Ce puteți învăța din vânzările de sărbători ale lui Woo

Desfășurăm câteva vânzări majore de sărbători pe WooCommerce.com în fiecare an, inclusiv Hallowoon, Black Friday și Cyber ​​Monday. Provocarea pe măsură ce fiecare se întâlnește este: cum le continuăm să le rulăm mai mari, mai bune și mai proaspete?

Anul acesta am încercat câteva lucruri noi care au crescut conversiile. Am învățat multe din aceste experiențe și am decis să scriem despre ele, deoarece ne-am gândit că ați putea învăța și din ele .

Citiți mai departe pentru câteva întrebări cheie pe care trebuie să le puneți înainte de a lansa o reducere, sfaturi despre crearea unei experiențe pozitive de vânzare și ce este de învățat din vânzările de sărbători ale lui Woo.

Vânzări de sărbători: pentru cine sunt și ce veți oferi?

Primul și cel mai important lucru pe care trebuie să îl decideți cu o vânzare este pe cine doriți să ademeniți , ceea ce în mare parte informează ceea ce oferiți .

Pentru vânzările noastre majore, oferta este destul de simplă: derulăm o vânzare pe tot site-ul cu o reducere procentuală stabilită (să zicem, 20% sau 30%) la orice. Singura excludere este reînnoirile – cuponul funcționează numai pentru achiziții noi.

De ce luăm această abordare? Când lansăm o reducere directă cu %, intenția de a convinge clienții care sunt deja încântați de WooCommerce să cumpere cu noi . Nu încercăm să câștigăm perspectivele reci cu acestea și, de fapt, clienții existenți au dovedit an de an că sunt cel mai probabil să cumpere vânzările noastre.

În funcție de cine doriți să atrageți, puteți marca sărbătorile cu un procent din o categorie specială sau puteți crește valoarea medie a comenzii oferind un cadou gratuit dacă cumpărătorii depășesc o anumită sumă. Există clasicul buy-one-get-one-free, sau puteți oferi un cadou gratuit pentru achizițiile făcute într-o anumită zi (o modalitate excelentă de a muta stocurile vechi).

Unul dintre magazinele noastre preferate WooCommerce, UniversalYums, este grozav la vânzări suplimentare. De Vinerea Neagră din acest an, au oferit un calendar de advent în ediție limitată gratuit cu fiecare abonament nou achiziționat, iar în acest moment se desfășoară o reducere flash care oferă o cutie suplimentară de gustări cu abonamente de 3-6 luni achiziționate.

Dacă o reducere generală ca a noastră nu este ceașca ta de ceai, citește despre 10 vânzări pe care le poți încerca (și câteva extensii WooCommerce care le fac posibile).

Black Friday + Cyber ​​Monday = BlackCyber

În trecut, am tratat Black Friday și Cyber ​​Monday ca vânzări separate. Aveau un aspect diferit, coduri de cupon diferite și, uneori, reduceri diferite.

Anul acesta am rulat cu o reducere combinată BlackCyber. Sincer să fiu, acesta a fost un pic de experiment : mă gândisem la vânzările viitoare și mi-a trecut prin minte că ar fi mai simplu pentru echipa noastră – și poate pentru clienții noștri – dacă am combina vânzările și am emite un singur cod pentru întreg. perioadă de patru zile.

Singurul lucru care mi-a făcut pauză a fost schimbarea mesajelor dintre e-mailurile (cum le numim noi, „maileri”) pe care le trimitem vineri și luni, mai ales că Cyber ​​Monday tinde să fie o zi de vânzare mai mare pentru noi. Am decis să încercăm oricum și am modificat mesajul pentru luni pentru a spune „ultima zi”.

O campanie cu un singur mesaj ne-a pierdut vânzările de sărbători? Este greu de spus în mod concludent, dar performanța campaniei a crescut de la an la an. Concluzia noastră este că îmbinarea vânzărilor noastre separate în BlackCyber ​​a fost o mișcare bună de dragul simplificării experienței de vânzare .

Takeaway pentru tine? Simplitatea este uneori cea mai bună, atât pentru tine, cât și pentru cumpărătorii tăi.

Importanța identității tale vizuale

Imaginile spun mai mult decât o mie de cuvinte, sau cel puțin așa spun ei. Din experimentele noastre, a avea o identitate vizuală puternică chiar și pentru o scurtă campanie de marketing servește pentru a o face mai atrăgătoare.

Grafica ajută, de asemenea, la recunoașterea mesajelor în diferitele spații pe care le vorbiți utilizatorilor dvs.: dacă există mai multe puncte de contact pentru mesajul dvs. (un mail, un tweet, o postare pe Instagram), oamenii fac o conexiune vizuală instantanee și înregistrează că văd ceva din nou dintr-o privire. Este un pic ca atunci când vezi un panou publicitar și apoi aceeași reclamă ajunge în feedul tău Facebook .

