Apăsați aici: Psihologia stabilirii prețurilor: o abordare realistă a serviciilor agenției de stabilire a prețurilor cu Brian Rotsztein

Bun venit la Press This, podcastul comunității WordPress de la WMR. Aici gazda David Vogelpohl se așează cu invitații din întreaga comunitate pentru a vorbi despre cele mai mari probleme cu care se confruntă dezvoltatorii WordPress. Următoarea este o transcriere a înregistrării originale.

Produs de RedCircle

David Vogelpohl: Salutare tuturor și bine ați venit la Press This, podcastul comunității WordPress pe WMR. Acesta este gazda ta, David Vogelpohl. Sprijin comunitatea WordPress prin rolul meu la WP Engine și îmi place să vă aduc tot ce este mai bun din comunitate aici în fiecare săptămână pe Press This. Pentru a vă aminti, mă puteți urmări pe Twitter @wpdavidv și vă puteți abona la Press This pe Red Circle, iTunes, Spotify sau puteți descărca cele mai recente episoade de pe wmr.fm. În acest episod, vom vorbi despre psihologia prețurilor, o abordare realistă a serviciilor agenției de stabilire a prețurilor cu Brian Rotsztein Brian, bine ați venit la Press This.

Brian Rotszstein: Mulțumesc. Mulțumesc că m-ai primit.

DV: Mă bucur că te am aici pentru a vorbi despre acest subiect. Oamenii care au ascultat emisiunea poate de-a lungul anilor știu că am condus o agenție WordPress și strategiile de preț au fost o parte importantă a modului în care m-am gândit la operarea afacerii. Sunt cu adevărat interesat să dezvăluiți punctul dvs. de vedere despre asta. Dar pentru cei care ascultă, Brian este autorul unei cărți viitoare, cel puțin este momentul publicării acestui episod, numită psihologia stabilirii prețurilor ediția WordPress. Și în acest interviu, Brian își va împărtăși părerile despre modelele esențiale de prețuri și despre deficiențele acestora, precum și despre tactici și strategii pentru depășirea unora dintre deficiențe și știu că strategiile de prețuri cu liber profesioniști și agenții este un subiect nesfârșit în atât de multe domenii. poti da dreptate, desigur si un regres infinit pe care il poti gresi. Și sunt atât de interesat să despachetez povestea cu tine astăzi aici. Brian înainte de a începe, totuși, și de a vă pune prima întrebare pe care o pun fiecărui oaspete, ați putea să-mi spuneți pe scurt povestea despre originea dvs. WordPress?

BR: Sigur, așa că în 2005, construiam deja site-uri web de câțiva ani. Iar oamenii sunau și cereau ceea ce era practic un sistem de management al conținutului și termeni precum sistemele de management al conținutului erau foarte des întâlniți pe atunci, dar asta doreau. Și am descoperit recent WordPress ca platformă de blogging. Și știam acest software de blogging și l-aș oferi celor care sună și unii au auzit de el și ar fi de genul: Ei bine, nu-i așa că software-ul de logare nu ne dorim și atunci, practic, ai vrea să îndepărtezi telefonul și să mergi în altă parte. Dar din când în când, cineva spunea bine, orice, știți, voi sunteți experții sau vindeți asta. Și am început să vând astfel de site-uri WordPress, cum ar fi, știi, acum 17 ani, când restul este istorie.

DV: Excelent. Ei bine, știi, pentru a fi corect, în 2005, aș spune că suntem în prezent a fost o platformă de blogging și o mulțime de moduri, cum ar fi widget-uri și shortcode-uri, au apărut în 2007 tipuri de postări personalizate, nu până în 2010. Deci, sună ca tine. Sunteți puțin înaintea curbei acolo și folosiți WordPress prin această noțiune de a crea un site web CMS cu WordPress.

BR: Oh, chiar am fost, de fapt, mă consider unul dintre primii bloggeri de pe planetă. Am început să scriu pe blog la sfârșitul anilor 90. Și pe atunci folosesc literalmente blogul manual și adaug un link și o descriere la pagina de pornire a site-ului meu pe care ai putea face clic pentru a citi restul postării. A fost ca o muncă foarte intensă, pentru că nu exista o modalitate automată de a face acest lucru.

