De la idee la primul client: alegerea unui public

Nu există nimic asemănător antreprenoriatului – lucrează pentru tine și faci ceva care te pasionează! Însă pornirea unei afaceri online înseamnă mai mult decât bani: este vorba despre a prelua controlul asupra vieții tale și de a-ți găsi împlinirea personală în timp ce satisface o nevoie din lume.

Afacerea dumneavoastră vă poate oferi venituri suplimentare care vă permit să vă întrețineți familia sau să părăsiți o situație de muncă nesănătoasă. Este posibil să puteți aduce locuri de muncă în comunitatea dvs. sau să atrageți atenția asupra unei probleme care a fost trecută cu vederea.

Călătoria va fi atât captivantă, cât și plină de satisfacții – iar dacă porniți cu piciorul bun, reușită. Așa că alcătuim o serie de șapte părți — intitulată De la idee la primul client — cu toate sfaturile, resursele și instrumentele pentru a inspira o idee grozavă, a vă da puterea să o executați și a duce la prima dvs. vânzare.

Navigați în călătorie

Prima parte: Alegerea unui public
Partea a doua: Găsirea unei probleme de rezolvat
Partea a treia: vinderea înainte de a o face
Partea a patra: Crearea produsului
Partea a cincea: Alegerea unui sistem de operare
Partea a șasea: Aducerea produsului dumneavoastră către client
Partea a șaptea: Crearea de clienți fericiți

Astăzi începem cu primul pas: alegerea unui public.

Publicul dvs. este grupul de persoane care sunt interesate de produsele sau serviciile dvs.

Ei sunt oamenii ale căror probleme le rezolvați. O afacere de succes și durabilă se concentrează pe satisfacerea nevoilor clienților săi. Și pentru a face asta, trebuie să le înțelegi.

Începeți-vă noua întreprindere identificându-vă publicul - da, chiar înainte de a decide ce produse veți vinde. Ai deja o idee de afaceri? E in regula! Încă te încurajăm să treci prin acest proces, să-ți ajustezi definiția publicului și să-l cunoști și mai bine.

De ce să începem cu publicul?

În This is Marketing , Seth Godin scrie: „Nu are niciun sens să faci o cheie și apoi să alergi în căutarea unui lacăt de deschis. Singura soluție productivă este să găsești un lacăt și apoi să modelezi o cheie.” Crearea de produse pentru persoanele pe care doriți să le serviți este mult mai ușoară decât găsirea de persoane care doresc produsele pe care le-ați creat deja.

Publicul dvs. are un impact asupra fiecărui aspect al afacerii dvs., de la dezvoltarea de produse și designul site-ului web până la servicii pentru clienți și marketing. Când știi pentru cine creați produse, puteți construi în funcție de nevoile acestora și le puteți face corect de prima dată - în loc să investiți timp și bani, doar pentru a schimba modelele de afaceri un an mai târziu, deoarece nu vă conectați cu clienții. Fără clienți, nu ai afaceri.

Alegerea unui public concentrat minimizează, de asemenea, concurența. Să presupunem că vindeți unelte de grădină. Dacă decideți să serviți o audiență de locuitori ai orașului cu grădini pe acoperiș, nu sunteți în competiție cu un magazin care vinde oamenilor din zonele rurale cu acri de teren. Aceste două grupuri caută produse foarte diferite și vor alege afaceri care să răspundă nevoilor lor specifice.

În cele din urmă, începerea cu un public vă ajută să vă concentrați pe valoarea pe care o oferiți, mai degrabă decât să reacționați la piață. Concurența cu alte magazine în funcție de preț este o cursă spre jos; va exista întotdeauna cineva care poate vinde aceleași produse la un cost mai mic. Dar atunci când oferiți o soluție concepută pentru un anumit grup de oameni, nu va trebui să depindeți doar de prețuri mici pentru a vă evidenția și a realiza vânzări.

