Strategia de prețuri, cel mai subestimat canal de marketing pentru produsele WordPress

Strategia de prețuri este, în opinia mea, cel mai subestimat canal de marketing pentru produsele WordPress. Prețul este incredibil de ușor de schimbat și poate avea un impact transformator asupra cât de profitabilă este o afacere.

Dacă nu ați mai experimentat niciodată cu stabilirea prețurilor, efectuarea unor optimizări de bază vă poate crește veniturile cu 20 sau 30%; și dacă ați optimizat prețurile în trecut, puteți face în continuare îmbunătățiri cu 5 până la 10% destul de repede.

Prețul este marketing. Este unul dintre cei mai importanți factori pe care un client îi va lua în considerare atunci când decide dacă să cumpere sau nu de la dvs. Cu toate acestea, rareori primește atenția pe care o merită.

Nu inventez asta: unul dintre clienții noștri care a implementat recomandările privind prețurile din Auditul și strategia de marketing anul trecut mi-a trimis un e-mail săptămâna aceasta (după ce am început să lucrez la acest articol). Mi-a spus că, de la revizuirea radicală a prețurilor, așa cum am recomandat într-un audit recent, au trecut de la 500 de dolari în venituri pentru primele 9 luni ale anului la 10.000 de dolari pentru ultimele 3 luni ale anului. Exact același produs, de 20 de ori venitul.

Acestea nu sunt rezultate tipice din lucrul la stabilirea prețurilor, dar vă arată de ce prețurile sunt atât de importante. Această postare vă va oferi o perspectivă asupra modului în care gândim prețurile, ceea ce am învățat din colaborarea cu zeci de companii de produse WordPress cu privire la prețurile lor prin Auditurile noastre de marketing și câțiva pași următori pe care îi puteți implementa.

Prețul pe valoare

Care este un preț bun pentru ceva? Probabil că am fi de acord că un preț „bun” este un preț „corect”. Un preț „corect” va ține cont de valoarea pe care o obțineți ca client, probabil și de costul creării produsului și poate de ce costă produsele concurente.

Probabil că nu veți dori să cumpărați mai mult decât valoarea pe care o obțineți, iar eu nu voi dori să vând pentru mai puțin decât costurile produsului de produs. Acest lucru vă va asigura că veți obține o rentabilitate pozitivă a investiției dvs. din partea mea, iar eu rămân în afaceri.

Dar ce ar trebui să faceți când vindeți produse digitale care au un cost marginal foarte scăzut, iar marjele sunt potențial uriașe? Ar trebui să stabiliți în continuare prețuri pe valoare. „Prețul pe valoare” înseamnă doar că prețuiți produsul în conformitate cu valoarea pe care o creați pentru client, nu în conformitate cu costul pentru dvs. Prețurile bazate pe valoare intră ocazional în critici, dar încă îndeplinește definiția „echitabil” de mai sus. Atâta timp cât clientul este încă capabil să facă bani, nu ar trebui să aveți rețineri!

Pentru a stabili prețul pe valoare, trebuie să înțelegeți ce valoare creează produsele tale pentru clienții tăi. Este posibil să înțelegeți deja acest lucru sau poate fi necesar să discutați cu clienții dvs. pentru a afla. Oricare e bine! Iată câteva scenarii utile care să vă ajute să vă gândiți la acest lucru:

• Un dezvoltator își facturează timpul cu 100 USD/oră. Îți cumpără produsul. Dacă produsul tău îi poate economisi trei ore/lună, ei pot câștiga 300 USD în plus! Dar ei văd tot timpul pretenții ca ale tale; dacă știți că produsul dvs. este realizat excelent și nu se va rupe, cu siguranță vor economisi cele două ore și nu vor trebui să vă faceți griji pentru bug-uri. Este posibil să puteți percepe o primă pentru asta. 300 USD/lună este de 3.600 USD/an, iar produsul dvs. nu este atât de scump.
• Un implementator care nu ar fi capabil să codifice soluția creată de produsul dvs. va putea prelua un proiect de 2000 USD pe care altfel nu l-ar putea face. Produsul dumneavoastră este o parte esențială a acestui proiect. Cât valorează din cei 2000 de dolari?
• Proprietarul unei mici afaceri a văzut reclame despre cât de ușor este să utilizați WordPress și l-a încercat. Au cerințe tehnice moderate și găsesc produsul dvs. Le ia cinci ore pentru a se configura, dar îi ajută să evite angajarea unui dezvoltator (care percepe 100 USD/oră) și le permite să câștige 50.000 USD de afaceri în doi ani . Și ești îngrijorat să schimbi prețul de la 50 USD la 60 USD sau chiar 250 USD la 270 USD?

