Înțelegerea „efectului ROPO”: modul corect de a vă salva afacerea online

În comerțul electronic, singura constantă este comportamentul în continuă schimbare a clienților. Și recent efectul ROPO a intrat în discuție. Deși acesta nu este un subiect recent, deoarece Google a colaborat cu Gortz și a investigat această tendință de cumpărături în urmă cu un deceniu.

ROPO înseamnă „Cercetare online, cumpărare offline”.

Înainte de a cumpăra un produs, clienții mai întâi caută produsul online. Apoi procedează la cumpărarea produsului din magazinele fizice.

De ce vorbim despre asta acum?

Pentru că, ca și alte tendințe, acest lucru nu s-a stins cu timpul. După un deceniu, acest fenomen este aici pentru a rămâne, iar cercetarea spune asta. Potrivit BIGresearch –

92,5% dintre adulți au spus că cercetează în mod regulat sau ocazional produse online înainte de a le cumpăra într-un magazin.

Acum, dacă aveți un magazin fizic și un magazin online, s-ar putea să nu aveți nevoie să vă faceți griji cu privire la efectul ROPO. Dar, dacă sunteți proprietar de piață cu veniturile bazate pe comisionul câștigat din numărul de tranzacții efectuate de pe platformă, atunci trebuie să vă faceți griji cu privire la efectul ROPO.

Astăzi vom vorbi despre înțelegerea efectului ROPO , cum îi privește pe proprietarii pieței, cum să-l combatem și cum să îl măsuram.

Să începem-

Ar trebui să vă pese de efectul ROPO ca proprietar de magazin online sau de piață?

Magazinele online și piețele trebuie să țină cont de efectul ROPO!

Dacă ai un magazin online și un magazin fizic, atunci poți profita de această tendință. Trebuie să vă creșteți prezența online și să vă consolidați portofoliul, astfel încât oamenii să vă poată găsi cu ușurință online și offline.

Totuși, dacă ai o piață în care te bazezi pe tranzacțiile efectuate pe platformă și nu ai nicio prezență offline, atunci trendul ROPO poate avea un efect negativ.

Asta nu înseamnă că trebuie să creați un magazin fizic pentru a rezolva această problemă.

Trebuie să vii cu soluții pentru a combate această tendință și a întoarce valul în favoarea ta. Nu vă faceți griji, vom vorbi despre asta mai târziu în secțiune.

Dar mai întâi, vom vorbi despre ceea ce duce la efectul ROPO.

Ce duce la efectul ROPO?

Clienții au devenit inteligenți și pe bună dreptate. Există prea multă concurență în spațiul eCommerce și există multe varietăți ale fiecărui produs disponibile pe piață. Așa că doresc să cerceteze temeinic înainte de a cumpăra un produs.

Potrivit cercetării, „88% dintre cumpărători fac cercetări online înainte de a face o achiziție”.

După cum putem vedea, tendința este aici pentru a rămâne și nu va dispărea curând. Doar dacă (sperăm cu siguranță că nu) obținem ceva de genul pandemiei din 2020 (touch wood).

Există câțiva factori care duc la efectul ROPO-

• Showrooming
• Încredere și securitate
• Costuri de transport și întârzieri
• Experiență tangibilă
• Serviciu clienți
• Retururi și Schimburi
• Disponibilitatea produsului
• Prezența locală
• Interacțiune socială
• Recompensa imediata
• Promoții în magazin

Să le vedem în detaliu.

Showrooming

Acest lucru se întâmplă atunci când un client merge la un magazin fizic pentru a cerceta un produs offline și apoi cumpără online la un preț mult mai mic sau la un preț redus. Acesta a fost un mare avantaj pentru comercianții cu amănuntul online și piețele care își văd vânzările online înflorind. Cu toate acestea, cu psihologia și comportamentele clienților în continuă schimbare, acum ne confruntăm cu o anomalie a acestui obicei.

Încredere și securitate

Oamenii ezită adesea să cumpere articole scumpe de pe piețele online. Ar dori să examineze produsul înainte de a cheltui bani mari. De asemenea, ar dori să interacționeze cu personalul de vânzări față în față înainte de a decide în sfârșit să cumpere produsul.

Costuri de transport și întârzieri

Au existat o mulțime de cazuri în care clienții nu au primit produsul la timp după ce au cumpărat online. Aceasta este o luptă foarte mare în comunitatea de comerț electronic online.

Potrivit Supply Chain Quarterly , 70% dintre clienți au întâmpinat întârzieri de livrare fără niciun motiv furnizat pentru întârziere.

