Folosirea artei psihologiei pentru a scrie descrieri de produse care cresc vânzările

Până când un vizitator vă găsește produsul, ați depășit unul dintre cele mai mari obstacole pentru proprietarii de magazine de comerț electronic. Din toate milioanele de produse, au ajuns pe ale tale!

Dar acum se află într-un punct critic de luare a deciziilor și este treaba ta să-i ghidezi de la interesul ocazional la realizarea unei achiziții. În cele din urmă, vrei să-i convingi să adauge un produs în coșul lor și să verifice.

Pentru a face acest lucru, trebuie să scrieți descrieri ale produselor care nu numai că descriu ceea ce vindeți, ci și să vă conectați cu clienții la nivel emoțional.

O copie bună (jargon pentru scrierea legată de marketing) nu este ușor de scris, dar merită să faci efortul sau să angajezi un profesionist, deoarece descrierile produselor au un impact atât de profund asupra procesului de conversie.

Potrivit datelor partajate de OneSpace, până la 98% dintre consumatori au fost descurajați să facă o achiziție din cauza lipsei de informații despre produs.

Acest lucru prezintă o imagine sumbră pentru mărcile care nu depun prea mult efort în a-și scrie descrierile produselor.

În acest articol, vom cerceta de ce contează descrierile produselor, modul în care cuvintele influențează conversiile, cele mai bune practici pentru descrierea produsului și sfaturi care să vă ajute să scrieți o copie a produsului cu conversie ridicată pentru magazinul dvs. WooCommerce.

De ce merită efortul unei descrieri mai bune de produse

În timpul cumpărăturilor, consumatorii procesează o mulțime de informații. Este o experiență emoțională, fizică și psihologică.

Odată cu cumpărăturile online, aspectul fizic este eliminat deoarece consumatorii nu pot ține produsul în mână pentru a-l examina. Aceștia sunt lăsați să se bazeze pe indicii vizuale și pe informațiile pe care le furnizați pentru a ajuta la luarea unei decizii de cumpărare.

Prețul este doar o parte a deciziei de cumpărare și este nevoie de mai mult decât o colecție de caracteristici și specificații ale produsului pentru a satisface nevoia de informații a clientului.

O descriere excelentă a produsului precizează în mod clar valoarea și beneficiile produsului, spune o poveste și prezintă produsul ca ceva mai mult – o soluție .

Pe scurt, o descriere bună a produsului reflectă gândurile, dorințele și nevoile publicului țintă.

Când mărcile nu reușesc să realizeze această conexiune, consumatorul se duce în altă parte.

Potrivit unui raport de la Shotfarm, paginile de produse scrise prost:

• Slăbiți încrederea și încrederea într-un brand pentru mai mult de 80% dintre consumatori
• Rezultă mai multe returnări, 40% dintre consumatori returnând produse din cauza descrierilor inexacte

Deși această postare se concentrează în mod special pe psihologie, rețineți că există și alți factori importanți de luat în considerare atunci când scrieți descrierile produselor:

1. Căutare organică. Majoritatea clienților își încep căutarea unui produs folosind motoarele de căutare precum Google. Descrierile de produse bine scrise și optimizate sunt mai probabil să apară în acele căutări organice, rezultând un volum mai mare de trafic direcționat și gata de conversie.
2. Căutare internă. Scriind descrieri mai solide ale produselor, creșteți șansele ca produsul să apară în căutările interne folosind o varietate de termeni diferiți. Petreceți ceva timp testând funcționalitatea de căutare folosind cuvinte cheie precum „jucării de învățare pentru copii”, mai degrabă decât un anumit nume de produs. Dacă nu vă plac rezultatele sau pur și simplu doriți să vă duceți experiența de căutare la un nou nivel, luați în considerare extensii precum WooCommerce Product Search
3. Optimizarea campaniei plătite. Anunțurile plătite folosesc de obicei un anumit punct de vedere al calității pentru a calcula costul pe clic, acțiune sau implicare. O descriere a produsului bine concepută și optimizată poate avea ca rezultat un scor de calitate mai bun pentru publicul țintă, precum și pentru anunțul la care este legat.

