Vânzări de intrare vs vânzări de ieșire: definiție, diferență, exemple și instrumente

Vânzările online au devenit mult mai importante decât întâlnirile față în față (inbound). Poate acționa ca o sămânță pentru noua ta afacere. Deci, se pare că o strategie eficientă este combinarea acestor metode într-un singur plan. Sau, cu alte cuvinte, integrând atât metodele inbound cât și outbound.

Dar, ce înseamnă asta pentru afacerea ta? S-ar putea să vă întrebați dacă există o metodă optimă de vânzări pentru fiecare tip de afacere, dar, de fapt, unele companii pot avea rezultate mai bune utilizând doar un singur tip de strategie de vânzări la un moment dat. Întâlnirile față în față sunt, de asemenea, partea principală a strategiei de vânzări outbound. Contactele prin e-mail și interacțiunile cu rețelele sociale reprezintă o parte majoră a strategiei de vânzări inbound.

Deși există multe beneficii pentru ambele abordări de vânzare, fiecare are punctele sale forte și punctele sale slabe. Așadar, merită să le înțelegeți înainte de a lua orice decizie privind strategia dvs. de vânzări. De asemenea, este benefic să aveți anumite cunoștințe despre diferența dintre abordările de vânzări inbound și outbound.

În acest articol, vom acoperi vânzările inbound și outbound. Citiți totul pentru a afla cum poate funcționa în favoarea afacerii dvs. și sfaturi pentru a vă asigura succesul.

Ce sunt vânzările inbound?

Vânzările inbound se concentrează pe atragerea clienților prin motoarele de căutare, rețelele sociale și dezvoltarea de conținut.
Pentru progresul afacerii, puteți folosi rețelele de socializare pentru a crea buzz despre noile produse. De asemenea, puteți căuta promoții speciale care ar încuraja clienții să facă cumpărături online, nu în magazinul în care locuiesc și lucrează. O regulă de bază bună este să creați o ofertă care merită distribuită ca conținut online.

Citește și: Cum funcționează Inbound Marketing pentru membri?

Ce sunt vânzările Outbound?

În aceasta, reprezentanții de vânzări caută lista de clienți potențiali posibili dintr-o regiune. Vă vor contacta prin e-mail, telefon sau în persoană pentru a vă evalua interesul. Cu alte cuvinte, corporația dobândește consumatori prin convingerea potențialilor să facă o achiziție. Echipele de vânzări vor elabora oferte pentru produse și servicii ori de câte ori clienții potențiali arată un interes puternic. De asemenea, vor ajuta clienții în procesul de cumpărare și vor oferi primul serviciu pentru clienți.

Care este distincția cheie dintre vânzările inbound și outbound?

Următoarele puncte vă vor ajuta să înțelegeți pe deplin diferențele dintre aceste două strategii:

• Vânzările inbound se concentrează pe atragerea de clienți potențiali interesați de varietatea și tipul de servicii și produse pe care le oferiți. Acești clienți potențiali provin din marketing, publicitate, marketing de conținut și alte canale, cum ar fi evenimente sau asociații, dar toate duc în același loc. Cu alte cuvinte, sunt în faza de decizie de cumpărare. Ei și-au făcut deja cercetările vizitând site-uri web și citind postări pe blog și uitându-se la recenzii online înainte de a se decide. În timpul vânzărilor outbound, există un obiectiv principal, iar scopul este de a îndeplini aceste perspective la nivelul lor de interes.
• Inbound Sales folosește o abordare complet diferită și se concentrează pe găsirea de potențiali care și-au arătat deja un anumit tip de interes pentru ceea ce oferiți. Vânzările inbound sunt compatibile cu marketingul pe rețelele sociale. Brandurile și companiile petrec mai mult timp concentrându-se pe dezvoltarea strategiilor. Aceste strategii includ canale sociale și consumatori ca niciodată, inclusiv conținut video, bloguri, seminarii web și multe altele. Întrucât, vânzările Outbound implică o strategie unică. În acest sens, contactul cu clienții potențiali este făcut de reprezentanții de vânzări pentru a-și redobândi interesul față de produsele și serviciile pe care le oferiți.
• Vânzările inbound sunt considerate a defini publicul țintă sau segmentul de piață. De exemplu, dacă vindeți cursuri online, atunci trebuie să vizați studenții. Dacă aveți o bază de clienți existentă, aflați care clienți nu cumpără ceea ce au nevoie. În plus, ar trebui să încercați să înțelegeți de ce fac cumpărături în altă parte. Cu toate acestea, în vânzările outbound, scopul este de a educa potențialii clienți cu privire la ofertele companiei dvs. E-mailurile reci sunt trimise de reprezentantul de vânzări gratuit, deoarece caută un câștig ușor, în loc să încerce să încheie o afacere.

Citește și: SEO Vs Inbound Marketing. Care este alegerea ta?

