Obținerea de mărturii eficiente pentru companiile WordPress

Mărturiile eficiente sunt puternice: arată publicului țintă că persoane similare, cu probleme similare, au cumpărat de la tine în trecut și a funcționat bine. Vor avea mai multă încredere că, dacă cumpără de la tine, ar trebui să poată obține același rezultat.

În cartea sa clasică Influență , Robert Cialdini numește aceasta „dovadă socială”.

Principiul dovezii sociale operează cel mai puternic atunci când observăm comportamentul unor oameni la fel ca noi. Conduita unor astfel de oameni este cea care ne oferă cea mai mare perspectivă asupra a ceea ce constituie un comportament corect pentru noi înșine.

Prin urmare, suntem mai înclinați să urmăm exemplul unui individ asemănător decât unul diferit... Vom folosi acțiunile altora pentru a decide asupra unui comportament adecvat pentru noi înșine, mai ales când îi vedem pe acei ceilalți ca fiind similari cu noi înșine.

Robert continuă apoi să avertizeze împotriva vânzătorilor care folosesc tehnicile pe care le evidențiază, care sunt „la fel ca tine”, cititorul său! Acest lucru a fost scris în anii 1980: patruzeci de ani mai târziu, el este încă la fața locului.

Puteți folosi mărturii eficiente pentru a vă crește rata de conversie. Această postare este despre cum o facem pentru proiectele noastre de copiere și despre cum o puteți aplica.

Ce problema rezolvi?

Principala diferență dintre o mărturie eficientă și cea ineficientă este modul în care vorbește despre probleme. O mărturie care poate avea un impact redus vă va spune foarte puțin, cum ar fi „sprijinul a fost grozav!” în timp ce unul eficient vă va spune despre probleme și rezultate:

• Ce problemă, punct de durere sau frustrare a avut clientul înainte să vină la tine?
• Cum a rezolvat produsul sau serviciul dvs.?
• De ce rezultate se bucură ei acum?

Să presupunem că produsul dvs. este o platformă de comerț electronic, care face o treabă incredibilă în manipularea produselor personalizate. O mărturie puternică ar putea spune:

Vand sapunuri handmade cu gravura personalizata. Înainte să dau peste [produs], a trebuit să colectez informațiile personalizate de la client prin e-mail. A fost lent, e-mailurile au fost ratate și a afectat afacerile repetate. După ce am trecut la [produs], sunt mai puțin stresat, deoarece pot colecta toate informațiile într-un singur loc, pot livra comenzi mai rapid și am observat o creștere cu 12% a vânzărilor repetate de la clienții mulțumiți.

Mărturia ne spune:

• Context: vând săpunuri de casă cu gravură personalizată
• Problemă anterioară, inclusiv probleme de afaceri apărute ca urmare
• Beneficiul emoțional experimentat după trecerea la produs
• Rezultatul afacerii creat de produs
• Nu ne spun cui îi recomandă produsul, dar asta s-ar încadra într-o cotație mai lungă

Context → problemă → rezultat → recomandare:
Acesta este fluxul pe care îl dorești!

Dacă ați căuta o soluție mai bună pentru produsele dvs. personalizate la micul magazin de comerț electronic, ați schimba cu plăcere.

Doriți ca mărturiile să comunice clar problemele pe care le rezolvați pentru client. Probabil că aveți mai multe categorii de clienți, așa că doriți să vorbiți cu diferitele grupuri cu oferte diferite.

Cât de credibile sunt mărturiile tale?

Puteți avea încredere într-o recenzie sau într-o mărturie pe un site web dacă nu există nicio sursă? Poate! Vedeți diferite abordări: recenzii WordPress.org legate, platforme de recenzii terțe, cum ar fi TrustPilot (încorporat) și uneori doar mărturii scrise direct pe site.

