Risc și recompensă la Black Friday cu produse WordPress

Vinerea neagră este o perioadă plină de anxietate pentru afacerile cu produse WordPress. Ar trebui să faci o vânzare? Când ar trebui să înceapă? Ce nivel de reducere ar trebui să faci? Și cum rămâne cu clienții noi?

Rich Tabor, care și-a vândut afacerile lui GoDaddy la începutul acestui an, a rezumat:

Vinerea Neagră își are numele de a fi ziua din anul calendaristic în care comercianții cu amănuntul devin în sfârșit profitați („în „negru”). Aproape cu siguranță nicio afacere WordPress nu funcționează astfel și, pentru majoritatea, este un mare impuls al vânzărilor înainte de sfârșitul anului. Pentru unii, totuși, este un eveniment esențial pentru venituri și pentru a putea finanța creșterea în anul următor. Și pentru câțiva selectați, este o artă care aduce un impuls uriaș veniturilor, fără un impact negativ pe termen lung.

Această postare este o încercare de a reuni câteva lecții învățate din runda de vânzări din acest an și de a scoate câteva informații cheie pentru viitor. Conduc o agenție de marketing care lucrează aproape exclusiv cu afaceri de produse WordPress: am urmărit astfel cu atenție ce reduceri beneficiază de toată lumea și am o perspectivă asupra modului în care au funcționat. Am vorbit și cu un număr de proprietari de magazine pentru această postare.

Nu trebuie să faci o vânzare

Anxietatea lui Rich nu se referea la niciunul dintre lucrurile pe care le-am menționat mai sus – deși sunt sigur că ar fi apărut mai târziu – ci era în primul rând dacă să facem o vânzare. Există câteva argumente foarte bune în ambele sensuri.
Daca faci o vanzare:

1. Riscați să subminați sănătatea pe termen lung a afacerii dvs., semnalând clienților că pot obține un preț mai bun dacă așteaptă anumite perioade ale anului.
2. Oferiți clienților noi o ofertă mai bună decât clienților existenți, pedepsiți astfel loialitatea clienților.

L-am rugat pe Rich să împărtășească puțin mai mult context:

În jurul vânzărilor, în special a vânzărilor de Vinerea Neagră, există întotdeauna „ar trebui – nu ar trebui – merită”. Pe termen scurt, puteți câștiga o tonă de dolari, deși pe termen lung nu cunoașteți cu adevărat efectele decât dacă ați măsurat cu atenție costurile totale ale vânzării, mai ales când vine vorba de clienții care cumpără la preț vs cumpără. asupra valorii. Vânzările realizate prin intermediul promoțiilor tind să aducă oameni conștienți de preț, care, din experiența mea, înclină spre a fi mai solicitanți de sprijin, deși s-ar putea să nu fie întotdeauna cazul.

Produsele WordPress au deja prețuri scăzute, așa că adăugarea unei alte reduceri de 30% reduce profitabilitatea în mare măsură dacă vă confruntați cu sarcini de asistență mai mari sau pur și simplu nu aveți mecanismele adecvate pentru a oferi un sprijin amplu oamenilor noi. Din experiența mea, am văzut și rate de rambursare mai mari în aceste scenarii, adică remuşcări ale cumpărătorilor. Așa că, în cele din urmă, am rămas blocat cu clienți de valoare scăzută, nepotriviți.

Dacă particip la vânzările de Vinerea Neagră în viitor, probabil că aș viza doar planurile/ofertele mele cu cele mai înalte niveluri (ceea ce am făcut-o data trecută), deși încă ezit.

Rich Tabor • Fondator, CoBlocks & ThemeBeans

Un client mi-a spus că a observat o încetinire a vânzărilor în noiembrie de la clienții care se așteptau la o reducere mai târziu în cursul lunii, chiar dacă nu aveau de gând să facă o vânzare. Anul următor s-au gândit că ar putea la fel de bine să facă vânzarea. Această linie de argumentare este convingătoare: dacă piața se comportă ca și cum ai face o vânzare, vei vedea unele dintre efectele negative ale efectuării vânzării - vânzări amânate - în perioada premergătoare Black Friday indiferent dacă tu sau nu. faci una, poți la fel de bine să faci vânzarea.