Diferite stadii de conștientizare

Există cinci etape de conștientizare de la care un client pleacă în general. Etapele sunt-

1. Neconștient – ​​În stadiul de inconștient, consumatorul habar nu are despre problemă, iar clientul nu este suficient de conștient pentru a o deduce.
2. Conștient de problemă – Uneori, clientul este conștient de problemă, dar încearcă să ignore problema. Conștientizarea problemei înseamnă că consumatorii au recunoscut problema.
3. Conștientizarea soluției – La conștientizarea soluției, clientul caută modalități de a-și rezolva problemele sau de a găsi soluții la acestea și este gata să cumpere produse și servicii.
4. Produs conștient – ​​Au identificat produsele și serviciile.
5. Cel mai conștient – ​​În etapa finală, liderul se apropie de luarea unei decizii de cumpărare. Consumatorul se află în mod obișnuit în procesul de luare a deciziilor și începe să interacționeze cu companiile prin e-mail, telefon sau chiar pe rețelele sociale și depune o comandă din acel moment.

Diferiți KPI-uri și valori de calificare

Calificarea clienților potențiali, KPI-urile și valorile sunt utilizate atât în ​​vânzările inbound, cât și în cele de ieșire. Acestea sunt folosite pentru marketing, unde obiectivul este de a atrage mai mulți clienți potențiali sau potențiali în canalul de vânzări al unei organizații. Principala diferență dintre aceste funcții și activitățile lor asociate este că vânzările la exterior implică vânzarea unui produs sau serviciu unui prospect.

Un agent de vânzări trebuie să învețe cum să identifice oportunitățile calificate. Ar trebui să știe cum să încheie contracte cu ei odată ce sunt identificați ca potențiali clienți sau clienți (inbound) sau când caută noi afaceri prin intermediul rețelei și alte metode (outbound).

Cum se pot influența reciproc vânzările inbound și outbound?

În epoca recentă, puține companii și firme și-au dat seama că vânzările inbound și outbound trebuie să fie integrate. Firmele de dezvoltare de produse susținute de date primare depind de informațiile primite. vânzările inbound și outbound cum funcționează produsele lor și ce probleme rezolvă, dar acești clienți oferă, de asemenea, informații valoroase despre alte caracteristici.

Ar putea dori sau trebuie să îmbunătățească performanța produsului în departamentele de servicii pentru clienți. Ei pot folosi aceste date pentru a direcționa agenții call center atunci când o problemă este rezolvată. De asemenea, se poate obișnui să ofere un serviciu mai bun pentru clienți în general, cu canale de comunicare mai personalizate, cum ar fi chatbot-uri și opțiuni de autoservire. Microsoft 365 este exemplul perfect.

Exemple de vânzări și cele mai bune practici de vânzări Inbound vs Outbound

1. Vânzări inbound

Vânzările se pot abate de la lead la lead în procesul de vânzare inbound. Primul pas este să ai conținutul potrivit pentru a-i ajuta să-și rezolve problema sau să răspundă la întrebări. Îi va face să dorească să vă ofere mai multe informații despre ei înșiși și, în cele din urmă, să devină un cumpărător calificat (un prospect cald). Apoi, trebuie să știi cum să transformi acel potențial cumpărător într-un client, ceea ce necesită abilități mari de vânzări și capacitatea de a-i face să revină pentru mai mult.

Exemplu - Prin derularea unui cadou de pizza de către o companie de pizza pe rețelele sociale. În cele din urmă, va atrage consumatorii, iar aceștia vor împărtăși informații în speranța de a câștiga cadoul.

2. Vânzări externe

Vânzările externe pot fi privite ca apeluri la rece în sensul că încercați să generați interes pentru o oportunitate, dar nu neapărat să stabiliți un raport cu prospectul. Aceste clienți potențiali sunt urmați de apeluri telefonice pentru a începe procesul de cultivare a clienților potențiali. De obicei, include campanii automate de e-mail pentru a ajuta cumpărătorul să se familiarizeze cu produsul. De asemenea, îi poate familiariza cu serviciul înainte de a vorbi despre acesta cu cineva din organizație.

De exemplu, un operator wireless așteaptă cu nerăbdare să vizeze școlile pentru a oferi internet de mare viteză. În primul rând, reprezentantul de vânzări va trebui să adune informațiile și listele districtelor școlare din raza specificată. Apoi vor trebui să decidă pe cine să contacteze.

Citiți și: De ce este minunat să obțineți o reproiectare a unui site web de intrare

Rezultatul final al vânzărilor inbound vs outbound

Trebuie să existe diferențe în abordarea între perspectivele vânzărilor inbound și outbound. Dar atât vânzările inbound cât și outbound sunt necesare pentru proliferarea afacerii. Este cazul multor alte roluri din funcția de vânzări. Vânzări de marketing/reclamă, generare de clienți potențiali, management de produs, dezvoltare vânzări, servicii clienți - toate aceste roluri sunt esențiale pentru dezvoltarea afacerii dvs. și toate necesită o bază solidă în bazele vânzărilor.

Întregul concept s-a dovedit a funcționa bine atunci când este realizat corect. Își are și astăzi locul ca strategie de vânzări eficientă în vânzările B2B, unde este adesea mai ușor să obțineți acces la factorii de decizie sau influenți.

Lecturi interesante:

Cele mai bune modalități de a îmbunătăți SEO pe pagină a site-ului dvs

Top Backlink Checker Tools

Cele mai bune practici de marketing prin SMS și beneficii pentru campanie