Cum să creați Buyer Personas pentru magazinul dvs. online

Este întotdeauna important să vă înțelegeți cu adevărat clienții. Cum arată viața lor de zi cu zi? Ce probleme le rezolvă produsul sau serviciul dvs.? De ce te-au ales pe tine în locul unui concurent?

Acest lucru este valabil mai ales în perioadele de schimbare rapidă sau de incertitudine pe piață și în întreaga lume. Viețile clienților dvs. ar putea arăta foarte diferit decât în ​​urmă cu câteva luni. Știind acest lucru despre clienții tăi, magazinul tău se va adapta nevoilor în schimbare și se va bucura de succes continuu.

Ce sunt buyer persons și de ce contează ele?

O persoană de cumpărător este un profil fictiv care reprezintă un segment al publicului țintă - cine sunt, ce prețuiește și ceea ce îi preocupă. De obicei, include informații precum date demografice, atitudini, interese și comportamente.

Ele ar trebui să fie o reflectare a nișei pe care o îndepliniți în industria dvs. și ar trebui să fie specifice. Dacă ești un prăjitor de cafea, nu ai nevoie de o persoană care să reprezinte categoria generică „băutori de cafea”. Ai nevoie de un personaj pentru băutorul tău de cafea, cum ar fi „antreprenori ocupați de 40 de ani care doresc să prepare cafea de înaltă calitate cu o presă franceză înainte de a merge dimineața la muncă”.

Persoanele cumpărătorilor vă amplifică eforturile de marketing, vânzări și branding, oferindu-vă „oameni” adevărați cu care vă puteți identifica. Vă ajută să scrieți postări pe blog care să răspundă la întrebările potrivite, să creați mesaje publicitare care folosesc același vocabular ca și clienții dvs., să vă ajustați ofertele pentru a răspunde mai bine nevoilor clienților și să vă instruiți mai eficient echipa de vânzări.

La urma urmei, cumpărătorii au cu 48% mai multe șanse să ia în considerare soluții de la companii care personalizează eforturile de marketing pentru a răspunde problemelor lor specifice.

Cum se creează personaje de cumpărător

Crearea de buyer personas nu trebuie să fie dificilă sau consumatoare de timp. Urmați acești patru pași pentru a obține un instrument care vă va îmbunătăți marketingul, brandingul și vânzările.

1. Adunați informații

Cumpărătorii efectivi se bazează mai degrabă pe informații și cercetări reale decât pe presupuneri. Caracteristicile lor exacte variază în funcție de produsele, serviciile și obiectivele dvs. de afaceri, dar iată câteva categorii pentru a începe:

• Date demografice: vârstă, sex, venit, locație, nivel de educație, carieră, dimensiunea familiei
• Atitudini și interese: hobby-uri, obiective, provocări, probleme, valori
• Comportamente: istoricul achizițiilor, cum vă folosesc produsele, ce citesc și vizionează

Scopul dvs. este să înțelegeți motivațiile și comportamentele clienților dvs., astfel încât să vă puteți viza mai bine produsele, marca și strategiile de marketing.

Cum colectați aceste informații?

Începeți cu datele clienților existente. Înțelegeți ce au în comun clienții dvs. actuali, în special pe cei pe care îi considerați fideli. Utilizați rapoartele din tabloul de bord WooCommerce pentru a găsi date precum totalul mediu al comenzii, frecvența comenzii și locația.

Dacă utilizați instrumente de analiză precum Google Analytics sau Jetpack Site Stats, puteți vedea, de asemenea, ce limbi vorbesc, ce browsere folosesc, cum v-au găsit, vârstele și sexele lor, celelalte interese, dacă sunt prima dată sau revin. vizitatori, cât de des vă vizitează site-ul și cât timp petrec acolo, ce dispozitive folosesc și multe altele.

Adăugați câmpuri opționale în formularele de contact și paginile de finalizare a achiziției . Pentru a colecta informații suplimentare, luați în considerare adăugarea unei întrebări la procesul de finalizare a achiziției. Nu adăugați nimic prea complicat și rămâneți cu întrebări legate de achiziția lor, cum ar fi dacă cumpără pentru ei înșiși sau pentru altcineva, dacă au un câine sau o pisică sau ce vârstă are copilul lor. Aflați cum să personalizați câmpurile de plată.

