Cum să-ți motivezi clienții de comerț electronic să cumpere?

Cum poți crește vânzările comerțului tău electronic? Ei bine, este în mare măsură o chestiune de motivare a clienților să cumpere. Așa este: vizitatorii care navighează pe paginile portalului tău de vânzări online vor decide dacă vor cumpăra sau nu produsele oferite pe baza motivelor întemeiate pe care le vei putea oferi pe aceleași pagini.

Dar cum pot fi motivați clienții să cumpere eficient și cu rezultate concrete? Vă spun imediat: există mai multe tehnici care vă pot ajuta să atingeți acest obiectiv, dar ipoteza fundamentală este întotdeauna și numai una și anume, să vă amintiți că, în calitate de „vânzători” (noi administratorii de comerț electronic, noi web marketerii , noi, strategii digitali) nu ne ocupăm de „vânzarea” de produse, ci mai degrabă de vânzarea de „beneficii”. Așa este: atunci când cumpără un anumit produs, cumpărătorii nu cumpără un simplu obiect, ci mai degrabă avantajele și beneficiile pe care respectivul produs le poate garanta.

Treaba noastră, în crearea și gestionarea optimă a comerțului electronic, este, așadar, să prezentăm în cel mai bun mod acele plusuri clientului, astfel încât acesta să găsească motivația necesară pentru a continua cu achiziția – fără motivația potrivită, în de fapt, vizitatorul nu are nici un stimulent să meargă înainte în pâlnia de vânzări.

Ce este motivația?

Nu este deloc ușor de explicat ce este motivația, pe loc. Dar înțelegeți că acesta este miezul muncii noastre, așa că va trebui spus ceva, nu?

Ei bine, îți voi explica printr-o ecuație, adică:

Motivație = beneficii percepute – costuri percepute

Cu cât beneficiile depășesc costurile, cu atât este mai mare nivelul de motivație al utilizatorilor. Costurile primite pot fi dintre cele mai variate: de fapt, vorbesc de costuri în termeni de bani, timp și așa mai departe. Pentru a vă asigura că un potențial client are suficientă motivație pentru a merge mai departe, trebuie, așadar, să puteți demonstra că beneficiile depășesc costurile.

Problema este însă că nu este imediat să înțelegem ce îi poate motiva pe clienți să cumpere și ce îi poate lăsa complet indiferenți. Și asta se aplică și în cazurile în care aveți informații importante despre utilizatorii dvs.: înțelegerea cine este un potențial client, de fapt, nu este suficient pentru a înțelege care sunt nevoile lor reale (totuși tocmai de la acestea trebuie să începeți să le creșteți motivația !).

Motivați clienții să cumpere

Pentru a înțelege cum să motivați clienții să cumpere, trebuie mai întâi să înțelegeți că există 2 tipuri principale de motivație: există, de fapt, motivația intrinsecă și există motivația extrinsecă (da, distincția nu este de fapt atât de clară, nu nu trebuie să faceți față cu două blocuri complet separate, dar pentru a începe este mai bine să vă amăgiți pentru câteva momente că contrastul este clar).

Primul este în întregime intern și independent de context, în timp ce al doilea depinde de factori externi și, prin urmare, poate fi ușor influențat. Am spus-o usor? Ei bine, totul depinde de capacitatea ta de a folosi instrumentele disponibile în mod corect.

Ați auzit vreodată de Piramida Nevoilor a lui Maslow?

Cel mai probabil da, dar sunt sigur că o stropire va fi apreciată de majoritatea. Această schemă a fost creată cu zeci de ani în urmă de psihologul american Abraham Maslow, care a propus-o ca model motivațional de dezvoltare umană bazat pe propriile nevoi.

Conceptul din spatele piramidei lui Maslow este simplu: nevoile de ordin superior la oameni apar doar atunci când cele mai de bază nevoi sunt îndeplinite. Gândește-te: poate că în ultimele zile ai cuiul fix să cumperi acea pereche de pantofi, acele huse de scaun pentru mașina ta sau acea sticlă de vin. O persoană care se revarsă în sărăcia absolută, pe de altă parte, va avea gânduri complet diferite, mai elementare și imediate, cu mintea concentrată să găsească o masă caldă și un loc unde să doarmă. Numai când și dacă va putea satisface aceste nevoi esențiale, acea persoană va începe să aibă nevoi mai de prisos și mai puțin urgente.

În final, găsim, așadar, nevoi fiziologice (respirație, nutriție, etc...), iar imediat deasupra sunt nevoile de securitate (securitate fizică, angajare, proprietate). De atunci încep nevoile mai puțin arzătoare și deci nevoile sociale de stima și deci, în vârful piramidei, nevoile legate de autoîmplinire.

Care sunt motivele reale care îi împing pe utilizatori să facă cumpărături?

Identificarea motivelor din spatele anumitor achiziții nu este atât de simplă pe cât vi s-ar părea la prima vedere. Practic, poți crede că fiecare achiziție este făcută pentru a avea un fel de câștig personal: nu este atât să cumperi lucruri pentru a le avea, ci mai degrabă să le cumperi pentru a umple o deficiență. Diferența este subtilă, dar este în același timp evidentă și decisivă.

