Cum să vă stabiliți strategia de marketing pentru 2021 și KPI-urile

După cum știți cu siguranță până acum, stabilirea obiectivelor este un proces critic în fiecare afacere. La urma urmei, nu poți atinge obiective pe care nu le ai. Și dacă aveți un plan pentru a vă atinge obiectivele, ajungerea acolo va deveni un proces mult mai simplu decât v-ați confrunta altfel fără plan.

Acum că 2021 este aproape, este timpul să vă configurați planul de marketing, să stabiliți KPI-urile pe care doriți să îi măsurați și apoi să dezvoltați strategia pentru a-l susține.

Pentru a vă ajuta să vă stabiliți strategia de marketing anul acesta, voi vorbi despre:

• Cum să stabilești obiectivele de marketing
• Ce înseamnă KPI
• KPI-uri comune de marketing
• Cum se măsoară KPI-urile

Cine e gata să vorbească despre strategie?!

Stabiliți-vă obiectivele

Primul pas către orice plan de marketing (sau cu adevărat orice plan de strategie de afaceri) este să vă decideți obiectivele și să vă dați seama cum vă veți măsura progresul către acestea. Pentru un plan de marketing, obiectivele dvs. pot include oricare dintre următoarele:

• Intră pe piețe noi
• Creșterea gradului de cunoaștere a mărcii pe piețele existente
• Lansați un nou produs sau serviciu
• Și, desigur, crește vânzările și veniturile

Această listă nu este deloc exhaustivă, totuși! Fiecare afacere și fiecare agenție își va avea propriile obiective. S-ar putea să fie nevoie chiar să luați în considerare un obiectiv care este orientat către client (îmbunătățirea călătoriei clientului, de exemplu) sau chiar intern (cum ar fi stabilirea de sisteme, procese și canale de comunicare în cadrul departamentului de marketing).

Apoi, este timpul să vă dați seama de KPI-urile.

Ce reprezintă KPI?

Odată ce știi unde vrei să ajungi (cu alte cuvinte, obiectivele tale), trebuie să decizi cum îți vei măsura progresul. Adesea, ceea ce este folosit pentru a măsura progresul este o măsurătoare numită KPI sau indicator cheie de performanță.

Există tot felul de KPI pe care îi puteți folosi pentru a vă măsura obiectivele, dintre care unele sunt acceptate în întreaga industrie, iar altele sunt uneori trecute cu vederea, dar incredibil de valoroase.

Principalul lucru pe care trebuie să îl luați în considerare atunci când selectați KPI-urile pe care doriți să-i urmăriți este rezultatele către care vă orientați totul. Puteți colecta toate datele pe care le doriți, dar dacă tot ceea ce faceți este să puneți lucruri în mișcare, astfel încât să poată scuipa numere pe cealaltă parte - în loc să definiți Premiul și apoi să fiți cu ochii pe el - KPI-urile dvs. vor câștiga. nu-ți fac bine.

Având în vedere acest lucru, haideți să aruncăm o privire profundă în unele dintre cele mai comune – și cel mai frecvent trecute cu vederea – KPI pentru planul dvs. de marketing.

KPI-uri comune de marketing

• KPI-uri de marketing despre bani
• Indicatori KPI de marketing despre clienți, clienți și clienți potențiali
• Indicatori KPI de marketing despre conversii, conținut și rețele sociale
• Alți KPI valoroși

KPI-uri de marketing despre bani

Scopul unei afaceri este de a face bani, simplu și simplu. Dacă o afacere nu este preocupată în primul rând de a câștiga bani, nu este o afacere (și nu va fi în afaceri pentru mult timp).

Din acest motiv, veți dori să urmăriți câțiva indicatori de performanță în jurul veniturilor și vânzărilor dvs. Acestea sunt principalele:

Venituri

Venitul este suma de bani care intră pe ușă. Mulți agenți de marketing și proprietari de afaceri văd acest număr și se opresc aici, dar veniturile nu sunt singurul număr de bani pe care trebuie să-l cunoașteți. Uneori se numește profit brut și sunt banii pe care îi câștigi înainte să apară cheltuielile. Ați putea obține un venit de 7 cifre, dar dacă cheltuielile vă consumă majoritatea veniturilor, afacerea ar putea fi în continuare în pericol. De aceea trebuie să te uiți și la...