Dar, pe termen lung, s-ar putea să reușiți să instruiți clienții că nu faceți reduceri de vânzare. Kinsta este un exemplu proeminent în acest sens în spațiul WordPress. S-ar putea să vadă o încetinire a clienților în noiembrie, deoarece oamenii se așteaptă la o reducere, dar au, de asemenea, prețuri la nivelul superior al pieței de găzduire WordPress și refuzând să facă reduceri, permiteți-i să mențină integritatea acestor prețuri mai mari.

Nu suntem fani ai reducerii serviciului și nu vrem să ne urcăm în furcă și să oferim oferte nebunești. În loc să ofere o reducere de vacanță, echipa noastră se concentrează pe adăugarea de valoare pe termen lung planurilor noastre de găzduire...

Este doar părerea mea personală, dar reduceri uriașe pentru orice serviciu în care trebuie să fie implicată forța de muncă umană, cum ar fi asistența pentru clienți sau există un cost continuu, cum ar fi plata facturii pentru serverele cloud nu este posibilă. Sau, este posibil, dar la sfârșitul zilei întotdeauna calitatea va fi sacrificată, deoarece companiile încearcă să facă niște bani pentru a menține afacerea în funcțiune.

Și, deoarece oferim un serviciu premium la un preț de pornire mai mare în comparație cu furnizorii tipici de găzduire partajată, personalitatea noastră și baza de clienți sunt diferite, ei înțeleg complet valoarea pe care o oferim și vor veni la noi chiar și fără o ofertă BF. Și am primit feedback că o reducere suplimentară de 6 luni sau o reducere de 70-90% pentru o ofertă de un an îi sperie, deoarece știu că există o captură.

De asemenea, am observat că ofertele atrag tipul greșit de clienți pentru găzduirea premium, ei vor doar să testeze serviciul, dar nu s-au angajat să se mute și să se mute între ele în primele câteva săptămâni sau luni este de 2-4 ori mai mare în comparație cu clienții obișnuiți.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Dacă asta nu te-a descurajat, atunci următorul lucru pe care trebuie să-l întrebi este „cui sunt vânzările mele?”.

Pentru cine este vânzarea?

Pentru cine este vânzarea ta? Aceasta este una dintre întrebările cheie despre care nu cred că majoritatea oamenilor o pun suficient.

Există patru grupuri pe care le puteți viza:

Iată cum izbucnesc:

1. Clienți actuali: clienții actuali vă plătesc deja bani.
2. Clienți noi obișnuiți: clienții noi obișnuiți sunt vânzările pe care le-ați obține într-o zi obișnuită și care cumpără fără reducere.
3. Clienți posibili sensibili la preț : clienții posibili sensibili la preț sunt persoane care au urmărit produsul dvs., dar care așteptau o reducere.
4. Vânători de chilipiruri : vânătorii de chilipiruri sunt oameni care poate nici nu au auzit de tine înainte, dar sunt în căutarea chilipirurilor.

Vânzarea dvs. nu ar trebui să fie pentru toate aceste grupuri. În cele mai multe cazuri, ar trebui să fie pentru clienții actuali și pentru clienții noi sensibili la preț. O reducere de 20-30% este bună pentru a viza acele grupuri. Dacă vizați vânători de chilipiruri, va trebui să mergeți până la 50+%. Vom reveni la aceste cifre mai târziu.

Va trebui să determinați pe cine doriți să vizați. Va trebui să vă luați în considerare marjele, prețurile și piața țintă. Oricare pot fi opțiuni bune.

Dar clienții existenți?

Nu trebuie să oferiți clienților existenți o ofertă. Aceasta este de fapt una dintre cele mai dificile decizii, deoarece oferta potrivită de aici poate atenua unul dintre principalele negative ale efectuării unei reduceri de Black Friday: clienții existenți tind să fie pedepsiți.

Părerea mea este că doriți întotdeauna să recompensați clienții existenți și puteți face asta oferindu-le o ofertă mai bună decât ceea ce este disponibil public.

Trebuie totuși să fii atent la acest lucru, deoarece nu toate veniturile sunt egale. Clienții existenți au arătat deja că vă vor oferi bani și vă puteți aștepta ca cel puțin jumătate dintre ei să facă acest lucru din nou în viitor prin reînnoiri. Nu doriți ca vânzarea dvs. să ia acești bani, deoarece, cu excepția cazului în care credeți că puteți obține venituri mai mari decât ar fi din reînnoiri regulate (matematica acestui lucru este foarte dificilă, deci probabil că nu puteți), veți pierde bani în general. Prin urmare, nu doriți ca clienții existenți să folosească orice reducere pe care o oferiți pentru a-și reînnoi licența din timp sau similar.