Aud multă neliniște în legătură cu faptul că mărturiile vor fi considerate credibile dacă nu există o sursă externă. De cele mai multe ori, nu aveți nevoie de nicio verificare de la terți , atâta timp cât afirmațiile din mărturie par credibile.
În general, am constatat că trebuie îndeplinite câteva criterii:

• Persoana care dă citatul are nevoie de un profil public, astfel încât cineva să le poată căuta dacă dorește. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca un Twitter sau LinkedIn public.
• Mărturia ar trebui să arate profesională. Doriți să arătați un nume, titlul postului, numele companiei și o fotografie de profil profesională. Acestea ajută enorm la încredere. Presupunem că dacă cineva arată așa cum trebuie să aibă încredere.
• Conținutul nu ar trebui să ofere cititorului niciun motiv să se îndoiască de ceea ce citește. Un vizitator al site-ului dvs. are așteptări cu privire la ceea ce veți putea face pentru el. Cu siguranță vrei să fii la capătul superior al acestei game de așteptări, dar dacă ești cu mult peste ele, asta va ridica sprâncene și va trebui să adaugi dovezi la afirmația ta.

Dacă mărturiile tale nu îndeplinesc aceste criterii – poate, de exemplu, clienții tăi nu doresc sau nu au permisiunea ca tu să folosești numele companiei lor – atunci trebuie să adaugi credibilitate. Dacă lipsește doar un element, cum ar fi numele companiilor sau fotografiile de profil, atunci ar fi bine să ai un link general pentru „vedeți recenziile noastre pe WordPress.org” sau „vedeți recenziile noastre pe Google Reviews” sau puteți combina acest lucru cu altul public. mecanism verificabil de dovezi sociale, cum ar fi numărul total de recenzii de 5* pe care le aveți pe WordPress.org.

Niciodată nu aș face screenshot direct despre recenziile WordPress.org. Deși acest lucru îi lasă cititorului să vadă clar că este real, în opinia mea, nu este necesar și, de asemenea, este foarte rău pentru accesibilitate.

Dacă aveți lucruri amabile pe care clienții le-au postat pe Twitter despre dvs., atunci acestea sunt lucruri bune de încorporat. Tweeturile se încorporează frumos, iar o cantitate mare de mărturii prin tweeturi arată că oamenilor le place foarte mult afacerea ta. Facem asta cu MasterWP:

Am acoperit acum două elemente: formatul pe care ar trebui să-l aibă mărturiile tale și cum ar trebui să arăți că sunt reale. Să ne uităm acum la un alt format pentru mărturii.

Când și cum să folosiți micro-mărturii

Micro-mărturiile sunt mici fragmente de mărturie și sunt grozave reducătoare de anxietate. Dintr-o privire, ele asigură cititorul cu privire la valoarea și calitatea dvs.

Doriți să utilizați micro-mărturii în jurul punctelor cheie de conversie. Funcționează excelent lângă butoanele importante, cum ar fi adăugarea în coș și chiar și la finalizarea comenzii. Nu aveți spațiu pentru o mărturie completă la casă, așa că trebuie să le condensați într-o singură propoziție.

Cele mai bune micro-mărturii sunt de la figuri de înaltă autoritate. SeedProd face acest lucru foarte bine, de exemplu. Această mărturie apare la finalizarea lor:

Multe spații nu au o persoană de înaltă autoritate pe care un număr semnificativ de clienți să-l recunoască; în aceste cazuri, aș folosi cea mai eficientă secțiune a unui citat pe care îl puteți găsi. În exemplul nostru funcțional de platformă de comerț electronic, de exemplu, s-ar putea să ajungeți cu:

[Numele produsului] mi-a făcut comenzile mai ușoare, clienții mai fericiți și mi-a crescut vânzările cu 12%.

Acestea sunt toate informațiile din versiunea lungă, dar sunt editate special pentru o versiune scurtă de impact. Din nou, asigurați-vă întotdeauna că aveți permisiunea pentru astfel de editări.

Cum să obțineți mărturii eficiente

Acum cunoașteți importanța mărturiilor, diferite locuri în care le puteți arăta și aveți nevoie doar de ultima piesă a puzzle-ului: obțineți de fapt mărturii eficiente! O condiție prealabilă importantă pentru aceasta este clienții mulțumiți. Vom presupune că aveți asta

Vrei mărturiile tale în formatul tău frumos conceput. Cel mai bun mod de a le obține este să puneți câteva întrebări principale printr-un formular:

1. Cu ce ​​te-ai luptat înainte de a începe să folosești produsul nostru?
2. Și ce problemă(e) rezolvă produsul nostru pentru tine?
3. Cum ați descrie rezultatele pe care produsul nostru le creează pentru dvs. și impactul pe care îl au?
4. Cui ne-ai recomanda?