Psihologia descrierilor mai bune de produse

Un produs cu adevărat grozav nu generează vânzări de la sine. Un client trebuie să aibă cel puțin o înțelegere de bază a modului în care funcționează produsul. Mai important, trebuie să înțeleagă cum îi va ajuta acel produs.

Potrivit profesorului de la Harvard Business, Gerald Zaltman, 95% din deciziile de cumpărare au loc subconștient.

În timp ce un client ia o decizie conștientă dacă să cumpere sau nu un produs, această decizie este influențată de subconștientul său. Când înțelegeți câteva principii de bază ale psihologiei, puteți începe să scrieți descrieri de produse mai bune, care să ajute să ghidați mai mulți clienți către o decizie de cumpărare.

Vizând nevoile consumatorului

Ierarhia nevoilor lui Maslow este o teorie motivațională care utilizează o piramidă cu 5 niveluri. În acest model, nevoile din partea de jos a piramidei trebuie să fie îngrijite înainte ca o persoană să poată face față nevoilor din partea de sus.

Fiecare produs se referă la cel puțin o nevoie psihologică. Când înțelegeți nevoia, puteți scrie descrieri ale produselor care să leagă cumpărătorii dvs. la un nivel profund, emoțional. Copia va avea un ton mai adecvat și va folosi cuvinte mai potrivite pentru starea mentală a clientului dvs. atunci când se confruntă cu găsirea unei soluții.

De exemplu, dacă vindeți adăposturi pentru tornade, nu vindeți cu adevărat un produs; vinzi liniște sufletească. Acest lucru este direct legat de nivelul de Nevoi de Siguranță al Ierarhiei lui Maslow. Deși aceasta poate fi nevoia principală abordată, o copie bună se adresează adesea la mai multe niveluri.

Ținând cont de exemplul nostru de adăpost pentru tornade, haideți să examinăm cum ați putea face apel la mai mult de un nivel.

• Nevoi fiziologice - Aceasta oferă adăpost în timpul unei furtuni.
• Nevoi de siguranță – Acest lucru oferă liniște sufletească.
• Dragoste și apartenență – Acest lucru îi protejează pe oamenii pe care îi iubești.

Ținând cont de Ierarhia nevoilor în timp ce scrieți descrierile produselor, creșteți dramatic șansele de a vă conecta emoțional cu potențialii clienți.

Vorbind limba lor

Jargon nu vinde produse. Clienții pot spune când un produs este supraexagerat cu cuvinte de interes și cuvinte de marketing. Pentru descrieri mai eficiente ale produselor, scrieți o copie care folosește limbajul pe care clienții dvs. îl folosesc pentru a descrie experiențele.

Una dintre cele mai eficiente moduri de a realiza acest lucru este să cercetezi ce spun alți clienți despre un produs.

Căutați recenzii despre produse pe Google, Amazon și alte site-uri. Găsiți expresii de impact care reflectă experiența produsului. În multe cazuri, veți descoperi că clienții tind să folosească același ton și cuvinte sau expresii.

Folosiți acele cuvinte în descrierea produsului dvs., în special atunci când descrieți beneficiile, pentru a crea o copie plină de emoție, persuasivă.

Folosirea cuvintelor senzoriale pentru a declanșa subconștientul

Cuvintele senzoriale sunt folosite strategic în descrierile produselor pentru a declanșa sentimente. Atunci când influențezi starea emoțională și psihologică a unui consumator, acesta este mai deschis să cumpere produsul.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie să faceți mai mult decât să introduceți adjective colorate în copia produsului. În schimb, gândește-te la detaliile senzoriale ale produsului tău. În funcție de produs, acestea pot include vederea, sunetul, gustul, mirosul și atingerea sau o combinație a unora dintre acestea.

Când clienții citesc aceste cuvinte și fraze, declanșează zonele senzoriale ale creierului.

Eclat Chocolate face o treabă excelentă de a declanșa simțurile în descrierile produselor sale. Ele vă fac ușor să vă imaginați ce gust va avea ciocolata fără a mânca vreodată.

Acest lucru este important pentru că, pe măsură ce citiți, subconștientul dumneavoastră procesează cuvintele senzoriale și declanșează atât gânduri, cât și emoții legate de ele.