Singura excepție de la aceasta ar fi dacă aveți clienți care plătesc lunar și apreciază ca aceștia să treacă la anual. Probabil că sunt destul de puține magazine de pluginuri, totuși.

Ceea ce vrei să facă clienții existenți este să-ți ofere bani noi pe care altfel nu ți-ar fi oferit . Acest lucru se poate face oferind o reducere mare la produsele complementare. Acum ajungem undeva: vă puteți recompensa clienții existenți oferindu-le o reducere ceva mai mare - încă 10%, să zicem - la achizițiile de produse noi

Dezavantajul foarte evident al acestui lucru este că, făcând acest lucru, reduceți suma de bani pe care clienții existenți - care au demonstrat deja că vă vor plăti și au încredere în dvs. - vă vor oferi.

Puteți ține clienții noi obișnuiți să nu fie conștienți de reducerile dvs., menționând vânzarea doar pe anumite pagini sau utilizând termeni și condiții care exclud clienții actuali. Ellipsis cheltuiește o mică avere pe software SEO – peste 1.000 USD/lună – și am descoperit că unul dintre instrumentele noastre oferea o reducere mare pentru clienții noi, dar doar o reducere la veniturile noi de la clienții existenți. Îmi doream reducerea pentru noul client, dar ca client actual mi s-a spus că nu o pot avea. Logica de afaceri are sens atâta timp cât nu mă prețuiești să trec de la un client mulțumit la un client puțin mai puțin mulțumit, care s-ar putea să treacă mai devreme decât altfel.

Tom Zsomborgi a menționat și acest lucru când a discutat de ce Kinsta nu face o vânzare:

Nu vrem să lăsăm un gust prost în gura clienților noștri fideli, taxându-i cu 300 USD pentru un plan anual, în timp ce zilele trecute am oferit aceleași planuri pentru 50 USD.

Tom Zsomborgi • CFO, Kinsta

Ce reducere ar trebui să faci?

Am auzit acum câteva argumente destul de convingătoare că nu ar trebui să faci o reducere de Vinerea Neagră anul viitor, dar marea majoritate a magazinelor de acolo vor avea loc. Pentru majoritatea, oportunitatea de venituri pe care o aduce este prea bună pentru a fi refuzată.

Există îngrijorări cu privire la costurile de asistență și alte costuri fixe, dar când vine vorba de asta, majoritatea companiilor de produse WordPress pot organiza o reducere de Vinerea Neagră care funcționează pentru ele . Dacă nu ești la capacitate maximă, atunci probabil o vânzare va funcționa. Mai târziu, de exemplu, vom auzi despre când magazinul a reușit să-și crească valoarea medie a comenzii, în ciuda faptului că a făcut o reducere de 50%.

Afacerile cu produse WordPress au costuri fixe și marginale. Multe dintre costuri sunt fixe: (probabil) nu te costă nimic în plus ca 10 persoane să descarce produsul tău, mai degrabă decât 5. Costurile tale de asistență sunt totuși (marginale), deoarece se vor mări odată cu numărul de vânzări. Dacă aveți o capacitate în exces cu costurile marginale și puteți face față unei sarcini de asistență mai mare pentru câteva săptămâni, este (probabil) bine să faceți o reducere.

Acesta este un punct cheie, iar cele de mai sus este probabil motivul pentru care vei face din nou o reducere de Vinerea Neagră anul viitor.

Acest lucru vă face să vă întrebați: ce nivel de reducere ar trebui să fac? Va trebui să rezolvați acest lucru cu privire la toate preocupările pe care le-am ridicat mai sus și nu vă pot oferi sfaturi generalizate despre ce să faceți. Ceea ce pot face, totuși, este să vă spun ce face toată lumea.