DV: Deci, practic, ai avut ca un site codat manual, ești exact sau drăguț sau foloseai un editor de orice fel Dreamweaver sau

BR: Da, Dreamweaver. Folosisem Dream. Am început cu AOL Press pentru cei ca, știți, foarte vechi și, în cele din urmă, am trecut la Dreamweaver.

DV: Nici nu mi-am dat seama că AOL are un generator de pagini web. Interesant.

BR: Da, asta este de fapt ceea ce mi-am construit primul site. Am construit primul meu site web, 1 aprilie 1997. Cu AOL, presa este destul de nebună.

DV: Ah, foarte interesant. Da. Îmi amintesc de acele zile. Ei bine, am citit totuși presa AOL. Va trebui să mă uit la asta puțin mai mult. Sunt foarte curios. Acum. Există o copie învechită acolo. M-aș putea juca chiar și pentru a mă distra. Am avut o viață foarte, foarte plictisitoare.

BR: Nu spune asta. Urăsc să aud asta. Mă întreb viața emotionanta și urăsc când prietenii sunt plictisitori. Să mă bazez pe mine să le dau povești.

DV: Mă tachinez doar că îmi place, știi, site-ul învechit. Sisteme de management și cum ar fi jucați pentru distracție. Bine, cool. Așa că înțeleg. Sunteți la o companie numită uni SEO pe lângă carte, dar ați putea să-mi spuneți puțin despre uni SEO și care este rolul dvs. acolo?

BR: Sigur. Așa că, de fapt, tind să-l pronunță uniceo Chiar dacă majoritatea oamenilor îl citesc ca fiind într-adevăr SEO, cred că a fost o neglijență. Când am numit compania. A fost de fapt a doua mea companie web. Prima mea a fost redstone online communications sau redstone x.com din 1999, care oferă mai mult servicii generale, iar în 2004, am spus, știi ce? Chestia asta cu SEO pare să decoleze și am luat un pariu și am început una dintre primele companii dedicate exclusiv SEO. Și asta este tot ce am făcut la început în primii câțiva ani și am primit apeluri din întreaga lume și a fost că i Seo a făcut foarte bine și a funcționat bine și lucrurile au fost grozave. Și în cele din urmă, pe măsură ce au apărut rețelele sociale și așa mai departe, totul s-a extins. Și acum suntem ca o agenție mică, cu servicii complete. Așa că construim site-uri web pentru companii mici și mijlocii. Facem întreținere WordPress, planuri de lucru. Ne concentrăm pe SEO, marketing de conținut, facem multă instruire, consultanță și coaching, în special pentru companii de nivel enterprise. De multe ori au angajați noi și spun: Bine, ei bine, trebuie să-i punem pe toți la curent cu ceea ce se întâmplă în lumea marketingului de conținut. Așa că susțin o mulțime de ateliere de marketing de conținut, precum și ateliere de introducere în SEO, lucruri de genul ăsta. Dar, de asemenea, caut mereu doar priza rapidă. Caut mereu talent proaspăt. Așa că, dacă cineva care ascultă are nevoie de muncă, atunci lovește-mă.

DV: Excelent. Excelent. Văd că iei pronunția notelor de marcă de la SEMRush cu Yun SEO în SC ADDY uniceo. Și anul acesta, am înțeles. a inventat un cuvânt care seamănă cu Pepsi, nu?

BR: Este ca SEO universal, nu știu, SEO unic, ca orice. Este doar nativ.

DV: Este pronunția inițialelor care sunt la pofta creatorilor lor. Deci mai multă putere pentru tine acolo. Bine, deci hai să vorbim despre carte. Este apariția din momentul publicării inițial a acestui episod. Ne puteți spune puțin despre titlul cărții și ce conține ea?