Avem mulți designeri talentați la Automattic care lucrează la design WooCommerce. Cobus Bester, care a creat identitățile vizuale atât pentru vânzarea noastră de Hallowoon din octombrie, cât și pentru BlackCyber, este unul dintre cei mai vechi membri ai echipei Woo! Am folosit modelele sale proaspete pentru a lega toate elementele campaniei împreună.

Considerăm că investiția de timp necesară pentru a crea grafice personalizate de campanie merită din plin, mai ales având în vedere zgomotul online, cu atât de multe mărci care concurează pentru atenție .

Odată ce v-ați dat seama de oferta și ați creat câteva elemente vizuale, este timpul să vă injectați mesajul de vânzare în cât mai multe puncte de contact de marketing.

Patru modificări aduse magazinului dvs. pentru a crește vânzările

Efectuarea de modificări în magazinul dvs. în sine va avea un impact semnificativ asupra performanței vânzării dvs. Facem patru modificări cheie la WooCommerce.com pentru vânzările noastre majore, toate detaliate mai jos pentru învățarea dumneavoastră.

Implementați un banner pe tot site-ul

Există o probabilitate ca utilizatorii să ajungă să răsfoiască magazinul dvs. fără să fi văzut un anunț sau să fi făcut clic pe un link dintr-un mail despre vânzarea dvs. În astfel de cazuri, este important să aveți mesaje pe site-ul dvs. greu de ratat .

Există plugin-uri care vă ajută să faceți acest lucru pe WordPress, dar noi folosim WooCommerce pentru WooCommerce.com (desigur) și există o funcționalitate de banner ușor de utilizat la nivel de site (numită „Notificare de magazin”).

Distrează-te jucând cu copia și chiar schimbându-l pe parcursul vânzării. Asigurați-vă că adăugați un apel la acțiune convingător și conectați (cu parametrii UTM dacă îi urmăriți) și butonul pe care îl utilizați.

O preluare a paginii de pornire sau un design modificat

În trecut, am făcut o preluare tematică a site-ului pentru vânzările de sărbători, colorând WooCommerce.com macabru, negru sau cibernetic. Anul acesta, am încercat o preluare a paginii de pornire atât pentru Hallowoon, cât și pentru BlackCyber.

Această abordare a însemnat încorporarea graficelor respective în pagina noastră de pornire (iar pentru BlackCyber, ne-am transformat și logo-ul în negru):

Important, și conform celor mai bune practici, am testat codul pe un site de pregătire (inclusiv modul în care arăta pe mobil) și ne-am asigurat 100% că nimic nu a fost rupt înainte de a-l transmite live de Black Friday.

Pagina de destinație personalizată

Dacă nu ați experimentat încă pagini de destinație personalizate, acestea sunt o armă secretă a conversiei comerțului electronic . Am scris despre cum să optimizați paginile de destinație de comerț electronic la începutul acestui an, dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre ele.

În ceea ce privește propriile noastre experimente, avem statistici destul de convingătoare care arată o rată de conversie mai mare atunci când trimitem trafic către o pagină dedicată față de pagina principală, așa că am creat o pagină tematică specială care listează extensiile noastre cele mai vândute pentru cei care doresc să economisească mult anul acesta. .

Rata de conversie pentru această pagină a fost de peste 11% , iar pagina a continuat să aibă performanțe foarte bune în zilele de după vânzare.

Optimizarea paginii de start pentru partajarea socială prin OpenGraph

Paginile de pornire nu tind să fie distribuite foarte mult. Dar, atunci când derulăm vânzări, actualizăm informațiile OpenGraph pentru pagina noastră de pornire, astfel încât, dacă cineva le distribuie, să ne promoveze vânzarea pentru noi .

Pe durata perioadei de reducere, dacă oamenii ne distribuie adresa URL, se va promova vânzarea noastră și o grafică specială care apare pe Facebook, Twitter și așa mai departe. După vânzare, revenim la cardul nostru obișnuit, care conține o copie generală a Woo și o imagine.

Dacă nu sunteți familiarizat cu OpenGraph, este un plugin bun și merită explorat - aruncați o privire!

Un ultim sfat cu această optimizare a partajării sociale, în special cu Facebook, este să ceri ca aceștia să răzuie adresa URL, astfel încât modificările pe care le faci să apară. Puteți indica Facebook să rescrapeze aici pur și simplu introducând adresa URL a magazinului dvs. (care va afișa cele mai recente informații pe care le au pentru site-ul dvs.).

