Ce am învățat de la prezentarea la sute de clienți

Publicat: 2023-03-30

Acest articol a fost scris inițial de strateg de marketing Davey Owens.

Majoritatea designerilor, specialiștilor în marketing și strategilor visează să câștige primul lor mare client. Au avut mare noroc în atragerea de afaceri mici în intervalul 5.000 – 10.000 USD și chiar și-au creat un flux grozav de venituri de pe această piață. Dar se uită în jur la colegii lor și încep să vadă nume mai mari pe portofolii sau încep să audă despre site-urile de 80.000 de dolari care au fost închise și dintr-o dată încep să apară FOMO ( fear of missing out ) și poate chiar un pic de sindrom de impostor.

Am fost acolo. De multe ori, de fapt. În primul rând, la o agenție unde am fost CMO înainte de a fi achiziționat. În al doilea rând, la studioul meu de design am lansat cu doi prieteni. Și cel mai recent, în agitația mea de liber profesionist.

În acest articol, voi detalia tot ce am învățat din aceste experiențe despre punerea laolaltă a celei mai eficiente propuneri pentru clienți. Pentru a completa unele lacune, le-am cerut altor reclame și proprietari de agenții să împrumute câteva cuvinte despre experiențele lor. Speranța mea este că, după ce ați citit acest lucru, aveți încrederea și instrumentele necesare pentru a vă crește prețul și a începe să câștigați proiecte mai mari.

Dar mai întâi, o scurtă precizare:

  • Client mare în acest sens nu înseamnă Google-urile, Nike-urile sau Merele lumii. Nu aș fi o sursă grozavă pentru a câștiga acești clienți, pentru că eu nu am făcut-o niciodată.
  • Client mare se referă la clienți cu bugete mari. Acestea sunt site-uri web sau proiecte de branding care costă peste 50.000 USD. De multe ori, aceste companii sunt în propria ta curte.

Acum, să mergem.

Termină apelul de descoperire

Apelul de descoperire este locul în care puteți adresa companiei toate întrebările care vă ajută să construiți propunerea și propunerea. Înainte de a perfecționa acest proces, apelul meu de descoperire s-a concentrat pe întrebări de vanitate care nu m-au ajutat niciodată să mă ghidez în pitch. Întrebări precum: Ce mărci vă plac? Ce site-uri web vă plac? Ce site-uri web urăști?

Am presupus că vor un site mai frumos. Am presupus că vor să arate la modă. Tocmai zero dintre aceste ipoteze au fost vreodată corecte și nu m-au ajutat niciodată când a venit timpul să elaborez o strategie a terenului.

Dacă aș lansa un nou site web acum, acele întrebări ar putea arăta astfel:

  • Care este scopul noului site?
  • Cine iti place cel mai mult compania? Cum arată, ce fac în weekend?
  • Unde vă găzduiți în prezent site-ul?
  • Îți gestionează cineva actualizările de plugin și teme?
  • Care sunt ratele actuale de conversie de pe site?
  • Ce software terță parte este necesar pe site-ul dvs.?
  • Ce funcționează și ce nu funcționează pe site?
  • Care este termenul de finalizare?
  • Cine sunt factorii de decizie în acest proiect?
  • Dacă timpul și banii nu ar fi un obiect, cum ar arăta și ar simți site-ul perfect?
  • Care este bugetul?
  • Ce trebuie să vedeți în propunerea noastră?

Înainte de a pune aceste întrebări, am plătit întotdeauna prețul de a nu pune întrebări tehnice în procesul de descoperire. Dacă aș avea 1 dolar de fiecare dată când nu am reușit să definesc domeniul de aplicare și l-aș plăti scump, m-aș putea pensiona la 30 de ani.

În plus, doar evidențierea cantității de cercetare și dezvoltare care este necesară pentru legarea tuturor software-ului și specificațiilor lor pe site este suficientă pentru a valida prețurile mai mari. Ține minte, această conversație nu este despre tine. Rămâneți în modul de diagnosticare cât mai mult timp posibil și spuneți clientului că aveți cel mai bun interes în suflet.

