Cum să stabiliți prețul produselor dvs.: sfaturi de experți

Decizia modului de a stabili prețul produselor a ținut mulți proprietari de afaceri treji până târziu în noapte. Și nu doar noii proprietari de afaceri.

Prețul lor prea mare și nimeni nu le cumpără. Prețul lor prea mic și nu câștigați destui bani. Prețează-le la fel ca orice produs concurent și trebuie să găsești alte modalități de a te diferenția.

În acest articol, vom analiza cum să stabilim prețul produselor din două perspective. În primul rând, vom acoperi câteva sfaturi de bază privind prețurile, astfel încât toată lumea să fie pe aceeași pagină. Dar apoi, vom merge mai adânc și vom răspunde la câteva întrebări mari.

Notă: această postare este scrisă special pentru afaceri cu amănuntul, așa că strategiile pot varia pentru companiile care vând B2B, en-gros, abonamente, rezervări sau alte tipuri de oferte.

Elemente de bază privind prețurile — considerente de bază

Când vă gândiți mai întâi cum să stabiliți prețul unui produs, trebuie să faceți calculul. Există costuri suportate în dezvoltare și marketing. Și trebuie să câștigi suficient din vânzare pentru a obține un profit.

În funcție de produs, aceste costuri pot include:

• Productie
• Marketing
• Muncă
• Impozite
• Livrare, dacă nu taxați separat
• Alte cheltuieli de afaceri, cum ar fi licențe, permise și taxe de depozit

Dacă puteți reduce oricare dintre aceste costuri fără a sacrifica calitatea sau serviciul, câștigați, deoarece asta înseamnă că puteți păstra aceleași prețuri, dar puteți obține mai mult profit.

Dar și inversul este adevărat. Dacă costurile cresc, pierzi profit.

În ceea ce privește marketingul, cheia este să descoperiți strategiile care oferă cea mai bună rentabilitate a investiției și să vă sporiți utilizarea acestor canale și metode. E mult mai ușor de spus decât de făcut, desigur. Dar acesta este motivul pentru care utilizarea marketingului care produce date urmăribile este de obicei preferabilă marketingului „spray and pray” care nu oferă o modalitate fiabilă de a-și determina eficacitatea.

Pune toate aceste costuri împreună și apoi analizează-le pe produs sau pe articol. Pentru fiecare widget pe care îl vindeți, care este costul pe articol? Odată ce știi asta, alege un preț mai mare, iar diferența dintre cele două vă face profitul.

Acestea sunt elementele de bază ale prețurilor. Și este posibil să vedeți deja câteva provocări.

Întrebări privind prețurile — ce afectează prețul produselor?

Dincolo de elementele de bază ale stabilirii prețurilor produselor, te confrunți cu o mulțime de incertitudini și începe cu această întrebare: cât de mult ar trebui să-mi majorez prețurile?

Trebuie să faci bani. Dar dacă măriți prețul unui produs prea mare, s-ar putea să speriați pe toată lumea, mai ales dacă prețul dvs. este semnificativ mai mare decât majoritatea concurenței.

Cel puțin, aceasta este înțelepciunea convențională. Vom reveni la asta într-o clipă.

Prețul devine destul de complex atunci când începeți să vă gândiți la aceasta și alte întrebări dificile.

De exemplu, care este scopul acestui produs în planul dumneavoastră general de afaceri ?

Poate vindeți ceea ce este cunoscut drept „lider de pierderi”. Vindeți un produs și chiar pierdeți bani pentru el, intenționat. Dar, faci asta pentru a câștiga un client, astfel încât să îi poți vinde alte produse mai târziu și să obții profituri mari. Unele reclame informative, în special în perioada lor de glorie în anii 1980 și 1990, au perfecționat această abordare a prețurilor.

Dacă doriți ca un articol să devină generatorul dvs. de bani care sprijină liderul pierderilor, prețul acestuia este foarte diferit.

Dacă este un produs de bază care se vinde cu camionul și va obține profituri pe baza volumului, chiar și schimbarea prețului cu câțiva cenți poate duce la o creștere mare a veniturilor.

O altă întrebare la care trebuie să vă gândiți este de ce vor oamenii să vă cumpere produsul ?

Sper că știți deja răspunsul la acest lucru și de aceea ați creat produsul în primul rând. Dar această întrebare este una uriașă, deoarece motivul pentru care oamenii doresc produsele tale joacă un rol enorm în cât de mult poți percepe pentru ele.