Trimiteți un sondaj clienților anteriori și existenți . Sondajele sunt o modalitate excelentă de a pune întrebări mai aprofundate și de a intra în mintea cumpărătorilor. Utilizați un instrument precum Crowdsignal pentru a trimite sondaje către abonații prin e-mail sau clienții anteriori. Profitați de ocazie pentru a depăși întrebările cu alegere multiplă — întrebările deschise cu casete de text permit oamenilor să ofere informații despre care nici nu știați să întrebați. Oferiți o reducere sau livrare gratuită oricărei persoane care completează sondajul ca încurajare.

Pune întrebări pe rețelele sociale . Aceasta poate fi o modalitate distractivă de a aduna informații de la adepții și clienții tăi. Puteți pune întrebări în tipurile tradiționale de postări de pe Facebook, Twitter sau Instagram sau puteți utiliza sondaje în poveștile de pe rețelele sociale. Nu întrebați nimic prea personal și puneți întrebări care vă sunt utile și plăcute pentru a răspunde oamenilor.

Vorbește direct cu clienții . Dacă poți, fă-ți timp pentru a vorbi cu clienții tăi față în față sau la telefon. Acest lucru este deosebit de valoros pentru afacerile bazate pe servicii care au relații mai directe cu clienții. Acest format vă permite să puneți întrebări ulterioare pentru a afla și mai multe despre motivațiile clienților.

2. Identificați caracteristicile comune

Acum că ai toate aceste informații grozave, ce faci cu ele? Căutați tendințe. Începeți cu datele demografice și trăsăturile simple pe care le puteți clasifica cu ușurință. În ce grupă de vârstă se încadrează majoritatea clienților tăi? Majoritatea dintre ei cumpără mai multe produse sau doar unul? Cumpărătorii tăi cei mai fideli petrec mai mult timp pe Facebook sau Instagram?

Poate doriți să creați o foaie de calcul sau o diagramă pentru a facilita vizualizarea și înțelegerea informațiilor dintr-o privire.

3. Identificați obiectivele clienților și punctele dureroase

Luați în considerare răspunsurile mai abstracte: răspunsurile la întrebările deschise din sondaje și interviuri. Cum vă folosesc clienții de obicei produsele? Ce probleme le rezolvă ofertele tale? Cu ce ​​provocări se confruntă în afaceri sau în viața de zi cu zi? Care sunt obiectivele lor pe termen lung sau pe termen scurt?

De asemenea, căutați limbaj comun sau fraze repetate. Acestea pot fi extrem de valoroase atunci când creați mesaje de marketing și scrieți postări pe blog. Notați răspunsurile pe care le vedeți din nou și din nou în foaia de calcul.

4. Segmentați caracteristicile, obiectivele și punctele dureroase în persoane separate

Acum este timpul să vă așezați și să vă construiți personalitatea cumpărătorului. Amintiți-vă, doriți să vă puteți raporta la fiecare ca o persoană reală, așa că dă-i un nume și o față. Dacă aveți fotografii reale ale clienților, este grozav, dar puteți folosi și fotografii de stoc care vă ajută să vizualizați personalitățile lor individuale.

De cat ai nevoie? Asta va depinde de afacerea și produsele dvs. specifice, dar două până la trei este un loc bun pentru a începe. Pe măsură ce aflați mai multe, puteți oricând să creați personaje suplimentare pentru a se potrivi calităților lor.

Priviți foaia de calcul, identificați obiectivele și provocările comune și grupați-le în persoane separate. Dacă vindeți abonamente la mese sănătoase, este posibil să aveți o persoană cu scopul de a pierde în greutate și alta cu o alergie alimentară care dorește să consume mai puțin gluten. Dacă vindeți jucării, este posibil să aveți trei persoane diferite: părinți care doresc să încurajeze imaginația, membrii familiei care caută cadoul perfect pentru ziua de naștere și educatori care doresc să încorporeze jucăriile STEM în curriculumul lor.

Apoi, completați restul informațiilor despre fiecare persoană. Din nou, datele specifice pe care le includeți vor depinde de afacerea și produsele dvs.

Exemple de persoane de cumpărător

Iată un exemplu de persoană pentru o companie de livrare de flori:

Nume : Sarah

Date demografice : o mireasă la mijlocul până la sfârșitul de douăzeci de ani, situată în sudul Statelor Unite. Ea are o nuntă de iarnă și are cinci domnișoare de onoare și miri la petrecerea ei de nuntă.

Obiective : să găsească buchete, aranjamente florale decorative și butoniere pentru nunta ei.

Provocări : Ea nu știe de unde să înceapă să găsească florile de iarnă potrivite în schema de culori și în bugetul ei. De asemenea, are foarte puțin timp de alocat selecției florilor.

Comportamentul de cumpărare : a achiziționat un aranjament floral pentru Ziua Mamei în ultimii ani și s-a înscris pe lista mea de e-mail.

