Cum să stabiliți prețul proiectelor dvs. WooCommerce

Totul începe cu povestea pe care o spui.

Unul dintre cele mai neglijate aspecte ale prețurilor este faptul că nu se întâmplă niciodată în vid. Prețul este întotdeauna contextual. Și în acest scop, contextul unui proiect WooCommerce nu este doar munca care trebuie făcută. Este vorba despre client, despre cum definesc succesul, despre freelancer sau agenție care face munca și despre experiența lor. Contextul conduce discuția privind prețurile.

Și contextul este condus de povestea pe care o spui.

Poveștile pot lua o mulțime de forme, dar doar imaginați-vă următoarele trei rânduri de deschidere:

1. Sunt atât de încântat să lucrez în sfârșit la un proiect de comerț electronic.
2. Dacă acest proiect seamănă cu ultimele 40 la care am lucrat, am putea fi gata în 8 săptămâni.
3. Avem o echipă de 30 de oameni pe care îi aducem în fiecare proiect. Suntem încântați să începem.

Fiecare afirmație ne spune ceva diferit. Într-un caz, suntem conștienți că persoana respectivă va învăța la locul de muncă. În altul, știm despre experiență și chiar despre un anumit sens al cronologiei (și poate costul). Și în ultima declarație ne-am putea simți mai încrezători sau mai îngrijorați, în funcție de faptul că credem că avem nevoie de 30 de oameni în proiect – un magazin mic s-ar putea să se sperie, iar o organizație de întreprindere s-ar putea simți încântată.

Utilizați prima întâlnire pentru a ancora contextul

Când ne întâlnim cu un prospect, avem șansa de a crea o primă impresie sau de a întări ceea ce poate că a auzit deja despre noi. Acel prim apel telefonic sau întâlnire ne permite să ne asigurăm că setăm contextul potrivit.

• Ne putem consolida experiența spunând povești despre proiectele anterioare.
• Putem construi încredere prevăzând provocările comune și modul în care le depășim.
• Ne putem modela conversația auzind ceea ce ei cred că sunt criteriile de succes.

Și când vine vorba de prețuri, mai există un lucru pe care îl putem face. Putem crea niște ancore de preț prin articularea diferitelor proiecte de diferite complexități (funcții, dimensiuni, etc.) și prețurile asociate fiecăruia.

În timp ce facem asta, îi ajutăm să se bazeze în contextul a ceea ce ar putea costa să lucreze cu noi și îi ajută să stabilească unele dintre așteptările lor.

Concluzia este că, cu cât ascultați mai bine, cu atât mai bine veți ști ce povești să spuneți, ce proiecte să evidențiați, ce riscuri să articuleze și să atenueze și la ce puncte de preț să vă ancorați.

Acesta este ceea ce îi separă pe cei care sunt grozavi la discuțiile privind prețurile și pe cei care abia încep. Din fericire, este ceva pe care îl poți exersa și la care poți deveni bun.

Mai jos vom analiza mai mulți factori care intră în calculul prețurilor și modalitățile în care puteți utiliza aceste informații pentru a vă ajuta în discuțiile inițiale și ulterioare privind prețurile.

Specializarea vă ajută să stabiliți prețuri mai bune

Dacă te gândești la lumea fizică, nu există nicio îndoială că un mare magazin universal costă mai mult de înființat și administrat decât un magazin local de colț. Același lucru este valabil și în lumea digitală a comerțului electronic când vine vorba de tipul de magazin, tipul de produs și chiar tipul de client.

