoane părăsesc site-ul chiar și după ce adaugă produse în coșurile de cumpărături, nu poți subestima această etapă doar gândindu-te că treaba ta este gata.

Ar trebui să vă amintiți, înainte de a finaliza achiziția, majoritatea clienților caută oferte speciale și reduceri. Puteți profita de șansa oferind reduceri pe timp limitat. Acest lucru îl va încuraja pe client să-ți cumpere produsul în detrimentul concurenților și, de asemenea, va pune presiune subtilă asupra lor pentru a lua o decizie rapidă.

Iată câteva acțiuni utile pe care le puteți utiliza în această etapă -

Oferiți stimulente atractive

Toată lumea își dorește valoarea banilor. De aceea este inteligent să oferi cumpărătorilor tăi oferte personalizate sau speciale. Deci, se simt special și iau decizia finală în favoarea ta.

Unele stimulente creative de marketing ar putea fi carduri cadou gratuite, reduceri speciale la achiziții minime, instalare gratuită (dacă este necesar), ambalaj cadou gratuit etc.

De asemenea, puteți oferi ghiduri sau tutoriale gratuite dacă vindeți produse digitale sau software.

Mai mult, puteți aplica o reducere specială dacă un singur client cumpără o cantitate mare din aceleași articole sau adaugă o anumită sumă în dolari în coșul său. Aceasta înseamnă că, cu cât valoarea coșului lor este mai mare, cu atât este mai mare reducerea. De exemplu, ați putea lua în considerare reducerea de 5% la comenzile de 100 USD sau mai mult și oferirea de 10% reducere la comenzile de 300 USD sau mai mult.

Adăugați suport LiveChat

În timpul cumpărăturilor online, mulți oameni ratează conversația cu vânzătorul. Un grup mare de consumatori a confirmat că interacțiunea umană este importantă atunci când faceți cumpărături atât online, cât și fizic. Puteți atenua acest decalaj adăugând LiveChat în magazinul dvs. online. Acest lucru vă va îmbunătăți experiența clienților oferind soluții rapide la întrebările acestora.

De asemenea, vei avea șansa de a construi o conexiune personală cu ei. Îi face părtinși față de marca ta. Acesta este motivul, chatul live contribuie cu cca. 45% la rata de conversie.

Citiți mai multe: Cum interacțiunile umane directe și chatul live pentru comerțul electronic vă pot schimba jocul de vânzări.

Rulați din nou anunțuri de redirecționare!

Uneori, oamenii adaugă produse în cărucioare și părăsesc site-ul dintr-un motiv oarecare. Mai târziu ei uită de acțiunile lor. În această situație, cookie-urile vor funcționa ca salvator. Vă oferă detalii legate de clienții dvs. Cum ar fi comportamentul lor pe site-ul dvs., interesele, geografia și altele. Deci, le puteți folosi pentru rețele publicitare, cum ar fi Google Ads, Facebook sau Taboola.

Anunțurile de redirecționare le amintesc despre site-ul dvs. și există șanse mari să revină pentru a finaliza achiziția. De fapt, un studiu arată că reclamele de redirecționare au cu 76% mai multe șanse de a primi clic decât un anunț grafic aleatoriu.

Etapa 4: Cumpărare

Aproape v-ați atins obiectivul final. În această etapă, clienții sunt destul de încrezători în ceea ce privește achiziționarea produselor sau serviciilor dvs. Acum. este de datoria dvs. să simplificați procesul de cumpărare, simplificând procesul de finalizare a achiziției.

Iată câteva sfaturi utile pe care le puteți implementa în această etapă -

Oferă transport gratuit

La checkout, oamenii primesc prețul final cu costul de transport, TVA și alte taxe de servicii. Uneori, oamenii părăsesc căruciorul pentru că li se pare scump după ce adaugă costul de transport. Oferind Livrare Gratuită, puteți face cumpărătorii să se simtă bine în privința achiziției lor.

Potrivit Forbes, transportul gratuit este stimulentul de vânzări pe care 88% dintre consumatorii digitali își doresc cel mai mult. Acesta este motivul, transportul gratuit devine un punct de vânzare necesar pentru a conduce o afacere online de succes.

Promiteți Garanția de rambursare a banilor

Această tactică de marketing vă ajută în 2 moduri. Îți face cumpărătorii încrezători în deciziile lor, precum și arată încredere în propriul tău produs. Pentru a vă menține în siguranță, aplicați anumite condiții speciale și limite de timp pentru returnarea produselor.

Sugerați-le clienților să verifice produsul în fața livratorului și să revină imediat dacă constată probleme.

Pentru produsele digitale, puteți implica o perioadă de probă gratuită, astfel încât utilizatorii să poată face un test înainte de achiziția finală.

Simplificați procesul de plată

Un proces complex de plată este unul dintre cele mai mari motive pentru abandonarea coșului de comerț electronic. Nu face procesul de checkout lung și confuz. În calitate de comerciant de comerț electronic, ar trebui să păstrați procesul de cumpărături cât mai ușor posibil. Așadar, cumpărătorii își pot finaliza acțiunea dorită folosind un număr mai mic de ecrane într-o limită de timp minimă.

Cu toate acestea, puteți lăsa clienții să creeze un cont pentru a-și stoca datele de contact. Dar rețineți, formularul dvs. ar trebui să aibă un minim de entități de completat. Cereți doar informațiile esențiale care necesită doar câteva secunde pentru a participa.