De asemenea, puteți vedea unde lipsește valoarea și, astfel, puteți găsi zonele de care ați avea nevoie pentru a concentra timpul de dezvoltare a produsului. Dacă produsul dvs. nu este de încredere și necesită cinci ore de depanare în fiecare lună, dezvoltatorul fie pierde timp și bani, implementatorul nu poate finaliza deloc proiectul, fie afacerea mică tocmai a pierdut un proiect de 10.000 USD. Prețurile bazate pe valoare variază în ambele sensuri, iar valoarea trebuie să existe.

Presupunând că clienții dvs. realizează o valoare pozitivă din produsul dvs., să vedem cum să experimentați cu prețurile.

Cum să experimentați cu prețurile

Prețul este un canal de marketing atât de bun, deoarece este atât de ușor de experimentat. Puteți modifica prețul unui produs în câteva minute, dar adesea există o rezistență internă uriașă la acest lucru. Pot empatiza – am făcut-o și am experimentat-o ​​– dar pot raporta direct că această anxietate este cea mai supraevaluată.

Acesta este unul dintre acele zone în care poți fi prea aproape de produs: îl vezi în fiecare zi, în timp ce clienții tăi nu. Este mai probabil ca majoritatea clienților noi să nu observe.

Dacă abordați modificările prețurilor ca un experiment, vă acordați permisiunea de a încerca lucruri noi. Angajați-vă la noul preț pentru o perioadă de 45 de zile, apoi analizați datele. Dacă ești mai profitabil, păstrează modificările. Dacă ești mai puțin profitabil, schimbă-l înapoi. Cel mai rău caz este probabil că câștigi cu 20% mai puțini bani pentru o lună. Dar cel mai bun scenariu? Tocmai ai crescut dramatic profitabilitatea afacerii tale.

Pentru a fi clar, nu toate experimentele de stabilire a prețurilor vor funcționa. Am citat câteva exemple în această postare care, în general, funcționează, dar am lucrat și la experimente de stabilire a prețurilor în care chiar și o modificare de 5 USD a funcționat foarte prost. Este adevărat, totuși, că este extrem de puțin probabil ca primul sau al doilea preț pe care îl stabiliți să fie cel mai eficient punct de preț și, prin urmare, există câștiguri semnificative de făcut din experimentarea prețurilor.

Să intrăm în câteva note practice:

• Experimentul dvs. ar trebui să se desfășoare timp de 45 de zile .
  Aceasta oferă două perioade: o perioadă de 14 zile pentru clienții care iau în prezent o decizie de cumpărare, să „șteargă” și apoi încă 31 de zile pentru testare. Aveți nevoie de cumpărători să clarifice (deoarece creșterea prețului ar putea descuraja unii oameni), dar numai pentru că sunt ancorați față de prețul mai mic. Prin urmare, ar trebui să vă uitați doar la datele din perioada de 31 de zile.
• Nu anunța modificarea prețului .
  Puteți crea urgență spunând „prețurile cresc în 7 zile!”, dar asta vă va pune în joc experimentul.
• Aplicați modificarea numai clienților noi .
  Clienții existenți ar trebui să obțină întotdeauna oferta pentru care s-au înscris.

De asemenea, aș sfătui să nu te uiți prea atent la analize pentru început. Este foarte important să obțineți întreaga perioadă de testare, astfel încât să o puteți compara corect. Anul trecut, un client și-a majorat prețurile chiar înainte de a pleca în vacanță. Mi-au spus că dacă nu ar fi fost offline ar fi revenit prețurile – dar s-au bucurat că nu au făcut-o, deoarece veniturile au ajuns să fie semnificativ mai mari.

Odată ce aveți datele, veți dori să vă uitați la câteva valori:

1. Veniturile totale
2. Profit total
3. Valoarea medie a comenzii (AOV)
4. Profit mediu per client
5. Rata de conversie

Dacă cifrele sunt apropiate, este posibil să doriți să rămâneți cu prețul mai mare, deoarece este adesea mai profitabil să aveți mai puțini clienți care vă plătesc mai mult. Dacă utilizați reînnoiri anuale, țineți cont și de modul în care aceste cifre le vor afecta. O valoare medie inițială mai mare a comenzii este mai ușor de transformat într-un preț de reînnoire mai mare.

Dacă nu ați mai experimentat cu stabilirea prețurilor, iată un experiment simplu pe care îl puteți încerca: creșteți prețurile cu 20% în următoarele 45 de zile.

Și dacă aveți, să creștem sofisticarea abordării noastre, începând să vă segmentăm clienții.

Segmentarea clienților pentru a crește valoarea medie a comenzii

Experimentarea prețurilor vă obligă să vă înțelegeți mai bine clienții. În continuare, vom discuta de ce și cum se face.

