Cum să transformați clienții unici în venituri lunare recurente

Această postare pentru invitați a fost scrisă de Preston Lee, fondatorul Millo, o publicație orientată spre promovarea succesului freelance-ului. Pentru a afla mai multe despre Millo, vizitați site-ul lor .

Acum câteva zile, am fost la un apel cu un prieten de-al meu care a construit de la zero o agenție de web design.

A început ca un freelancer singular, luând aproape orice slujbă pe care a putut să-și găsească, abia trecând pe lângă.

Patru ani mai târziu, el a construit o echipă de peste 20 de oameni și a câștigat mai mult de 100.000 de dolari în fiecare lună din venituri recurente.

Aceasta este o afacere de un milion de dolari pe an de la zero în mai puțin de cinci ani.

Schimbare de viață.

Numele prietenului meu este Clay Mosley și acestea sunt cuvintele exacte pe care le-a folosit pentru a explica această realizare masivă:

„Cel mai mare factor al modului în care am crescut super rapid a fost că am schimbat modelul de afaceri pentru a nu face altceva decât venituri lunare recurente.

„Așa că ne-am spus „Bine, dacă vrei un site web personalizat, l-am trecut la 200 USD pe lună și vânzările noastre au crescut vertiginos!”

Întotdeauna am fost un mare susținător al generării de venituri mai previzibile în afacerea dvs. independentă.

Dar atât de mulți freelanceri pur și simplu nu știu de unde să înceapă când vine vorba de a-și transforma clienții obișnuiți în venituri pe care se pot baza în fiecare lună.

Așadar, astăzi, aș dori să vă împărtășesc câteva dintre cele mai simple și de succes moduri în care am văzut personal freelanceri făcând saltul de la facturarea unică la venituri recurente:

• Ajustați tipul de client pe care îl vizați
• Creați pachete lunare ușor de înțeles
• Mai lansează, lansează și mai lansează
• Utilizați tehnologia pentru a aduce plăți automate
• Fă-l previzibil

Ajustați tipul de client pe care îl vizați

Cel mai impactant lucru pe care îl puteți face pentru a obține mai multe venituri recurente este să vă gândiți mai critic la tipul de client pe care îl vizați.

Există unii clienți care pur și simplu se potrivesc mai bine pentru un model recurent pe termen lung decât alții.

De exemplu, luați în considerare tipul de client pe care îl veți găsi dacă vizați companii care au nevoie de un site web simplu.

Cel mai probabil, acest tip de clienți te vor angaja o dată pentru a-și construi site-ul web și apoi să treci la alte proiecte. Este o tranzacție unică. Luna următoare, te întorci să-ți găsești următorul client.

În schimb, luați în considerare ce diferență ar face să vizați companiile care au deja un site web, dar au nevoie de actualizări constante, upgrade-uri și funcții noi pe site-ul lor.

Este mai probabil ca aceste tipuri de clienți să fie de acord cu un model de venituri lunare pe termen lung, deoarece veți fi mai capabil să oferiți suport și valoare continuă pe o perioadă lungă de timp.

Am subliniat câteva exemple concrete mai jos, astfel încât să puteți vedea despre ce vorbesc:

Reformuland modul în care vă gândiți la tipurile de clienți cu care lucrați, vă puteți schimba rapid oferta pentru a se potrivi cu clienții care probabil se potrivesc cu un model de venituri recurent.

Creați pachete lunare ușor de înțeles Clienții pot spune „Da”.

O altă modalitate de a vă îmbunătăți șansele de a converti clienții unici în venituri lunare recurente este să faceți simplu, clar și ușor să spuneți „da” unui acord lunar.

În loc să facturați la oră sau chiar să folosiți prețuri bazate pe valoare (pe care mulți „guru” le recomandă liber profesioniști), creați pachete pe care clienții dvs. le pot selecta și pe care să le accepte.

De exemplu, puteți trece de la taxa de 5.000 USD o singură dată pentru un site WordPress personalizat la 499 USD/lună pentru actualizări și asistență WordPress continue și nelimitate.

După cum spune prietenul meu Jake Jorgovan (care a construit o afacere masivă de marketing cu un model de venituri recurente), „Suportul pentru site-uri web este o adevărată problemă recurentă care nu se duce nicăieri”.

Asta înseamnă că, dacă poți să înregistrezi un client pentru 499 USD/lună și apoi să-ți îndeplinești promisiunile față de acel client, este probabil ca acesta să rămână foarte mult timp.

Pentru a găsi pachetul potrivit, luați în considerare răspunsurile dvs. la următoarele întrebări:

• Cât de mult vor fi dispuși să plătească clienții mei actuali în fiecare lună?
• Ce le voi promite în schimbul plății lunare?
• În ce moduri pot livra în exces pentru a menține clienții mai mult timp?
• Câți clienți pot sprijini simultan?

Înainte de a trece la pasul următor (prezentarea clienților dumneavoastră cu privire la aceste noi pachete), este important să vă simțiți încrezător că cel puțin o parte dintre clienții pe care îi prezentați vor spune „da”.

Începeți prin a lua în considerare următoarele întrebări:

• Ce valoare reală le pot oferi clienților mei în mod recurent?
• Este acest serviciu cu adevărat valoros într-un mod repetabil?
• Cred în valoarea pe care o ofer? Dacă nu, cum pot face oferta mai utilă? (Acest lucru vă va ajuta să prezentați sau să vindeți mai bine fără să vă simțiți slăbănog sau vândut.)