Poveste amuzanta! Am comandat o pernă pentru gât de la o piață online pentru a-mi susține gâtul. Pentru că lucrez ore îndelungate în fața computerului, am adesea dureri de gât și am citit undeva că o pernă de gât poate reduce o parte din durere. Dar din cauza unor probleme de vamă, am primit produsul după 24 de zile, iar între timp, unele exerciții m-au scăpat de durerile de gât. Asa ca, cand a sosit perna pentru gat nu am mai avut nevoie de produs si mi-am pierdut interesul.

De aceea, mulți clienți preferă să cumpere produse chiar din magazinul fizic pentru a obține produsul imediat. Preferă să facă asta dacă au nevoie urgentă de orice produs.

Citiți : Cum să vă îmbunătățiți strategia de livrare și să obțineți mai multe vânzări

Experiență tangibilă

Clienții necesită atingere sau au nevoie de o încercare înainte de a cumpăra anumite tipuri de produse. Cum ar fi îmbrăcăminte, mobilier sau pantofi. Înainte de a cumpăra o rochie sau un pantof, clienții doresc să le încerce pentru a vedea dacă se potrivesc sau merg pe stilul lor. De asemenea, vor să testeze patul sau canapeaua stând pe/întinși pe el.

Evident, nu vor putea face asta într-un magazin online.

Serviciu clienți

Când cumpără sau înainte de a cumpăra un produs, clienților le place să interacționeze cu agenții de vânzări pentru a obține mai multe informații. Serviciul pentru clienți în persoană are o influență pozitivă asupra achiziționării unui produs, deoarece clienții primesc asistență direct. Ei preferă asta decât răspunsurile scriptate ale unui bot.

Politici complicate de returnare și schimb

Returul și schimbul este o mare bataie de cap pentru comunitatea de comerț electronic online. Mai ales pentru piețe. Deoarece clienții cumpără produse de la diferiți furnizori și dacă doresc să returneze produsul unui singur furnizor, atunci piața poate avea probleme. Majoritatea dintre ei nu au îndrumările adecvate, iar clienții se luptă de obicei cu procesul.

Potrivit Invesp , cel puțin 30% din toate produsele comandate online sunt returnate, comparativ cu 8,89% în magazinele fizice.

Oamenii doresc să cumpere produse din magazinele fizice pentru a avea confortul de a returna produsele cu ușurință.

Citiți : Cum să gestionați eficient cererile de retur și garanție pe piața dvs. online

Disponibilitatea și autenticitatea produsului

Oamenii sunt adesea nesiguri cu privire la disponibilitatea produselor în magazinele online. De asemenea, sunt confuzi cu privire la autenticitatea produselor vândute online.

Vor mai multă siguranță atunci când cumpără un produs și, de asemenea, au încredere că magazinele fizice nu vor rămâne fără produse.

Sprijinirea afacerilor locale

Potrivit Serpwatch , 54,81% dintre americani cumpără la un magazin local cel puțin o dată pe lună.

Acest lucru vă spune că mulți clienți preferă să sprijine afacerile locale, mai degrabă să cumpere produse online. Magazinele locale sunt foarte esențiale pentru menținerea comunității în viață și devin adesea punctul central pentru întâlnirea și salutul localnicilor.

Interacțiune socială

Oamenii sunt destul de ocupați în zilele noastre și au puțin timp să ajungă din urmă cu oamenii. așa că profită de ocazie pentru a interacționa cu oamenii atunci când fac cumpărături. Ei privesc cumpărăturile din magazinele locale ca o activitate socială, precum și o activitate fizică.

Recompensa imediata

Acest lucru este legat de întârzierile de expediere. Oamenii vor să cumpere produsul și să ia produsul imediat acasă. Ei nu vor să aștepte și să piardă nevoia de produs.

Promoții în magazin

Ofertele speciale, reducerile sau ofertele exclusive disponibile numai în magazinele fizice pot atrage consumatorii să-și facă achizițiile offline.

Aceștia sunt principalii factori care duc la efectul ROPO și împiedică afacerile piețelor online.

Deci, ce categorii de produse sunt cele mai afectate?

Ce categorii de piață sunt cele mai influențate de efectul ROPO

Nu toate tipurile de produse sunt afectate de efectul ROPO. Iată produsele care sunt vulnerabile la ROPO-

• Moda și pantofi
• Produse de uz casnic
• Produse de infrumusetare
• Produse electronice

Să știm mai multe despre asta, nu?

Moda și pantofi

Produsele de modă sunt cele mai vulnerabile la efectul ROPO. Același lucru este valabil și pentru pantofi. Oamenii vor să încerce rochia înainte de a o cumpăra pentru a se asigura că se potrivește. Cu siguranta ca client, iti doresti sa incerci o pereche de blugi pentru a afla daca este comod si i se potriveste sau nu.

Deși piața de modă online este în plină expansiune, nevoia de atingere, încercare și simțire a clienților nu va muri niciodată.