Profit net

Profitul net este câți bani rămân după ce vă sunt plătite cheltuielile. Profitul net și venitul lucrează strâns împreună și, în mod ideal, faceți spațiul dintre venituri și profituri cât mai mare posibil. (Aceasta se numește marja ta și cu cât marja ta este mai mare, cu atât afacerea câștigă de fapt mai mulți bani.)

Creșterea vânzărilor

Creșterea vânzărilor marchează creșterea sau scăderea vânzărilor între două momente de timp. Poate doriți să măsurați câteva perioade de timp diferite, cum ar fi creșterea totală a vânzărilor anul acesta față de anul trecut; acest trimestru și ultimul trimestru; luna aceasta și luna trecută; luna aceasta și aceeași lună a anului trecut și multe altele. Măsurați creșterea utilizând calculul „modificare procentuală” - (nou – vechi) / vechi x100 (și acel număr final este modificarea procentuală sau creșterea vânzărilor).

Venit per client (alias Valoarea clientului pe viață)

LCV este numărul total de dolari pe care un client îi cheltuiește cu afacerea dvs. pe parcursul întregului curs al relației dvs. cu ei. Majoritatea agenților de marketing vor avea scopul de a crește acest număr în timp.

Venitul pe angajat

Acest lucru este destul de simplu în teorie, dar poate deveni puțin tulbure în practică, în funcție de modul în care este înființată agenția dvs. Puteți să calculați venitul total și să îl comparați cu numărul total de angajați, indiferent de rolul lor în generarea respectivului venit și/sau să calculați cât de mult venit este responsabil pentru fiecare angajat.

Valoarea medie a contractului

Care este prețul mediu atașat contractelor pe care le semnați cu clienții? (În limbajul de comerț electronic, aceasta este egală cu valoarea medie a coșului - valoarea medie a tranzacțiilor într-o anumită perioadă.)

Indicatori KPI de marketing Despre clienți, clienți și clienți potențiali

O mulțime de numere de clienți potențiali și achiziții joacă în puzzle-ul publicitar. Ideea este să vă dați seama câți clienți trebuie să găsiți într-un anumit interval de timp (anul, de exemplu) și apoi să lucrați înapoi pentru a determina cât de mult trafic trebuie să conduceți pe baza experienței anterioare. Acestea sunt KPI-urile de măsurat (și, din fericire, multe platforme de anunțuri vă ajută să le urmăriți și să le exportați destul de ușor).

Clienti potențiali generați

Câte clienți potențiali ați generat într-un interval de timp dat, indiferent dacă au devenit sau nu clienți?

Cost pe achiziție de client

Odată ce cunoașteți costul achiziției clienților, puteți stabili obiective și buget în consecință.

Cost pe lead

Măsurarea costului pe client potențial vă va arăta ce funcționează și ce nu este în anunțuri. Costul pe client potențial, combinat cu alte date critice, toate joacă un rol în deciziile de publicitate pentru a vă menține profitabil și extins.

Lead to Customer Ratio

Știind câți clienți potențiali devin clienți, vă va permite să vă dați seama de câți clienți potențiali aveți nevoie pentru a vă atinge obiectivele de achiziție de clienți. Este unul dintre șirul de numere care intră în deciziile de reclamă pentru generarea de clienți potențiali.

Raportul trafic-plumb

Raportul dintre trafic și plumb este o altă piesă a puzzle-ului publicitar. Vă spune de câte vizionări/clicuri/accesări aveți nevoie înainte ca cineva să devină client potențial. Când știți cât costă fiecare client potențial, câți clienți potențiali devin clienți și de câți clienți aveți nevoie, puteți utiliza raportul trafic-lead pentru a afla cât trafic ar trebui să generați pentru a vă atinge obiectivele clienților.

Durata medie a clientului

Cât timp stau clienții tăi? Au tendința de a fi un proiect odată gata sau ați dezvoltat modalități de a vă păstra clienții alături pe termen lung? Lucruri precum pachetele de întreținere și alte servicii în curs pot crește durata medie a clienților.