BR: Bine, deci se numește psihologul Right to Work Prima ediție, așa cum ai menționat și de fapt sunt trei cărți într-una. Mi-am petrecut peste șase luni aproape ca un loc de muncă cu normă întreagă scriind și scriind și scriind. A ieșit la 600 de pagini. A fost nebunesc. L-am dat unor editori. Cu noi toți, am redus-o la aproximativ 400 de pagini și ambele sunt în regulă. Ei bine, prima carte este în principiu primele câteva sesiuni sunt acoperirile noastre, cum ar fi mentalitatea prețurilor și psihologia clientului, tactici și strategii de stabilire a prețurilor, de exemplu, negocierea cu clienții și este vorba despre activitățile de stabilire a prețurilor în jurul prețurilor. Iar accentul mare este concentrarea pe obținerea prețului pe care doriți să-l repetați, ca și cum ar fi vorba despre obținerea prețului dorit. Îmi pare rău. Așa că tot repet, de exemplu, dacă vrei să obții prețul, știi asta și fă asta și fă asta și orice altceva. Așa că dau în mod constant o mulțime de sfaturi despre ce să fac. Următoarea parte prezintă detalii grozave despre diferitele modele de prețuri, avantaje și dezavantaje, când este cel mai bine să folosiți fiecare dintre ele, cum să calculați costurile și așa mai departe. Și apoi partea finală sau cartea finală care va fi inclusă este o introducere în stabilirea prețurilor pentru creatorii de conținut, dezvoltatorii de teme și dezvoltatorii de pluginuri, dar este o introducere foarte simplă, dar este doar pentru a vă face să vă gândiți la asta în caz că asta te intereseaza.

DV: Ca o concentrare pe produs, viziune și prețuri, și este cam ceea ce aud acolo. Adică, poate conținutul a aruncat puțin, dar este aceasta o evaluare corectă a celei de-a treia secțiuni?

BR: Da, poți, poți să te uiți așa. Da. Și am de fapt în descrierea uneia dintre metodele de stabilire a prețurilor este serviciile produse. Și așa și asta am vorbit și despre asta, pentru că cred că serviciile produse sunt ceva care este foarte subutilizat în industria noastră. Și cred că le-ar putea face foarte bine oamenilor, dacă s-ar uita mai mult la asta. Și chiar și căutând online, nu existau atât de multe informații. Așa că m-am bazat doar pe experiența personală și am scris un capitol imens despre asta.

DV: Aceste servicii produse, cum ar fi întreținerea și planurile de îngrijire sunt mai mult decât atât?

BR : Da, așa ceva. Dacă doriți să găzduiți planurile de îngrijire necesare, cum ar fi să faceți un pachet mic, un pachet mic, cum ar fi site-ul web de cinci pagini cu o fotografie, o imagine de erou, ce aveți lucruri de acest fel, doar pentru a oferi oamenilor idei despre cum pot face ca un produs standard pentru a vinde.

DV: Am înțeles, am aproape să folosesc tehnologia din spatele acesteia pentru a face lucrurile să meargă mai repede.

BR: Exact. Exact asta. Deci, așa și așa, să știți, cum ar fi, nu există atât de multe cărți pe acest subiect. Și nu am putut înțelege de ce sunt o mulțime de postări și articole pe blog și ce ai tu, dar ai o mulțime de cărți despre ele. Și îmi dau seama că este din cauza subiectului în sine. Parcă am menționat că aceasta este o carte despre taxe, ca și cum nimeni nu vrea să citească o carte despre taxe. Deci, când vine vorba de prețuri, ca și cum nimeni nu vrea să se gândească la prețuri, fie, știi, ei se gândesc la asta tot timpul.

DV: Poate că pur și simplu nu își dau seama că există modalități de a proceda, care nu sunt evidente pentru ei în acest moment.

BR: Da. Bine, destul de corect. Și, știi, și nu există o soluție perfectă. Așa că mi-am luat cei 25 de ani de experiență și am pus totul laolaltă și încă răsturn între diferite abordări tot timpul, în funcție de situație, dar mai târziu, vă voi spune mai multe despre obținerea

DV: Vreau să vă vorbesc despre aceste abordări și despre unde oamenii ar putea veni în mod obișnuit la asta, poate din diferite moduri de a gândi despre asta. Dar ne vom lua prima pauză și ne vom întoarce imediat.