Cum să definești un public țintă

Când vă definiți publicul, există două abordări comune care vă pot maximiza șansele de succes. Primul este să te concentrezi asupra unui grup din care faci deja parte. Acest lucru face cercetarea de piață mai ușoară - știți deja unde să găsiți oameni pentru a testa ideile și pentru a înțelege ce îi entuziasmează cu adevărat. Al doilea este de a servi oameni care vă sunt mai puțin familiari, dar lucrați cu cineva care este intim familiarizat cu grupul dvs. țintă și vă poate oferi informații, vă poate prezenta oameni importanți și vă poate servi ca consilier.

„Nu începe cu mașinile, cu inventarul sau cu tacticile tale. Nu începe cu ceea ce știi să faci sau cu un fel de distragere a atenției despre misiunea ta. În schimb, începeți cu vise și temeri, cu stări emoționale și cu schimbarea pe care o caută clienții tăi.” – Seth Godin

Datele demografice sunt importante, dar psihografia este adesea un loc mai bun pentru a începe.

Datele demografice sunt caracteristicile externe sau fizice ale publicului dvs.: vârsta, etnia, sexul și ocupația acestuia. Psihografiile sunt caracteristicile psihologice ale publicului dvs., motivațiile interne ale acestuia: dorințele, nevoile, motivațiile, atitudinile și aspirațiile lor.

Faptul că un client are 35 de ani, femeie și clasa de mijloc are impact asupra deciziilor ei de cumpărare, faptul că îi place să petreacă timp în aer liber și vrea să împărtășească asta cu copiii ei este și mai important. Acele interese și dorințe o vor determina să cumpere un cort de dimensiunea familiei sau un suport pentru biciclete pentru patru persoane, în timp ce nivelul ei de venit ar putea afecta bugetul cu care lucrează. Este important să înțelegeți toate aspectele clientului dvs.

Întrebați-vă: ce vă face publicul unic? Este ceea ce le place să facă? O problemă pe care o au? O schimbare pe care doresc să o vadă în viața lor sau în viața celor dragi?

Iată câteva alte moduri de a vă restrânge audiența:

• Oameni cu care te conectezi și la care îți pasă . Ești pasionat de un anumit grup de oameni? Poate că vă place să interacționați cu pasionații de mașini, proprietarii de afaceri mici sau proaspeții tați. (Și amintiți-vă: dacă nu împărtășiți aceleași pasiuni, este bine; puteți oricând să lucrați cu cineva care o face.)
• Valorile celor dragi oamenilor . Cu toții avem valori care ne formează viziunea asupra lumii și ne influențează deciziile. Un exemplu ar putea fi: „Sunt îngrijorat de păstrarea pământului pentru copiii mei, așa că cumpăr doar produse durabile”. Un altul ar putea fi: „A avea cea mai recentă tehnologie modernă este important pentru mine, așa că cumpăr un nou smartphone de fiecare dată când este lansat unul.” Nu poți schimba valorile cuiva, dar poți influența deciziile pe care le ia pe baza acestor valori. Alinierea produselor și serviciilor tale cu valorile pe care publicul tău le susține este adesea o strategie eficientă.
• Clienți care nu sunt deserviți . Gândiți-vă la un grup de oameni cu nevoi care nu sunt satisfăcute în prezent. Poate că au nevoie de mai mult timp, de un proces mai ușor sau de o opțiune mai accesibilă. Aveți posibilitatea de a umple un gol pe piață și de a servi clienții în același timp.

Vrei să duci lucrurile cu un pas mai departe? Încercați să creați o persoană de cumpărător, care este un profil fictiv care vă reprezintă publicul. Aceasta este o strategie avansată și vă poate ajuta să vizualizați oamenii cu care doriți să lucrați.

Cum să înveți despre publicul tău

Nu presupune nimic, chiar dacă crezi că ești exact ca ei! Oamenii iau decizii bazate pe o gamă largă de factori și este important să aflați care sunt aceștia și cum sunt diferiti de ai dvs. Iată câteva moduri de a face acest lucru:

1. Efectuați interviuri în persoană . Așează-te, față în față, cu oameni reali din publicul tău. Vorbește cu ei despre experiențele, convingerile și problemele lor. De ce iau ei deciziile pe care le iau? Conversarea în persoană se pretează la conversații naturale care pot oferi mult mai multe detalii și mai multe context decât ceva de genul unui sondaj online.
2. Petrece timpul acolo unde ei petrec timpul . Membrii publicului dvs. sunt activi în grupuri Facebook, forumuri din industrie sau subreddit? Implică-te și tu. Fiți atenți la discuțiile pe care le poartă și la limbajul pe care îl folosesc. Participați și puneți întrebări.
3. Creați sondaje. Utilizați un instrument de sondaj precum Crowdsignal pentru a ajunge la membrii publicului pe rețelele sociale sau prin e-mail. HubSpot oferă un ghid excelent pentru a scrie întrebări eficiente pentru sondaje pentru informații suplimentare.