Am folosit această foaie de calcul cu 167 de vânzări WordPress de Black Friday pentru a obține date în masă despre vânzările efectuate, apoi am calculat cifrele pentru a vedea tendințele. Iată răspunsurile, care arată nivelul de reducere oferit la acele 167 de magazine:

Putem scoate câteva lucruri din asta:

• Cel mai frecvent nivel de reducere este de 30%, urmat de 40% și apoi de 50%.
• Nivelul minim de reducere este de 10% și maxim este de 90%.
• Aproape fiecare nivel de reducere imaginabil este oferit aici, dar bănuiesc că acest lucru lasă bani „pe masă”: din punct de vedere psihologic, o reducere de 33% sau 35% este la fel ca o reducere de 30%; o reducere de 60% la fel ca o reducere de 50% și așa mai departe. Prin urmare, există probabil o oportunitate de „optimizare a reducerii”. Dacă reduceți reducerea cu 5% și nu vedeți un efect asupra vânzărilor, tocmai v-am câștigat un venit suplimentar de 5%

Părerea mea personală este că dacă vei face o reducere de Vinerea Neagră, fie să te angajezi la o reducere mare de 50%, fie să oferi o reducere de 30%. 50% este bine pentru a atrage vânătorii de chilipiruri, iar 30% este bine pentru o reducere obișnuită. Folosiți doar multipli de 10 și cu siguranță nu depășiți 50% - în cele mai multe cazuri, acest lucru va semnala clienților că aveți marje uriașe!

Ca întotdeauna, toate acestea trebuie luate în context și există aspecte pozitive și negative pentru fiecare. Iată Chris Badgett de la LifterLMS, care a făcut o vânzare în fiecare an de când au început:

Nu am obținut atât de multe vânzări pe cât am putea avea oferind reduceri la fel de mari ca unele companii WordPress.

Dar – credem că procentajul nostru modest de reducere aduce clienți mai angajați pe care îi putem sprijini în creșterea lor.

Chris Badgett • Co-fondator, LifterLMS

Când ar trebui să înceapă vânzarea?

Cred că acesta este unul ușor. Vânzarea dvs. ar trebui să înceapă devreme și să se desfășoare până în Cyber ​​Monday. Luni înainte de Vinerea Neagră este o oră bună de început, sau vineri înainte de aceasta este bine.

Vedeți plângeri conform cărora „Vinerea Neagră începe din ce în ce mai devreme”, dar nu văd niciun rău în a oferi clienților timp să evalueze oferta și să cumpere în timpul săptămânii lor normale de lucru.

Acest lucru este susținut de dovezi anecdotice de la două dintre persoanele cu care am vorbit pentru acest articol. Iată din nou Chris Badgett de la LifterLMS:

Am făcut promoții de Black Friday/Cyber ​​Monday de la începutul afacerii noastre acum peste 5 ani. Cred că ar fi naiv să nu profităm de comportamentele de reducere și de cumpărare crescute la care sunt așteptate în general în această perioadă a anului. Ceea ce a mers bine este modul în care facem o reducere mai mare în săptămâna înainte de Black Friday.

Chris Badgett • CEO, LifterLMS

Și iată-o pe Katie Keith de la Barn2, care a mutat data de începere a vânzării lor ca răspuns la persoanele care au cerut o reducere:

Inițial, plănuiam să lansăm o vânzare scurtă doar în weekendul de Vinerea Neagră, dar am luat o decizie de ultimă oră de a începe vânzarea cu o săptămână mai devreme, deoarece multe alte companii făceau același lucru și clienții ne contactau pentru a solicita reduceri mai devreme.

Începerea vânzării cu o săptămână înainte de Black Friday a fost decizia corectă deoarece 56% din vânzările pe care le-am primit în timpul reducerii au avut loc înainte de Black Friday. Ne-am încheiat vânzarea în Cyber ​​Monday. Anul viitor, vom lua în considerare extinderea acestuia până vineri următoare, deoarece am observat că multe companii de pluginuri WordPress fac acest lucru, așa că ar putea crește și mai mult veniturile.

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Am văzut o mulțime de vânzări extinzându-se dincolo de „Cyber ​​Monday”, dar prețuiesc asta mai puțin. Încheierea luni, care este momentul în care vânzările se termină în mod tradițional, și le spuneți clienților că acest lucru se va întâmpla vă permite să creați un termen limită de urgență care poate genera mai multe vânzări.

Ca întotdeauna, acest lucru trebuie privit în context: Give, de exemplu, și-a extins vânzarea până marți, care este „Giving Tuesday”. Au reușit să mențină urgența, dar în același timp păstrând vânzările până la sfârșit.

Cum vă distribuiți vânzarea?