Ceea ce nu vrei este să fii prins într-o cursă spre fund. Există un singur Walmart și există un motiv pentru asta. Cineva va fi întotdeauna dispus să taxeze mai puțin decât tine. Încercarea de a concura oferind cele mai mici prețuri este o abordare care pierde afaceri și profituri.

Din fericire, se pare că majoritatea consumatorilor nu folosesc prețul ca filtru principal pentru a decide ce produse să cumpere.

Motivele pentru care oamenii cumpără alte produse decât prețul

Oamenii cumpără din mai multe motive în afară de preț. Acestea includ:

• Statutul social – îmi doresc asta pentru că îi va face pe alții să se gândească la mine
• Frica de a rata – vreau asta pentru că toți ceilalți îl au sau vorbesc despre asta
• Valori – acest produs spune ceva despre valorile sau credințele sau pasiunile mele
• Identitate – acest produs exprimă ceva despre identitatea mea – culturală, religioasă, de afaceri, socială, de gen etc.
• Dorință – O vreau pentru că o vreau doar
• Satisface o nevoie – trebuie sa am acest produs pentru a satisface o nevoie din viata mea
• Securitate și confidențialitate – Doresc acest produs pentru că mă protejează pe mine, pe familia mea sau pe bunurile mele

Iată o privire în profunzime asupra acestor și multe alte motive pentru care oamenii cumpără produse.

Ideea este că oamenii vor plăti mai mult pentru un produs dacă rezonează cu astfel de motivații. Acestea contează mai mult pentru ei decât să plătească cel mai mic preț.

Deci, cheia pentru prețuri optime este - ați ghicit - vă cunoașteți publicul.

De ce îți dorește publicul produsul? Ce oferă, ceea ce nu oferă nimic altceva? Și cât valorează asta pentru ei?

Pret putin mai mare decat crezi

Odată ce te hotărăști cu ceea ce crezi că este prețul ideal pentru un produs, fă-l puțin mai mare. Vă veți ajuta marjele de profit, vă veți proteja împotriva inflației și a cheltuielilor surpriză și vă veți face afacerea mai sănătoasă pe termen lung.

În plus, acest lucru vă oferă spațiu pentru a oferi reduceri și oferte speciale ocazionale, fără a vă afecta prea mult profiturile.

Să presupunem că intenționați să vindeți un produs cu 50 USD și costă 30 USD pentru a produce și comercializa. Obțineți profit de 66% la fiecare vânzare. Dar dacă costurile de producție cresc brusc, din motive în afara controlului tău, la 35 USD, profiturile tale s-au redus la 43%.

Faceți costul inițial de 55 USD și câștigați 83% acum și 57% după creșterea costului.

Prețuri și comercializare

Cursa spre jos are loc atunci când un produs devine marfă. Fie că vorbiți despre hârtie igienică, pastă de dinți sau tamale, oamenii vor opta, în general, pentru prețuri mai mici la produse ca acestea. Dreapta?

Nu asa de repede…

Nu vă stabiliți prețurile în funcție de concurență sau de ceea ce credeți că vor plăti clienții. Dacă înțelegeți de ce publicul dvs. își dorește produsul, puteți taxa mai mult.

Iată un articol despre pasta de dinți de lux și alte produse de îngrijire orală. O singură marcă vinde pastă de dinți cu 55 USD un tub! Are „botanice”, tehnologie de albire și alte minuni. Nu vând această pastă de dinți la Walmart.

E puțin extrem, nu? Ca toaleta din aur. Ei bine, iată un articol Bloomberg despre un pachet de două paste de dinți care se vinde cu 17 USD. Asta înseamnă 8,50 USD per tub. Este chiar prezentat de Lenny Kravitz.

Același articol menționează o altă pastă de dinți care costă 100 USD. Da, 100 USD pentru pasta de dinți! De ce? Este pentru persoanele care sunt preocupate de fluor, dar nu doresc să-și piardă beneficiile pe care le oferă pentru dinții lor.

Ideea este că produsele specializate răspund nevoilor specializate. Pentru un public cu discernământ care apreciază aceste caracteristici, vor plăti pentru ele, de bunăvoie și bucurie. Și rețineți și puterea celebrității – oamenii vor plăti mai mult pentru un produs atunci când cineva în care au încredere îl susține.

Dar hârtia igienică?