Citiți : Cum să creați o piață de îmbrăcăminte

Produse de uz casnic

Să presupunem că faceți un curry delicios și aveți nevoie de un ingredient pentru a face curry-ul complet și gustos. Ați aștepta 30 de minute – 2 ore pentru livrarea online sau ați ieși și ați cumpăra de la un magazin local la doar cinci minute distanță?

Majoritatea oamenilor au cerințe de zi cu zi pentru produsele de uz casnic și nu ar deranja să plătească câțiva dolari în plus pentru livrare rapidă.

Citiți : Cum să creați o piață pentru decorarea casei

Produse de infrumusetare

Aceasta este o categorie de produse foarte sensibilă. Deoarece este legat de pielea și frumusețea oamenilor, aceștia sunt foarte atenți atunci când cumpără produse de înfrumusețare. O nuanță greșită de ruj poate avea un efect foarte rău asupra întregului machiaj.

Și de aceea clienții încă preferă să cumpere produse de înfrumusețare din magazinele fizice pentru produse de înfrumusețare, cosmetice și parfumuri.

Nykaa , o piață indiană de frumusețe, a realizat acest concept și, în cele din urmă, s-a extins și la magazinele fizice.

Citiți : Cum să creați o piață de produse de frumusețe

Produse electronice

Să presupunem că cumpărați un bec pentru dormitorul dvs. Înainte de a cumpăra cu siguranță doriți să verificați dacă becul funcționează și dacă iluminarea este eficientă. Același lucru este valabil și pentru alte produse electronice.

Clienții doresc să testeze produsele electrice înainte de a cumpăra și de aceea preferă să meargă la magazinele locale pentru a le cumpăra.

Citiți : Cum să creați o piață de electronice

Pe lângă aceste categorii, departamente precum sport, mobilier, produse farmaceutice și anumite electronice sunt, de asemenea, vulnerabile la fenomenul ROPO.

Cum se măsoară efectul ROPO

Măsurarea efectului ROPO poate fi o provocare. Trebuie să conectați comportamentul online al clientului cu comportamentul offline. Dar există metode pe care le poți urma pentru a măsura eficient acest lucru -

1. Sondajele clienților : puteți efectua sondaje pentru a înțelege comportamentele și preferințele clienților la cumpărături. Pune întrebări despre procesul lor de cercetare, dacă au efectuat cercetări online înainte de a face o achiziție offline și ce factori le-au influențat deciziile.
2. Sondaje sau interviuri în magazin : trebuie să culegeți date de la clienții din magazinele dvs. fizice prin efectuarea de sondaje sau interviuri în magazin. Acest lucru poate oferi informații despre obiceiurile lor de cercetare online și dacă și-au făcut achiziția după ce au făcut cercetări online.
3. Analiza datelor din surse online și offline : analizați date din diverse surse, cum ar fi analiza site-urilor web, datele CRM, sistemele punctelor de vânzare și programele de loialitate. Căutați modele sau corelații care indică o legătură între interacțiunile online și achizițiile offline.
4. Identificatori unici : utilizați identificatori unici sau coduri de urmărire pentru a lega interacțiunile online cu vânzările offline. De exemplu, puteți furniza vouchere sau coduri online pe care clienții le pot valorifica în magazin, permițându-vă să urmăriți eficacitatea anumitor campanii online privind achizițiile offline.
5. Date de geolocalizare : Utilizați datele de geolocalizare pentru a înțelege mișcările clienților între spațiile online și offline. Aceste date pot oferi perspective asupra corelației dintre cercetarea online și vizitele fizice în magazin.
6. Testare A/B : rulați teste A/B pentru a compara comportamentul clienților care au văzut anumite campanii de marketing online cu cei care nu au văzut-o. Acest lucru vă poate ajuta să înțelegeți impactul acestor campanii asupra achizițiilor offline.
7. Integrare CRM : Integrați-vă sistemele online și offline, cum ar fi CRM și POS, pentru a obține o viziune mai holistică asupra comportamentului și achizițiilor clienților.
8. Coduri promoționale sau cupoane : oferă coduri promoționale sau cupoane exclusiv online pe care clienții le pot folosi în magazinele fizice. Urmărirea valorificării acestor coduri poate oferi informații despre efectul ROPO.
9. Urmărire pe mai multe dispozitive : implementați urmărirea pe mai multe dispozitive pentru a înțelege modul în care clienții comută între dispozitive în timpul călătoriei lor de cercetare și achiziție.

Puteți utiliza aceste metode pentru a măsura efectul ROPO.

Cum să combateți efectul ROPO: sfaturi de experți pentru proprietarii pieței

Până acum ați aflat ce este efectul ROPO, cum îi afectează pe proprietarii pieței, ce duce la acest fenomen și ce categorii de produse sunt cel mai afectate.