DV: Toți sunt bineveniți înapoi la Press This podcastul comunității WordPress pe WMR. Vorbim despre psihologia prețurilor pentru freelanceri și agenții WordPress cu Brian Rotsztein. Brian chiar înainte de pauză, ne spuneai puțin despre cartea ta că are trei secțiuni care acoperă în principal mentalitatea și tacticile privind prețurile, modelele de prețuri și apoi un fel de introducere a prețurilor. Poate o voi descrie în mod greșit, dar în jurul produselor și serviciilor produse. Și așa că vreau să arunc o privire și să mă ajut să mă ajut în audiență să înțeleagă puțin despre cum gândești despre asta. Dar cum credeți că este, poate vom începe cu care credeți că este marea problemă care îi împiedică pe oamenii care conduc afaceri precum freelanceri și agențiile să acorde mai multă atenție prețurilor lor? Ce anume îi împiedică să se schimbe sau să ia în considerare schimbarea?

BR : Bine, deci sunt câteva probleme și le voi parcurge pe rând aici. Deci, primul este că există o lipsă imensă de informații realiste. Așa că poți să te uiți la articolele și articolele de pe blog și ai putea spune că obții niște explicații de bază. Știi, toată lumea spune doar că știi, știi că numerele tale știu costurile tale, indiferent. Dar nu am putut găsi o abordare realistă. În căutările mele, așa cum știți voi, știu oamenii care sunt obiectivele lor ca afacere, știți, pe termen scurt, mediu lung? Mi se pare că nimeni nu vorbește despre asta, dar cu atât mai mult. Mă refer la lucruri în special pentru că vorbesc despre lucruri de psihologie, cum ar fi, îți cunoști propriul temperament? Știi cum ai de-a face cu clienții, știi, ca și cum ar fi atât de mulți alți factori implicați. Și așa, uneori, știi, trebuie să auzi ceva într-un anumit fel sau, știi, să dai clic pe mintea ta sau chiar să auzi ceva pentru prima dată. Și i-am spus, știi ce, voi scrie o carte despre ea, ca oamenii să poată obține aceste informații. Și astfel cartea este destinată începătorilor în general. Dacă ești mai experimentat profesionist, vei citi multe și vei spune: Da, știu deja asta, dar există încă multe acolo pentru oameni care au mai experiență și știi, văd tipare de oameni care întreabă mereu aceleasi intrebari. Și chiar și eu cad în asta la un moment dat, întrebându-mă anumite lucruri, așa că am scris cartea despre ea. Acum, următoarea problemă este semnalele roșii și calificarea clienților potențiali deopotrivă. Dacă doriți să obțineți prețul dorit. Nu poți trata toți clienții la fel, trebuie să-i filtrezi, trebuie să-i califici. Și ceea ce găsesc sunt toate aceste modele de prețuri, modelele ignoră asta. Deci, de exemplu, descriu o grămadă de oameni diferiți pe care doriți să le evitați sau tipuri de oameni pe care doriți să le evitați. Unul dintre ei îl sun, numesc multe lucruri. Așa că unul dintre ei îl sun ca la 16:59. Apelant de vineri. Deci care este problema cu această persoană? Ei bine, de cele mai multe ori, e cineva care stă în jurul biroului, vineri, la 16:59, și te sună și parcă ar fi gândit doar o idee. De exemplu, am nevoie de un site web pentru afacerea mea. Și ai toată această conversație grozavă. Și, știi, vine luni dimineața și faci o propunere. Și e 11 dimineața, îi dai un telefon și ești ca, da, hei, e Brian de la știi, am vorbit vineri. Vreau doar să clarific ceva pentru propunere. Și, știi, tipul ar fi ca, ei bine, nici măcar nu își amintesc de tine. Ca, el e ca, ar fi ca, nu prea îmi amintesc acea conversație. Știi, cum ar fi, ei nu-și amintesc ca tipul cu care ai vorbit la 16:59. Vinerea nu este aceeași persoană cu care vorbești luni, la ora 11:00. Și așa, știi, ăsta e genul de persoană la care trebuie să fii atent, cum ar fi oamenii care sună vineri după-amiaza târziu. Uită de asta, ca, de cele mai multe ori. Mi-au pierdut timpul. Și, evident, dau experiențe anecdotice. Dar acesta este genul de filtrare pe care îl sugerez și am o listă întreagă de explicații detaliate despre cine și de ce ați putea dori să evitați dacă încercați să obțineți cel mai bun preț posibil. Următorul, și acesta este unul uriaș, este problema încrederii. Există o problemă gigantică de încredere în industria noastră. Și așadar, ceea ce îi întreb mereu pe oameni este ce au în comun restaurantele și companiile de telefonie mobilă și proprietarul tău? Și singurul lucru pe care îl au în comun este niciodată să nu-și ceară scuze pentru că ți-au cerut, plătit și/sau îți dă o factură sau știi, că primești rata pe care o doresc, și nu ar trebui să te simți jenat că ai cerut să fii plătit la rata pe care o dorești. Și știi, jena nu poate fi lucrul care te oprește. Și așa am o protecție gigantică în ceea ce privește competența privind dezvoltarea competenței. Și aici vă voi da câteva exemple rapide. Deci, unul este cel mai încurajator lucru pe care îl poți face atunci când cineva te prinde cu neprevăzut în timpul conversației este să folosești tot ceea ce știi, cum ar fi, ești în mijlocul negocierilor sau discuțiilor și spui: Bine, se pare că va fi dă-ți 3.000 de dolari și clientul potențial spune: Poți face asta pentru 2500? Instinctul tău este să spui da, da, nicio problemă. Vrei munca. Nu-ți pasă ce înseamnă 500 de dolari când primești 2500, nu? Parcă te entuziasmezi, dar nu ar trebui să fie așa. Știi, cum ar fi, nu, nu ar trebui să intri în panică. Și așa spui că știi la ce oră, dar vrei să renunți la frig. Nu am avut niciodată în 25 de ani o problemă cu cineva să spună nu, nu mă poți pune în așteptare. Le pui în așteptare. Respir adânc. Și spui bine, știi, cum ar fi, nu-i pot oferi acestui tip această reducere și tu revii și apoi explică-le, bine, nu-ți pot oferi această reducere. 3000 este un pret corect. Ia-l. Acum alta este ceea ce eu numesc metoda politicianului. Și asta dacă doriți să construiți încrederea în negocierile dvs. privind prețurile, asigurați-vă că aveți gata punctele de discuție. Este super important.