Vrei niște exemple pentru a înțelege despre ce vorbesc? Ei bine, multe achiziții sunt făcute pentru a satisface nevoia noastră de securitate. Practic, cumpărăm pantofi pentru a ne proteja picioarele. Dar aceeași achiziție poate fi făcută și pentru a ne crește nivelul de stimă: o pereche de pantofi de marcă, de fapt, poate crește nivelul de încredere în noi înșine și chiar poate întări și îmbunătăți legăturile noastre sociale cu semenii noștri.

Nu vă speriați: niciunul dintre noi, nici măcar cei mai raționali și meticuloși oameni pe care îi cunoaștem, la sfârșitul zilei nu începe să se gândească la ce tipuri de nevoi – fie fiziologice, de siguranță, de stima etc.. – le-am îndeplinit în timpul zilei. Dar dacă acest tip de schematizare nu interesează în mod explicit consumatorul, ei bine, trebuie să îl intereseze absolut pe cel care este responsabil cu vânzarea produselor lor, să înțeleagă cum să motiveze clienții să cumpere!

Elementele comerțului dvs. electronic care contribuie la motivarea utilizatorilor dvs

Ei bine, uită-te în jur: care sunt elementele fundamentale pentru a te asigura că ești adus să faci o achiziție

Așa este, sunt multe, unele explicite, altele mai inconștiente: se face de la imaginile folosite până la culorile de fundal, trecând prin aranjarea elementelor din pagină, tipul fontului folosit, etc.

Dar să vedem două exemple rapide, pentru a înțelege unde vreau să ajung.

Conținuturile descriptive

Ei bine, în primul rând, trebuie să-l facem pe utilizator să înțeleagă care este produsul sau serviciul care este oferit spre vânzare. Odată ce ajung pe Zalando sau pe Booking.com, vizitatorii nu au nicio îndoială cu privire la tipul de portal pe care se află și nici cu privire la beneficiile oferite de acele mărci.

Aici, trebuie să urmăriți să faceți același lucru. Odată ce ajunge pe paginile site-ului dvs., utilizatorul trebuie să înțeleagă imediat ce este acolo pentru el pe acele pagini. Faceți o mică examinare a paginilor dvs. de destinație: înțelegeți imediat, la prima vedere, care este oferta dvs. și care sunt beneficiile oferite de portalul dvs.?

Dar ce înseamnă să creezi conținut capabil să ofere imediat motivația potrivită clientului? Nu înseamnă să le spui ce poți vinde, ci cât de mult pot câștiga cumpărând de la tine în locul concurenței. Și, asta este ceea ce trebuie să poți face cu conținutul tău descriptiv!

Îndemnul la acțiune pentru comerțul dvs. electronic

Dacă există un element conceput special pentru a aduce utilizatorii în acțiune, acesta este, evident, apelul la acțiune. Eficacitatea acestuia depinde însă de tipul de mesaj pe care îl aduce și, din acest punct de vedere, ele pot ajuta cu siguranță motivele pe care le-am văzut mai sus. CTA-urile dvs. nu ar trebui să-l inducă pe utilizator să se gândească la ceea ce „lasă” (bani, timp, date personale etc.) atât de mult cât la ceea ce va primi (beneficiile acelei acțiuni) făcând clic pe acel link.

Cel mai bun îndemn la acțiune joacă, de asemenea, pe nevoia de securitate a utilizatorului. Din acest motiv, aceste elemente tind de obicei să liniștească vizitatorii folosind cuvinte precum „gratuit” (și, prin urmare, fără riscul de pierdere economică)” low cost „(risc limitat de pierdere economică)” garantat „(zero riscuri) și” ofertă limitat '(securitatea de a profita de un pret mare).

Ei bine, până acum ați văzut în general cum puteți crește nivelul de motivație al utilizatorilor dvs. Acum, totuși, vreau să mă concentrez pe un anume detaliu. Așa cum sa anticipat deja, consumatorii decid să facă o achiziție pe baza dorinței de recompensă, beneficiu care, dintr-un anumit punct de vedere, transcende achiziția în sine. Ce se întâmplă dacă decideți să profitați de acest mecanism prin crearea de recompense reale menite să „ghidească” comportamentul și, prin urmare, acțiunile utilizatorilor?

Mecanismul de recompensare

Ochi: următoarele se aplică atât pentru tine, cât și pentru cățelul tău. A crede că comportamentul nostru este la fel de maleabil ca un câine este, totuși, inconfortabil. Pentru a face totul imediat și nedureros, așadar, să presupunem că vorbim doar despre un patruped de-al nostru.

Un exemplu? Presupunând că câinii tind să răspundă cu salivație intensă de îndată ce li se oferă mâncarea, asociind sosirea crochetelor cu sunetul unui clopoțel – pe termen lung – vom reuși să facem cainele să saliveze chiar și fără. aducând mâncare, cu doar agitați un clopoțel. Acest exemplu simplu ne spune că putem influența dorința la un câine nu numai cu un biscuit previzibil, ci și cu un clopoțel anonim.

Concluzie

Iată-ne, la capătul unei călătorii printre factorii care pot motiva clienții să cumpere. De mâine, așadar, poți începe să-ți optimizezi comerțul electronic din acest punct de vedere, evidențiind beneficiile percepute în detrimentul costurilor, identificând nevoile utilizatorilor tăi, redactând CTA-uri încurajatoare și, mai presus de toate, răsplătindu-ți utilizatorii la dreapta. moment!

This content has been Digiproved © 2021 Tribulant Software