Cum să-ți faci vânzarea să iasă în evidență în haos

Există o linie de gândire periculoasă care spune că dacă produsul tău este grozav, oamenii îl vor găsi. Din păcate, acest lucru nu este întotdeauna adevărat.

Oamenii vor găsi produsul despre care se strigă cel mai tare , care poate fi prin cuvântul în gură și evangheliștii de produse, dar chiar și asta este prea des depășit de eforturi concertate (uneori mesaje strategice plătite, alteori gratuite pentru utilizatorii existenți).

Dacă derulați o vânzare și doriți ca oamenii să știe, iată trei moduri simple de a striga despre asta, toate pe care le-am făcut pentru vânzările noastre Hallowoon și BlackCyber.

E-mailuri (în cazul nostru, către clienții existenți)

Cei mai mari factori de trafic și vânzări pentru vânzările noastre sunt corespondențele pe care le trimitem. Dacă faceți un singur lucru pentru a vă promova vânzarea, acesta ar trebui să fie acesta: trimiteți prin e-mail lista de clienți existenți pentru a le informa că organizați o vânzare .

Asta presupunând că construiți deja o listă cu adresele de e-mail ale clienților dvs., pe care vă recomandăm cu căldură! Dacă încă nu capturați e-mailuri, consultați această integrare WooCommerce for MailChimp care adaugă un câmp în timpul plății și creează o listă de clienți în contul dvs. MailChimp.

Clienții dvs. vor fi încântați că le-ați anunțat despre vânzare. Și, de fapt, dacă nu le anunțați, s-ar putea să vă treziți să emiteți rambursări persoanelor care au făcut cumpărături la prețul întreg și au ratat o reducere.

Dintre toate eforturile noastre de marketing pe care le facem pentru a alerta oamenii despre vânzări, e-mailerii au cea mai bună rată de conversie și cea mai bună cheltuială per utilizator de departe (urmat de Twitter, dacă găsești astfel de lucruri interesante).

Avem o listă de corespondență foarte internațională și am învățat încercând că trimiterea a două e-mailuri pentru vânzări majore, optimizată pentru clienții din Statele Unite și din afara Statelor Unite, crește conversiile.

Dacă sunteți interesat să intrați cu adevărat în problemele legate de sincronizare, MailChimp oferă o funcție de timewarp care setează campania dvs. să fie distribuită automat în mod optim fiecărui utilizator în funcție de fus orar.

Postați pe rețelele sociale (de mai multe ori)

Utilizăm CoSchedule pentru a planifica conținut și campanii de marketing. Se integrează foarte bine cu WordPress și canalele sociale și, recent, a fost primul dintre aceste instrumente de programare care a adăugat capacitatea de programare a postărilor Instagram.

Pentru vânzările noastre de sărbători, am programat tweet-uri care să acopere atât utilizatorii din afara SUA, cât și utilizatorii din SUA, primele câteva declanșând în același timp cu e-mailurile . Scriem o formulare diferită pentru fiecare tweet pentru a evita repetarea, dar includem unele dintre aceleași fraze și idei din mesajele mailerului pentru consecvență.

Pentru interes, iată ce am făcut pe socialul WooCommerce pentru BlackCyber ​​anul acesta:

• 1x GIF Instagram
• 2x postări pe Facebook (vineri și luni, ambele îmbunătățite)
• 1x ofertă Facebook (răscumpărată de peste 170 de ori)
• 7x Tweeturi (4 vineri, 1 sâmbătă, 2 luni)

În cele din urmă, ceva ce avem grijă să facem atunci când avem vânzări este să dăm atenție oamenilor care gestionează și răspund utilizatorilor noștri pe rețelele sociale, pentru a ne asigura că sunt pregătiți și au răspunsuri la întrebări frecvente.

Suntem norocoși să avem o echipă care face acest lucru, dar dacă sunteți o emisiune cu o singură persoană, a trebui să răspundeți la zilele de reduceri sociale poate fi dificil - alocăți-vă ceva timp în fiecare zi pentru a vă asigura că se realizează .

Publicitate

Merită să plătiți pentru a face reclamă online în timpul vânzărilor haotice de vacanță? Întrebarea aici este într-adevăr cât de mult merită să cheltuiți pentru a transmite mesajul atunci când aveți alte modalități de a răspândi cuvântul?

Este clar că a le spune oamenilor despre vânzările noastre este un câștig uriaș pentru venituri. Cheltuim pentru a face publicitate produselor WooCommerce pe Facebook și în Rețeaua Google în mod continuu, dar am observat în timpul vânzărilor de sărbători cât de mult devine mai dificil să vedem rentabilitatea investiției satisfăcătoare.