Pentru ca vânzarea ta de Black Friday să aibă succes, nu este suficient doar să faci vânzarea. De asemenea, trebuie să-l distribui. Am îndrăznit acest lucru pentru că există un pic de mentalitate „dacă o construiești, vor veni”; acest lucru nu este absolut cazul. Nu te poți aștepta ca publicul țintă al vânzării tale să o găsească în mod magic: trebuie să le spui în mod proactiv despre asta. Modul în care vă distribuiți vânzarea depinde de cine îi este destinată.

Dacă vânzarea dvs. este pentru clienții actuali, ar trebui să utilizați orice mecanism pe care îl aveți la dispoziție pentru a-i contacta. Poate fi o listă de e-mail, un cont Twitter sau un grup Facebook. Dacă vânzarea dvs. este pentru potențiali clienți sensibili la preț, dacă aveți adrese de e-mail pentru acest grup, atunci trimiteți-le prin e-mail (s-ar putea să aveți un buletin informativ obișnuit non-client) și același lucru este valabil și pentru orice cont de rețele sociale pe care le aveți. Sau, dacă nu aveți o metodă pentru a contacta acest grup sau vânzarea dvs. este pentru vânători de chilipiruri, atunci ar trebui să urmăriți să obțineți acoperire în cât mai multe rezumate WordPress de Black Friday.

Să le descompunem puțin mai mult pe cele patru:

1. Trimiteți e-mail clienților

Trimiterea e-mailului clienților este incredibil de importantă. Aș recomanda să trimiteți e-mailuri segmentate și personalizate (astfel încât cititorul să vadă cea mai relevantă reducere și/sau up-sell), cu următoarele:

1. Oferta noastră de Vinerea Neagră vine în curând (cu câteva zile înainte de începerea reducerii)
2. Reducerea noastră de Vinerea Neagră este aici (începutul reducerii)
3. Au mai rămas X zile pentru a obține reducerile noastre de Vinerea Neagră (mai sunt X zile)
4. Au mai rămas XX ore pentru a obține reducerile noastre de Vinerea Neagră (XX ore mai sunt, cu un cronometru cu numărătoare inversă)
5. Ultima șansă de a obține reducerile noastre de Vinerea Neagră (2-4 ore înainte cu un cronometru cu numărătoare inversă, dar trimiteți doar clienților care și-au exprimat interesul puternic și nu au cumpărat deja)

Platforma de e-mail de comerț electronic Jilt a raportat că fiecare e-mail trimis de clienții lor valora 0,23 USD/e-mail. Acesta nu este un număr mare, dar rețineți că este o medie și este vorba despre fiecare e-mail . Un magazin cu 2000 de abonați care trimit 5 e-mailuri în perioada de reducere ar câștiga 2.300 USD direct din e-mail.

Mailchimp a raportat că clienții lor au câștigat 4,4 miliarde de dolari în perioada de Vinerea Neagră din e-mailuri de 8,7 miliarde de dolari, cu o valoare medie a comenzii de 305,55 dolari. Pare foarte mare, iar Mailchimp nu are analize de comerț electronic în același mod în care o face Jilt, ceea ce mă face să pun la îndoială acuratețea, dar chiar dacă este 50% epuizat, este totuși extrem de eficient.

Thomas Maier de la Advanced Ads mi-a spus cât de valoros este e-mailul:

Black Friday din acest an a confirmat ceea ce am aflat anul trecut: că buletinul nostru informativ a funcționat cel mai bine pentru noi, deoarece avem o mulțime de utilizatori gratuiti pe lista noastră de e-mail. Am trimis câteva buletine informative pe parcursul întregului weekend și care au adus cele mai multe vânzări. Un număr semnificativ de utilizatori au folosit oferta și pentru upgrade-uri. Am petrecut mult timp introducând oferte pe diferite site-uri web, dar asta nu a generat vânzări semnificative [deoarece nu a ajuns la publicul nostru țintă].

Thomas Maier • Fondator, Advanced Ads

Aș recomanda că toate e-mailurile provin de la dvs. personal și să invitați clienții să răspundă la e-mail pentru a vă contacta direct dacă au întrebări. În orice moment, explicați de ce afacerea este bună și încurajați-i raritatea („este singura noastră vânzare anul acesta”). Asta chiar funcționează; iată Jack de la WP Fusion, care spune că mai multe persoane au așteptat din august:

Black Friday ne face bine pentru că nu avem alte reduceri pe tot parcursul anului. Știu câțiva oameni care așteptau cel puțin din august ca afacerea să intre în vigoare.