BR: Dacă dacă nu poți răspunde nici măcar la cele mai elementare întrebări. Ca atunci când cineva vă întreabă ceva despre prețuri. Aceasta este o problemă precum prima dată când te gândești la potențiale răspunsuri nu poate fi atunci când te-au întrebat pe loc. Trebuie să vă gândiți la asta în avans. Și exemplul pe care îl folosesc în carte este ca pe Pawn Stars. Așa că mă uitam mult la Pawn Stars. Și eram că eram interesat să văd cum interacționau ei și am observat că lui Rick, unul dintre proprietarii magazinului, i s-au oferit, să zicem 500 de dolari pentru a cumpăra ceva, așa că persoana din magazinul din Washington spune că am această antichitate, indiferent de ce se uită Rick la el, pentru că o poate vinde, spune aici 500. Îți dau 500 de dolari. Pentru clientul va spune, de fapt, ce zici de 600 de dolari. Deci, știi, ei cresc pentru că știi, ei din orice motiv vor mai mulți bani pe care cred că merită. mai mult, ce ai și cum răspunde Rick? El va spune, Ei bine, știi ce, aș putea să-ți ofer mai puțin de 500 de dolari. Cât despre 400 de dolari Și dintr-o dată 500 mi se pare o afacere bună. Și așa are acea declarație pregătită. Știe deja ce va spune, pentru a se asigura că primește prețul pe care și-l dorește și nu intră în panică. Asta e cheia. Și cred că din nou, de parcă avem o problemă uriașă de încredere în industrie. Oamenii tind să intre în panică și când vine vorba de negocierea prețului, să zicem, ai putea spune ceva de genul, știi, nu credeam că știi, dacă clientul spune că ar putea fi atât de scump, atunci știi, poate tu poate spune ceva de genul bine, de fapt, priviți-o ca pe o investiție. Nu o privi ca pe o cheltuială. Vei reuși, vei câștiga bani cu el. Este o investiție care merită. Și apoi ultima parte este să te cunoști pe tine însuți și să știi dacă ai probleme de personalitate asemănătoare, așa că știu că așa sună foarte rău. Dar aici e treaba, doar ascultă-mă aici. Încercați să convingeți pe cineva și deci trebuie să luați în considerare personalitatea dvs., personalitatea lui și interacțiunea dintre cele două personalități. Și vin din psihologie, am predat psihologie la Universitatea McGill din Montreal, am predat psihologie la Boston College și obișnuiam să predam ceva numit teoria inteligențelor multiple. Și există feluri, există diferite tipuri de inteligențe și când vine vorba de acest tip de negociere, unii oameni sunt grozavi la inteligența interpersonală și au abilități interpersonale grozave. Așa că se pot muta cu ușurință, construind un raport cu clienții, dar oamenii trebuie să fie conștienți de propriile deficiențe. De parcă ei trebuie să știe dacă sunt introvertiți sau extrovertiți pentru că vei aborda negocierile în mod diferit. Acesta este genul de lucru care trebuie luat în considerare în deciziile tale și numai în matematică sau în abordările bazate doar pe calcul pentru a-ți calcula prețurile ignoră natura umană și propria ta umană și asta este o problemă. Știi, dacă personalitatea ta se ciocnește cu un client, atunci trebuie să știi de ce te enervezi și știi, să înveți să-ți gestionezi propria personalitate și să rezolvi asta. La începutul carierei mele. Am fost mult mai abraziv cu clienții. Și apoi, cu timpul, mi-am dat seama că așteaptă, aceasta este o problemă pe care nu o pot face în acest fel și am devenit mult mai conștientă de mine. Și le recomand oamenilor să devină mai conștienți de ei înșiși atunci când negociază prețurile, pentru că este un factor important.