Diferite tipuri de magazine

Diferite tipuri de magazine au costuri diferite și este important să fiți capabil să faceți distincția între ele. În calitate de expert, clientul dvs. se așteaptă să puneți întrebările potrivite, să oferiți îndrumarea potrivită și să știți care sunt pașii potriviți în crearea magazinului lor online:

• Magazine de descărcări digitale
  Dacă dezvoltați un magazin online cu accent pur digital (cum ar fi vânzarea de imagini sau melodii digitale), trebuie să vă gândiți cum să protejați fișierele digitale împotriva furtului. Trebuie să întrebați dacă vor exista restricții de descărcare (adică limite ale numărului de ori când un fișier poate fi descărcat). Dar nu va trebui să știți nimic despre transport.
• Magazine protejate de conținut
  Cu mai mulți oameni care construiesc soluții de învățare online, nu ar trebui să vă surprindă că unii oameni vor dori să construiască un site de membru sau un curs online folosind WooCommerce. În acest caz, trebuie să vă gândiți la alte lucruri – dacă plata este o singură dată sau prin abonament, dacă oamenii pot încă descărca conținut sau trebuie să fie online pentru a-l experimenta și dacă două persoane pot folosi aceeași combinație de autentificare/parolă de la două locuri diferite în același timp.
• Magazine de livrare de produse fizice
  Dacă un client dorește un magazin online care să livreze produse fizice, probabil că trebuie să răspundeți la întrebări despre metodele de expediere, taxele aplicabile, inventarul și regulile privind comenzile în așteptare. Răspunsurile la aceste întrebări pot afecta în mod dramatic cât de multă muncă este implicată pentru lansarea unui magazin.

Clientul tău se așteaptă să pui întrebările potrivite, să oferi îndrumări potrivite și să știi care sunt pașii potriviți în crearea magazinului lor online.

În funcție de tipul de magazin pe care un client dorește, trebuie să scrieți cantități diferite de cod personalizat. Sau utilizați un plugin care oferă multe dintre funcțiile pe care le dorește un client, dar constrânge experiența generală.

Explicarea că compromisul dintre prețul codului personalizat și experiența utilizatorului este ceea ce ajută un client să înțeleagă nu numai detaliile alese de el, ci și te ajută să te stabilești ca expert și motivul pentru care ar trebui să-ți dorească ajutorul.

Diferite tipuri de produse

Când un client menționează pentru prima dată ceea ce încearcă să vândă online, ai ocazia să arăți cât de multe știi despre industria sa și nuanțele produselor pe care le vând. Uneori, asta este tot ce ai nevoie pentru a te ajuta să fii persoana potrivită pentru job.

• Produse bazate pe conformitate
  Dacă clientul dvs. dorește să vândă produse care au asociată dinamică de conformitate cu reglementările (HIPAA, Sarbanes-Oxley etc.), este important să înțelegeți ce este implicat, astfel încât să nu subestimați proiectul. Dar dacă cunoașteți deja spațiul, puteți stabili rapid expertiza și evidenția modalitățile specifice în care veți atenua riscurile cunoscute și veți fixa eficient prețurile.
• Produse orientate spre accesorii
  Dezvoltatorii care consideră fiecare proiect WooCommerce ca un alt proiect WooCommerce, pierd ocazia de a-și evidenția expertiza și de a câștiga oferte mai bune și clienți mai buni. Site-urile care vor vinde o mulțime de accesorii pentru fiecare produs achiziționat nu numai că necesită modele diferite, dar au nevoie de experiență cu vânzări suplimentare, vânzări încrucișate și e-mailuri ulterioare.
• Produse de lux
  Oamenii care vând produse de lux știu că vinzi ceva diferit decât pur și simplu produsul. Vindeți povestea și experiența și vă conectați cu clienții într-un mod diferit. Adesea înseamnă un buget de fotografie mult mai mare, cheltuieli diferite pentru copierea produsului și un designer care nu va folosi paginile normale de produse WooCommerce ca implicite.

Când un client menționează pentru prima dată ce încearcă să vândă online, ai ocazia să arăți cât de mult știi.

Diferite tipuri de clienți

Există o diferență dramatică între clienții mici și clienții întreprinderi. Și după cum vă puteți imagina, diferite tipuri de clienți vin cu costuri interne diferite și, prin urmare, au un impact asupra prețurilor dvs.