Știu că unii oameni fac o reducere din februarie și/sau o reducere la mijlocul verii pentru a trece de pauzele sezoniere. Este multă muncă să derulez promoții tot timpul, așa că prefer să o scot din drum dintr-o singură mișcare. Ne face noiembrie să arate foarte puternic, dar posibil în detrimentul unui februarie/iunie lent.

Jack Arturo • Fondator, WP Fusion

E-mailul funcționează și ar trebui să profitați la maximum de el.

2. Rezumate

Runup-urile sunt cu adevărat importante, dar nu toate roundup-urile sunt egale. Există o întreagă industrie de căsuțe de tururi și „cele mai bune oferte WordPress de Black Friday 2020”. Cea mai prolifică dintre acestea va încerca să includă fiecare afacere posibilă - și apoi va cere plăți pentru a obține primul loc. Dacă vizați vânătorii de chilipiruri, atunci este foarte important să aveți o reducere care poate ieși în evidență cu o reducere de titlu într-una dintre aceste rezumate. Va trebui să fii atent la acestea. Uita-te la:

1. Cine a făcut unul anul trecut sau anul trecut?
2. Cine colectează oferte pe Facebook, Twitter sau Slack?
3. Cine publică tururi?

Puteți găsi 1) printr-o căutare Google și 3) printr-o alertă Google pentru „WordPress Black Friday”. 2) este adesea văzut în perioada premergătoare Ziua Recunoștinței; de multe ori, colectorii de oferte vor posta în grupuri relevante de Facebook, vor întreba pe Twitter sau vor întreba pe grupurile Slack relevante. Răspundeți la cât mai multe dintre acestea, deoarece cu cât obțineți o distribuție mai bună, cu atât vânzarea dvs. va fi mai bună.

Iată-o pe Katie Keith de la Barn2:

38 de site-uri web au promovat oferta noastră gratuit, fără a include afiliații noștri care au promovat-o și pe propriile lor site-uri.

[Recomand să creați] o foaie de calcul cu site-uri web care publică oferte WordPress de Vinerea Neagră și să o utilizați pentru a trimite ofertele dvs. cât mai multor persoane în fiecare an. Din moment ce facem vânzări de Vinerea Neagră de câteva ori, aveam deja o foaie de calcul mare care a economisit o cantitate imensă de timp.

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Foaia de calcul legată în secțiunea privind nivelul de reducere de mai sus ar fi un loc minunat pentru a începe.

Obișnuiam să rulez WPShout, așa că am primit „hei, doar ca să știi că avem o ofertă de Black Friday anul acesta”. Pentru bloggerii care nu fac o rezumat, acest lucru devine extrem de frustrant (până în punctul în care știu un blogger care are un filtru pentru a șterge automat e-mailurile cu expresia „Ofertă de Vinerea Neagră” în ele), așa că țineți cont de asta și păstrează-l politicos. Nu uita și de YouTube. Adam de la WP Crafter, care are peste 100.000 de abonați YouTube, a avut 4.000 de vizualizări la videoclipul său „deal or dud” de Vinerea Neagră:

Adam este foarte adaptat la ceea ce îi interesează oamenii care folosesc și construiesc cu WordPress și la ce răspund. Este destul de interesant să vezi ceea ce el caracterizează ca fiind o „afacere” sau un „dud” și, într-adevăr, ce include el în primul rând.

Pentru a înțelege că toate rezumatele nu sunt egale, iată un contrapunct la poveștile de succes de mai sus de la Travis Lopes, care conduce ForGravity:

Am organizat o reducere de Vinerea Neagră de luni înainte de Ziua Recunoștinței până la Cyber ​​Monday. Reduceri pe niveluri de 10%/25%/50% pentru cele trei tipuri de licență. Nu am observat o creștere a vânzărilor și nici toate achizițiile din acel interval de timp nu au folosit reducerea.

Reducerea a fost promovată printr-un buletin informativ, o postare pe blog, mențiuni pe Twitter și Facebook, împreună cu unele mențiuni despre ofertele WordPress de Vinerea Neagră.