DV: Așa că sună ca să recapitulezi gândirea la felul în care vezi blocanții asupra oamenilor care conduc la strategia de preț. Acesta nu primesc cu adevărat sfaturi realiste și ceea ce citesc acolo și modalități care pot, știți, să le afecteze în mod semnificativ afacerea. Nu recunosc neapărat sau se confruntă cu semnalele roșii ale cotației și se califică clienții, cred că, știi, asta este una dintre cele mai grele părți ale creșterii prețurilor, cred, este să spui nu oamenilor. Știi, este foarte bine să aud că și tu ai spus problema aia de încredere. Nu știu în câte fire am fost în care oamenii sunt, știți, ce ar trebui să taxez și sunt ca, 50 USD pe oră pentru dezvoltarea de pluginuri personalizate. Și te gândești că da, ai putea percepe mai mult decât atât. Dreapta. Și așa, dar este și acea problemă de încredere, cum ar fi negocierea în acest moment. Și cred că asta a fost și ceea ce s-a remarcat pe baza a ceea ce ai spus. Deci, cum ai spus, cunoscându-te pe tine însuți și știind cum lucrezi, mi-aș imagina că asta ar putea juca, de asemenea, în tipurile de servicii pe care le oferi, cum ar fi să te blochezi în planurile de întreținere? Ești super creativ, poate și poate bazat pe proiecte, este mai bine pentru tine din acest motiv. Și apoi mi-a plăcut foarte mult tipul tău de referință la care să-ți placă, să învăț unde sunt punctele tale tari și punctele slabe și cum să compensezi asta, care a lovit cu adevărat acasă. Obișnuiam să nu eram la fel de simpatic și aduceam o persoană personală cu mine în afacere, astfel încât ei să știe unde sunt zilele de naștere a copiilor lor și toate chestiile astea. Dar acest lucru, acest punct a lovit cu adevărat acasă. Cred, totuși, să fiu puțin mai specific. Sunt pe podcast și încerc să înțeleg și ce părere aveți despre modelele populare de prețuri pe care le folosesc oamenii și poate care sunt unele dintre avantajele și dezavantajele, dar vom acoperi asta după ultima noastră pauză.

DV: Toată lumea bine ați revenit la podcastul comunității Press This WordPress pe WMR. Vorbim cu Brian Rotsztein despre psihologia stabilirii prețurilor. Ryan, chiar înainte de pauză. Vorbeam despre unele dintre motivele pentru care ați simțit că sunt efectiv blocanți pentru persoanele care conduc o afacere independentă sau de agenție care gândesc sau își optimizează prețurile. Vreau să înțelegeți cum ar fi, poate, care sunt cele mai multe deficiențe bune sau rele ale modelelor populare de prețuri și cum pot agențiile și freelancerii să se gândească diferit la modelele lor de preț pentru a avea un rezultat mai bun?

