Cum pot genera vânzări e-mailurile post-cumpărare de sărbători

Când vine vorba de cumpărături online, sezonul sărbătorilor domnește suprem. Între Black Friday, Cyber ​​Monday și cumpărăturile generale de Crăciun, mai mulți oameni merg online pentru a cumpăra cadouri pentru prietenii și familia lor. De fapt, în ultimul sezon de sărbători, cumpărăturile online au generat un record de 108,2 miliarde de dolari în venituri - o creștere de aproape 15% față de sezonul de sărbători din 2016.

Datorită popularității covârșitoare a cumpărăturilor online, ați crede că rularea unui site de comerț electronic a fost destul de ușoară, nu? La urma urmei, nimeni nu vrea să aibă de-a face cu mall-urile aglomerate și cu traficul de vacanță atunci când poate comanda din confortul propriei case.

Dar, în calitate de proprietar al magazinului, munca ta se extinde dincolo de a ajuta clientul în timpul călătoriei lor de cumpărături. O mare parte din munca dvs. ar trebui cheltuită nu doar pentru atragerea de noi clienți, ci și pentru crearea de campanii de marketing și implicare care să consolideze relațiile cu cei existenți . Și una dintre cele mai bune modalități de a crește ratele de retenție este prin e-mail marketing post-cumpărare.

De ce ar trebui să trimiteți e-mailuri post-cumpărare

Din punct de vedere financiar, este mai inteligent pentru mărci să-și păstreze clienții pe care îi au decât să-i caute pe alții noi. Nu numai că există o probabilitate mai mare ca clienții existenți să facă achiziții repetate, dar datele arată că reținerea clienților costă mult mai puțin decât achiziționarea altora noi - de până la 25 de ori mai puțin în unele cazuri.

În plus, un studiu realizat de Adobe a constatat că:

• Clienții repetați cheltuiesc mai mult în perioada sărbătorilor decât în ​​alte perioade ale anului
• Este nevoie de 5-7 clienți noi pentru a genera același venit ca un singur cumpărător repetat
• Clienții repetați care au făcut două sau mai multe achiziții diferite la magazinul dvs. au șanse de 9 ori mai mari să facă conversii decât vizitatorii pentru prima dată

Retenția bună a clienților garantează succesul pe termen lung al companiilor de comerț electronic, motiv pentru care e-mailurile post-cumpărare ar trebui să fie un instrument esențial în arsenalul fiecărui brand. Excelente pentru fidelizarea mărcii, e-mailurile post-cumpărare îi fac pe clienți să se gândească la marca dvs. chiar și după ce călătoria lor de cumpărare a fost finalizată.

E-mailurile post-cumpărare ajută, de asemenea, mărcile să construiască relații semnificative cu clienții lor. Acest lucru nu numai că ajută la creșterea veniturilor, ci și comunicarea continuă facilitează furnizarea de asistență clienților de calitate, în același timp culegând feedback important. Cu alte cuvinte, trimiterea de e-mailuri post-cumpărare arată clienților tăi că prețuiești relația lor și că vrei să păstrezi liniile de comunicare deschise.

În această postare, vom analiza diferite moduri în care puteți folosi e-mailurile post-cumpărare în acest sezon de sărbători, pentru a ne asigura că clienții dvs. continuă să revină.

Opt moduri în care puteți folosi e-mailurile post-cumpărare în timpul sărbătorilor

Una dintre cele mai populare moduri prin care mărcile încurajează clienții să repete achizițiile este oferirea de reduceri. La urma urmei, cui nu-i place o reducere bună? Deși sunt eficiente, promoțiile cu reduceri nu sunt singura modalitate de a atrage clienții. De fapt, prima ta alegere de acțiune nu ar trebui să fie să oferi o reducere, ci mai degrabă să contactezi clientul și să explorezi alte modalități de a-și îmbunătăți experiența de cumpărături.

Dacă sunteți în căutarea unei soluții utile în acest sezon de sărbători, iată opt modalități de a profita la maximum de e-mailurile post-vânzare.

