Ce este upselling și cross-selling: 5 sfaturi pentru a-ți îmbunătăți vânzările

Piața comerțului electronic este mai acerbă decât oricând. Dacă urmați doar metodele tradiționale de a vă opera afacerea de comerț electronic, este mai probabil să rămâneți în urmă. Deci, trebuie să veniți cu câteva strategii de marketing unice, cum ar fi upselling și cross-selling, pentru a face față concurenței.

Potrivit unei statistici,

Amazon câștigă jumătate din veniturile sale direct utilizând strategiile de upselling și cross-selling. Pentru a fi mai precis, Amazon acordă creditul de 35% din veniturile sale upselling și cross-selling.

Aceasta înseamnă că upselling și cross-selling sunt două strategii dovedite pentru a vă îmbunătăți vânzările.

Dacă vă întrebați cum să implementați upselling și cross-selling pentru afacerea dvs. de comerț electronic, rămâneți la acest articol. Astăzi, în această postare pe blog, vă vom împărtăși 5 strategii de upselling și cross-selling.

Dar înainte de asta hai să-ți spunem...

Ce este upselling și cross-selling?

Upselling și cross-selling sunt ambele tehnici de îmbunătățire a vânzărilor. Dar ambele urmează abordări diferite.

Upselling se referă la practica de a oferi clienților o versiune actualizată sau mai scumpă a unui produs pe care deja se gândesc să-l cumpere. De exemplu, unui client care cumpără un laptop nou i se poate oferi un model mai avansat, cu funcții suplimentare și un preț mai mare.

Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, implică sugerarea de produse suplimentare sau complementare către client. De exemplu, unui client care achiziționează o cameră nouă i se poate oferi un card de memorie sau o carcasă pentru cameră.

Atât upselling-ul, cât și cross-selling-ul sunt folosite pentru a crește valoarea achiziției clienților și pentru a-i încuraja să cheltuiască mai mulți bani cu afacerea. Cu toate acestea, este important să folosiți aceste tehnici în mod etic și într-un mod care să adauge valoare experienței generale a clientului, mai degrabă decât să încercați pur și simplu să maximizați profiturile.

Vânzarea încrucișată vs vânzarea în avans - Care sunt principalele diferențe

Upselling și cross-selling sunt două tehnici de vânzare diferite utilizate de companii pentru a crește veniturile și a maximiza profiturile. Iată câteva diferențe cheie între vânzări încrucișate și vânzări în plus:

De ce sunt importante upselling și cross-selling

După cum am spus mai devreme, upselling și cross-selling ambele vă pot ajuta să vă îmbunătățiți vânzările. Iată câteva beneficii cheie pe care le veți obține dacă puteți utiliza în mod inteligent tehnicile de upselling și cross-selling:

• Venituri crescute: prin upselling sau cross-selling, companiile pot crește valoarea fiecărei vânzări, ceea ce duce la venituri și profituri mai mari.

• Experiență îmbunătățită a clienților: oferind clienților opțiuni suplimentare care completează achiziția lor inițială, companiile pot îmbunătăți experiența clienților și pot crește satisfacția clienților.

• Retenție îmbunătățită a clienților: Oferind produse suplimentare sau upgrade-uri, companiile pot crea o bază de clienți mai loiali, oferindu-le produse care le satisfac nevoilor în evoluție.

• Avantaj competitiv: prin implementarea unor tehnici eficiente de upselling și cross-selling, companiile se pot diferenția de concurenți și își pot crește cota de piață.

• Marketing eficient din punct de vedere al costurilor: Upselling și cross-selling pot fi o modalitate rentabilă de a comercializa clienții existenți, deoarece este de obicei mai puțin costisitoare decât achiziționarea de noi clienți prin publicitate sau alte canale de marketing.

5 strategii dovedite de vânzare încrucișată și upselling pentru tine

Acum știi ce este upselling și ce este cross-selling. Știți și diferențele dintre upselling și cross-selling. Așadar, este timpul să discutăm despre strategiile de cross-selling și upselling.

Iată 5 strategii de vânzare încrucișată și upselling pentru a vă crește vânzările:

1. Cunoaște-ți clienții
2. Găsiți cel mai bun moment
3. Creați Nevoia
4. Oferă vânzări reale
5. Utilizați referințe credibile

Acum să discutăm în detaliu fiecare dintre punctele menționate mai sus și să începem cu primul -

1. Cunoaște-ți clienții

Identificați și cunoașteți intenția reală a clientului de a achiziționa produsul pe site-ul dvs. Califică clientul prin analiza istoricului cumpărăturilor sale, și studiază background-ul și bugetul clientului, această practică permite cunoașterea nevoilor clientului și a capacităților de plată ale acestuia, astfel încât produsul ce urmează a fi oferit poate fi definit clar.

Dacă sunteți client care v-a achiziționat produsul, cunoașteți calitatea pe care o oferiți și asigurarea va cumpăra produsul suplimentar pe care îl oferiți, pentru a da valoare adăugată achiziției dvs.

2. Găsiți cel mai bun moment

Odată ce clientul a ales produsul, îl duce în coșul de cumpărături și efectuează plata, aveți ocazia de aur în acel moment, de a oferi un upsell. În acest moment, clientul are deja încredere în marca dvs. și completează achiziția acestuia cu un produs care crește beneficiile oferite de produsul pe care îl cumpărați.