• Magazine pentru mamă și pop
  Lucrul frumos despre magazinele mici este că probabil că veți avea parte de timp cu decidentul. Niciun comitet și puține întâlniri sunt destul de normale în acest segment. Dar s-ar putea să fie nevoie să-ți alocați timp pentru educație.
• Mediu Magazine cu IT intern
  A avea o persoană tehnică internă poate fi de mare ajutor. Dar poate fi și o provocare dacă vă percep eforturile ca pe o amenințare. Magazinele medii pot fi deja instruite, ceea ce poate accelera lucrurile, dar este posibil să nu aveți de-a face direct cu decidentul, ceea ce poate încetini lucrurile.
• Întreprinderi corporative
  Este ușor să cazi în capcana de a crede că întreprinderile au bani „adevărați” pentru proiecte mari de comerț electronic. Dar bugetele nu sunt egale cu marja de profit. Lucrul cu întreprinderi poate însemna adesea o mulțime de întâlniri – și întâlniri pentru care nu le puteți factura întotdeauna.

Fiecare magazin este diferit, iar specializarea contează . Fiecare freelancer sau agenție care vorbește despre un proiect este diferit. Dacă tratați fiecare proiect la fel și fiecare magazin la fel, veți pierde în fața concurenților care înțeleg aceste diferențe și le abordează atunci când vorbesc despre cerințele proiectului cu un client.

Pentru a fi bun la unul sau două dintre aceste tipuri de magazine, trebuie să lucrați la mai multe magazine similare. Cu cât baza de experiență este mai adâncă, cu atât vei fi mai bine în a prezice și a rezolva provocările comune, iar asta te face nu numai expert, ci și unul care poate comanda prețuri mai bune atunci când un prospect te compară cu alții care licitează.

Acestea fiind spuse, clienții pot diferi cu toții când vine vorba de sfera de aplicare a unui proiect WooCommerce. Să ne uităm la factorii de aplicare care influențează prețurile.

Factorii de acțiune care influențează prețurile

Design: Unii clienți apar cu o temă pe care au achiziționat-o deja. Ei doresc doar să instalați și să activați WooCommerce și să remediați orice probleme flagrante legate de compatibilitatea temei lor cu pluginul. Alți clienți doresc un design personalizat care să-și prezinte produsele într-un mod atipic, cum ar fi exemplul de bunuri de lux de mai sus. Diferența dintre acești doi clienți ipotetici este masivă – ore față de luni de efort.

Funcții personalizate: Unii clienți doresc ca WooCommerce să fie configurat fără funcții în afară de ceea ce vine cu pluginul. Alții doresc să adauge câteva extensii WooCommerce, cum ar fi abonamente sau extensii de membru de la Prospress și SkyVerge. Fiecare setare din aceste extensii necesită timp și multă experiență. Și alți clienți doresc funcții care nu există în nicio extensie și ar putea dura luni de zile.

Importul și migrarea datelor: Unii clienți pornesc de la zero. Alții migrează un magazin vechi de cinci ani de pe o altă platformă (de exemplu, Magento) care necesită o mulțime de scripturi de migrare personalizate. Și alții intră online pentru prima dată, dar dintr-un sistem offline care va trebui să trimită în mod regulat date către magazin. Importul obișnuit de date este radical diferit de importul unic și ambele sunt cu mult mai multă muncă decât să nu faci nicio importare de date.

Integrari terță parte: ați auzit vreodată un client care are nevoie „doar” de o funcție? Ei „doar” au nevoie de noul lor magazin să se integreze cu sistemul central al companiei pentru gestionarea stocurilor, care nu va face parte din magazinul în sine. Sau „doar” trebuie să-și integreze magazinul WooCommerce cu un CRM sau un registru general. Acestea pot fi proiecte mari pe cont propriu, mai ales dacă nu sunt conectate în mod regulat la sisteme online precum WooCommerce.

Automatizare de marketing: Unii clienți au persoane interne care lucrează la marketing, e-mail de ieșire și altele asemenea. Alții, totuși, se așteaptă ca aceasta să facă parte din munca pe care o faci. A pune întrebări despre acest aspect al domeniului de aplicare este esențial, astfel încât să nu fiți surprins de munca suplimentară de analiză și integrare.

Punând totul împreună

Acum că am analizat diferiții factori care influențează prețurile, rămânem încă cu întrebarea de bază: Cum prețuim eficient un proiect WooCommerce?