BR: Bine, bine, deci există o mulțime de modele diferite de prețuri acolo. Și am discutat multe dintre ele în carte în detaliu, dar există trei care ies cu adevărat în evidență pentru industria noastră. Deci, există prețuri pe oră, iar unul dintre principalele deficiențe este că dacă te îmbunătățești la ceva, poți să o faci mai repede. Dacă o faci mai repede, nu ești plătit mai mult, ești plătit mai puțin. Pentru că dacă încarci, să zicem 100 USD pe oră și îți ia opt ore să faci ceva. Îi explici clientului asta și îți vor da 800 de dolari pentru cele opt ore de muncă. Dar dacă te pricepi atât de bine la ceva încât îți ia doar o oră și i-a spus clientului că îmi va lua o oră, dar o să fie 800 de dolari, nu are cum să plătească acea taxă. Deci aceasta este o problemă inerentă încorporată. Apoi am vorbit despre tarife fixe și taxe de proiect, pe care le-am adunat într-un singur capitol. Și știi, faci niște numere și găsești un preț și e în regulă. Așa e, așa trebuie să mergi. Și ați putea pune câteva întrebări precum, știți, clientul este bogat? Am timp pentru asta? Poate adăugați câțiva dolari la preț, dar asta este mai mult sau mai puțin și apoi există prețuri bazate pe valoare în care aveți nevoie de o relație de lungă durată, așa cum știu că mulți oameni vorbesc despre prețuri bazate pe valoare în zilele noastre și este grozav. Dar, pentru a face asta, nu poți să faci așa cum nu poți să te apropii de un client nou și să optezi cu prețuri bazate pe valoare, cum ar fi, vreau să spun că poți, dar de cele mai multe ori nu va funcționa în special pentru așa ceva. liber profesioniști și agenții mai mici. Știi, întrebând un client nou care nu prea știe ca tine cum lucrezi, cât de demn de încredere ești, calitatea muncii tale și așa mai departe. De exemplu, s-ar putea. S-ar putea chiar să fie jigniți sau insultați că îi întrebați, știți, câți bani intenționați să câștigați cu serviciile mele? Pentru că o să iau un procent din asta.

DV: Deci problemele de încredere din partea agenției să-mi placă, chiar îmi vor plăti acest venit bazat pe performanță în viitor?