Implementați mai multe opțiuni de plată

Potrivit Baymard, unii oameni părăsesc casele pentru că nu găsesc metoda de plată dorită (8%) sau pentru că cardul lor de credit este refuzat (4%). În primul rând, includeți gateway-urile populare pe care oamenii le folosesc în principal în zonele pe care le oferiți servicii. Apoi ar trebui să adăugați toate opțiunile de plată posibile pentru a influența mai mulți oameni să își termine tranzacțiile pe site-ul dvs.

Etapa 5: Retentie

Treaba ta nu s-a terminat cu prima achiziție a unui client. Ar trebui să încercați să-l faceți un client repetat. Pentru că necesită mai puțin efort și bani pentru a păstra un client existent decât un client nou.

De asemenea, un client repetat poate lucra ca ambasador al mărcii dvs. Oamenii sunt cel mai probabil să cumpere de la o marcă dacă primesc recenzii de la prieteni și familie.

Iată câteva modalități puternice de a vă crește rata de retenție-

Adăugați un program Giveaway

Recompensează-ți clienții obișnuiți cu niște concursuri sau programe interesante. De exemplu, dacă vindeți ceasuri, cereți clienților să le distribuie fotografiile purtând ceasul și să le posteze pe rețelele sociale. De asemenea, puteți oferi cadouri speciale sau reduceri făcând o tragere la sorți.

Includeți anticipări exclusive

Recompensează clienții repetați cu o prezentare specială a noilor produse, colecții exclusive sau servicii limitate. Puteți face clienții tăi obișnuiți să se simtă speciali, permițându-i să experimenteze ceva mai întâi. Aceasta este una dintre cele mai eficiente modalități de a vă spori loialitatea clienților.

Practicați marketingul prin e-mail

Acum există mii de magazine de comerț electronic în jur. Este foarte ușor să fii copleșit de atâtea opțiuni. Trebuie să vă adresați clienților din când în când cu cea mai recentă colecție a magazinului dvs., oferte speciale sau alte știri importante. Și atingerea căsuței de e-mail cu conținut exclusiv este una dintre cele mai puternice moduri de a atrage atenția cumpărătorului.

Citiți mai multe: Un ghid pas cu pas pentru strategia de marketing prin e-mail pentru comerțul electronic.

Oferă recompense pentru recomandare

Oferă reduceri speciale clienților tăi fideli atunci când orice client nou cumpără din magazinul tău folosind recomandările lor. Recompensele de advocacy sunt întotdeauna eficiente, deoarece vă inspiră clienții existenți și vă ajută să obțineți clienți noi prin recompense.

Citiți mai multe: 5 pași pentru a crea o strategie de marketing de recomandare care vă îmbunătățește vânzările.

Atragerea de clienți pentru magazinul tău online este o provocare. Dar să-i păstrezi fericiți de marca ta pentru o lungă perioadă de timp este mai greu decât oricând, deoarece concurența crește. O înțelegere adecvată a industriei dvs., capacitatea de analiză detaliată și puterea vizionară îndelungată vă pot ajuta să faceți o afacere bună.

Puteți utiliza canalul de vânzări pentru a vă clasifica clienții potențiali și existenți în diferite etape. Atunci ar fi ușor să vă determinați activitățile promoționale. Și puteți afișa resursa potrivită publicului potrivit care vă conduce la conversii maxime.

O pâlnie de vânzări bine concepută vă poate stimula creșterea afacerii, iată cum

Să recunoaștem, toți cei care au auzit despre marca ta nu vor deveni în mod magic clienții tăi. Potrivit unui studiu realizat de Smart Insights, în medie, 43,8% dintre vizitatorii site-ului dvs. verifică pagina unui produs și doar 3,3% dintre ei ajung să facă o achiziție.

Cel mai bine ar fi să aveți un plan de marketing puternic pentru a converti mai mulți vizitatori în clienți fideli. Pentru asta aveți nevoie de o mai bună înțelegere a clienților dvs.

Pune-ți întrebările de mai jos -

• Cu ce ​​probleme se confruntă clienții mei?
• Cum le pot rezolva produsele/serviciile?
• În ce etapă se află ei în călătoria cumpărătorului lor?
• Care este dorința lor specială în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorilor?

Având o pâlnie de vânzări bine concepută, puteți afla cu ușurință aceste răspunsuri. Te ajută să descoperi zonele slabe și să le optimizezi. Drept urmare, veți găsi o scădere mai mică a clienților la fiecare etapă.

Creați o pâlnie standard de vânzări pentru comerțul electronic pentru a vă vizualiza mai clar călătoria clienților

Popularitatea în creștere a cumpărăturilor online face ca afacerile de comerț electronic să fie populare și competitive. Pentru a supraviețui în această lume competitivă, nu există nicio alternativă pentru a vă face călătoria utilizatorului remarcabilă.

O pâlnie standard de vânzări ilustrează traseul pe care îl parcurg clienții dvs. de la prima cunoaștere a mărcii dvs. până la efectuarea unei achiziții. Acest lucru vă ajută să mapați personalitatea cumpărătorilor și să identificați nevoile acestora în fiecare etapă.

Pentru a recapitula, amintiți-vă că există cinci etape ale pâlniei de vânzări pentru comerțul electronic -

• Conștientizare: oamenii ajung să cunoască despre marca dvs. și au prima lor interacțiune
• Interes: oamenii încep să verifice modul în care produsele/serviciile tale își vor rezolva problemele
• Decizie: potențialii tăi tind să adauge produse în coșul de cumpărături
• Cumpărare: în cele din urmă, vă cumpără produsele/serviciile și finalizează tranzacția
• Reținere: Devine un client repetitiv al mărcii tale și lucrează ca consilier

Mai aveți întrebări despre canalul de vânzări pentru comerțul electronic? Folosiți secțiunea de comentarii de mai jos.