Imaginați-vă că gustați o anumită aromă de înghețată, vedeți strălucirea zăpezii proaspete în soare, auziți apa stropind și stropind de-a lungul unui țărm de nisip neted sau simțiți textura nisipului cald și umed sub picioarele voastre.

Realizarea unei conexiuni subconștiente este esențială într-un mediu în care clienții nu pot deține produse, deoarece cercetările au arătat că atunci când putem deține un produs, dorința de a-l deține crește dramatic.

Aceasta este aceeași psihologie folosită în elaborarea meniurilor pentru restaurante, unde cuvintele senzoriale îi influențează pe clienți să cumpere mai multe feluri de mâncare.

Componentele unei descriere grozavă a produsului

Scrierea descrierilor produselor ar fi mult mai ușoară dacă am putea găsi un format, o structură și o lungime universale.

Din păcate, ceea ce funcționează pentru un produs nu este neapărat ideal pentru altul.

Ceea ce face o descriere excelentă a unui produs va varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți, precum și de public și de industrie.

Puteți vedea diferențe evidente atunci când comparați în mod activ:

• Produse pe bază de abonament pentru B2C și B2B
• Produse de mărfuri simple
• Alimente/produse consumabile
• Produse tehnice/complexe
• Produse de mare valoare

De exemplu, un produs simplu precum o cămașă nu are neapărat nevoie de mult conținut sau declarații de beneficii decât dacă îmbrăcămintea are proprietăți unice. Comparați asta cu un computer sau cu mobilier personalizat; Articolele de mare valoare sau tehnice au adesea nevoie de mai mult conținut pentru a comunica valoarea și multiplele beneficii ale produsului.

Indiferent de tipul de produs, există câteva componente de bază vitale pentru a scrie o descriere bună a produsului.

Scurta descriere

Scurta descriere este o scurtă descriere a produsului dvs. care apare de obicei în partea de sus a paginii produsului.

Alături de titlu, această scurtă descriere este primul lucru pe care îl trece un consumator când ajunge pe pagină. Așadar, o bună practică este să plasați aici cele mai impactante beneficii și o copie persuasivă.

Acest exemplu de la Aeropress prezintă o scurtă descriere care evidențiază efectiv avantajele de top ale produsului.

Descrierea lungă

Descrierea lungă este spațiul pentru a valorifica tot ceea ce știi despre publicul țintă, folosind o copie persuasivă pentru a-i atrage și a crea o conexiune emoțională și psihologică puternică.

În ciuda numelui, nu trebuie neapărat să fie lung. Descrierea produsului trebuie să fie atât de lungă cât este nevoie pentru a vă vinde publicul.

Avantajul este că aveți suficient spațiu pentru a spune o poveste sau pentru a explora cu limbajul senzorial pentru a captiva clientul.

Iată un exemplu din Pagoda Classics care folosește povestirea creativă pentru a valorifica pasiunea și interesul publicului țintă.

Dacă aveți sau nu spațiu atât pentru o descriere lungă, cât și pentru o scurtă descriere a produsului, depinde de șablonul și aspectul temei magazinului dvs. online. Dacă aveți opțiunea pentru ambele în pagina dvs. de produs WooCommerce, atunci asigurați-vă că profitați de ele.

Caracteristicile și beneficiile

Majoritatea clienților nu sunt interesați de specificațiile generale și de caracteristicile banale ale unui produs. Clienții doresc să știe cum le vor beneficia aceste funcții și ce vor obține din utilizarea produsului.

Fiecare produs are caracteristici și fiecare caracteristică are un beneficiu care detaliază motivul pentru care un client ar trebui să-l cumpere sau cum vor beneficia de pe urma utilizării acestuia.

Și nu există un exemplu mai bun al diferenței dintre pitch-ul monoton al unei caracteristici și un beneficiu remarcabil decât această comparație a iPod-ului original.

Includeți o listă cu marcatori pe paginile produselor dvs. care evidențiază caracteristicile cheie, urmate de beneficiile acelor caracteristici. În acest fel, nu vindeți doar produsul; vinzi experienta.

GhostBed este un exemplu excelent de transformare a caracteristicilor generice într-o listă de declarații de beneficii pline de valoare.