BR: Da, absolut. Și am vorbit și despre asta, ca mai departe. Deci există o soluție pentru asta. Deci care este soluția? Așa că am venit cu un model pe care l-am oficializat, pe care îl numesc preț relativ la valoare și care ocupă și el ca o bucată uriașă din carte. Și doar pentru a fi clar, există, există o greșită scuze, singurul preț greșit de perceput este unul în care pierzi bani. Deci nu există absolut corect sau greșit. Există doar mai bine sau mai rău, să spunem. Așadar, pe baza anilor de încercări și erori în biroul meu, am venit cu o abordare în care ne bazăm totul pe scenarii unice. Deci, care sunt scenariile unice, așa că trebuie să vă întrebați, este o treabă grăbită? Este o slujbă de prieteni și familie? Deci cer o reducere? Este o ofertă pentru un client dificil? Este o cerere de propunere sau un RFP? Caută un parteneriat pentru serviciile dumneavoastră? Este o organizație nonprofit? Au un buget substanțial și știi, poate în afara ligii tale, știi, lucru pro bono? Și așa, te uiți la circumstanțe și am explicat în detaliu, știi, ce faci în fiecare dintre aceste circumstanțe și am o grămadă mai mult decât o mână de ele. Și există un capitol despre fiecare dintre ele. Și se spune că uite, în stabilirea prețului cu valoare relativă într-un model de preț cu valoare relativă, trebuie să examinezi oportunitățile și riscurile de a prelua acel client și asta te ajută să ajungi la prețul pe care îl vrei pentru scenariu. Deci, câteva exemple de oportunități cu întrebări despre oportunitatea clientului, cum ar fi Există potențial pentru mai multă muncă de la acest client? Puteți obține recomandări, întrebări despre oportunități de creștere, cum ar fi veți învăța și veți dobândi mai multe abilități din proiect? Îți oferă ocazia să colaborezi, știi, să ai experiență acolo pentru a găsi oameni care să lucreze? Cu acolo? Priviți scenariul și proiectați în sine și puneți întrebări despre asta. Deci, există o problemă de fus orar care va face proiectul mai greu de rezolvat? Există ceva în proiect la care ezitați? Știi, cum ar fi, există niște steaguri roșii de ultim moment care apar, știi, este un fel de șansă de a le întreba pentru ultima dată. Și apoi întrebări despre tine în acest scenariu, cum ar fi, ești pregătit pentru acest proiect? Ai timp pentru acest proiect? Și, așadar, treci prin asta, toată această analiză și te bazezi pe un fel de model de preț fix, și faci un pas următor, și asta este prețul cu valoare relativă și îți voi da doar un exemplu rapid. Deci, să presupunem că te sună cineva și vrea un site web pentru o spălătorie. Deci rulezi numerele și spui, bine, prețul meu va fi de 4.000 de dolari. Bine, e grozav. Cu toate acestea, spălătoria este deținută de vărul tău. Deci ce faci? Așa că asta îi plasează în scenariul reducerilor prietenilor și familiei? Astfel încât acel scenariu are propriile sale probleme unice, cum ar fi politica de familie, pui o grămadă de întrebări și iei în considerare potențialele probleme viitoare pe care le poți avea. Deci, acestea sunt genul de lucruri pe care le subliniez. Așa că, de exemplu, mama ta s-ar putea să-ți dea greutăți dacă vărul tău nu primește măcar o reducere de 10%. Așa că trebuie să te gândești la asta, pentru că asta ia în considerare și, știi, valoarea relativă a proiectului sa schimbat acum. Nu mai este o achiziție de 4.000 de dolari, pentru că scenariul a avut un efect asupra prețului. Deci, de îndată ce îți dau

DV: Îmi pare rău, să spuneți că ceea ce recomandați în mod efectiv este să luați balanța riscurilor și oportunităților, cum ar fi afacerile în desfășurare, în detalii și să vă creați propriul tip de clienți, dar o structură a prețurilor cu valoare relativă, care fie crește sau scade prețul pe baza combinației acelor variabile. Și ce este ceva asemănător, cu adevărat sigur, care este beneficiul suprem de a face asta?

BR: Bine, deci este pentru a ține cont de toate variațiile realiste. de scenarii care vor apărea în viața ta de afaceri. Deci, de exemplu, bine, deci în acest scenariu de reducere a prietenilor și familiei, deci scapi de 10% Deci pierzi puțin, dar îți salvezi fața cu familia și știi că toată lumea este fericită, dar dacă este o slujbă grăbită, apoi vă sugerez să adăugați 50% să faceți treaba și să o faceți, știți, într-o zi sau două. Și așa, știi, primești o plată mai mare pentru a da seama de faptul că împingi alți clienți deoparte sau de faptul că știi, poate că se întâmplă ceva în viața ta pe care ar trebui să-l lași deoparte, așa că puteți termina treaba mai repede deasupra liftului pentru restul de lucru și încă mulțumit. Acest lucru este incredibil de interesant. Mi-aș dori să avem mai mult timp. Verificați cartea când va apărea, cred că în următoarele două săptămâni, ca și în momentul datei publicate.

DV: Da, dar asta a fost super interesant. Mulțumesc, Brian. În regulă.

BR: Mulțumesc.

DV: Da, desigur. Dacă doriți să aflați mai multe despre ce face Brian sau să primiți alerta prin e-mail pentru publicarea cărții, psihologia stabilirii prețurilor ediției WordPress. Puteți vizita rotsztein.com Acesta este rotsztein.com nostru. Mulțumim tuturor pentru că ați ascultat Apăsați pe acest podcast-ul comunității WordPress pe WMR. Din nou, acesta a fost gazda dumneavoastră David Vogelpohl. Sprijin comunitatea WordPress prin rolul meu la WP Engine și îmi place să vă aduc tot ce este mai bun din comunitate aici în fiecare săptămână pe Press This.