Renunțați la spălare/clătire/repetare smocuri

Înainte de a începe să câștig proiecte mai mari, toate propunerile și propunerile mele puteau fi schimbate cu o diferență mică sau deloc. A câștiga clienți mari înseamnă a personaliza experiența la fiecare pas.

„Telul nu ar trebui să fie doar șuruburi și piulițe și puf de panou de viziune generală; ieșiți pe un membru și includeți o activitate preventivă reală făcută special pentru potențialul client. Folosește-l ca un moment „Pot să-ți arăt wwww the worlddddd”. Nu numai că le ajută să-și liniștească mințile atunci când iau în considerare o creație mai puțin experimentată, ci ajută și la demararea procesului creativ. Dacă le place ceea ce ai venit, nu numai că vei primi rolul, dar vei avea și luxul de a ști că ești potrivit, în comparație cu să intri în orb complet *după* încheierea unui contract oficial. Apoi, termină-l cu mostre din cele mai bune lucrări ale tale.” – Sloan Anderson | Dangership (Halo Top, Ubisoft, Quest Nutrition, Activision)

Cel mai bun lucru pe care l-am făcut pentru mine când am prezentat proiecte de design a fost ștergerea șablonului meu de prezentare. Având un șablon Keynote, a fost prea ușor să aștept până la 30 de minute înainte de întâlnirea mea pentru a completa spațiile goale și a renunța la același script pe care l-am folosit de 1.000 de ori înainte. În schimb, am înlocuit șablonul cu o listă de verificare simplă; un memento a ceea ce ar trebui să fie incluse în pachet.

Veți petrece mult mai mult timp creând pitch-deck-ul acum, dar rezultatele acestui lucru vor compensa în cele din urmă.

Folosește-ți dimensiunea mică în avantajul tău

Dacă autodeprecierea ar fi un CliftonStrength, ar fi primul de pe profilul meu. Când lucram la Amazon, un coleg de muncă a spus într-o sală de participanți la conferință: „Davey este prima persoană care s-a aruncat sub autobuz. E ca și cum ar prospera din cauza umilinței.” Deci aceasta este partea din pitch care mă entuziasmează cel mai mult; efectuarea unui audit de acuzare.

Fostul negociator principal de ostatici al FBI (și instructor MasterClass) Chris Voss folosește un audit de acuzație ca mijloc de a transforma gândurile și presupunerile negative în puncte de discuție pozitive în negocierile sale.

„Enumeră cele mai rele lucruri pe care cealaltă parte le-ar putea spune despre tine și spune-le înainte ca cealaltă persoană să le poată face. Efectuarea în avans a unui audit de acuzație te pregătește să îndepărtezi dinamica negativă înainte ca acestea să prindă rădăcini.” – Chris Voss

Când aplicați această tehnică într-un pitch, faceți câteva lucruri:

  1. Dezarmarea presupunerilor preventive ale clientului despre tine.
  2. Să știe clientul că îi înțelegeți perspectiva.

Ce fel de acuzații ar putea avea un client la adresa unui freelancer solo sau a unei agenții mici? Iată câteva pe care le-am întâlnit:

1. Agențiile mari lucrează mai repede decât agențiile mici datorită numărului de oameni disponibili pentru proiect.

Deși ipoteza de dimensiune este adevărată, agențiile mai mari trebuie, de asemenea, să aibă mai multe proiecte în mișcare simultan pentru a-și permite salariile și cheltuielile. Foarte rar un director de creație are în farfurie un singur proiect odată. În calitate de freelancer, vă puteți asigura că clientul va primi 100% din timpul și atenția dvs. în următoarele săptămâni.