Am vorbit mai devreme despre prețurile bazate pe valoare, dar este posibil să fi observat că diferitele profiluri de clienți pe care le-am descris (dezvoltatorul, implementatorul și proprietarul unei mici afaceri) au realizat toate niveluri diferite de valoare.

Astfel, pentru a stabili prețul efectiv pe valoare, va trebui să utilizați segmente și niveluri pentru a captura diferite cantități din valoarea pe care o realizează clienții dvs. Acest lucru vă va ajuta să creșteți valoarea medie a comenzii (AOV), una dintre cele mai importante valori la care ar trebui să se uite orice magazin.

Versiunea foarte simplistă a acesteia este că doriți să aveți niveluri, de obicei trei. La un nivel de bază, potriviți apoi grosolan nivelurile cu diferitele niveluri de valoare realizate. Pentru început, acest lucru vă poate oferi niveluri destul de scăzute între niveluri – 1x, 1,5x și 2,5x, de exemplu.

De-a lungul timpului, s-ar putea să fie ale pentru a adăuga mai multă valoare și pentru a vă ajuta clienții să realizeze mai multă valoare. Acest lucru v-ar permite să ajungeți la nivelul de diferență de nivel SaaS standard de aur de 1x, 2,5x și 5x.

Apoi încercați să vă împingeți clienții prin niveluri. Puteți pune o caracteristică de valoare mai mare într-unul dintre niveluri? Sau puteți oferi alte elemente premium, cum ar fi mai multe site-uri sau asistență mai rapidă?

Ceea ce este interesant este presupunerea că nivelurile ar trebui să se bazeze pe diferite niveluri de utilizare și pe numărul de site-uri pe care poate fi utilizată o licență. Relativ puține alte industrii bazate pe web sunt atât de uniforme în stabilirea prețurilor în acest fel. Alternativele includ plata după utilizare, după numărul de utilizatori, după rezultate (adică un % din vânzări) sau orice altele. De obicei, răspunsul este că produsele WordPress tind să fie găzduite de sine stătătoare, astfel de limite de utilizare ar fi arbitrare. Probabil că este adevărat în majoritatea cazurilor, dar este adevărat în cazul tău? În WordPress, cu toții avem tendința de a ne copia unii pe alții și, adesea, motivul pentru care alți oameni nu fac ceva este pentru că nimeni nu a încercat primul, mai degrabă decât pentru că este o idee proastă.

Sfaturi practice pentru produsele WordPress

Care sunt unele dintre ciudateniile spațiului WordPress? Întrucât lucrăm exclusiv cu companii WordPress, acesta este ceva la care putem răspunde.
Mai jos sunt câteva reguli generale pe care le-am învățat din activitatea noastră de audit și strategie de marketing, în funcție de tipul de produse pe care le vindeți. Acestea nu vor fi întotdeauna adevărate, dar în general funcționează pentru clienții noștri.

Capturați noi segmente de piață

Beneficiile unei strategii bune de preț nu se opresc aici! Având prețuri bune, vă permite să capturați profitabil alte segmente de piață în timpul vânzărilor. Black Friday este cel mai mare eveniment de vânzare pentru majoritatea produselor WordPress, iar companiile care se descurcă cel mai bine sunt cele cu cele mai bune prețuri. Iată secțiunea relevantă din postarea mea de Vinerea Neagră pentru produsele WordPress:

Jack Arturo... [de la WP Fusion a împărtășit] câteva detalii suplimentare despre succes:

„Am reușit să atragem în mod eficient clienți potențiali sensibili la preț, care altfel nu ar fi cumpărat. Prețurile noastre sunt destul de mari și o reducere de 30% este o ofertă destul de bună.”

O concluzie cheie din succesul lui Jack este că nu poți lua Black Friday în mod izolat. Pentru a avea „succes”, orice reducere trebuie să fie în context. WP Fusion este scump ( începe de la 250 USD/an), dar oferă o valoare uriașă. Făcând o reducere modestă o dată pe an, Jack este capabil să câștige clienții sensibili la preț, menținând în același timp integritatea prețurilor restul anului.

Risc și recompensă la Black Friday

Următorii pași pentru strategia dvs. de prețuri

Strategia de prețuri este cel mai subestimat canal de marketing pentru produsele WordPress. Sper că acest articol v-a oferit câțiva pași practici despre cum să experimentați și să îmbunătățiți prețurile și strategia generală de preț.

Dacă doriți o privire profesionistă asupra acestui lucru, suntem într-o poziție unică pentru a vă ajuta: activitatea noastră de audit și strategie de marketing se referă la prețuri – și multe altele. Totuși, numai secțiunea de prețuri plătește adesea munca. Aflați mai multe sau contactați aici.

Sunt mai mult decât fericit să răspund la orice întrebări sau să răspund la feedback în comentarii, așa că spuneți-mi părerile voastre.