În cazul BlackCyber, am cheltuit aproape 6.000 USD (USD) pentru a câștiga puțin peste 3.000 USD pentru o rentabilitate a cheltuielilor publicitare (ROAS) de 53% – cu mult sub ținta noastră obișnuită, care este de 75%. Merită să faceți publicitate într-o sărbătoare majoră de cumpărături? Dacă poți investi mult timp, bani și energie, răspunsul este, în cel mai bun caz , uneori .

Un lucru pe care l-am adăuga aici este că publicitatea către clienții noștri plătitori actuali (și persoanele care au vizualizat lander-ul vânzării fără a cumpăra încă) oferă o rată de conversie mult mai mare decât încercarea de a urmări noi clienți. Ne concentrăm bugetul de publicitate în timpul vânzărilor acolo unde știm că se descurcă cel mai bine - clienții care folosesc deja WooCommerce .

Derulează o vânzare ca un ceas

Au fost momente când am făcut vânzări și lucrurile au fost puțin dezorganizate și de ultim moment. Pentru a evita acest lucru - și pentru a evita ca cunoștințele să fie blocate în creierul doar a câtorva - ne-am publicat învățările în interior.

În interesul de a vă împărtăși aceste cunoștințe, iată câteva dintre învățăturile noastre preferate:

• Testați orice modificări ale site-ului în montaj. Verificați codul în avans. Nu o faceți pe site-ul dvs. live.
• Creați o listă de verificare a lansării și atribuiți sarcini oamenilor. Aveți rezervă în cazul în care cineva este bolnav. Încercați să faceți tot ce aveți nevoie cu cel puțin o săptămână înainte.
• Comunicați bine în interior : Ceva ce am învățat este cât de bine este să comunicați bine despre vânzări cu echipa dvs. (suport și ninja sociale).
• Cupoanele de testare funcționează (din nou) pe măsură ce intrați în direct. Poate că nu vei fi surprins să știi că am uitat să publicăm unul!
• Verificați de două ori ora și fusurile orare! Fiți atenți la momentul cuponului și la datele de expirare. Asigurați-vă că cunoașteți fusul orar al magazinului dvs. și că ați configurat cupoanele pentru a se potrivi.
• Fiți clar în ceea ce privește termenii și condițiile. Sunt utilizatorii lor care trebuie să știe că vânzarea nu se va aplica pentru ei? Asigurați-vă că comunicați acest lucru clar și consecvent.
• Pregătiți-vă pentru vârfurile de trafic. Site-ul dvs. scădea în timpul unei vânzări nu este ideal. Vorbiți cu gazda pentru a vă pregăti în mod adecvat pentru vârfuri.

După vânzare: măsurarea tuturor lucrurilor

Este aproape de la sine înțeles, dar am vrut să adăugăm că este sănătos și important să urmăriți rezultatele eforturilor dvs. de marketing, astfel încât să știți ce a funcționat și cât timp merită să investiți data viitoare .

Ce urmărim?

• Trafic de la rețele sociale, e-mailuri și reclame
• Conversii și cărucioare abandonate
• Utilizarea cuponului
• Clienți noi versus clienți care revin

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să urmăriți vânzările și să vă configurați corect pentru a face acest lucru cu instrumente precum Google Analytics, consultați această postare pe care am scris-o despre ce trebuie să faceți după încheierea promoțiilor. Adăugarea linkurilor de urmărire corecte sau a UTM-urilor la postările sociale, reclamele și e-mailurile sunt toate lucrurile pe care am omis să le facem în trecut și ne îmbunătățim acum.

Pentru citiri suplimentare și învățare despre urmărire:

• Aruncă o privire la acest ghid de la MailChimp despre opțiunile de urmărire a comerțului electronic
• Familiarizați-vă cu cele mai bune practici Google privind crearea de campanii personalizate
• Exersați utilizarea generatorului de adrese URL personalizate (iată un ghid extins dacă sunteți interesat să aflați mai multe)

În prezent, suntem norocoși să avem propriile noastre instrumente de analiză construite de Automattic, care ne învață toate datele și ne păstrează urmărirea într-un singur loc.

Folosiți aceste învățăminte pentru a vă îmbunătăți propriile vânzări de sărbători

Black Friday până la Cyber ​​Monday a fost cea mai bună perioadă de vânzări de până acum. Deși există întotdeauna loc de îmbunătățire, suntem încrezători că metodele de mai sus funcționează... și sperăm că vă vor ajuta cu propriile eforturi de vânzare de sărbători în 2017 .

Ne place să învățăm din ceea ce au încercat alții și suntem interesați să aflăm ce a funcționat pentru tine anul acesta. Dă-ne un strigăt în comentarii și mulțumim pentru lectura.