Ar putea ajuta să colectați feedback de la oameni în care aveți încredere (dar care vor fi și sinceri cu dvs.) în acest moment.

Cereți-le feedback cu privire la noua dvs. ofertă de produse și fiți deschis la minte dacă au feedback critic sau alte preocupări.

În cele din urmă, vei găsi o ofertă care rezonează atât cu tine (busola internă), cât și cu clienții tăi.

Asta e oferta de la început.

Prezentați, prezentați și mai mult (în felul dvs.)

Odată ce ați identificat un pachet valoros de oferte în care credeți cu adevărat, sunteți gata să vă creați propunerea perfectă.

Dacă ați făcut corect pașii anteriori, prezentarea ar trebui să vină de la sine.

De exemplu, dacă terminați un proiect mic cu un client și acesta este mulțumit de rezultat, o continuare naturală ar arăta cam așa:

„Sunt atât de bucuros să aud site-ul dvs. conduce la primele rezultate pozitive pe care le speram. Mi-ar plăcea să vă ajut să atingeți unele dintre obiectivele mai mari pe care le-am discutat, depunând efort în fiecare lună pe site-ul dvs. Am câteva pachete lunare care... „

Nu există niciodată un moment prost pentru a lansa acest upsell unic (cu excepția cazului în care, desigur, clientul tău este supărat sau frustrat de tine).

Constructorul de agenție Chelsea Baldwin mi-a spus cum a folosit puterea veniturilor recurente pentru a-și dezvolta afacerea:

„Dacă aveți o idee [cum să adăugați valoare pe o bază recurentă], doar prezentați ideea. Le spun liber profesioniștilor să pună doar un argument pentru un menționer în fiecare propunere pe care o scriu.

Păstrați o cheie redusă și un stres scăzut, astfel încât să nu simtă că îi împingeți cu adevărat tare. Unii oameni vor cumpăra în el; unii oameni nu vor. Dar le pune ideea acolo în fața lor.

Și apoi, la sfârșitul proiectului sau când ești aproape de sfârșitul proiectului, poți prezenta din nou ideea.”

Dacă aveți oferta potrivită și suficientă persistență, afacerea dvs. va începe în mod organic și natural să-și dezvolte veniturile recurente, pe măsură ce continuați să prezentați de câte ori ocazie vă permite.

Deși poate fi înfricoșător sau intimidant, amintiți-vă: cel mai rău pot spune „nu”. Cu excepția cazului în care ați făcut altceva pentru a merita acest lucru, șansele ca un client să fiți „concedat” după ce ați oferit acest upsell sunt minime.

Utilizați tehnologia pentru a aduce plăți automate

Odată ce un client spune „da” unui model de plată recurentă, este important să configurați un fel de tehnologie pentru a vă factura automat clientul în fiecare lună.

Acest lucru este important din câteva motive:

Ai sarcini mai bune pe care să te concentrezi

În funcție de câți clienți vă înscrieți în mod recurent, veți descoperi în curând că gestionarea plăților lunare poate fi o mare bătaie de cap dacă este făcută manual. Deoarece furnizarea de valoare clienților dvs. ar trebui să fie prioritatea dvs. principală, aveți lucruri mai bune de făcut cu timpul dvs. decât să trimiteți cereri de plată și să urmăriți facturile restante.

Nu vrei să „renegociezi” tot timpul

Trimiterea manuală a unei facturi sau solicitarea unei plăți în fiecare lună deschide ușa către negocieri suplimentare privind prețurile sau condițiile dvs. în fiecare lună. Pentru a intra într-un pas și a scala acest sistem la mai mulți clienți, doriți să evitați renegocierea frecventă. Setați prețul o dată, configurați sistemul de plată și treceți la treabă.

Vrei să te concentrezi pe valoarea pe care o aduci, nu pe plata pe care o primești

Cerând plata în fiecare lună, sunteți, de asemenea, forțat să vă concentrați la fiecare 30 de zile pe ceea ce plătește clientul dvs., în loc de valoarea pe care i-o oferiți. Punând automatizarea plăților în fundal, vă aduceți valoarea și parteneriatul în prim-plan pentru mai mult accent.

Pentru a configura un client pe un sistem de plată recurent, puteți folosi ceva la fel de simplu precum Freshbooks sau Quickbooks pentru a trimite facturi lunare clienților dvs.

Dar și mai puternic decât atât, ar fi configurarea facturării automate printr-un serviciu precum Stripe.

Există o mulțime de pluginuri WordPress care vă pot ajuta să vă integrați cu platforme de plată precum Stripe sau PayPal, astfel încât clienții să își poată adăuga propriile informații de plată în siguranță și să puteți deduce automat din contul lor în fiecare lună.

Cu o configurație bună de tehnologie, vă puteți concentra mai mult pe adăugarea de valoare reală afacerilor clienților dvs. și vă puteți extinde afacerea în mod mai fiabil.

Totul este despre predictibilitate

În cele din urmă, construirea de venituri recurente în afacerea dvs. independentă este totul despre predictibilitate.

Cu cât îți poți face veniturile mai previzibile ca freelancer, cu atât vei dormi mai ușor noaptea, cu atât poți planifica mai mult viitorul afacerii (și al vieții tale) și cu atât mai bine îți poți servi clienții actuali și viitori.

O afacere independentă durabilă se dezvoltă pe baza veniturilor recurente previzibile.

Urmând sfaturile pe care le-am oferit astăzi, ar trebui să fie un prim pas grozav în trecerea către o mai mare predictibilitate și liniște sufletească în afacerea dvs.