Sfat profesionist: doriți să aflați și mai multe despre publicul dvs.? Dacă aveți o idee despre problema lor, interesele sau alte caracteristici, utilizați instrumente de planificare a cuvintelor cheie (cum ar fi Google Keyword Planner) pentru a colecta mai multe detalii. Căutați o problemă sau un interes și veți obține termeni înrudiți și un volum estimat de căutare. Aceasta este o modalitate excelentă de a vă concentra asupra produselor și serviciilor comune pe care oamenii le caută și de a determina dimensiunea bazei dvs. de clienți potențiali.

Exemple de afaceri axate pe public

Cum arată asta în practică? Să aruncăm o privire la două magazine online care găsesc succes.

1. Scratch Pet Foods

Fondată de Mike Halligan și Doug Spiegelhauer, această companie cu sediul în Australia vinde hrană pentru câini care a schimbat industria. De la început, au avut timp să înțeleagă nevoile proprietarilor de animale de companie și au obținut câteva informații cheie pe care le-ar putea folosi pentru a răspunde unei nevoi nesatisfăcute:

• Aproape toată mâncarea pentru câini a fost vândută în magazinele de animale de companie.
• Clienții au mare încredere în companiile de hrană pentru animale de companie.
• Companiile de hrană pentru animale de companie nu sunt obligate să dezvăluie ingredientele, ceea ce exacerba neîncrederea.

Mike și Doug au petrecut timp vorbind cu proprietarii de câini în persoană și în comunitățile online. Apoi au creat un serviciu de abonament online personalizabil, care a eliminat comerciantul, s-a concentrat pe ingrediente mai bune și a livrat hrană pentru câini de înaltă calitate la un preț mai mic, cu transport gratuit.

Acum, au o mulțime de clienți mulțumiți și au fost prezentați în presă din întreaga lume. Consultați povestea lor completă sau vedeți magazinul lor online.

2. Ochelari Mariener

În 2012, fondatorul Mariener Eyewear, Marien Klootwijk, căuta o pereche de ochelari de soare de schimb cu caracteristici foarte specifice și nu a găsit nimic în bugetul său. Așa că a conceput produse pentru clienți ca el: oameni care își doresc ochelari simpli, de înaltă performanță, care nu costă un braț și un picior.

Concentrarea pe acel public specific afectează totul, de la aprovizionare la dezvoltarea produsului. Folosesc materiale rezistente, flexibile; prezinta lentile rezistente la impact; și adăugați un strat hidrofob care este rezistent la murdărie, grăsime și apă. Ei au dezvoltat chiar primii ochelari de zăpadă reflectorizați mați din lume! Designul lor de site-uri web este, de asemenea, construit în jurul aceluiași principiu: design funcțional, fără prostii.

Pentru a afla mai multe despre povestea lor, citiți studiul de caz complet sau cumpărați produsele.

Fii specific

Îndreptați-vă atenția asupra persoanelor pe care doriți să le serviți. Cu cât ești mai concentrat, cu atât vei avea mai mult succes în satisfacerea nevoilor lor. Pe măsură ce afacerea dvs. crește și vă cunoașteți mai bine publicul, puteți oricând să vă schimbați.

Așa că scufundă-te și cunoaște-i! Aceștia sunt oamenii cu care vei lucra, ale căror pasiuni le vei împărtăși și ale căror nevoi le vei îndeplini.

Unde mergem de aici? Acum că ți-ai identificat publicul, următorul pas este să descoperi problema pe care o vei rezolva pentru ei. Fii cu ochii pe următorul articol din această serie: Găsirea unei probleme de rezolvat.

Doriți să explorați acest lucru în continuare?