1. Rulați o campanie pentru cărucioare abandonată

E-mailurile de abandonare a coșului sunt o modalitate excelentă de a ajunge la clienți fără a reduce marja de profit. Ei îi informează pe client că îi prețuiești afacerea și că vrei să-și îmbunătățească călătoria de cumpărare. Și când țineți cont de faptul că aproape trei sferturi dintre cumpărători își abandonează cărucioarele la finalizarea comenzii, este evident că trimiterea unui e-mail cu coșul abandonat este un pas important pentru prevenirea renunțării la clienți.

Conținutul e-mailului dvs. va varia în funcție de baza dvs. de clienți și de industrie, dar toate e-mailurile eficiente ale coșului abandonat conțin aceste trei componente:

• Dovada socială: Aproape 90% dintre toți consumatorii își bazează deciziile de cumpărare pe recenziile altora. Adăugarea dovezilor sociale în e-mailul dvs. de abandon crește probabilitatea ca clientul să își finalizeze achiziția.
  
• Puncte de fidelitate: unele mărci oferă reduceri în e-mailurile lor abandonate cu coșul de cumpărături ca o modalitate de a câștiga clienții, dar oferirea de prea multe reduceri afectează profiturile tale și poate reduce marca. Dacă recompensați clienții cu puncte de fidelitate bonus pentru recuperarea cărucioarelor lor, lucrați pentru a construi loialitatea față de brand, care poate transforma clienții obișnuiți în clienți repetați.

• Vizați produsul potrivit: clienții pot abandona un coș plin cu zece sau mai multe articole, dar nu își doresc cu adevărat toate acele produse. Găsiți produsul pe care credeți că este cel mai probabil să îl cumpere și evidențiați-l în e-mailul dvs. Acesta poate fi un produs care are cele mai înalte evaluări sau poate fi cel care se potrivește cel mai bine cu persoana lor de cumpărare. Puteți chiar să folosiți activitatea lor anterioară pe site-ul dvs. pentru a vă ajuta să determinați ce articol să promovați.

Data viitoare când observați că un client care se întoarce își abandonează coșul de cumpărături, trimiteți-i un simplu e-mail de urmărire prin care să-i reamintiți să finalizeze achiziția.

2. Incorporați cumpărătorii pentru prima dată în programul dvs. de loialitate

Odată ce un cumpărător a cumpărat ceva din magazinul dvs., trimiteți-i un e-mail post-cumpărare prin care îi cereți să se înscrie la programul dvs. de fidelitate. Puteți chiar să creșteți conversiile din cauza deficitului, oferindu-le puncte bonus dacă se înscriu în următoarele ore. Producătorul de îmbrăcăminte inspirat de animale SpiritHoods și-a sporit cu succes ratele de îmbarcare cu 60% într-o singură lună după această tactică.

Programele de loialitate sunt una dintre cele mai eficiente moduri prin care companiile de comerț electronic pot încuraja clienții repeți. Dar pur și simplu distribuirea de puncte de recompensă nu este eficientă – veți dori să dezvoltați o campanie solidă de loialitate, care să fie captivantă și să aibă recompense pe care clienții doresc să le primească.

Odată ce clienții s-au alăturat programului dvs. de fidelitate, trimiteți-le e-mailuri informându-i despre:

• Numărul de puncte pe care le au în prezent
• Câte puncte sunt necesare pentru a debloca următorul nivel de recompense
  
  

Când ar trebui să le trimiți? Este o idee bună să automatizați e-mailurile de memento, astfel încât să trimită declanșatoare importante bazate pe timp, cum ar fi:

• Când articolele sunt abandonate într-un coș de cumpărături
• Când achiziția nu a fost făcută în mai mult de patru săptămâni
• Momente cheie (cum ar fi aniversarea sau ziua de naștere a programului lor de fidelitate)

3. Oferiți Cumpărați unul, obțineți unul Oferte gratuite pentru anumite articole

Credeți sau nu, oferirea de cumpărare, obținere a unei oferte gratuite (BOGO) vă poate economisi mai mulți bani decât efectuarea de reduceri . Nu numai că este mai interesant să obții ceva gratuit decât să cumperi ceva la reducere, dar clienții se pot obișnui cu reduceri (și nu doresc să cumpere articole la prețul inițial.)

Pe scurt, BOGO-urile sunt perfecte pentru stimularea vânzărilor și se potrivesc frumos cu campaniile post-vânzare. Tot ce trebuie să faceți este să trimiteți un e-mail post-cumpărare clienților, oferindu-le unul de cumpărare, obțineți o ofertă gratuită.