Numărul și sursa recomandărilor clienților

Cine vă recomandă clienții? Ce poți face pentru a îmbunătăți acest lucru?

Indicatori KPI de marketing despre conversii, conținut și rețele sociale

Conversiile și clienții potențiali merg mână în mână. În cele din urmă, doriți ca toate statisticile de conversie să fie cât mai ridicate posibil, dar este mult de urmărit! Cu cât știi mai multe, totuși, cu atât poți face ajustări în orice etapă a canalului. Acestea sunt câteva dintre statisticile critice pe care va trebui să le monitorizați pentru distribuția de conținut și audiența dvs.

Rentabilitatea investiției în inbound marketing

ROI este Sfântul Graal al KPI-urilor, nu? Poate. Trebuie să vă asigurați că ceea ce puneți în marketing iese la celălalt capăt cu rezultate pozitive. Uneori, rentabilitatea investiției poate fi dificil de stabilit, iar identificarea eforturilor specifice de marketing care aduc profituri pozitive poate dura ceva timp, dar urmăriți întotdeauna rentabilitatea investiției pe măsură ce faceți ajustări.

Ratele de conversie ale paginii de destinație

În general, paginile de destinație ar trebui să aibă o rată de conversie de cel puțin 20%, deși de multe ori vor avea o conversie de 50% sau mai mare (mai ales dacă direcționarea anunțurilor dvs. este exactă). Dacă paginile dvs. de destinație nu au o conversie de 20%, pagina trebuie să fie examinată și ajustată.

Tarife de deschidere prin e-mail

Nu există o rată universală de deschidere a e-mailurilor, dar, în general, veți dori ca ratele de deschidere să fie în jur de 30% cel puțin. Listele mai mari tind să scadă în ratele deschise. Dacă nu sunteți aproape de 20-30%, adunați-vă în rândurile subiectului și vedeți ce puteți descoperi.

Rate de conversie prin e-mail

Ce procent din persoanele care vă deschid e-mailurile devin potențiali sau clienți? Nu există un standard de referință pentru această cifră, dar urmărirea ratelor interne de conversie poate informa politica și vă poate oferi ceva de vizat în strategia dvs. de marketing. (Personal îmi place să văd rata mea de conversie a e-mailurilor să fie undeva în pragul de 10% din rata de deschidere. Cu alte cuvinte, dacă rata de deschidere este de 30%, m-aș aștepta ca rata de conversie să fie oriunde de la poate 2% la 4%)

Statistici de trafic pe rețelele sociale

Aceste numere vă pot ajuta să identificați locul în care clienții potențiali ideali se întâlnesc online, ceea ce înseamnă că vă puteți direcționa mai bine publicitatea. De asemenea, s-ar putea să vă arate ce platforme au performanțe slabe pe termen lung, astfel încât să puteți lua în considerare renovarea sau eliminarea prezenței companiei dvs. acolo.

Clienti potențiali și rate de conversie pentru dispozitive mobile vs. desktop

În timp ce acest lucru pare un pic ca a împărți firele de păr și a ajunge prea departe în fond, este de fapt foarte util să știi dacă clienții potențiali și conversiile provin de pe desktop sau de pe mobil. Acest lucru vă oferă câteva informații bune despre comportamentul și preferințele clienților dvs., precum și câteva sugestii demografice (cumpărătorii mai tineri tind să cumpere mai des de pe mobil). Dar, mai important, vă oferă o idee despre cât de bine se descurcă site-ul dvs. mobil. Multe site-uri web nu sunt optimizate pentru mobil și, ca urmare, lasă pe masă o mulțime de clienți potențiali și conversii. Dacă conversiile dvs. pe dispozitive mobile sunt în scădere, primul lucru pe care îl puteți face este să lucrați la experiența utilizatorului site-ului dvs. pe mobil.