2. Agențiile mai mari au mai multă experiență și, prin urmare, lucrează mai bine.

Dacă mergeam pentru o operație pe cord deschis, experiența contează. Dacă îmi predam economiile unei vieți unui investitor financiar, experiența contează. Pentru a reproiecta un site web, există și alte chestiuni care au prioritate și nu cred că este experiența pe care o urmăresc de fapt. Cred că este sentimentul de siguranță în decizia lor.

Cum îi faci să se simtă în siguranță? Le arăți că le înțelegi compania, nevoile și publicul lor și le evidențiezi procesul de combinare a acestor înțelegeri în singura soluție care li se potrivește. Sigur, o agenție mai mare ar putea ajunge la aceeași soluție, dar ar putea dura mai mult și ar putea costa mai mult. Odată ce clientul simte că îi înțelegeți, ghidul lui începe să scadă și sunteți în alergare împotriva câinilor mari.

Subliniază-ți procesul

După ce am lucrat pe partea agenției și pe partea clienților, pot spune cu siguranță că unul dintre cei mai mari diferențieri între agențiile care câștigă proiecte mari și agențiile care pierd proiecte mari este procesul.

Clienții vor să știe ce se întâmplă în momentul în care vă semnează propunerea. Adesea, persoana căreia îi propui nu are ultimul cuvânt în ceea ce privește dacă ești angajat sau nu, așa că schițarea întregului tău proces de la început până la sfârșit îi dă ceva de înmânat șefului său pentru a le liniști mintea și a-i entuziasma. despre proiect.

Ceea ce am subliniat întotdeauna în prezentarea mea de web design care a început să câștige proiecte mai mari sunt activitățile cheie și livrabilele cheie pentru fiecare fază a proiectului. De exemplu, prima fază a unui proiect de web design ar arăta cam așa:

  • Cercetare si descoperire :
    • Activități cheie:
      • Întâlnire de lansare
      • Atelier de atribute ale mărcii
      • Strategia UX
      • Dezvoltare sitemap
    • Produse cheie:
      • Videoclipuri și note de întâlnire
      • Harta site-ului
      • Audit UX și sugestii
      • Se estimează că sunt 4 întâlniri

Rulez același nivel de detaliu pentru fazele de proiectare , dezvoltare , revizuiri și migrare ale proiectului. Clientul dvs. potențial ar trebui să plece de la acea întâlnire știind la ce să se aștepte în lunile următoare și exact când să se aștepte la el.

Acum trebuie doar să te ridici la nivelul acestor așteptări și să te asiguri că nu te pregătești pentru eșec. Un lucru pe care am început să-l fac a fost să adaug un loc pentru erori. Dacă aș crede că faza de cercetare va dura patru zile, mi-aș acorda șapte zile. Dacă designul avea să-mi ia două săptămâni, mi-aș oferi trei. Aș face acest lucru în speranța că aș putea sub promisiunea și peste îndeplinirea fiecărui pas. Și dacă aș da peste bariere, aș avea o pernă pentru a-mi îndeplini promisiunea.

„Când propuneți clienți mai mari, trebuie să vă gândiți prin toate unghiurile și să vă puneți în locul lor: cum se va întoarce acea persoană și va vinde asta echipei ei de conducere? Care este rentabilitatea investiției anticipată? Cum arată actualizarea site-ului? Dacă îți aduci viziunea de 5 ani pe teren și te-ai gândit la fiecare unghi, nu există nicio întrebare la care să nu poți răspunde.” – Natalie Micale | Oh Salut

Construiți o rețea de oameni pe care vă puteți baza pentru ajutor

Ultimul lucru pe care vreau să-l abordez aici este importanța rețelei tale profesionale. Sunt norocos că m-am împrietenit cu designeri și strategii pe care îi țin cu cea mai mare stima. Acești oameni răspund rapid atunci când trag un mesaj text în panică sau îi sun din senin pentru a-și alege mintea pe o strategie. Fără această rețea, lecțiile pe care le-am conturat aici mi-ar fi trebuit să învăț de două ori mai mult; dacă le-am învăţat deloc.