Interese și hobby-uri : schi, drumeții și alte activități în aer liber. Ea își petrece cea mai mare parte a timpului online citind știrile și postând fotografii pe Instagram.

Beneficiile produsului meu : Deoarece oferim servicii all-in-one, eliminăm toată presiunea de pe Sarah și ușurăm procesul de aranjare. De asemenea, oferim pachete pentru a satisface o mare varietate de bugete.

O persoană de cumpărător pentru o companie de jucării artizanală ar putea arăta cam așa:

Nume : David

Date demografice : tată căsătorit, acasă, cu copii cu vârste cuprinse între trei și opt ani. Proprietar de casă, de clasă mijlocie și situat în nord-vestul Pacificului.

Obiective : să găsești jucării captivante, distractive și educative.

Provocări : să-și țină copiii departe de televiziune și jocuri video și să le ocupe timpul în timp ce el îndeplinește alte sarcini prin casă.

Comportament de cumpărare : client nou; nu a mai făcut o achiziție de la noi.

Interese și hobby-uri : Citirea și vizionarea de filme. Petrece mult timp pe Twitter și interacționând cu oamenii de pe forumuri.

Beneficiile produsului meu : Toate jucăriile sunt concepute pentru a încuraja învățarea STEM și sunt clasificate în funcție de vârstă și nivelul de implicare a părinților.

Obiecții: nu vrea să cumpere doar o altă jucărie de care copiii lui se vor sătura și nu vrea să-și petreacă un braț și un picior.

Fiecare dintre aceste personaje sunt specifice și se bazează pe răspunsuri și informații comune de la pașii anteriori. Odată ce ați terminat de creat personajele dvs., salvați-le într-un loc unde toți membrii echipei dvs. îl pot accesa - agenți de vânzări, guru de marketing, conducere și reprezentanți ai serviciilor pentru clienți.

Cum se utilizează personajele cumpărătorului

Am vorbit puțin despre motivul pentru care sunt importante personajele cumpărătorilor și despre cum acestea vă ajută afacerea. Dar haideți să aruncăm o privire la câteva moduri specifice de a le folosi pentru a crește vânzările și a vă îmbunătăți magazinul.

Dacă sunteți florăria pe care am menționat-o mai devreme și știți, Sarah, nu știe de unde să înceapă cu aranjamentele florale de iarnă, ați putea include întrebări pe pagina dvs. de întrebări frecvente care discută în mod special experiența dumneavoastră în flori de sezon. Ai putea prezenta o galerie de aranjamente florale pentru diferite anotimpuri, astfel încât ea să poată vedea exemple de buchete de iarnă. Deoarece este un abonat de e-mail, îi puteți trimite un e-mail informându-i despre o consultație gratuită. Și s-ar putea să distribui mărturii de la alte femei active din grupa ei de vârstă pe Instagram, astfel încât să simtă că îi vorbești direct.

Dacă ești magazinul de jucării care vorbește cu tatăl acasă, David, ai putea scrie postări pe blog care să abordeze preocupările lui despre jucăriile educaționale, cum ar fi:

• Activități și meșteșuguri captivante care îi vor face pe copiii tăi să vrea să închidă televizorul
• Cum ajută jucăriile noastre la dezvoltarea creierului
• Jocuri de societate și jucării cu care copiii se pot juca singuri
• Jucării care îi ajută pe copii să se îndrăgostească de învățare

Pentru că știți că este îngrijorat de faptul că copiii lui tocmai se sătura de încă o jucărie, este posibil să prezentați pe site-ul dvs. mărturii de la părinți care au avut experiențe grozave. Din moment ce știi că petrece mult timp pe Twitter, s-ar putea să te concentrezi pe platforma respectivă.

Când creați o nouă campanie de publicitate sau adăugați o pagină pe site-ul dvs. web, gândiți-vă la modul în care aceasta va răspunde în mod specific nevoilor lui Sarah sau David. Imaginează-ți că vorbești direct cu ei.

Construiți fundația pentru magazinul dvs. online

Persoanele cumpărătorilor sunt ca fundația afacerii dvs.: vă veți construi produsele, marketingul, mesajele și brandingul pe deasupra lor. Fă-ți timp pentru a crea cu atenție fiecare dintre ele și amintește-ți - bazează-le pe date exacte, mai degrabă decât pe ceea ce îți dorești să se simtă clienții tăi.

Cum ați folosit personalitatea cumpărătorului pentru a vă îmbunătăți magazinul online? Spune-ne în comentarii!