Travis Lopes • Fondator, ForGravity

3. Afiliați

De asemenea, ar trebui să distribuiți oferta afiliaților, dacă le aveți. Rețineți că veți plăti afiliatului pe lângă reducerea pe care o oferiți și va exista o combinație a celor care vă vor pierde bani. Comisioanele dvs. pentru afiliați sunt probabil un % din prețul de vânzare, mai degrabă decât o sumă fixă, așa că probabil veți descoperi că plătiți afiliații mai puțin pe vânzare, dar rețineți totuși acest lucru.

Puteți distribui oferta afiliaților prin e-mail cu două sau trei săptămâni înainte de începerea vânzării și apoi cu o săptămână înainte. Includeți toate detaliile de care ar putea avea nevoie, inclusiv data de început și de sfârșit, nivelul reducerii și o varietate de bannere și grafice promoționale. Afiliații din WordPress sunt inundați de o varietate de produse WordPress diferite de promovat, așa că, cu aceasta și cu toate celelalte promoții de afiliat, le faceți ușor.

Dacă aveți relații personale deosebit de puternice cu orice afiliat individual, merită să luați legătura direct cu aceștia. Adesea, un e-mail rapid care îi anunță că derulați o vânzare vă poate oferi cea mai bună acoperire.

Acestea sunt adesea pe un amestec de medii și platforme și nu toate vor apărea în căutările menționate mai sus. O recomandare personală într-un grup privat de Facebook, totuși, este cât de puternică poți obține.

Și apoi amestecați marca dvs

În cele din urmă, luați toate acestea și apoi aflați cum să vă aplicați marca. Cel mai bun exemplu pe care l-am văzut anul acesta a fost Give, care a organizat prima lor vânzare de Vinerea Neagră din toate timpurile și a făcut-o cu un videoclip genial, care atrage atenția, care a insistat să auziți despre vânzarea lor:

Acesta a fost primul an în care compania noastră a organizat vreodată o vânzare de Black Friday. Din acest motiv, am vrut să facem cea mai mare vânzare de până acum și să oferim totul cu 50% reducere.

Acest lucru a ajutat cu siguranță să transforme unele capete și să transforme privitorii în clienți. De asemenea, am vrut să avem o întorsătură unică atunci când vedem pagina de destinație.

Toată lumea face videoclipuri plictisitoare de Vinerea Neagră, așa că am decis să-i dăm o întorsătură unică și comică, Matt prefăcându-se că face vânzarea în spatele nostru. Am primit o mulțime de răspunsuri pozitive în această direcție.

Îi încurajez pe alții să caute abordări unice ale vânzărilor pentru a ieși în evidență. La noi a funcționat, ar trebui și pentru tine!

Devin Walker • Fondator, Give

Odată ce te hotărăști să faci o vânzare, ar trebui să te gândești la modul în care o vei distribui.

Ce anume a funcționat în acest an?

Să trecem acum la numerele suculente. Cele de mai sus sunt sfaturi bune pe care ar trebui să le urmați pentru 2020, dar oamenii sunt curioși și cu toții vrem să știm câți bani au făcut oamenii!

Jack Arturo ne-a povestit deja puțin despre afacerea sa, dar iată câteva detalii suplimentare despre succes:

Am reușit să găsim în mod eficient clienți potențiali sensibili la preț, care altfel nu ar fi cumpărat. Prețurile noastre sunt destul de mari și o reducere de 30% este o ofertă destul de bună.

Jack Arturo • Fondator, WP Fusion

O concluzie cheie din succesul lui Jack este că nu poți lua Black Friday în mod izolat. Pentru a avea „succes”, orice reducere trebuie să fie în context. WP Fusion este scump ( începe de la 250 USD/an), dar oferă o valoare uriașă. Făcând o reducere modestă o dată pe an, Jack este capabil să câștige clienții sensibili la preț, menținând în același timp integritatea prețurilor restul anului.

Mai devreme, am auzit de la Katie Keith la Barn2. Vinerea Neagră este singura perioadă de reduceri pe care Barn2 o face pe tot parcursul anului. Au oferit 25%-50% reducere, cu 25% reducere înainte de vineri principală (creșterea la 50% pentru clienții actuali), apoi 50% pentru toată lumea în weekendul de reduceri. Promovarea s-a făcut prin e-mail, un banner pe site-ul web, trimiteri de resume și afiliații lor existenți. Iată Katie despre rezultate:

Noiembrie a fost cea mai bună lună din toate timpurile, cu venituri de 60.700 USD pentru vânzări și reînnoiri de pluginuri. Rețineți că cea mai bună zi a reducerii a fost Cyber ​​Monday, care a fost de fapt în decembrie și a fost cea mai bună zi din toate timpurile, cu 51 de vânzări (venit de 6.852 USD), care nu este inclusă în cei 60.700 USD.