În cazul vânzării încrucișate, puteți oferi un al doilea produs clientului, după achiziție, pentru a îmbunătăți produsul sau serviciul pe care l-ați achiziționat. In acest caz, oferta unui produs aferent poate interveni intr-un timp rezonabil adecvat pentru ca clientul sa se simta asistat si important pentru companie.

3. Creați Nevoia

Una dintre cele mai eficiente tactici de upselling și cross-selling este de a crea o nevoie care nu a fost percepută de client până când ai oferit produsul. Relevanța unui produs secundar este principalul lucru atunci când oferiți un alt produs care vă completează achiziția; clientul ar trebui să simtă că este în beneficiul lui și că îți pasă de satisfacția lor.

Un exemplu ar putea fi; crearea de îndoieli cu privire la durata de viață utilă a articolelor achiziționate; mai ales cele scumpe precum electronica, unde liniștea clientului se obține la achiziționarea unei garanții extinse.

În acest caz, s-a făcut vânzarea produsului primar și s-a vândut garanția extinsă. Prin aceste actiuni este posibila consolidarea legaturilor de incredere cu clientul si satisfactia de a se simti protejat atunci cand apare un eveniment neasteptat in articolul in care clientul si-a investit banii.

În general, clientul nu realizează costul, și îl consideră nesemnificativ în comparație cu valoarea adăugată pe care o contribuie la achiziția sa.

4. Oferă vânzări reale

Clientul trebuie să se simtă convins că aveți nevoie de produsul secundar pe care îl oferiți și că puteți plăti pentru valoarea lui, pentru avantajele pe care le oferă, fie că este vorba de o garanție extinsă la un preț bun, fie de un serviciu, fie de un produs care oferă mai multe beneficii decât se aștepta de acesta, sau oferiți și produsul secundar cu taxe confortabile de plătit.

Este o modalitate de a garanta beneficii mai mari prin efectuarea unei a doua achiziții și câștigarea unui client fidel.

5. Utilizați referințe credibile

O persoană foarte cunoscută, un specialist în domeniu, sau un client mulțumit care vorbește bine despre produsul tău și îl recomandă, îți oferă o garanție de securitate și încredere. Folosiți mărturiile acestor oameni pentru campaniile dvs. de publicitate.

Aprobarea persoanelor recunoscute care vă recomandă produsul este suficientă pentru ca alți oameni să aibă încredere în el, deoarece ajută la creșterea reputației mărcii dvs.

2 Exemple de vânzare încrucișată și upselling

Primul exemplu de vânzare încrucișată și upselling

Vânzare încrucișată: un client cumpără o cameră nouă și are în vedere un model de bază. Agentul de vânzări sugerează adăugarea unui card de memorie, carcasă pentru cameră și trepied pentru a îmbunătăți experiența de fotografiere a clientului și pentru a-și proteja investiția în cameră.

Upselling: un client cumpără un laptop nou și are în vedere un model de gamă medie. Agentul de vânzări oferă un model îmbunătățit cu un procesor mai rapid, un hard disk mai mare și o placă grafică mai bună pentru un cost suplimentar.

Al doilea exemplu de vânzare încrucișată și upselling

Vânzare încrucișată: un client cumpără o nouă pereche de pantofi de alergare. Agentul de vânzări sugerează adăugarea unei perechi de șosete de alergare și a unui ceas sport pentru a îmbunătăți experiența de alergare a clientului.

Upselling: un client comandă un burger și cartofi prăjiți la un restaurant fast-food. Casiera întreabă dacă ar dori să treacă la o ofertă de masă care include o băutură și un desert pentru un cost suplimentar.

În ambele exemple, compania utilizează tehnici de upselling și cross-selling pentru a crește valoarea achiziției clientului și pentru a oferi opțiuni suplimentare care completează achiziția inițială a clientului. Oferind produse suplimentare sau upgrade-uri care satisfac nevoile clientului, afacerea poate crește veniturile și poate îmbunătăți satisfacția clienților.

Cele mai bune practici de upselling și cross-selling - Recapitulare rapidă

Companiile care oferă servicii și produse online trebuie să aibă tehnici de vânzare eficiente atunci când își prezintă și își recomandă produsele. Este important ca această activitate să fie desfășurată de profesioniști cu experiență în domeniu, pentru a garanta rezultate favorabile.

Upselling și cross-selling sunt tehnici de vânzare extrem de eficiente; cu toate acestea, acțiuni greșite cu aceste tehnici de vânzare ar putea fi contraproductivă pentru afaceri.

Deci, urmați aceste sfaturi de mai jos pentru a vă implementa strategiile de upselling și cross-selling:

• Cunoaște-ți clienții
• Găsiți cel mai bun moment
• Creați Nevoia
• Oferă vânzări reale
• Utilizați referințe credibile

Dacă credeți că am omis vreun punct important din acest blog despre upselling și cross-selling, nu ezitați să ne anunțați prin caseta de comentarii de mai jos. Vom prezenta punctul dumneavoastră menționat în următoarea noastră actualizare.