KPI valoroși pentru serviciul clienți pe care s-ar putea să-i treceți cu vederea

Nu există în mod serios un sfârșit al numărului de KPI pe care i-ați putea urmări. Acestea sunt unele dintre cele mai frecvent trecute cu vederea, dar am vrut să le includ, deoarece oferă câteva informații cheie și câteva fructe neclintite în ceea ce privește lucruri precum păstrarea clienților și profitabilitatea.

Acestea nu sunt neapărat legate direct de marketing, dar clienții fericiți sunt cea mai bună dovadă socială pe care o puteți cere vreodată, iar dovada socială este o parte masivă a imaginii de marketing. Odată ce poți fi sigur că ai clienți și clienți fericiți, poți începe să te gândești la modalități de a-i include în eforturile tale de marketing.

Lucruri precum programele de recomandare, recenziile online și studiile de caz sau poveștile de succes pot deveni o parte importantă a unui departament de marketing în plină expansiune și totul începe cu a ști cât de fericiți sunt clienții tăi.

Timpul de răspuns al echipei de vânzări

Cât timp durează echipei dvs. de vânzări să răspundă la o întrebare? Acest lucru ar putea însemna timpul de răspuns la e-mail, timpul de returnare a mesajului sau chiar de câte ori sună telefonul înainte de a ridica.

Satisfacția clientului

Această măsurătoare măsoară satisfacția generală a unui client sau client. Puteți viza anumite domenii (cum ar fi receptivitatea vânzătorului, numărul de apeluri înainte de a răspunde, satisfacția după o anumită interacțiune cu serviciul clienți etc.) sau pur și simplu cereți periodic satisfacție generală.

Scorul net de promovare

Acesta este atunci când urmăriți o interacțiune cu serviciul clienți și întrebați cât de probabil este acel client sau client să recomande compania unei persoane pe care o cunoaște, pe baza interacțiunii pe care tocmai a avut-o. Aceasta este o măsură excelentă de măsurat pentru serviciul clienți, deoarece vă oferă informații „direct din gura calului” despre cât de bine vă percep clienții compania.

Gata, setează, măsoară!

Ei spun că cunoașterea este putere și au dreptate. Odată ce vă măsurați KPI-urile și le comparați cu obiectivele pe care doriți să le atingeți, puteți începe să faceți ajustări.

Fiecare zonă a bugetului dvs. de marketing ar trebui să aibă propriile cifre de măsurat. În cele din urmă, totul indică achiziția de clienți și fiecare bit are propriul său rol de jucat. Una dintre cele mai scumpe părți ale marketingului este publicitatea, așa că ar putea avea sens să vă stabiliți obiectivele clienților, ratele de conversie ale călătoriei clienților (trafic către clienți potențiali, conducători către clienți etc.) și apoi să vă alocați resursele în sprijinul acea călătorie a clientului.

Celelalte piese ale puzzle-ului de marketing vor începe să se potrivească mai ușor, odată ce vei înțelege călătoria clientului și cifrele asociate cu acesta.

Ești gata pentru acea diplomă de marketing?

Dacă ești nou în arena KPI, această listă ar putea fi copleșitoare. Dacă ești tu, nu te panica. Faceți tot ce puteți, aruncați o privire asupra afacerii și vedeți de unde trebuie să începeți să vă măriți obiceiurile de măsurare.

Nu uitați să verificați orice platformă de anunțuri, canale și e-mail pe care le utilizați, deoarece multe dintre ele vor păstra în mod automat multe statistici bazate pe conversii. Nu trebuie neapărat să începi de la zero.

Oricum, nu-ți ține capul îngropat în nisip. Cu cât știi mai multe, cu atât poți lua mai multe decizii strategice informate care duc direct la creștere!

Dacă ești un marketer care lucrează cu site-uri WordPress, pluginurile sunt modalitatea perfectă de a-ți eficientiza eforturile! Găsirea celui perfect pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele, totuși, poate fi un pic ca testarea A/B a unui CTA – este nevoie de cercetare, testare și urmărire a rezultatelor pentru a ști exact ce merită. Acum înmulțiți asta cu toate opțiunile utile din directorul de pluginuri și vă uitați la o listă de rufe pe care să o acordați prioritate.

Această postare a fost postată inițial în mai 2019. A fost actualizată recent la 3 decembrie 2020.