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Și apoi iată cum se compară perioada completă de vânzare de 10 zile pentru 2019 cu anul trecut:

Puteți vedea că vânzările sunt cu aproximativ o treime mai mari, dar veniturile sunt aproape duble. Aceasta provine dintr-o creștere corespunzătoare a venitului mediu pe vânzare. Acesta a fost mai mare decât în ​​perioada obișnuită fără vânzare:

Este fascinant că venitul mediu pe vânzare a fost mai mare în timpul reducerii de Vinerea Neagră decât atunci când percepem prețul întreg. Acest lucru ar trebui să-i liniștească pe oricine este îngrijorat de modul în care Black Friday poate afecta profiturile și suportul - în ciuda prețurilor mult mai mici, am primit mai multe venituri pe vânzare, deoarece oamenii cumpărau opțiuni mai scumpe decât de obicei și mai multe plugin-uri!

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Katie a inclus și licențe pe viață în vânzare pentru prima dată:

Anul acesta, am introdus pentru prima dată licențe pe viață și am decis să oferim reduceri de Black Friday pentru toate opțiunile de licență. Acesta a fost un pariu pentru că am simțit că reducerea licențelor pe viață era riscantă, iar unele companii de pluginuri WordPress reduce doar licențe anuale. Până la urmă, 32% dintre oameni și-au cumpărat o licență pe viață. Nu știu dacă acest lucru este bun sau rău sau cum va afecta volumul nostru de lucru de asistență în viitor – totuși, este parțial justificat de faptul că ratele de reînnoire sunt mai mici de la persoanele care cumpără în promoția de Vinerea Neagră, deci vând mai mult. licențele pe viață ajută la creșterea valorii pe viață a fiecărui client.

Katie Keith • Co-fondator, Barn2

Ce ar trebui să faci în continuare?

Vinerea neagră 2020 este departe, dar sper că reiese destul de clar din această postare că companiile de produse WordPress care desfășoară vânzări de succes sunt capabile să facă acest lucru, deoarece Black Friday nu are loc în vid . Prin urmare, pentru a avea o vânzare de succes anul viitor, puteți începe să o configurați acum.

Iată câteva acțiuni specifice:

1. Luați în considerare ce niveluri de prețuri premium le puteți adăuga pe care le-ați putea reduce într-o perioadă de reducere, în timp ce obțineți un profit sănătos.
2. Asigurați-vă că colectați adrese de e-mail pentru clienții actuali într-o listă segmentată și există o modalitate pentru clienții potențiali de a se abona. Mențineți ambele grupuri implicate pe tot parcursul anului cu e-mailuri bune.
3. Probabil că puteți crește prețurile, iar acesta este un motiv la fel de bun ca oricare pentru a experimenta prețuri mai mari la începutul anului 2020.
4. Construiți și mențineți relații cu afiliați eficienți.
5. Planificați-vă perioadele de reducere pentru 2020 acum, astfel încât să fiți mai degrabă proactiv decât reactiv la ceea ce fac alții. Vinerea neagră și maximum o altă perioadă de reduceri (care ar trebui să fie parcursă probabil prin lista dvs. de e-mail) este calea de urmat.

Dacă ți-a plăcut această postare, poate ar trebui să lucrezi cu noi! Auditul și strategia noastră de marketing este un loc bun de început pentru majoritatea clienților, dar facem și alte lucruri.

De asemenea, vom publica în mod regulat acest tip de conținut în 2020. Lansăm un buletin informativ, WordPress marketing lunar , pentru a însoți conținutul și pentru a aduce cele mai recente informații de marketing în căsuțele de e-mail ale afacerii WordPress. Poți fi unul dintre primii care se alătură abonându-te mai jos.

Multe mulțumiri lui Katie Keith, Devin Walker, Jack Arturo, Thomas Maier, Tom Zsomborg, Rich Tabor, Travis Lopes și Chris Badgett pentru opiniile lor din această postare.