Acum, pentru a face față acestui lucru și a nu lăsa afacerea dvs. să fie afectată prea mult, trebuie să știți cum să combateți acest efect.

Nu-ți face griji, nu trebuie să faci mare lucru. Doar puțină practică pe care trebuie să o faci eficient...

Ușurează procesul de achiziție, adaugă valoare produselor tale

Principalul motiv pentru care consumatorii optează pentru cumpărături online este pentru comoditate. Ei consideră că este ușor și accesibil. În plus, au mai multe opțiuni.

Deci, trebuie să faceți experiența lor de cumpărături ușoară și fără probleme. Cu cuvinte simple, ei nu ar trebui să se gândească „Poate ar trebui să merg la magazinul local în loc să comand de pe această piață online” atunci când cumpără de la tine. Am scris deja un blog despre cum să-i facem pe clienții care se repetă pentru prima dată. Verifică.

Trebuie să faci procesul de cumpărare ușor. Adăugați valoare produselor dvs. Factori precum livrarea gratuită și livrarea rapidă contează foarte mult în experiența de cumpărare a clienților. Potrivit Readycloud, transportul gratuit convinge aproape 80% dintre consumatorii din SUA să cumpere online.

De asemenea, asigurați-vă că aveți politici flexibile de returnare și schimb. Schimburi mai ușoare, returnări fără întrebări și rambursări mai rapide sunt câteva lucruri care asigură clienții că nu ar ezita să comande online.

Optimizați prețurile

Înainte de a cumpăra un produs online, clienții îl compară întotdeauna cu prețul offline. Și dacă, din păcate, prețul offline este mai mic decât cel online, atunci știi ce înseamnă asta. Este foarte adevărat pentru produsele care sunt cele mai vulnerabile la efectul ROPO. Deci, dacă vindeți acele categorii de produse, atunci trebuie să urmăriți constant prețul pieței.

Nu este că trebuie să păstrați un preț mai mic decât magazinele offline, trebuie să-l mențineți cel puțin la egalitate sau prețul standard.

Puteți citi mai multe despre psihologia prețurilor de pe blogul nostru.

Adăugați informațiile și datele corecte despre produs

Dacă vezi site-ul Apple, atunci ai ști cât de puternice sunt cuvintele. Dacă scrii cuvintele perfecte pentru a-ți descrie produsele, cu siguranță va atrage clienții tăi.

Potrivit unui sondaj realizat de Shiprocket, aproximativ 98% dintre clienți abandonează o achiziție dacă informațiile despre produs sunt insuficiente sau incorecte.

Descrierea produsului ar trebui să fie clară, eficientă și la obiect. Avem un ghid exclusiv despre cum să scrieți descrieri grozave de produse. Puteți verifica asta și puteți începe să scrieți descrieri grozave ale produselor.

Consolidează-ți prezența digitală

Una dintre cele mai bune modalități de a combate efectul ROPO este de a avea o prezență digitală puternică. Dacă clienții caută produsele dvs. online, site-ul dvs. ar trebui să fie pe prima pagină a rezultatelor căutării.

Utilizați SEO, marketingul de conținut, folosiți reclamele Google și SEO local pentru a vă consolida prezența online. Clienții dvs. ar putea căuta opțiuni locale, dar anunțul dvs. ar trebui să apară în continuare în primele câteva rezultate ale căutării, ceea ce l-ar putea determina pe cel care caută să-și reconsidere să iasă și să comande.

Puteți citi ghidul nostru despre cum să atrageți clienți pe piață pentru a obține o idee mai bună.

Oferă stimulente și reduceri

Nu în ultimul rând, folosiți stimulente și reduceri pentru a atrage clienții. Profită de sărbători, când clienții sunt ocupați să-și îngrijească membrii familiei și nu au timp să iasă să cumpere produse.

Oferiți livrări gratuite și rapide la un preț rezonabil pentru ca clienții să nu ezite să plaseze o comandă. De asemenea, oferă stimulente pe care clientul nu le poate refuza.

Citiți acest ghid despre cum să scrieți oferte de reducere pentru magazinul dvs. online.

Așa poți să combati și să faci față efectului ROPO.

Întrebări frecvente despre efectul ROPO

Depășiți și faceți față provocărilor efectului ROPO

Așa că suntem la sfârșitul articolului nostru și sperăm că acum înțelegeți pe deplin dezavantajele efectului ROPO.

Conducerea unei piețe online vine cu o mulțime de provocări, iar ROPO este una dintre ele. Este o tendință care este aici pentru a rămâne și, ca proprietar de piață, trebuie să înveți să-i faci față.

Deci, de ce nu vă oferim o recapitulare a ceea ce trebuie să faceți?

Această listă vă va ajuta să combateți cu ușurință acest fenomen.

Dacă mai aveți întrebări, spuneți-ne în secțiunea de comentarii.