O modalitate ușoară de a face acest lucru este oferind BOGO-uri cu produse specifice care fac cadouri bune. De exemplu, atunci când un client cumpără un produs care face parte din campania dvs. BOGO, îi puteți trimite un e-mail automat de urmărire care să spună: Vedem că ați cumpărat X, ceea ce reprezintă un cadou grozav pentru prieteni și membrii familiei. Mai știi cineva care i-ar plăcea acest cadou în perioada sărbătorilor? Pentru o perioadă limitată de timp, puteți cumpăra încă două la prețul unuia!”

Rețineți că acest tip de strategie de marketing funcționează bine numai cu produse din care clienții ar dori să cumpere mai multe.

4. Solicitați recenzii despre produse

Am atins deja puterea dovezii sociale. Aproximativ 90% dintre clienți îl folosesc pentru a-i ajuta să decidă dacă vor cumpăra sau nu un produs. Dacă nu colectați deja mărturii și recenzii, începeți să utilizați e-mailurile post-vânzare pentru a primi feedback de la clienți.

Pe lângă obținerea de mărturii și aprobări, e-mailurile de recenzie a produselor vă permit:

• Aflați mai multe despre ce le place și ce nu le place clienților la produsele dvs., campaniile dvs. de marketing și site-ul dvs. web. Puteți folosi aceste informații pentru a îmbunătăți punctele slabe ale strategiei dvs. de afaceri și pentru a vă consolida imaginea mărcii.
• E-mailurile legate de feedback îi informează clienților că prețuiești contribuția lor. Sunt ideale pentru consolidarea relației dintre clienți și magazinul dvs., ceea ce este important pentru fidelizarea mărcii.

Când colectați feedback, este important să rețineți că atât recenziile pozitive, cât și cele negative sunt importante. Unul este un instrument puternic care convertește potențialii cumpărători, în timp ce celălalt vă permite să știți ce domenii ar trebui să lucrați la îmbunătățirea.

Și nu există moment mai bun pentru a obține recenzii sincere decât sezonul sărbătorilor, când oamenii sunt ocupați să cumpere cadouri. Clienții tind să fie mai sinceri în recenziile lor atunci când cumpără cadouri, decât să cumpere ceva pentru ei înșiși.

5. Upsell ori de câte ori este posibil

Clientul obișnuit vrea să obțină cel mai mult pentru banii lor. Și dacă nu au un buget strict, mulți clienți sunt chiar dispuși să cheltuiască puțin mai mulți bani dacă știu că primesc o afacere bună.

Dar cum să vinzi în plus într-un e-mail post-vânzare? Nu este atât de greu pe cât ai putea crede.

Înainte ca produsul clientului să fie expediat, trimiteți-i un e-mail automat în care îi întrebați dacă doresc să își actualizeze achiziția. Modul în care alegeți să vândă în plus depinde de produsele oferite de compania dvs.

• Dacă vindeți produse de computer, îi puteți întreba dacă doresc să cumpere RAM suplimentară sau un procesor mai rapid.
• Pentru produsele de sănătate și wellness, încercați să-i convingeți să cumpere o versiune premium a aceluiași produs, cum ar fi suplimente de marcă în loc de marca X.
• Dacă vindeți coșuri de vacanță, oferiți-le upgrade la conținutul inclus (cum ar fi ciocolată mai scumpă, fursecuri decorate sau brânzeturi premium.)

Obiectivul tău ar trebui să fie să-i faci să treacă la un produs similar care costă mai mulți bani. Dar amintiți-vă, timpul este esențial. Nu doriți să lăsați o fereastră prea mare între încercarea dvs. de upselling și data de livrare a produsului, deoarece clienții vor crede că provocați întârzieri inutile.

6. Trimiteți un e-mail de urmărire cu recomandări de vânzare încrucișată

Vânzarea încrucișată funcționează la fel ca și upselling, dar în loc să-l convingi pe client să actualizeze produsul, îi vinzi ceva care completează achiziția inițială. Acest lucru funcționează bine în timpul sezonului de vacanță, deoarece este nevoie de o parte din munca la vânătoarea cadourilor perfecte pentru oamenii de pe listele lor.