Iată o investigație asupra pieței hârtiei igienice de lux, cu prețuri de până la 3 USD per rolă.

De ce? Diverse mărci de ultimă generație fac apel la responsabilitatea ecologică, fără a folosi folie de plastic, bambus în loc de materiale tipice pentru copaci și materiale reciclate. Alții oferă texturi mai bune. Și altele se vând pe baza modelelor frumoase - hârtia igienică arată drăguță și decorativă.

Vedeți cum aceste companii satisfac anumite valori, credințe, simboluri de statut și dorințe?

Și da, tamale. Iată o poveste despre tamale de lux, care se vând cu șase duzini la 92 USD, plus transport de 18 USD. Asta înseamnă 110 USD pentru 72 de tamale.

Nu există niciun produs care să nu poată fi re-imaginat și vândut la un preț mai mare, atâta timp cât îl creați pentru un anumit public.

Patru sfaturi privind prețurile produselor

Având în vedere toate acestea, iată câteva sfaturi și strategii specifice pe care le puteți folosi atunci când vă dați seama cum să stabiliți prețul produselor.

1. Folosiți „gratuit” inteligent

Neiman Marcus, vânzătorul tamalelor de 110 USD, ar putea încerca să le vândă pentru 99 USD plus transport gratuit. Ar face ceva mai puțin profit pe vânzare, dar ar putea vinde mai mult volum. Ar fi un test demn, pentru că profită de puterea celor nouă.

Livrarea gratuită este o posibilă utilizare „inteligentă” a gratuită, deși vă poate costa și dacă o folosiți greșit, așa că aveți grijă.

Oferirea unui cadou gratuit la achiziție este o altă abordare inteligentă. Clientul primește în continuare ceva gratuit care motivează o achiziție, dar tu nu dai lucruri degeaba.

2. Folosiți Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL)

Ideea aici este să distribuiți plățile pentru a face costurile mai ușor de gestionat pentru clienții dvs. Cumpărarea în rate este un concept similar.

Aspectul inovator al mișcării moderne „cumpărați acum, plătiți mai târziu” este că tehnologia a făcut ca acest lucru să fie foarte ușor și sigur pentru companii, iar mulți îl folosesc pentru articole cu preț mai mic, chiar și pentru articole care costă sub 100 USD. Vedeți cinci avantaje ale utilizării BNPL, plus tehnologia care se asociază cu WooCommerce pentru a vă ușura.

3. Nu reduce prețurile când vremurile devin grele

Nu există nicio dovadă că reducerea prețurilor în perioadele grele vă va susține nivelul profitului, afacerea sau capacitatea de a vă plăti angajații.

Realitatea este că, dacă oferi în mod continuu reduceri, clienții încep să se aștepte și chiar să le solicite. Nu vrei să cazi în acea capcană, pentru că atunci ești din nou în cursa spre fund.

4. Folosiți cupoanele - inteligent

Dacă este întotdeauna la reducere, atunci nu este chiar o vânzare. Și clienții își dau seama. Deci, dacă alegeți să utilizați cupoane, folosiți-le cu înțelepciune. Iată câteva motive bune pentru a folosi cupoanele:

• Atragerea de noi clienți
• Reducerea stocului unui anumit articol
• A da înapoi comunității
• Sărbătorind o sărbătoare
• Creșterea dimensiunii medii a comenzii, așa cum se întâmplă cu oferte precum „economisiți 20% la comenzile de peste 100 USD”

WooCommerce are zeci de extensii de cupoane pentru diverse situații, cum ar fi Smart Coupons. Vrei să devii profesionist? Citiți ghidul nostru complet pentru utilizarea cupoanelor pe WooCommerce.

Nu vă vindeți (sau produsele) scurt

Nu lăsați prețurile să vă streseze și nu încercați să concurați cu toți ceilalți. Calculați-vă costurile și stabiliți o marjă sustenabilă. Apoi, evidențiați beneficiile produselor dvs. și modul în care acestea vă servesc clienții. Concentrarea asupra audienței dvs. este cea mai bună modalitate de a obține prețuri mai mari și de a vă proteja profiturile.

Dar când vine vorba de asta, prețurile produselor tale vor fi unice pentru afacerea și publicul tău. Poate dura puțin timp pentru a afla numărul perfect. Așadar, asigurați-vă că păstrați legătura cu clienții dvs. și urmăriți analizele pentru a ști ce merge bine și ce ați dori să schimbați.