Răspunsul este că stabiliți prețul unui proiect WooCommerce asigurându-vă că nu sunteți surprins făcând o muncă complexă gratuit și setați tariful orar (dacă facturați în acest fel) la nivelul care se potrivește experienței dvs.

Se pare generic, așa că haideți să lucrăm la o ecuație care să vă ajute să ajungeți la un citat. Imaginați-vă că fiecare dinamică de mai sus reprezintă un factor de „ponderare” pentru proiect și apoi fiecare opțiune are un factor de multiplicare legat de ea.

Desigur, nu ezitați să editați factori pentru a se potrivi cu propria experiență.

Tip magazin:

• Descărcare digitală – 1.0
• Protecția conținutului – 1.2
• Produs fizic – 1.5

Tip produs:

• Standard – 1.0
• Orientat pe accesorii – 1.2
• Lux – 1.3
• Conformitate – 1.5

Tip de client:

• Mama și Pop – 1.25
• Medie cu IT – 1.0
• Enterprise – 3.0

Dinamica domeniului:

• Design – 1-3 (de bază, pagină de pornire personalizată, totul personalizat)
• Funcții personalizate – 1,25 (per funcție)
• Import de date – 1.25-1.5 (o singură dată, regulat)
• Integrari – 1,25 (per integrare)
• Automatizare de marketing – 1.25 (per soluție integrată)

Cum să folosiți acești factori

După ce ați făcut apelurile și întâlnirile inițiale, probabil că aveți o idee despre ce fel de magazin, ce fel de produse, ce fel de client și ce fel de domeniu sunt implicați în proiect. Pe baza acestui lucru, puteți lua factorii de multiplicare de mai sus și îi puteți aduce împreună pentru un multiplicator compozit.

Un magazin de descărcări digitale pentru un mom-and-pop, fără design sau migrare de date, dar integrarea cu MailChimp ar arăta astfel – 1 * 1 * 1.25 * 1.25 = 1.56

Un magazin fizic de produse pentru o întreprindere, cu design, migrare, o caracteristică personalizată, două integrări pentru produse de lux ar fi: 1,5 * 1,3 * 3 * 3 * 1,25 * 1,25 * 1,25 * 1,25 = 42,85

Dacă vezi diferența în multiplicatorul compozit, te-ar putea speria. După cum am spus mai devreme, trebuie să ajustați factorii pe baza propriei experiențe. Aceste numere se bazează pe propria mea experiență și se potrivesc în tone de proiecte de comerț electronic de peste 15 ani.

Acesta este doar un factor de multiplicare. Cu ce ​​o multiplici?

Aici intri. Diferiți freelanceri, cu experiență diferită, alocă timp și efort diferit pentru o implementare de bază.

Dacă v-aș întreba cât timp vă va dura să configurați setările WooCommerce și să îl faceți să funcționeze cu un gateway de plată implicit (de exemplu, PayPal sau Stripe) și să utilizați o temă care funcționează bine cu WooCommerce (de exemplu, Storefront), probabil că ați da mie un număr. Acesta este efortul tău de bază.

Poate e o zi. Poate e o săptămână.

Și dacă v-aș întreba prețul pentru acea zi sau o săptămână de dezvoltare, fiecare dintre voi ar avea un număr diferit bazat pe propria dvs. rată de facturare pe oră. Aceasta este taxa de referință.

Preț = taxa de referință * multiplicator compus

Concluzie

Această abordare este rapidă, destul de precisă și oferă o cotație consecventă pentru diferiții estimatori din echipa ta.

Sper că vă va ajuta să stabiliți un preț mai eficient pentru proiectele WooCommerce în 2018.

—–

Chris Lema lucrează pe site-uri de comerț electronic din 1997. Un blogger bine cunoscut și vorbitor public, Chris lucrează la Liquid Web ca vicepreședinte al produselor. El și-a petrecut ultimul an pregătind o soluție de găzduire de comerț electronic pentru WooCommerce, care să ofere o alternativă la platformele găzduite precum Shopify și BigCommerce.