Poate doriți să adăugați și o întrebare Net Promoter Score: cât de probabil aveți să ne recomandați, pe o scară de la 1 la 10? Acest lucru este literalmente ceea ce facem printr-un Typeform frumos; Întrebăm, de asemenea, „Este ceva care vă împiedică să vă rezervați următorul proiect la noi?”

Asta vă aduce mărturia, dar într-un format fracturat. Ultima întrebare pe care trebuie să o puneți este: „Vom edita acest lucru împreună într-un citat complet: doriți să o aprobați sau putem să-l folosim?” Dacă doresc să aprobe, atunci colectează o adresă de e-mail. Trebuie doar să faci modificările, iar acum ai terminat!

În mod ideal, sunteți după o aprovizionare regulată de mărturii de calitate, așa că doriți să le solicitați într-un anumit punct predefinit. Acest lucru poate fi la 28 de zile de la achiziționarea produsului sau, în cazul nostru, când un proiect este marcat ca finalizat. Ambele pot fi automatizate!

Am făcut acest proces pentru un număr considerabil de clienți: în unele cazuri, cele de mai sus primesc o mulțime de răspunsuri, iar în altele primesc doar câteva. Probabil veți avea o idee bună despre cum vor răspunde probabil clienții dvs. Dacă te străduiești să obții răspunsuri, ai putea dori să faci mai multă informare personală sau ai putea chiar să stimulezi cu un cupon „mulțumesc”. Acestea pot influența ceea ce spun oamenii – ceea ce subminează într-un fel încrederea – dar sunt o opțiune.

Pentru o perioadă, am oferit credit ManageWP de 20 USD oricui a postat pe Twitter lucruri frumoase despre MasterWP. Echipa ManageWP ne-a oferit creditul gratuit și de cele mai multe ori ni s-a spus: „Oricum aș fi spus lucruri frumoase, dar apreciez gratuitul”.

De asemenea, este important să rețineți că căutați clienți din cazurile de utilizare cheie sau din segmentele de clienți. Dacă vă lipsește vreunul, contactați clienții individuali despre care știți că se potrivesc cu acel profil.

Am o avertizare aici: în Influence , Robert vorbește despre valoarea ca scriitorul tău de mărturie să articuleze cu propriile cuvinte ce le place la tine. Acest lucru creează un angajament public și crește probabilitatea ca ei să te placă în continuare. Este ușor manipulator, dar puternic. Cu această metodă, obțineți mai puțin din acest beneficiu, dar în general mărturii de calitate superioară. Credem că este un compromis care merită făcut.

Ești echipat pentru mărturii grozave

Asta e lotul tău! Nu uitați să obțineți context → problemă → rezultat → recomandare pentru segmentele dvs. de clienți țintă și afișați cotațiile în mod profesionist.

Dacă aveți nevoie de alte elemente de încredere sau dovezi sociale, adăugați-le și pe acelea pentru a consolida afirmațiile. Nu am atins cu adevărat alte dovezi sociale: o listă de site-uri web care te-au menționat, premii, laude sau afilieri în industrie sunt utile și ar trebui să le consideri separate de mărturiile tale.

Doriți o ofertă constantă de cotații, așa că configurați un fel de formular și automatizați procesul de solicitare. Iată o recapitulare:

• Identificați-vă diferitele audiențe țintă și înțelegeți problemele cheie pe care le rezolvați pentru fiecare grup
• Asigurați-vă că sunteți în regulă pentru credibilitate și adăugați suplimentar dacă este necesar
• Obțineți mărturii eficiente
• Adăugați puncte relevante de pe site-ul dvs., inclusiv micro-mărturii
• Ca rezultat, obțineți o rată de conversie mai mare
• Profit!

Acum ești gata! Desigur, pentru mai multe exemple de mărturii excelente, aruncați o privire pe pagina de pornire Ellipsis sau pe paginile noastre de servicii individuale. De asemenea, vă recomandăm să vă înscrieți la buletinul nostru lunar de marketing Press Marketing , care este, de asemenea, un bun exemplu de mărturii încorporate pe Twitter.

Multumesc pentru lectura. și anunțați-ne dacă puneți acest lucru în practică!