Sfaturi bonus pentru a scrie descrieri mai bune de produs

Creați descrieri unice

Nu copiați niciodată descrierea produsului de la producător. Dacă concurenții tăi fac acest lucru (și ei fac), te confrunți cu o problemă de conținut duplicat cu motoarele de căutare, care ar putea afecta clasamentul tău. Folosirea acestor descrieri generice nu te va face să ieși în evidență și nici nu le va oferi motoarelor de căutare vreun motiv special pentru a te arăta înaintea concurenților tăi.

De asemenea, producătorii nu scriu copii persuasive. Ei scriu copii axate pe caracteristici. Descrierile lor generice ale produselor nu vă vor aduce conversii suplimentare.

Nu lăsați paginile de produse goale

Chiar dacă vindeți produse simple, există întotdeauna un beneficiu dacă scrieți descrieri unice și captivante de produse. Fotografiile produselor pe care le aveți cu siguranță își vor face rolul în a convinge un client să facă o achiziție, dar motoarele de căutare nu pot identifica contextul imaginilor.

Lipsa de conținut cu siguranță nu va răspunde la întrebările pe care le poate avea un client.

Începeți și încheiați cu cele mai importante informații

Înainte de a citi în profunzime, clienții au tendința de a trece peste conținut. Potrivit NNGroup, consumatorii trece peste majoritatea conținutului, concentrându-se în principal pe începutul paragrafelor și al propozițiilor.

Când vă scrieți descrierile scurte și lungi, nu pierdeți primul fragment de conținut imobiliar. Scrieți text care îi ajută să înțeleagă mai bine produsul dvs. și beneficiile sale cheie.

Deschideți cu o declarație de valoare puternică și memorabilă.

Păstrați conținutul scurt

Dacă ești pasionat de produsele tale, ca mulți retaileri, este ușor să spui prea multe.

În timp ce declarațiile de beneficii mai lungi pot ajuta la vânzarea anumitor produse (și doar testarea se va dovedi într-un fel sau altul), este mai bine să începeți cu puțin.

Încercați să reduceți declarațiile de beneficii la o singură propoziție. Acest lucru nu numai că facilitează transmiterea rapidă și dintr-o privire a valorii, ci aceste declarații de valoare scurte sunt ușor de repetat, ceea ce poate ajuta cu cuvintele în gură de la clienții fideli.

Formatarea contează

Când creați descrieri mai lungi, cu mai multe detalii și beneficii, este vital să formatați conținutul într-un mod care să îl facă ușor de citit, dar și ușor de citit atunci când un client este gata să caute.

Un studiu de la NNGroup a constatat că o copie concisă, scanabilă și obiectivă a dus la o utilizare cu 124% mai bună.

Obțineți acest lucru pe paginile dvs. de produse prin:

• Folosind liste cu marcatori
• Limitarea paragrafelor la 3 propoziții
• Utilizarea subtitlurilor pentru a diviza conținutul
• Formatarea paginilor pentru a plasa unele module de conținut într-un model de grilă
• Includerea de elemente vizuale pe întreaga pagină a produsului
• Folosind mai mult spațiu alb, astfel încât copia produsului să aibă loc de respirat

Nu opriți niciodată testarea

Fiecare descriere a produsului pe care o scrieți ar trebui să fie temporară, să dureze doar atâta timp cât este nevoie pentru a-și testa eficacitatea. Testați în mod regulat diferite declarații de beneficii, cuvinte cheie, copie persuasivă, formatare și lungimea conținutului.

Testarea divizată este o parte esențială a optimizării descrierilor produselor pentru a îmbunătăți conversiile și pentru a atinge obiectivele de afaceri.

Descrieri mai bune de produs Începeți cu înțelegerea publicului dvs

Scrierea unor descrieri mai bune de produse este atât de mult un proces creativ, cât și unul științific. O înțelegere puternică a publicului țintă vă va ajuta să identificați cele mai bune cuvinte și expresii pe care să le împletească creativ în jurul caracteristicilor și beneficiilor. Odată scris, testarea continuă vă va ajuta să îmbunătățiți formularea și formatarea. Folosind sfaturile din acest articol, veți putea să vă conectați la psihologia publicului dvs. țintă pentru a crea descrieri persuasive de produse care vor continua să îmbunătățească conversiile în magazinul dvs. WooCommerce.