Câteva exemple de e-mailuri de vânzare încrucișată includ:

• Recomandând un aftershave sau o loțiune parfumată unui client care a achiziționat recent parfum sau colonie.
• Vând huse sau huse unui client care a achiziționat un smartphone.

De asemenea, puteți decide să trimiteți o recomandare de vânzare încrucișată pe baza istoricului de cumpărături al cumpărătorului. Acest tip de e-mail post-vânzare nu trebuie să urmeze o achiziție imediată. În schimb, poate fi trimis clientului la momentul pe care îl alegeți.

Cu toate acestea, poate doriți să așteptați până după sezonul sărbătorilor pentru a trimite e-mailuri de vânzare încrucișată care nu urmăresc imediat achizițiile clienților. De ce? Pentru că mulți oameni nu își cumpără luxuri în timpul sărbătorilor, când bugetele sunt strânse... și, de asemenea, pentru că așteaptă să vadă ce primesc în timpul sărbătorilor.

7. Oferiți clienților o listă de idei de cadouri populare

Unii oameni au talent pentru a cumpăra cadourile perfecte, în timp ce alții se chinuie să găsească ceva pe care prietenii și familia lor le vor iubi. Trimiterea prin e-mail clienților unei liste de cadouri populare este o modalitate excelentă de a contacta cumpărătorii care nu au idee ce cadouri să cumpere.

Puteți chiar să vizați cumpărătorii de ultimă oră în mod specific, sugerând o listă de idei de cadouri populare, pe lângă evidențierea diferitelor opțiuni de expediere rapidă. Aceasta este, de asemenea, o oportunitate excelentă pentru a le reaminti clienților că vindeți și carduri cadou, ceea ce este perfect pentru a-ți viza cumpărătorii care întârzie cu adevărat să cumpere cadouri.

8. Un e-mail standard de mulțumire

Nu fiecare e-mail pe care îl scrieți trebuie trimis cu intenția de a crește vânzările. O parte a construirii unei relații pe termen lung cu clienții tăi este să le anunți că apreciezi sprijinul lor.

O piatră de temelie a oricărei campanii de marketing de succes este implicarea, fie că este vorba de implicarea prin e-mail sau de comunicare prin intermediul rețelelor sociale. Trimițând un simplu mesaj de mulțumire clienților tăi, le spui că prețuiești relația ta actuală și că așteaptă cu nerăbdare să le servești în viitor.

Maximizați-vă campania prin e-mail în acest sezon de sărbători

Știați că chitanțele trimise prin e-mail au adesea rate de deschidere de 70% și rate de clic până la 10%?

Din acest motiv, chitanțele pot fi folosite și pentru a-ți implica clienții . Deși din punct de vedere tehnic nu este un e-mail post-vânzare, chitanțele sunt perfecte pentru a vă promova ofertele BOGO sau pentru a încuraja cumpărătorii care cumpără pentru prima dată să se alăture programului dvs. de recompense.

La urma urmei, majoritatea clienților își citesc chitanțele pentru că doresc să-și verifice achiziția. Prin urmare, este perfect logic să folosiți acest lucru ca un alt moment pentru a stimula conversiile.

Sezonul sărbătorilor este o oportunitate excelentă pentru mărcile de comerț electronic de a ajunge la consumatori. În această perioadă a anului, mărcile pot folosi e-mailurile post-cumpărare pentru a consolida relațiile cu clienții lor și pentru a oferi asistență atât de necesară prin feedback, recomandări de cadouri și multe altele.

Mai mult decât atât, o campanie eficientă post-cumpărare pe tema sărbătorilor poate transforma cumpărătorii sezonieri în susținători de-a lungul vieții. Acest lucru nu numai că se traduce printr-o valoare mai mare pe durata de viață a clienților, ci vă oferă și oportunitatea de a intra în legătură cu clienții potențiali care au aflat despre marca dvs. prin recomandări din gură în gură.

Din acest motiv, implicarea clienților și o campanie de marketing post-vânzare optimizată pot fi la fel de valoroase pentru marca dvs. ca și marketingul tradițional înainte de vânzare.

Doriți să aflați mai multe despre cum să utilizați marketingul prin e-mail pentru a vă optimiza afacerea fără a oferi reduceri? Urmăriți acest scurt videoclip .